某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義-預(yù)覽頁
【正文】 被動預(yù)約 展廳接觸（ 2）弄清客戶需求（ 3）新車展示（ 4）試車（ 5）從報價到成交（ 6）交車（ 7）回訪（售后跟蹤）（ 8）保持與潛在客戶的聯(lián)系1初次接觸電話接觸顧客打來電話（被動預(yù)約）電話營銷（主動預(yù)約）登門拜訪、招攬顧客（主動出擊、市場營銷）在展廳內(nèi)與顧客接觸（展廳接觸）2弄清顧客的需求8 保持與潛在顧客的聯(lián)系3新車展示4試車5從報價到成交6新車交付在經(jīng)銷商處在顧客處7后續(xù)工作和保持與用戶的聯(lián)系(回訪 )— 階段一：初次接觸（電話接觸）Qualify階段目標(biāo)：銷售約會行動內(nèi)容： 電話禮儀要點：如果接聽效果不好怎么辦？電話響時，你正與另一位顧客在辦公桌前交談，這時應(yīng)怎樣處理？拿起電話時，我們必須提及哪些內(nèi)容？你會詢問對方的姓名嗎？當(dāng)你試圖了解對方的需求，你應(yīng)提及下列哪些問題？ 1）就您所關(guān)心的那一款車，您對具體裝備有何要求？ 2）您以前有過那些開高檔車的經(jīng)歷？ 3）您計劃購車的時間？ 4）您開車多長時間了？ 5）您計劃什么時候拿車？ 6）您何時方便來展廳？我們應(yīng)否在電話中談起價格？我們平時應(yīng)做哪些準(zhǔn)備來應(yīng)接顧客的電話？我們是否要邀請對方來展廳進(jìn)行試車？如果客戶很忙，不能來，我們是否要 到他（她）的住處或辦公室進(jìn)行試車？我們在電話中應(yīng)盡量從顧客那里得到哪些信息？1談話的最后，你應(yīng)該說些什么？1通話后還應(yīng)該做什么工作？1這一階段你的目標(biāo)是什么？練習(xí)題流程一：初次接觸之電話接觸— 階段一：初次接觸（展廳接觸）Qualify階段目標(biāo)：形成良好的第一印象行動內(nèi)容：Methode— 實踐：階段一大前提：（ 1）身體語言（ 2）聲調(diào)、語言（ 3）儀表（ 4）態(tài)度說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈 V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。從以下舉例中找出你認(rèn)為合適的話題：天氣、宗教信仰、政治問題、家事、疾病、家鄉(xiāng)、奧迪展廳。注：數(shù)據(jù)來源 2023年 112月份客戶檔案分析奧迪 A6私人用戶分析奧迪 A6的私人用戶主要特征 *：? 以年齡在 2545歲之間的男性為主，? 身份多為公司業(yè)主、企業(yè)的中高級管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、個體戶。一個對服務(wù)不滿的客戶會將他 (她 )的不滿經(jīng)歷告訴其他 8至 10個人 …162?？蛻羰巧系劭蛻羰巧系?62。 向新客戶進(jìn)行推銷的花費是向現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷所花費的 6倍 … Sources: Sybase, Customer Asset Based Solutions, Deloitte Touche 誰是你最賺錢的客戶 ?你怎樣能吸引更多這樣的客戶 ?你如何決定什么樣的客戶值得你去爭取并保持關(guān)系 ?你怎樣更有效的在最渴望的客戶上運用資源 ?你真的知道你最好的客戶喜歡什么產(chǎn)品并如何對你的促銷活動進(jìn)行反應(yīng)嗎 ?你的客戶的最迫切需求和偏好是什么？練習(xí)題流程七：售后跟蹤（保持聯(lián)系）交車后是否有必要再次與顧客聯(lián)系？交車后多長時間你會與顧客取得聯(lián)系？關(guān)于同顧客進(jìn)行售后溝通，請舉出兩個例子：滿意的顧客 /不滿意的顧
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