【正文】 入。若將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中， 則銷售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。有時(shí)銷售人員被拒絕的可能性會(huì)達(dá)到 100%。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客不友善的原因和對(duì)策； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 分析客戶不友善的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【自檢】 在與客戶接觸的過程中，客戶可能會(huì)產(chǎn)生不友善。 自我價(jià)值 自我價(jià)值是指自己認(rèn)為自己的價(jià)值，具體到銷售過程，是指銷售人員認(rèn)為自己本身能力所能夠帶來銷售業(yè)績的高低。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 快速提升自我觀念的具體方法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．自我確認(rèn) ①我喜歡我自己； ②我很健康、快樂、一定會(huì)成功； ③我一定能夠成為頂尖的業(yè)務(wù)人員。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第三部分 給對(duì)方最好的第一印象 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 了解顧客的心理 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售的第一步是推銷自己； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員的穿著、打扮、言談、舉止、待人接物等各個(gè)方面無一不體現(xiàn)著實(shí)力。因此，銷售人員的名片夾要精美、高檔。 清楚地介紹自己，完美地建立第一印象，銷售 人員需要注意的環(huán)節(jié)是著裝、完善交換名片的動(dòng)作。抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。 ◆遞出名片 專業(yè)地雙手遞出自己的名片，送到顧客的面前，方便顧客的取拿，才能給顧客留下很專業(yè)的印象。 確定主事者 接受名片的注意事項(xiàng) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 這樣，才能在短短的 90秒甚而只有 15秒的時(shí)間內(nèi)，將自己成功地推銷出去。 建立良好的第一印象 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 2．建立良好印象的途徑 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆反省自己 首先反省自己想給顧客一種什么樣的印象。做好自我定位之后，銷售人員也就相應(yīng)地明白如何實(shí)現(xiàn)自我定位了。銷售人員選擇座位的原則是：最好不面對(duì)面坐，征求顧客的同意，坐在顧客旁邊。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 影響信賴度的因素 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 影響顧客最初印象的因素 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【自檢】 檢查自己哪方面的欠缺影響了顧客對(duì)你第一印象的判斷， 并進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)，以便在下次拜訪新客戶時(shí)， 給客戶留下良好的第一印象 。 “請(qǐng)問，不知道對(duì)于我這樣的說明， 您有什么樣的看法或者有什么問題” 進(jìn)行“階段檢查結(jié)論” 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 沖淡顧客購買商品的恐懼感 分享成功經(jīng)驗(yàn) 沖淡顧客購買商品的恐懼感 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 要求承諾與締結(jié) 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí)間 時(shí)間 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 無往不利的說服技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 提高說服技巧 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 找到并激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī) 1．找到顧客的購買動(dòng)機(jī) 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交力研究 — 成交的時(shí)機(jī)與方法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交的目的 贏得顧客的認(rèn)可 愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾 付出定金 銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交的益處 建立自信 從心理學(xué)意義上來講，最終的成交會(huì)給銷售人員帶來自信，銷售的成功證明了銷售人員的推銷能力，讓其再次肯定認(rèn)同自己。 三、邀請(qǐng) (每年三次要求客戶來公司 ) 四、禮 (每年四次向客戶表示謝意和感謝） 五、電 (每年五次客戶打電話提醒） 六、親訪 (每兩個(gè)月拜訪一次） 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 客戶資料內(nèi)容 姓名 性別 電話 愛好 職位 年齡 級(jí)別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 做好售后服務(wù)計(jì)劃表 跟蹤事項(xiàng) 跟蹤內(nèi)容 交貨的跟催 提醒公司送貨；提醒顧客接貨 關(guān)系的跟催 在交易的基礎(chǔ)上發(fā)展友誼 問題的跟催 產(chǎn)品問題；服務(wù)問題；顧客問題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 詢問顧客的反映意見 ； ； ； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 尋找再銷售機(jī)會(huì) 購買魚竿的故事 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 如何平息顧客的不滿 第一步：讓顧客發(fā)泄 第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題 第三 步：收集信息 第四步：給出一個(gè)解決的方法 第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見 第六步：跟蹤服務(wù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 不滿的顧客意味著 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 注意點(diǎn) 1： 下列句型應(yīng)避免使用： “你可能不明白 …… ” “你肯定弄混了 …… ” “你應(yīng)該 …… ” “你弄錯(cuò)了 …… ” “這不可能的 …… ” “你別激動(dòng) …… ” “你不要叫 …… ” “你平靜一點(diǎn) …… ” 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 注意點(diǎn) 2： 任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 問哪些問題 了解身份的問題 描述性問題 澄清性問題 有答案可選的問題 結(jié)果問題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 問足夠的問題 象征性地問幾個(gè)問題，并不能保證你掌握事實(shí)的真相，你必須問與整個(gè)事件有關(guān)的所有問題，聽顧客的回答，而避免自己去結(jié)論。 汽車修理行因?yàn)闆]有按時(shí)修好你的車，暫借給你一輛車使用。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:3207:44:32January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 44分 32秒 07:44:3231 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:3207:44Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 44分 32秒 07:44:3231 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自