中國商界新銳領(lǐng)軍人物馬云管理運(yùn)營之道某科技《成為-預(yù)覽頁
【正文】 員的在崗輔導(dǎo)觀察診斷示范 指導(dǎo) 演習(xí) 反饋把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具※ 這次拜訪的目的為何？你心中認(rèn)為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？※ 你曾對這個潛在客戶做過研究嗎？這個公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購我們產(chǎn)品線的人是誰？※ 你對特別想推薦給這個客戶的產(chǎn)品有沒有什么概念？※ 這個潛在客戶目前向誰購買？※ 如果這個客戶不想見我們，還有什么準(zhǔn)備？該公司還有其他什么我們 該見的有價值的人嗎？※ 對方可能提出什么反對意見？※ 你打算問什么樣的問題？※ 如果有的話，你準(zhǔn)備留哪些資料給他們看？※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務(wù)性質(zhì)和這個潛在客戶類似？他們向 我們購買什么？※ 你打算怎樣結(jié)案？評價銷售人員的銷售拜訪評價銷售人員的銷售拜訪※ 事前準(zhǔn)備※ 對客戶的認(rèn)識※ 介紹技巧※ 抓住客戶興趣※ 簡報技巧※ 說明優(yōu)點(diǎn)※ 與客戶的關(guān)系※ 答復(fù)異議※ 產(chǎn)品焦點(diǎn)※ 察覺購買跡象※ 總結(jié)的技巧※ 留下正確的資料※ 下一步行動示范示范示范的要點(diǎn)：※ 當(dāng)示范正確行為時，應(yīng)示范出一個成功的結(jié)果※ 示范者應(yīng)和觀看者地位相似或具有較高的地位※ 示范行為的復(fù)雜程度要和學(xué)習(xí)者的精神煥發(fā)水平或能力相當(dāng)※ 要想使學(xué)習(xí)者學(xué)會示范行為，必須使學(xué)習(xí)者將注意力集中到示范者身上※ 示范行為要在適當(dāng)?shù)那榫诚掳l(fā)生（應(yīng)在真實的情境中示范或者在對真實 情境的角色扮演中示范）※ 為了使學(xué)習(xí)者能夠正確模仿，應(yīng)盡可能多地重復(fù)示范行為※ 為了促進(jìn)行為的泛化，應(yīng)當(dāng)用各種方法，示范在各種情況下如何運(yùn)用該行為※ 看過示范后，應(yīng)盡快給學(xué)習(xí)者一個演習(xí)（模仿）的機(jī)會 示范：指訓(xùn)練者向?qū)W習(xí)者示范正確的行為 指導(dǎo)指導(dǎo)指導(dǎo)的要點(diǎn)：※ 指導(dǎo)所用語言要符合學(xué)習(xí)者的理解水平※ 指導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)者所信任的人※ 接受指導(dǎo)后，應(yīng)盡快地給他們實踐這種行為的機(jī)會※ 只要觀察別人的行為能促進(jìn)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)就 應(yīng)和示范結(jié)合使用※ 只有當(dāng)學(xué)習(xí)者注意力集中的時候才能給予指導(dǎo)※ 學(xué)習(xí)者應(yīng)重復(fù)指導(dǎo)語，以保證已準(zhǔn)確地聽到了指導(dǎo) 指導(dǎo)：指向?qū)W習(xí)者恰當(dāng)?shù)拿枋瞿撤N行為 演習(xí)演習(xí)演習(xí)的要點(diǎn)：※ 應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)π袨檫M(jìn)行演習(xí)，或者在一個真實的情境下， 或者在一個可以激發(fā)類似情境的角色扮演中設(shè)計演習(xí)時，應(yīng)當(dāng)使 演習(xí)容易成功※ 正確的演習(xí)應(yīng)當(dāng)立即給予強(qiáng)化※ 不完全正確或錯誤的演習(xí)，應(yīng)當(dāng)給予更正性反饋※ 直到行為表現(xiàn)正確或至少能偶爾有正確表現(xiàn)的時候，才能停止演習(xí) 演習(xí)：指在接受指導(dǎo)和觀察行為示范后對這種行為 進(jìn)行實踐 反饋反饋反饋的要點(diǎn)：※ 應(yīng)當(dāng)在行為完成后立即給予反饋※ 反饋時，應(yīng)當(dāng)有對行為某些方面的表揚(yáng)（或其他強(qiáng)化）※ 表揚(yáng)應(yīng)當(dāng)是描述性的，應(yīng)對學(xué)習(xí)者所說的或做得好的地方進(jìn)行描述※ 進(jìn)行更正性反饋時，不要用否定的方式，不要把學(xué)習(xí)者的表現(xiàn)說成壞的或錯誤的，而應(yīng)當(dāng)是怎樣才能做得更好或怎樣才能改善行為表現(xiàn)的指導(dǎo)※ 進(jìn)行更正性反饋前，要首先對某些方面進(jìn)行表揚(yáng)※ 一次只對行為的一個方面進(jìn)行更正性反饋 反饋：指對正確的行為表現(xiàn)進(jìn)行表揚(yáng)，對不正確的 表現(xiàn)進(jìn)行進(jìn)一步的指導(dǎo)四、如何激勵銷售人員四、如何激勵銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的激勵銷售人員的激勵 銷售人員愿意付出高水平的努力去實現(xiàn)組織目標(biāo)。簡言之，就是人們對在那兒做事的感覺。要點(diǎn)：v獨(dú)立決斷權(quán)：員工可以自行決定怎樣完成其工作 而不需請示 v風(fēng)險責(zé)任：員工受鼓勵冒經(jīng)過計算的風(fēng)險的程度靈活性靈活性員工工作時對受限程度的感受；即不必要的規(guī)則、程序、政策，及干擾任務(wù)完成的事情的減少程度，易于接受新思想的程度。 銷售人員的素質(zhì)252。 個人接觸252。他們暗示任何好表現(xiàn)都是碰運(yùn)氣或偏袒， 或是分派到的區(qū)域較好，反正就是和努力無關(guān)的原因※ 一直抱怨公司訂的目標(biāo)不切實際和無法達(dá)到的業(yè)務(wù)員※ 不喜歡公司的支持，不斷抱怨出貨安排，罵公司產(chǎn)品品質(zhì)，非難價格 結(jié)構(gòu)，怪信用報名掐緊他們的脖子，嘲笑經(jīng)理※ 企圖說服經(jīng)理，說他們分配到的區(qū)域沒有生意，是業(yè)務(wù)沙漠※ 對事情做不好，客戶不購買永遠(yuǎn)都是那一些借口的人※ 開業(yè)務(wù)會議總是遲到，穿得不修邊幅，不看公告欄上的公告，沒有必 要絕不出現(xiàn)在公司員工教導(dǎo)員工教導(dǎo) 教導(dǎo)的目的是改變員工的行為以解決表現(xiàn)問題
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