【正文】 選擇性發(fā)展T 桑塔納桑塔納奧拓TTT吉利捷達(dá)富康通用上汽 哈飛昌河長安柳微德爾福普通型轎車微型客車微型轎車零部件目前，天汽集團(tuán)的可控性業(yè)務(wù)都處于較不利的市場位置主要考慮因素：? 市場規(guī)模? 市場增長潛力? 技術(shù)成熟度主要考慮因素：? 競爭者數(shù)量? 競爭集中程度? 天汽相對競爭對手在各個關(guān)鍵指標(biāo)上的能力表現(xiàn)注釋：圖中圓圈大小表示市場規(guī)模36硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 D類業(yè)務(wù)：市場增長前景較差，而天汽能力較弱，市場份額較低天汽集團(tuán)A類業(yè)務(wù)： 具有較好的增長前景，同時天汽具有一定基礎(chǔ)和市場份額，有優(yōu)良的合作伙伴C類業(yè)務(wù)：市場增長前景較差，但是天汽有一定的能力和較高的市場份額B類業(yè)務(wù)： 具有較好的增長前景，但天汽尚未涉及該業(yè)務(wù)領(lǐng)域或還不具備進(jìn)入的條件n NBC系列轎車n 大馬力拖拉機(jī)n 物流業(yè)務(wù)n 發(fā)動機(jī)等核心零部件n 中級轎車 /MPVn 高端微型客車n 防抱死制動、安全氣囊等核心零部件n 夏利轎車n 天拖n 發(fā)動機(jī)類、底盤、車身 /內(nèi)飾類及電器類核心零部件n 輕型卡車n 輕型客車n 剩余零部件企業(yè)根據(jù)未來成為戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)的潛力對天汽集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行評估分類37硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 2023年天汽銷售收入構(gòu)成 (總計 78億元 )微型轎車微型客車 拖拉機(jī) 零部件三產(chǎn) 經(jīng)初步的審核和評估，未來微型轎車、普通型轎車、中級轎車、零部件和物流等汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)共五種與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)可能成為天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)未來戰(zhàn)略發(fā)展方向n 微型轎車 ：天汽集團(tuán)要努力保持在此細(xì)分市場的領(lǐng)先地位和市場份額，此業(yè)務(wù)將成為集團(tuán)向上發(fā)展的基礎(chǔ)和支持n 普通型轎車 ：天汽集團(tuán)近期戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)和關(guān)鍵。 擁有遍及全國的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)普通型轎車 增長 167。 在研發(fā)上與夏利、 NBC系列上聯(lián)系非常緊密167。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷?dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來提升企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務(wù)實(shí)地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域不僅是市場占有率最高，而且要向多種檔次發(fā)展，成為檔次齊全的產(chǎn)品系列不追求成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，而根據(jù)市場變化使用成功的業(yè)務(wù)模式和實(shí)踐? 排量在 ? 價格在 8萬元以下不僅適用于家庭，而且要繼續(xù)發(fā)展出租車業(yè)務(wù)必須盡快進(jìn)行相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)成為快速響應(yīng)市場變化的組織167。 關(guān)注消費(fèi)信貸 /保險167。 降低銷售和管理費(fèi)用健全質(zhì)量管理體系167。在整車方面有發(fā)動機(jī)和變速器167。強(qiáng)化市場營銷功能46硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 在微型轎車業(yè)務(wù)，對應(yīng)用性研發(fā)進(jìn)行投入，并發(fā)展高端微型轎車產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌營銷，大力削減成本n 在普通型轎車方面，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和營銷投入，同時應(yīng)推出 NBCII的普及型n 尋求合作伙伴，進(jìn)入中級轎車 /MPV領(lǐng)域戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹(jǐn)慎 /退出發(fā)展 