【正文】 略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場營銷策劃方案設(shè)計；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識。 解決方案 ：對人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測，協(xié)助企業(yè)對其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項目進(jìn)行重新設(shè)計，并對績效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。信息化咨詢的特點在于涉及組織的每一個人和每一項工作，周期長，風(fēng)險大。 解決方案 ：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素 分析企業(yè)運營所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。管理理論是專家學(xué)者們鉆研的，管理實踐是由企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人完成的，而在管理理論和管理實踐之間有一座橋梁，就是管理技術(shù)，通常它也就叫管理咨詢，是把管理理論和企業(yè)的管理實踐相結(jié)合的一種嘗試。 二、解決實際的管理問題 借助管理咨詢顧問來實際解決企業(yè)面 l 艋的管理與經(jīng)營問題恐怕是目前大部分的企業(yè)尋求管理咨詢的主要目的。所謂 “ 授人以魚，不如授人以漁。通過與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。比如說高度的敬業(yè)精神，合適的職業(yè)裝束，公正的評判眼光和嚴(yán)格的自我約束。 最后，我們可以把管理咨詢的作用總結(jié)成通俗的四句話：看 “ 老板 ” 所看不到的現(xiàn)象，做企業(yè)家的 “ 眼睛 ” ；做 “ 老板 ” 想做卻沒能力做的事，做一雙能執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的“ 手 ” ；想 “ 老板 ” 沒時間想的問題，做企業(yè)家的 “ 外腦 ” ；說 “ 老板 ” 不能說的話，替企業(yè)家把想 說但卻不能說的話說出來，做企業(yè)家的“嘴巴”。 黨的十六大提出 要深化國有企業(yè)改革，進(jìn)一步探索公有 制，特別是 國有制的多種有效實現(xiàn)形式，大力推進(jìn)企業(yè)的體 制、技術(shù)和管理創(chuàng)新。推進(jìn)壟斷行業(yè)改革，積極引入競爭機(jī)制。 建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制 度，加強(qiáng)和改善企業(yè)管理，需要有懂得現(xiàn)代企業(yè)制度 和管理知識的人才，而國有企業(yè)內(nèi)部多數(shù)缺少這方面的人才，但咨詢業(yè)界正好善有這方面的優(yōu)勢，擁有許多優(yōu)秀的管理咨詢顧問人才，他們懂得現(xiàn)代企業(yè)制度、 管理知識，并擁有豐富的實踐經(jīng)驗，在國企改革中可以發(fā)揮重要作用。它們遍布各行各業(yè)，吸納了大量的勞動力，其產(chǎn)值占國內(nèi)產(chǎn)值的一半以上。其表現(xiàn)：一是缺乏長遠(yuǎn)眼光；二是缺乏理性的經(jīng)營方法；三是管理跟不上企業(yè)發(fā)展。再次是在人事方面，引進(jìn)人才和人才升遷缺乏制度，個人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。特別是在對咨詢診斷的政策和體制上，只有一般的“科技咨詢”等“紅頭文件”，缺乏必要的立法和組織措施，“咨詢公司”甚至還被認(rèn)為是“皮包公司”。要實現(xiàn)這種突破，首先需要根據(jù)中國中小企業(yè)的特點，開展 基本的、 示范的研究，以促進(jìn)對中小企業(yè)整體性的認(rèn)識及判斷的形成。受診者往往由于各種原因而難以判斷診斷方案的優(yōu)劣，影響到執(zhí)行方案的決心，進(jìn)而影響診斷的結(jié)果。這一切來自我們的自信和客戶對我們的信任。公司從最初的 4 個人發(fā)展到今天的 40多人，發(fā)展速度雖然很快，但仍然 是中關(guān)村的無名小輩。紅蓮公司要如何度過公司發(fā)展中的這道坎的呢 ? 20 世紀(jì)的人力資源管理理論把人力資源看成和土地、原材料等相提并論的一種 “ 資源 ” 。 我們認(rèn)為，發(fā)達(dá)國家的資本主義管理理念發(fā)展到后期，已經(jīng)向著所謂的 “ 人本主義 ” 方向發(fā)展，資本不再是原始積累階段的赤裸裸的對勞動力的剝削。 “ 紅蓮劫舞 ” 的背景 紅蓮公司在創(chuàng)業(yè)后不久就遭遇到一系列問題。怎幺辦 ?創(chuàng)業(yè)人在中國做管理咨詢 第 11 頁 共 145 頁 感受到了一個異常寒冷的冬天。 每周根據(jù)員工的崗位評價和業(yè)績考核結(jié)果計算出員工的個人貢獻(xiàn)度，每個月根據(jù)經(jīng)營情況計算公司的資產(chǎn)，對公司資產(chǎn)的增值部分按員工的貢獻(xiàn)度分配。 期權(quán)激勵或者股權(quán)激勵算不上什么新鮮事物，特別是在公司的非常時期或者是用以激勵管理層、吸引骨干員工時。 2．