【正文】 貿(mào)易產(chǎn)品劃分 15類， 5類產(chǎn)品增長最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品? 2， 51年 80年的 29年間世界藥品銷售增長（同期化學(xué)工業(yè) ）? 3，年均增長率： 70年代 %17%， 80年代 %%， 90年代初期 %， 95年%? 4, 99年藥品總銷售額超 3000億美元，達3150億美元，比 90年增加 3倍多2023/1/28 8New MR Taining亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展? 亞洲 10個主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：中國，印度，韓國，臺灣，印尼，菲律賓，泰國，香港，馬來西亞，新加坡， 2023年與 2023年藥品銷售總額對比 ：增長 44%From IMS Health “Pharma Prognosis Asia”2023/1/28 9New MR Taining亞洲 10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（ 19952023）(單位 :十億美元 )(Data from IMS Health 《 Pharma Prognosis Asia》 )2023/1/28 10New MR Taining亞洲醫(yī)藥市場的特點? 1，歐洲， 2023年前十大制藥公司市場份額為 45%，首位公司葛蘭素史克，占 %。2023/1/28 3New MR TainingCOUNTRY RANKING 1996RANK 2023 US$ BIL2023/1/28 4New MR Taining世界人均用藥水平? 以 2023年的統(tǒng)計? 美國： 355美圓 /人 /年? 日本： 487美圓 /人 /年? 香港： 71美圓 /人 /年? 中國： 11美圓 /人 /年隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，用藥潛力巨大。 原有大容量注射液企業(yè) 393家 , 通過者 226家 ,占 %,未通過者停產(chǎn) .血液制品未達 GMP企業(yè)停產(chǎn) .? 5, 截止 867家企業(yè)發(fā)放 GMP證書 1032張 .2023/1/28 16New MR Taining藥品 GMP認證情況? 6, 截止 . SDA藥品認證管理中心共收到 900家企業(yè)申請 ,其中中藥企業(yè) 102家 ,占 11%.? 7, ,不再受理企業(yè)單一劑型認證 .? 8, ,認證資料準(zhǔn)備最后截止日 , SDA.? 9, ,未被 SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn) .2023/1/28 17New MR Taining我國藥品制造企業(yè)數(shù)量的 “發(fā)展 ”? 1， 1985年，共 1000家左右。? 相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在 “散 ”， “小 ”， “差 ”2023/1/28 18New MR Taining醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？? 1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。? 5，買方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。? 開始時主要為專業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競爭后便轉(zhuǎn)為推銷。? 2，醫(yī)藥代表是促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。2023/1/28 29New MR Taining目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結(jié)果 , 給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的 “難題 ”? 1, 醫(yī)保藥品目錄 .? 2, 藥品采購招標(biāo) .? 3, 藥品的價格登記和備案 .? 4, 某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案 .? 5, 醫(yī)院豎立 “醫(yī)藥代表禁入 ”的牌子和告示 .? …...2023/1/28 30New MR Taining目前醫(yī)藥市場的競爭和危機 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)? 1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。? 2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營不好就限制個性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。? 2，自身對 “生意 ”對方的認識和贏得。2023/1/28 36New MR Taining推銷競爭性產(chǎn)品 “成交 ”的因素? 對推銷競爭性產(chǎn)品來講 ,是否成功取決于 :? 1,客戶對你的 “認可 ”? 2,你對客戶的 “認識 ”? 請注意 “認可 ”和 “認識 ”的區(qū)別 !2023/1/28 37New MR Taining對方對你的認可? 你是一個怎樣的人？? 客戶認為你是一個怎樣的人？? 以上后者比前者更重要。2023/1/28 39New MR Taining生意雙方相互認識的重要性比較分析? 1,在客戶對你的認識中 , “你是一個怎樣的人 ”不重要，而 “客戶認為你是一個怎樣的人 ”才重要；? 2，在你對客戶的認識中， “客戶是一個怎樣的人 ”很重要，而 “你認為客戶是一個怎樣的人 ”不重要。? 你要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的反應(yīng)。? 幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題。? 控制自己的情緒，時刻注意維護和保持良好形象。 正影響 負影響? 2，要不斷的努力去維護，強化，和更新這種 “形象 ”定位。2023/1/28 71New MR Taining醫(yī)藥代表 :信息的傳遞和表達 客戶 :對方 “形象 ”的漸進性獲得? 在客戶面前，訂立一個形象目標(biāo)，并循序漸進去達到這個目標(biāo)。4，回顧一下中國藥品銷售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對自身營銷團隊形象的定位。? 特點 : 82年中國第一家制藥合資企業(yè)成立，而后多家醫(yī)藥貿(mào)易公司成立，向國內(nèi)大量進口藥品。當(dāng)時對于信息來源缺乏的中國醫(yī)生來說，確實感到新鮮 。 商業(yè)手段為主。 2023/1/28 84New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（八） 推銷時代競爭激烈期 (2)? 醫(yī)院 , 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn) :? *醫(yī)院開始收回藥劑科進藥權(quán)，回扣讓利以單位獲取為主。 2023/1/28 87New MR Taining 中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十一） 推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期 (2)：? 如何適應(yīng)這一時期 ?:? *法律法規(guī)出臺了，推銷離不開商業(yè)手段，商業(yè)手段需要合乎法規(guī) ==》 通過包裝后讓其合乎法規(guī)，商業(yè)手段是由人行使的，合不合乎法規(guī)，或通過怎樣的包裝合乎法規(guī) ==》 這對銷售人員的素質(zhì)提出了新的要求。2023/1/28 91New MR Taining謝 謝 大 家！2023/1/28 92New MR Taining靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 08:05:1208:05:1208:05Thursday, January 28, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 218:05 上午 一月 2108:05January 28, 20231行動出成果，工作出財富。 08:05:1208:05:1208:051/28/2023 8:05:12 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 28 一月 20238:05:12 上午 08:05:12一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 8:05:12 上午 8:05 上午 08:05:12一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:05:1208:05:1208:05Thursday, January 28, 20231知人者智，自知者明。 一月 218:05 上午 一月 2108:05January 28, 20231業(yè)余生活要有意義，不要