領(lǐng)域選擇性發(fā)展TTTTT微型轎車普通型轎車中級轎車因此，我們建議天汽集團(tuán)應(yīng)優(yōu)先對微型轎車、普通型轎車和中級轎車業(yè)務(wù)進(jìn)行投入，但各業(yè)務(wù)發(fā)展的方向并不相同2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預(yù)估天汽市場規(guī)模TTT47硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 整合零部件業(yè)務(wù)：對部分關(guān)鍵零部件進(jìn)行投資，同時退出非戰(zhàn)略性、非關(guān)鍵零部件業(yè)務(wù)n 在微型客車方面，天汽集團(tuán)不應(yīng)投入更多的資金，應(yīng)向多功能方向發(fā)展，尋求外資伙伴合作戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹(jǐn)慎 /退出發(fā)展 領(lǐng)域選擇性發(fā)展T TT零部件 微型客車對市場吸引力一般而天汽集團(tuán)相對競爭力在短時間內(nèi)也難以提升的業(yè)務(wù)來說，投入幅度應(yīng)根據(jù)其它較優(yōu)先業(yè)務(wù)的發(fā)展情況和天汽集團(tuán)資源投入能力來分配2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預(yù)估天汽市場規(guī)模TTT48硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 在微型轎車方面，最根本問題在于如何能夠在最大程度上利用其現(xiàn)金流來支持其它核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時保證其自身業(yè)務(wù)不受影響天汽微型轎車 SWOT分析? 微型轎車市場份額的領(lǐng)先優(yōu)勢? 夏利在出租車市場的品牌和強(qiáng)大 客戶影響力? 在銷售網(wǎng)絡(luò)具備優(yōu)勢，有一個初具規(guī)模的全國性銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)? 已建成的 15萬輛產(chǎn)能生產(chǎn)線機(jī)會? 微型轎車市場將繼續(xù)快速增長， 2023年需求 ? 國家即將出臺對 8萬元的經(jīng)濟(jì)型轎車的優(yōu)惠消費(fèi)政策，將改善消費(fèi)環(huán)境、刺激需求增長 優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)? 大型整車企業(yè)如一汽、上汽等也紛紛推出面向這個細(xì)分市場的產(chǎn)品? 微型轎車在大中城市出租市場的迅速萎縮? 激烈的競爭將導(dǎo)致價格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤降低? 日趨嚴(yán)厲的安全環(huán)保法規(guī)對微型轎車不斷提出更高要求? 1升夏利在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)私車市場和二級城市出租車市場有較大潛力? 金夏利升級車型還有很大發(fā)展空間? 由于市場需求較高和國內(nèi)消費(fèi)政策的引導(dǎo)，許多新興整車廠家開始進(jìn)入這個細(xì)分市場劣勢? 城市零售渠道的建設(shè)和管理與對手相比處于劣勢? 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)下滑趨勢? 沒有對產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)局部改進(jìn)? 采購成本過高關(guān)鍵戰(zhàn)略? 保持和發(fā)展天汽集團(tuán)在微型轎車行業(yè)的優(yōu)勢地位? 利用其在微型轎車方面的業(yè)務(wù)資源來支持其它業(yè)務(wù)? 提升現(xiàn)有的微轎產(chǎn)品水平? 產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，缺乏突破與創(chuàng)新，停留在 “ 吃老本 ” 狀態(tài)? 營銷力度不夠，缺乏新意，品牌形象下滑49硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 天汽集團(tuán)必須而且有能力繼續(xù)保持微型轎車的領(lǐng)導(dǎo)地位n 以 NBCII普及型產(chǎn)品和金夏利改進(jìn)型作為高端微型轎車產(chǎn)品，完善產(chǎn)品組合n 加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部管理，提高市場反應(yīng)能力n 進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)以滿足客戶多樣化需求n 推行戰(zhàn)略采購，大力削減成本和費(fèi)用，以爭取價格競爭優(yōu)勢威懾對手，提高自身利潤水平n 重新確立經(jīng)濟(jì)實(shí)用、質(zhì)量可靠的品牌形象，加強(qiáng)針對私人客戶的品牌營銷戰(zhàn)略舉措 二廂 1升夏利 三廂 