【正文】 機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無 ? 代理商個(gè)人行為導(dǎo)致違反當(dāng)?shù)胤?，影響寧波華能 代理商法律道德風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商選擇不當(dāng)，導(dǎo)致市場(chǎng)開拓不利 ? 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系 政治風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商因政治局勢(shì)變動(dòng)而失去代理能力 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢(shì) 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對(duì)泵技術(shù)有相當(dāng)掌握 ?水泵是水工程中主要設(shè)備之一 ?技術(shù)解決方案盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成套設(shè)備采購(gòu) ?技術(shù)能力是決定投標(biāo)成功與否重要因素 ?國(guó)內(nèi)廠家對(duì)國(guó)外實(shí)際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多 ?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案 ?尋找國(guó)內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系 ?在國(guó)內(nèi)尋找小型相關(guān)項(xiàng)目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊(duì)伍 ?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國(guó)外水工程技術(shù)信息 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢(shì) ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) ? 目標(biāo)市場(chǎng)水系統(tǒng)項(xiàng)目需求不旺 項(xiàng)目來源少 隊(duì)伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) ? 國(guó)內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國(guó)內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計(jì)能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計(jì)方案隊(duì)伍 舉措 價(jià)值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、歷史業(yè)績(jī)，建立合作關(guān)系 2. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –營(yíng)銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng) 舉措 1. 選擇專業(yè)刊物進(jìn)行推廣 2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國(guó)貿(mào)自己的工程品牌 3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 4. 與相關(guān)國(guó)家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 舉措 ? 進(jìn)一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地?cái)U(kuò)大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 選擇東南亞泰國(guó)或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系 ? 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程 ? 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機(jī)制 ? 成套部?jī)?nèi)分出專人負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)代理商關(guān)系。 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。 3. 選擇 、 考核和管理供應(yīng)商 ， 建立長(zhǎng)期互惠互利的合作關(guān)系 ， 建立供應(yīng)商檔案 。 7. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目供應(yīng)工作 。通過它，我們可以知道項(xiàng)目的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大小，同時(shí)，也可以知道項(xiàng)目實(shí)施過程中最大風(fēng)險(xiǎn)是什么，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素是什么。 SWOT和風(fēng)險(xiǎn)可接受？ C。項(xiàng)目進(jìn)度款額度原則上控制在 2050%，主要根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、投資額、項(xiàng)目難度（技術(shù)、施工等）等因素綜合考慮 ?項(xiàng)目進(jìn)度額度發(fā)放按項(xiàng)目施工階段、每階段的施工進(jìn)度分批發(fā)放，而且要跟蹤和監(jiān)督資金的使用情況，如果發(fā)現(xiàn)意外情況，及時(shí)終止項(xiàng)目的資金劃撥 ?項(xiàng)目經(jīng)理定期與分包商研討項(xiàng)目資金的使用計(jì)劃，提高項(xiàng)目資金的使用效率 項(xiàng)目過程控制 項(xiàng)目工作范圍 ?項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃方案要求，對(duì)項(xiàng)目的工作范圍進(jìn)行分解，把項(xiàng)目責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)項(xiàng)目成員 ?根據(jù)工作范圍明確每個(gè)人的職責(zé)、權(quán)限、工作內(nèi)容、工作方法、作業(yè)流程、考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和考核時(shí)間區(qū)間等 ?建立項(xiàng)目業(yè)務(wù)運(yùn)作體系、考核體系、監(jiān)督體系，完善業(yè)務(wù)流程和信息反饋流程 ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制， ?給項(xiàng)目經(jīng)理一定的行政、人事決策權(quán) ?樹立項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)威 ?公司給項(xiàng)目運(yùn)作資金和管理上的積極支持 ?同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理要定期（一個(gè)星期）以項(xiàng)目報(bào)告形式向公司匯報(bào)項(xiàng)目情況 ?財(cái)務(wù)部建立項(xiàng)目實(shí)施獨(dú)立帳戶，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)控 項(xiàng)目成本 ?公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)考核項(xiàng)目總體成本、項(xiàng)目分階段成本 ?項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目總體預(yù)算成本，進(jìn)行預(yù)算各分包項(xiàng)目成本，并將成本考核指標(biāo)落實(shí)到具體項(xiàng)目成員，定期跟蹤考核 項(xiàng)目進(jìn)度 ?項(xiàng)目經(jīng)理按項(xiàng)目實(shí)施方案和項(xiàng)目分階段進(jìn)度要求，定期與分包商經(jīng)理召開工程進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)，共同研討項(xiàng)目解決方案 ?負(fù)責(zé)分包項(xiàng)目的項(xiàng)目成員，負(fù)責(zé)監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，并做好項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控日志，定期向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)意外事件及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào) 項(xiàng)目績(jī)效 ?在項(xiàng)目成員中成立項(xiàng)目專家小組，負(fù)責(zé)對(duì)分包商的項(xiàng)目工程質(zhì)量進(jìn)行過程質(zhì)量、最終質(zhì)量驗(yàn)收 ?項(xiàng)目經(jīng)理定期與分包商經(jīng)理或項(xiàng)目施工負(fù)責(zé)人召開項(xiàng)目施工協(xié)調(diào)會(huì)，跟蹤項(xiàng)目的施工進(jìn)度，監(jiān)控項(xiàng)目的施工質(zhì)量 ?委派項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)分包商的現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)和監(jiān)督，每天形成工程日志定期向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào) 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 投標(biāo)管理流程 成套投標(biāo) 業(yè)務(wù)員 內(nèi)部專家組 投標(biāo)項(xiàng)目組 投標(biāo)管理 委員會(huì) 投標(biāo)決策 可行？ 否 是 購(gòu)買標(biāo)書 組建項(xiàng)目小組 初步可行性分析報(bào)告 初步評(píng)估 綜合評(píng)估 投標(biāo)草案 準(zhǔn)備標(biāo)書 總經(jīng)理 開投標(biāo)保函 簽訂投標(biāo)協(xié)議 審批 審核 財(cái)務(wù) 跟蹤、協(xié)助 審批 獲得需求信息 投標(biāo) 審核 中標(biāo)后管理流程 總經(jīng)理 投標(biāo)項(xiàng)目組 專家組 財(cái)務(wù)部 合同草案 修改合同 中標(biāo)確認(rèn) 協(xié)助 準(zhǔn)備業(yè)主合同 中標(biāo)書簽收 中標(biāo)書簽收 業(yè)主 協(xié)助 傳遞合同 簽字 審核 辦公室 審批 否決 通過 簽字 接收 審核 談判 所有資料 及合同備案 收到中標(biāo)通知書 合同發(fā)包管理流程 發(fā)包對(duì)象 實(shí)施項(xiàng)目組 專家組 評(píng)審 財(cái)務(wù) 辦公室 總經(jīng)理 通過？ 否 是 方案與報(bào)價(jià) 發(fā)包 協(xié)助 確定發(fā)包內(nèi)容 篩選發(fā)包對(duì)象 審核 審核 起草合同 協(xié)助 協(xié)助 簽字 審批 通過 不通過 回簽 實(shí)施 存檔 分析與業(yè)主的合同