合理的現(xiàn)實的退出機(jī)制。 ，資產(chǎn)、個人擁有份額和考核評價情況對所有公司員工公開，隨時可以查詢。 在中國做管理咨詢 第 12 頁 共 145 頁 在度過 20xx 年冬天的危機(jī)后，公司員工的工資恢復(fù)到了一個較有競爭力的水平，而這套體制卻依然延續(xù)了下來，成為競爭的有力武器。整個公司，不是股東，也不是管理層，成為一個真正 的團(tuán)隊。 而 “ 人本主義 ” 階段則是貨幣資本和人力資本共同的發(fā)展，公司真正成為了貨幣資本鼓動和全體員工共同的 “ 事業(yè) ” 。 同時與之相配套的是公司經(jīng)營層的觀念，公司經(jīng)營層真正認(rèn)為人是企業(yè)最重要的因素，人就是公司最重要的資產(chǎn)。 后記 交流中，紅蓮公司的總經(jīng)理告訴我們 “ 實際上，在我們的眼睛里，不是公司 全體員工擁有在中國做管理咨詢 第 13 頁 共 145 頁 了這些股份，而是這些股份本身就是這些人，人就是資本。閃現(xiàn)著 新管理觀念的火花，是一種大膽而有益的嘗試，當(dāng)然這套體系還不完善成熟，和現(xiàn)在的環(huán)境、法律還有一些不協(xié)調(diào)的地方，也沒有經(jīng)歷過時間的充分檢驗。我們可以看到，管理咨詢師所能起到的作用并不僅僅是把經(jīng)典的理論從書本上搬到實踐中來，而且他們勇于加以創(chuàng)新和拓展，對理論、觀念和實踐都作了大膽的革命性嘗試。迄夸集團(tuán)公司已擁有近百億元的固定資產(chǎn)，高素質(zhì)的職工隊伍，一流的煙葉復(fù)烤、制絲、卷包設(shè)備及適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的世界先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)和自動物流系統(tǒng)，公司生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)美．堪稱花園式工廠。 該集團(tuán)是全國煙草行業(yè)的龍頭企業(yè) ，在世界煙草業(yè)也有一定的影響。 一方面，企業(yè)外出人員，特別是市場營銷人員，可通過電話線，接入企業(yè)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，方便及時地從總部計算機(jī)中提取所需的數(shù)據(jù)，同時傳回所調(diào)查封的市場信息，加快了企 業(yè)對市場的響應(yīng)速度；另一方面，每位員工可通過局域網(wǎng)或電話線，接入國際互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)在擴(kuò)大員工視野、加強(qiáng)業(yè)務(wù)信息的獲取和處理能力的同時，通過興趣的引導(dǎo)，掀起了學(xué)習(xí)計算機(jī)知識的高潮。網(wǎng)站在宣傳企業(yè)形象的同時，強(qiáng)化了產(chǎn)品和品牌的宣傳。如自動化物流系統(tǒng)、能源監(jiān)控系統(tǒng)、電量采集和控制系統(tǒng)、火災(zāi)自動報警系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、計劃統(tǒng)計系統(tǒng)等，涉及財務(wù)、人事、物資、統(tǒng)計、生產(chǎn)、銷售等企業(yè)管理的方方面面，大部分的報表和日常管理業(yè)務(wù)都實現(xiàn)了計算機(jī)化，提高了工作效率，取得了很好的效果。采用先進(jìn)的安全技術(shù)，建立起了一套完整的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督、控制和記錄的系統(tǒng)，從技術(shù)上保證了系統(tǒng)的安全性和保密，陸；同時制定了一系列規(guī)定，從管理上杜絕了濫用網(wǎng)絡(luò)的情況，這樣在保障員工能方便地使用國際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的同時，在中國做管理咨詢 第 15 頁 共 145 頁 又建立起嚴(yán)格的監(jiān)控措施，做到了既開放又規(guī)范地使用網(wǎng)絡(luò)，使得用戶方便，領(lǐng)導(dǎo)放 0。在困難和壓力面前，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和廣大職工切實轉(zhuǎn)變思想觀念．增強(qiáng)了市場意識、競爭意識和服務(wù)意識，開展了艱苦的工作。集團(tuán)信息技術(shù)專家小組首先確定了引進(jìn)國外先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)的方案，目的是使企業(yè)通過這一次管理和技術(shù)的重大創(chuàng)新．在企業(yè)管理創(chuàng)新上走出一條新路，使管理水平上一個臺階，向世界先進(jìn)管理水平靠攏。支持跨國經(jīng)營，支持 100多個國家的貨幣和稅收體制，支持企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的不斷變革，以及新業(yè)務(wù)的不斷開拓。再者，也是最根本的原因。 為了使管理信息系統(tǒng)軟件符合企業(yè)的管理特點和管理需求，信息技術(shù)專家小組首先確定需要徹底分析現(xiàn)階段企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程．