1升夏利 金夏利n 面向低端私人購車市場n 針對低端私人購車行為進(jìn)行市場調(diào)研：了解客戶購買行為和偏好n 以競爭性定價打擊競爭對手，威懾潛在進(jìn)入者n 為客戶提供車身外型、內(nèi)飾、顏色和配置等多樣化選擇n 面向低端私人購車市場與二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場n 針對出租車市場繼續(xù)加強(qiáng)與各地主管部門溝通n 針對私人購車市場進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇n 加強(qiáng)質(zhì)量管理，扭轉(zhuǎn)質(zhì)量下滑趨勢n 面向中低端私人購車市場和中小城市出租車市場n 適當(dāng)提高配置推出高端產(chǎn)品，形成低中高檔系列化產(chǎn)品組合n 中小城市出租市場還有一定市場空間，應(yīng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T溝通n 私人客戶主要為實(shí)用型客戶，在品牌宣傳時應(yīng)注意與對手區(qū)別定位n 加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)和銷售部門協(xié)調(diào)，提高市場反應(yīng)能力n 完善售后服務(wù)體系建設(shè)和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠度50硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 業(yè)務(wù)綜合評估顯示，普通型轎車是最適宜進(jìn)入的市場，天汽應(yīng)將其作為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)進(jìn)行投入天汽普通型轎車 SWOT分析劣勢167。 天汽在出租車市場擁有強(qiáng)大的的客戶和渠道資源機(jī)會167。 私人購買者對品牌和售后服務(wù)的要求越來越高167。 營銷能力較弱，夏利 2023的品牌形象定位不清，對市場缺乏沖擊167。 大力提升營銷能力、服務(wù)水平和渠道管理，在普通型轎車市場塑造全新品牌167。 消費(fèi)信貸和二手車市場的發(fā)展完善將有利于消費(fèi)者選購較高檔次的轎車，中高級轎車市場在未來十年將以%的年均增長率快速增長167。 小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤167。 天汽自身完全缺乏設(shè)計和生產(chǎn)能力167。 需要重新建立銷售渠道和服務(wù)體系167。 其它非核心零部件業(yè)務(wù)可以考慮在適當(dāng)條件下退出167。這為第三方物流企業(yè)為其提供零部件、整車和配件全程物流解決方案提供良好機(jī)會天津長春合肥柳州北京上海南京 寧波重慶鹽城景德鎮(zhèn)潛在的物流客戶微轎 微客哈飛 11萬輛一汽佳寶 3萬輛天汽 8萬輛 1萬輛江蘇悅達(dá) 1萬輛 奇瑞 2萬輛 吉利 3萬輛 南亞躍進(jìn) 1萬輛 昌河 9萬輛長安奧拓 5萬輛 長安集團(tuán) 10萬輛柳州五菱 6萬輛哈爾濱60硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 公司使命：發(fā)揮安達(dá)運(yùn)輸系統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢，為客戶提供迅捷準(zhǔn)確的物流服務(wù)，成為國內(nèi)領(lǐng)先的第三方汽車物流解決方案提供商– 節(jié)省客戶投資和費(fèi)用– 降低庫存和風(fēng)險，幫助客戶降低潛在物流成本– 提高快速響應(yīng)能力– 提供整車、零部件供應(yīng)和配件全套物流服務(wù)n 初期目標(biāo)客戶：新興汽車廠家，如吉利、奇瑞、悅達(dá)、南亞、一汽佳寶等，年銷量 10萬輛以下的廠家n 目標(biāo)： 2023年對外銷售收入： 2億元（利潤3000萬元）n 關(guān)鍵成功因素：– 具備較大的運(yùn)營規(guī)模，建立有效的地區(qū)覆蓋– 具有強(qiáng)大的指揮和控制中心– 兼?zhèn)涓咚疁?zhǔn)的綜合技術(shù)、財務(wù)資源和經(jīng)營策略第三方物流全程物流需求供給需求供給統(tǒng)一進(jìn)行內(nèi)部物料和零部件物流業(yè)務(wù)之前之后天汽集團(tuán)應(yīng)開展全程物流和第三方物流作為未來的新興業(yè)務(wù)，并以此為今后全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)作準(zhǔn)備效果n 降低運(yùn)輸費(fèi)用n 減少物料庫存和占用資金n 增加生產(chǎn)靈活性n 提高生產(chǎn)計劃能力和準(zhǔn)確性61硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 天汽新世紀(jì)戰(zhàn)略小結(jié)n 天汽集團(tuán)應(yīng)堅持做大做強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型轎車的方向性戰(zhàn)略，并建立以市場和客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部保障機(jī)制n 由于原有低端整車市場規(guī)模增長有限而競爭日趨激烈，天汽必須向上延伸拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)入轎車市場重心n 從整個集團(tuán)來看，天汽應(yīng)集中發(fā)展整車、零部件、物流和拖拉機(jī)四大支柱產(chǎn)業(yè)n 天汽的使命是： 成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時發(fā)展具有競爭力的關(guān)鍵零部件系列。 