【正文】 唐萬里談德隆的問題（二） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變 ?研究對(duì)手要落實(shí)到對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式 ?面向未來的競(jìng)爭(zhēng)是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的 ?差異化的服務(wù)的來源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設(shè)備。 在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。招行將為重點(diǎn)扶持企業(yè)在中央電視臺(tái)投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。登高而招，臂非加長(zhǎng)也。 —— 《荀子 .勸學(xué)篇》 ?企業(yè)目的：一個(gè)企業(yè)存在的理由 ?企業(yè)宗旨：一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向 ?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：企業(yè)的價(jià)值觀與企業(yè)文化 企業(yè)的使命 企業(yè)的使命 企業(yè)目的 生存、發(fā)展、獲利三個(gè)根本的經(jīng)濟(jì)目的與愿景 企業(yè)宗旨企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意向。 ——孫子 若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝。 經(jīng)五事，校七計(jì)！ 故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。 發(fā)展方向 ：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？ 經(jīng)營(yíng)范圍 ：企業(yè)要做什么？ 變化的環(huán)境 ：要求企業(yè)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。 —— 大前研一 對(duì)于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速?zèng)Q戰(zhàn)，這是一件事的兩個(gè)方面。 失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗。 ——《荀子》 以弱勝?gòu)?qiáng)，必因勢(shì)也。 —— 《孫子兵法 .勢(shì)篇》 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 4P 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。茍能識(shí)之，何患無人？ ——漢武帝 駿馬能歷險(xiǎn)，力田不如牛。 —— 清 .顧嗣協(xié) 有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳 。智者樂立其功，勇者好行其志，貪者邀趨其利，愚者不顧其死。 窮之以辭辯而觀其變。 臨之以利而觀其廉。才干越高的人，其缺點(diǎn)也往往越顯著。一位管理者如果僅能見人之短而不能見人之長(zhǎng)，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長(zhǎng)，則這位管理者本身就是一位弱者。令素行者，與眾相得也。 ——《武經(jīng)要略》 政者，正也 子曰：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以得，齊之以禮，有恥且格。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。子曰：?吾不如老農(nóng)。子曰：?小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。 仲弓為季氏宰，問政。子曰：?無欲速，無見小利。? 不同的?政? 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)的目的必然居于社會(huì)之中。這是它與生物體很大的不同。 彼得 .德魯克 價(jià)值 = 解決問題的功能 購(gòu)買代價(jià) 什么是顧客價(jià)值？ ?功能 代價(jià) 價(jià)值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 案例：郭士納的兩個(gè)賭注 1) 在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。 如果對(duì)客戶來說是最佳的解決方案的話，服務(wù)單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽(yáng)微系統(tǒng)公司等 IBM的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。故兵無常勢(shì)，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。 主要對(duì)手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。制人者，握權(quán)也；制于人者，制命也。 ——毛澤東 先勝 ——主動(dòng)權(quán)原則（二） 失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗，被消滅。 ——孫子 用兵之法，先謀為本。 兵非益多也，惟無武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已。 ——拿破侖 戰(zhàn)略的奧秘就在于集中兵力 ——卡爾 .馬克思 戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少，為目前軍事指揮的基本原則。 1990年 “ 以人為本 ” 口號(hào)的提出全面拉動(dòng)了格蘭仕現(xiàn)代企業(yè)制度改革 格蘭仕年產(chǎn)值過億元 ， 進(jìn)入 “ 中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百?gòu)?qiáng) ” 1991年 1992年華誠(chéng)染整廠有限公司合資組建并正式經(jīng)營(yíng) 6月 ， 公司正式更名為 “ 廣東格蘭仕企業(yè) (集團(tuán) )公司 ” 1993年格蘭仕試產(chǎn)微波爐 1萬臺(tái)并投放市場(chǎng) 格蘭仕發(fā)展歷程簡(jiǎn)表 七、孫子的?迂勝? 軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。 ——孫子 曲則全，枉則正；洼則盈，敝則新；少則得，多則惑。 ——孫子 我們打仗，好比雷公打豆腐，要專揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢就來，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。識(shí)眾寡之用者勝 。不知山林 ,險(xiǎn)阻 ,沮澤之形者 ,不能行軍 。 ——《六韜》 君不擇將，以其國(guó)予敵。吾能用之。 ——曾公亮《武經(jīng)總要 .選將》 擇將為上，練兵次之。蓋智者，能機(jī)權(quán)，識(shí)變通也；信者，使人不惑于刑賞也；仁者，愛人憫物，知勤勞也；勇者，決勝乘勢(shì)，不逡巡也；嚴(yán)者，以威刑肅三軍也。 為將五德（二） 王皙 ： 智者，先見而不惑，能謀慮，通權(quán)變也；信者，號(hào)令一也；仁者，惠撫惻隱，得人心也；勇者，徇義不懼，能果毅也；嚴(yán)者，以威嚴(yán)肅眾心也。 張預(yù) ： 智不可亂，信不可欺，仁不可暴，勇不可懼，嚴(yán)不可犯。 視其所以，觀其所由，察其所安，人焉瘦載？人焉瘦載？ 人之過也，各于其黨。未之有也。 生而不有，為而不恃，功成而弗居。 善為士者不武，善戰(zhàn)者不怒；善勝敵者弗與；善用人者為之下。 子曰：寧武子邦有道則知，邦無道則愚，其知可及也，其愚不可及也。 敬事而信 ?令民素聽，奈何？?曰：?素信。大車無，小車無，其何以行之哉？ 子貢問政。自古皆有死。 ——孟子 將不可以不仁，不仁則軍不克，軍不克則軍無功。子曰：出門如見大賓，使民如承大祭；己所不欲，勿施于人；在邦無怨，在家無怨。曰：?恭、寬、信、敏、惠。故舊無大故，則不棄也。 ——何東序 不論多么杰出的參謀，也不能彌補(bǔ)將帥的決斷力不足。如果 一味寬大為懷，人們就會(huì)松懈而不求上進(jìn)；但如果一味嚴(yán)厲，部下便會(huì)退縮，不敢以自主的態(tài)度面對(duì)工作。凡次五者，將之過也，用兵之災(zāi)也，覆軍殺將，必以五危，不可不查也。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全