保險銷售金句三句話-預覽頁
【正文】 的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現(xiàn)在能和您說幾句話嗎，或是晚一點再打給您？” ? 對方通常會說“那你想和我說什么呢？” ? 庫爾曼回答：“就談談您自己。人壽保險五把金鑰匙 學會三句話 目錄 ?人壽保險是什么？ ?五把金鑰匙，開啟壽險大門之路 ?學會三句話，壽險之路一帆風順 人壽保險是什么？ 假如我手里拿著的 是我的保單， 當我平安無事的時候， 我的保單只不是幾張?！? ? 每次拜訪客戶，庫爾曼都不會貿(mào)然登門，總是先打一個電話說：“我叫庫爾曼，保險公司的推銷員。 ? 一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發(fā)走。下面是兩人的對話。 ?庫爾曼：“您好?！? ? 庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹， 10分鐘就夠了。 他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個多小時。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口，如果你遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。和建筑師告辭時，庫爾曼已基本了解這個建筑師的理想、事業(yè)及家庭情況。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強烈的需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足他。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。 ?有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內(nèi)心的需要。下面是兩人的對話?！? ? 庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助?！? ? 聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神， ? 他說：“不錯，我資助了 3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事?！? ?這句話給了庫爾曼深刻的啟示，那就是當對方拒絕你的推銷時，往往也有兩個原因：一個聽起來順耳，另一個是真正的原因。” ? 庫爾曼問：“能告訴我原因嗎？” ? 老板說：“我們現(xiàn)在資金短缺，除非我們財政好 轉(zhuǎn)， 我們絕不多花一分錢。庫爾曼為他設計了方案，保險他的財產(chǎn)不會流失，也使老板兩個兒子的利益有了保障。庫爾曼受命前去斡旋?！? ? 對方回答：“我不是對你們的副總裁說過了嗎？有個公司提供了比你們更優(yōu)惠的條件，我答應與他們合作了。 ? 表面上看，用“除此 …… 之外”這句 口頭禪進行詢問，不過是一種習慣，一種經(jīng)驗罷
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