【正文】 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司不同地區(qū)的市場占有率 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 0 20 40 60 80 100 120 140 160 % % % % % % % % 公司的市場占有率 市場總額（億元） 新藥公司由于起點低，目前在全國各市場的占有率都很低。 建議在潛力大的市場相應(yīng)地擴大銷售隊伍和加大市場推廣投資力度。 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會 2023，中國統(tǒng)計年鑒 1999，石藥項目組 c 12大藥品市場的經(jīng)濟(jì)增長 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等 12個市場占有全國超過 70%的藥品消費額。另外四川、遼寧、湖南等 3個市場縣級以上醫(yī)院消費也較高。廣東醫(yī)院藥品市場占整個市場的 48％，在 21個地級市， 33個現(xiàn)級市，43個縣中，有 17個城市（包括縣級市）的醫(yī)院藥品市場超過一個億人民幣。這樣的投資以完成石藥銷售公司在廣東省達(dá)到 ％市場占有率的基本目標(biāo)。 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 石藥集團(tuán)制劑公司 藥市 17,000家 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 制劑公司的 % 銷售分布這些市場 785,185家 以 ? 家為目標(biāo)顧客 以 ? 家為目標(biāo)顧客 石藥銷售公司在三年內(nèi)建立起與市場相適應(yīng)的銷售隊伍 地區(qū) 城縣醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè) 臨床隊伍 業(yè)務(wù)隊伍 全國 674 495 廣東 89 66 浙江 73 53 江蘇 59 44 山東 43 31 上海 38 28 北京 36 26 河北 29 31 湖北 28 21 福建 24 17 河南 20 15 安徽 19 14 天津 20 15 四川 17 13 陜西 18 13 廣西 16 12 遼寧 16 16 地區(qū) 城市醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè) 臨床隊伍 業(yè)務(wù)隊伍 云南 17 13 黑龍江 16 12 湖南 16 12 山西 13 10 重慶 10 7 新疆 10 7 江西 11 8 吉林 9 9 貴州 9 7 甘肅 7 6 內(nèi)蒙古 3 8 寧夏 2 2 青海 2 1 海南 2 1 在 2023年代前建立一支 1,200銷售代表的銷售隊伍；大中小，縣城市臨床醫(yī)藥代表 680人，城鄉(xiāng)商業(yè)業(yè)務(wù)隊伍 520人。 2023年 2023年 銷售額 市場占有率 ** 銷售額 市場占有率 全國 1, % % 廣東 % % 浙江 % % 江蘇 % % 山東 % % 上海 % % 北京 % % 河北 % % 湖北 % % 福建 % % 河南 % % 安徽 % % 天津 % % 四川 % % 陜西 % % 廣西 % % **注：未加上代理產(chǎn)品銷售額 石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍 2023年 2023年 銷售額 市場占有率 銷售額 市場占有率 全國 1, % % 遼寧 % % 云南 % % 黑龍江 % % 湖南 % % 山西 % % 重慶 % % 新疆 % % 江西 % % 吉林 % % 貴州 % % 甘肅 % % 內(nèi)蒙古 % % 寧夏 % % 青海 % % 海南 % % 隨作公司產(chǎn)品優(yōu)化，更多新產(chǎn)品投入市場，臨床醫(yī)藥代表數(shù)量需繼續(xù)增加以滿足新藥營銷的需要。隨著處方藥和 OTC藥品劃分的實施，公費醫(yī)療改革而增加小病自我治療，加上零售藥店的大發(fā)展，更多外國公司的新產(chǎn)品進(jìn)入推廣， OTC市場可預(yù)測有更快的增長。經(jīng)省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙類非處方藥。 藥品廣告審查辦法 (中華人民共和國國家工商行政管理局、中華人民共和國衛(wèi)生部第25號令一九九五年三月二十二日發(fā)布 ) ? 第四條 國務(wù)院衛(wèi)生行政部門和省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門 (以下簡稱省級衛(wèi)生行政部門 )為藥品廣告的審查機關(guān) 。 ? 其他藥品廣告，需經(jīng)廣告主 所在地省級衛(wèi)生行政部門審查 ，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號后，方可發(fā)布。這與整個化學(xué)藥品市場的增長相同。對處方藥的推廣，臨床醫(yī)藥代表還是有很好的投入產(chǎn)出，建議石藥銷售公司以更謹(jǐn)慎的方式進(jìn)入 OTC業(yè)務(wù)。 中國 OTC市場分類情況 12% 0% 12% % % % 鎮(zhèn)痛解熱 胃動力藥 消化藥 鈣制劑 祛痰藥 關(guān)節(jié)和肌肉痛 的局部用藥 抗酸藥 止咳藥與祛談藥 的復(fù)方制劑 其它感冒復(fù)方制劑 維生素 C 多種維生素 的復(fù)方制劑 復(fù)合維生素 B 過去倆年，化學(xué) OTC藥品的大部分類別都增長相對較處方藥低而減少市場占有率。 石藥有很強的維生素業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，生產(chǎn)維生素原料藥。盡管每個公司的銷售隊伍的生產(chǎn)力有很大差別，但總體上銷售代表的投入與產(chǎn)出比還是值得投資的。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 華藥 哈藥 石藥制劑 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 聯(lián)邦制藥 平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元） 1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較 安新藥公司 2023年的目標(biāo)計劃，新藥的醫(yī)藥代表可以超過聯(lián)邦制藥銷售隊伍 1999年的生產(chǎn)力 資料來源：德勤管理和石藥項目組調(diào)查 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 石藥制劑 基本工資 78,125 29,232 19,783 18,448 福利費 13,125 4,150 5,331 5,331 交通費 15,000 8,088 9,383 14,406 辦工電話費 14,829 2,190 2,849 6,120 各種勞保保險 3,750 680 1,242 1,242 培訓(xùn) 1,500 總數(shù) 126,329 44,340 38,587 45,546 在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的成本 平均每個醫(yī)藥代表的成本 1999 跨國公司的平均每個銷售人員成本為國內(nèi)企業(yè)的 ，為石藥銷售公司的 。當(dāng)?shù)卣衅溉藛T占總銷售隊伍的 40％。它不但可以銷售石藥本身的產(chǎn)品同時也為其它公司推銷（包括跨國企業(yè)在農(nóng)村市場，尤其是中小型企產(chǎn)品進(jìn)入中國市場業(yè)）。負(fù)責(zé)城市地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員為見顧客的頻率比負(fù)責(zé)地縣地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員高 86％，平均負(fù)責(zé)的顧客多 20％。機動時間包括了開發(fā)用戶時間，但投入精力很少，大部分時間應(yīng)是流失了。 非有效銷售時占工作時間的 82％，有很大提高潛力。銷售額為 3,785,524元。 平均每個分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費用 當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員理由： 1）一方面減少平均費用，當(dāng)?shù)毓べY較低，差旅費較少；福利開支少 2）對當(dāng)?shù)厍闆r了解，安心在當(dāng)?shù)毓ぷ鳎? 3）浪費在差旅時間少，提高工作效率，有效工作時間長； 調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù) ? 石藥銷售公司分銷分析 改革前的分銷 一級站 (9 大站 ) 二級站 (省會 /中心城市醫(yī)藥公司 ) 三級站（公司） 小型城市 /縣醫(yī)藥公司 省會 /中心城市醫(yī)院 中型城市醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生所 小型城市醫(yī)院 縣醫(yī)院 藥廠產(chǎn)品 藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級醫(yī)療