【正文】 程度。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 開場陳述的內(nèi)容： （ 1）己方的立場 （ 2）己方對問題的理解 （ 3）對對方各項(xiàng)建議的回答 ? 開場陳述應(yīng)注意的問題 （ 1）把握要點(diǎn) （ 2）鎮(zhèn)定自若 （ 3）留有余地 ? 開場陳述的方法 （ 1）從表達(dá)效果區(qū)分：明示、暗示 （ 2）從表達(dá)形式區(qū)分： 書面形式 口頭形式 書面表達(dá)，并做口頭補(bǔ)充 ? 開場陳述應(yīng)注意的問題 （ 1）不要漫無邊際的東拉西扯； （ 2）不要把精力只集中在一個(gè)問題上； （ 3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)； （ 4）不要只看中眼前利益； （ 5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若； （ 6）要隨時(shí)糾正對方的某些概念性錯(cuò)誤； 開場陳述 ? 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進(jìn)一步加深雙方的友誼。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間 —— 我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。我是否說清楚了？” ? 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格，反正，我們也不急于出售。行 ? 主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？ （二）保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意 。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 （六）挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指在開局時(shí)，對對方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的 ? 適用場景：對方有過錯(cuò) 案例 5：挑剔式開局策略 ? 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧 ? 報(bào)價(jià) —— 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。 3. 藝術(shù)性 —— 報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ； 注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說明，因?yàn)閷Ψ娇隙〞τ嘘P(guān)內(nèi)容提出問題的。 2．口頭報(bào)價(jià) ? 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見機(jī)行事，沒有約束感。 因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。 ? 雙方實(shí)力不相當(dāng) —— 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。 各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會提出削減 ， 所以 ， 他們就在談判中 ，提議可以考慮同意削減 。 ? 撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功 。 ? 要點(diǎn)是穩(wěn)住買方 ， 使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商 ， 最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價(jià)格。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié) ，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度 ?！?沒有交換、決不讓步 ”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 7．讓步要避免失誤。 ? 適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對方進(jìn)攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。 7．滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型） ? （ 5010 1 +1） ? 在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會遭到對方的堅(jiān)決反對，于是第四步去掉加價(jià)，實(shí)際上還是 60元，可是卻給對方一種滿足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。 因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N的手段 ， 所以站著沒走 。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆]有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥協(xié)成交型）兩種。 ? 忌用型：第二種均衡式（刺激欲望型）、第三種遞增式（誘發(fā)幻想型）和第八種一次性讓步（愚蠢繳槍型）?！吧塘可塘吭趺礃印保俊睕]什么好商量的。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。 ? 第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。 第五節(jié) 成交階段的策略與技巧 ? 締約 —— 談判雙方利益得以最終確立的過程 。 （ 一 ） 對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價(jià)格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 產(chǎn)品價(jià)格 、 重量等方面仍提出一些異議； 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當(dāng)對方開始脫掉外套時(shí)； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點(diǎn)頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 ? 1． 談判者用最少的言辭 ， 闡明自己的立場 。 ? 4． 回答對方的問題盡可能簡單 ， 常常只回答一個(gè) “ 是 ” 或“ 否 ” ， 使用短詞 ， 很少談?wù)摀?jù) ， 表明確實(shí)沒有折衷的余地 。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 在商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對于長時(shí)間的談判來說是可取的。 ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實(shí)際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。在草擬合同時(shí)，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。授權(quán)書由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實(shí)其身份，對前來談判的客商的代表資格進(jìn)行審查。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。 20:34:3520:34:3520:341/25/2023 8:34:35 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 34分 35秒 20:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 34分 35秒 下午 8時(shí) 34分 20:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:34:3520:34:3520:34Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 8時(shí) 34分 :34January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:34:3520:34:3520:341/25/2023 8:34:35 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:3520:34:35January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 34分 35秒 下午 8時(shí) 34分 20:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