化油器型微客產(chǎn)品的生產(chǎn)將逐漸不被允許，最好可以生產(chǎn)至 2023年， TJ6320G2系列產(chǎn)品將停止生產(chǎn)167。決策層、管理層和執(zhí)行層的責(zé)任與授權(quán)沒有明確定義n 職能分割不合理，部門分工過細(xì)， 造成結(jié)構(gòu)復(fù)雜，職責(zé)交叉，管理者多，效率低n 缺乏統(tǒng)一的與企業(yè)戰(zhàn)略銜接的投資管理和回報監(jiān)督，總部集中領(lǐng)導(dǎo)了大量的引資及其規(guī)劃和實(shí)施，但沒有定期的監(jiān)督和業(yè)務(wù)改良措施n 沒有集團(tuán)規(guī)劃流程去指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各子公司制定相應(yīng)的經(jīng)營策略和年度經(jīng)營計劃n 在產(chǎn)銷分離的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下沒有有效的質(zhì)量管理和監(jiān)督體系去實(shí)施市場的反饋現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)天汽集團(tuán)發(fā)展的需要，在具體運(yùn)作上出現(xiàn)了許多問題71硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 市場與公司內(nèi)部發(fā)展的不同階段示意天汽集團(tuán)組織成熟度天汽集團(tuán)市場成熟度起步期 增長期 成熟期 衰退期 下一周期；再興初級組織，以個人能力為主導(dǎo)；組織以分散的職能有關(guān)權(quán)力分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)整合資源 ，以矩陣為主導(dǎo)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，建立創(chuàng)新體制集團(tuán)消除內(nèi)部危機(jī)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)集中權(quán)力、創(chuàng)造系統(tǒng)新秩序企業(yè)失去活力，需重組以創(chuàng)新單一產(chǎn)品市場 多元產(chǎn)品、市場 國際化產(chǎn)品、市場錯位造成這些問題的主要根源之一是天汽集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)、日常管理方式與企業(yè)和市場發(fā)展的階段之間存在嚴(yán)重的錯位72硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 同時，天汽 集團(tuán)的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略對其組織結(jié)構(gòu)和管理體制更提出了新的要求天汽集團(tuán)新世紀(jì)戰(zhàn)略對組織的要求n 以整車為主、同時發(fā)展具有競爭力的核心零部件系統(tǒng)并拓展與汽車相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域，努力整車爭取成為中國最大的經(jīng)濟(jì)性轎車制造企業(yè)n 內(nèi)部驅(qū)動為主，兼顧外部擴(kuò)張，圍繞核心競爭力實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略增長 從以產(chǎn)品為主導(dǎo)的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)向以市場為主導(dǎo)，以顧客為中心的戰(zhàn)略。同時創(chuàng)造綜合效應(yīng)，達(dá)到資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)，互相推動，有效降低管理成本n 建立 “ 以市場為主導(dǎo)，以顧客為中心 ” 的組織結(jié)構(gòu)和管理能力。針對合資企業(yè)、全資企業(yè)和股份公司的不同運(yùn)作能力和營運(yùn)方式制定不同的管理方式從而保證 權(quán)利下放為投資企業(yè)提供發(fā)展空間的同時建立有效的所有者和經(jīng)營者之間的制衡與績效監(jiān)督 對需要進(jìn)一步改造的企業(yè)提供管理能力n 集團(tuán)必須有效地監(jiān)督和管理日益復(fù)雜和龐大的經(jīng)營活動。突出市場營銷和客戶關(guān)系管理的功