也就是分析企業(yè)的物料采購管理、生產(chǎn)制造、市場營銷、財務(wù)管理、人力資源管理等各個環(huán)節(jié)的管理特點、功能需求和業(yè)務(wù)流程。 多年的實踐同時也表明，在成功實施管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵因素中，最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)的承諾和決 心 ，也就是人們常說的 “ 一把手 ” 工 程。 如果說企業(yè)的管理是全業(yè)的核心，那么， ERP 也可以算得上是核 心 的核 心， 集 團(tuán) BRP 的實施給企業(yè)的管理帶來什么效果呢 ?集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為：這樣的系統(tǒng)．能夠及時、準(zhǔn)確地收集和反饋市場信息，為領(lǐng)導(dǎo)提供科學(xué)的決策依據(jù)，使企業(yè)計劃 的準(zhǔn)確性和適應(yīng)性加強(qiáng)，生產(chǎn)效率提高，加快了產(chǎn)品的開發(fā)研究工作，同時強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)系，實現(xiàn)了科學(xué)的、精細(xì)的現(xiàn)代化管理。 總之，成功實施企業(yè)信息系統(tǒng)后，企業(yè)將可面對日益復(fù)雜的外部環(huán)境，從實質(zhì)上改變傳統(tǒng)的粗放式的管理方法，真正建立起現(xiàn)代企業(yè)制度。從管理咨詢公司的品牌推廣、管理咨詢公司和潛在客戶的相互尋找、初步接觸、幾輪洽談，到最終確定管理咨詢合同，是一個完整的營銷過在中國做管理咨詢 第 18 頁 共 145 頁 程。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開宣布他們即將開展的咨詢項目或者管理咨詢方面的需求，以公開招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時候管理咨詢公司會主動接觸。對一個管理咨詢公司而言，沒有什么比抓住一個主動接觸的客戶更重要的了。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會見客戶時的行為和表現(xiàn)的重要性，因為所謂的 “ 第一印象 ” 永遠(yuǎn)是最重要的。雖 然不用過細(xì)，但他們應(yīng)收集有關(guān)客戶的基 本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點。 有的咨詢公司派遣一組咨詢師 (合伙者或者其他高級成員 )進(jìn)行任務(wù)談判，而讓另一組人員(可能在經(jīng)驗和能力比較 弱的職員 )履行合同，有些客戶了解這種組織專業(yè)咨詢服務(wù)的方式，所以并不介意。 四、項日建議書準(zhǔn)備 一般來說，項目建議書是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一 (另一個要素往往是價格 )， 因此值得仔細(xì)準(zhǔn)備。 向客戶提交的建議書是一個重要的銷售文件。建議書的文筆和技術(shù)質(zhì)量往往會給客戶留下深刻的印象，這種印象甚至可以直接影響到客戶對是否接受該項咨詢服務(wù)的決策。 (二 )人員部分 此部分給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡歷。當(dāng)然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。此刻，雙方對咨詢前景充滿熱情，但并非一定有皆大歡喜的結(jié)果：許多私營單位的客戶，特別是那些綜合的、復(fù)雜的任務(wù)，客戶會在評價了不同的建議書后，再做出選擇。 在成熟而規(guī)范的管理咨詢公司，所謂正式達(dá)成工作協(xié)議是從合同正式簽訂并且收到第 一筆預(yù)付款開始的。一般至少在正式合同簽訂前一周，項目組的組建工作就已經(jīng)開始了。首先是一種心中有數(shù)的能力，項目經(jīng)理應(yīng)該對整個項目成竹在胸，從接觸項目的第一天，就對項目有自己的看法和了解，并逐漸成熟，能夠清楚地把握整體工作情況，應(yīng)付各種變化，要能做出整個項目的規(guī)劃，對下個月的工 作、下周工作和每個人具體幾天內(nèi)的安排劃分非常清楚合理。另一方面是在項目組內(nèi)部的溝通，內(nèi)部溝通對項目的效率、集思廣益和內(nèi)部士氣非常重要。 。 二、項目啟動前的準(zhǔn)備 在項目進(jìn)場前三天必須進(jìn)行各種周密的準(zhǔn)備。 項目啟動會的程序是： 主持人宣布合作項目啟動，介紹內(nèi)容；客戶總經(jīng)理動員和介紹；管理咨詢 公司出席會議領(lǐng)導(dǎo)講話；管理咨詢公司項目經(jīng)理介紹項目計劃和工作方式。訪談是管理咨詢師獲取信息、加強(qiáng)溝通并增加關(guān)于客戶的知識和經(jīng)驗的一種辦法。幸運的是，我們接觸到的公司高層都能相當(dāng)重視管理咨詢師的訪談，并且為從這次訪談中收獲的價值感到滿意。越是準(zhǔn)備充分，越是能獲得更多的信息和尊重。一般兩名顧問參加訪談，一 個人負(fù)責(zé)提問，一個人負(fù)責(zé)記錄。成功的咨詢師嘲該能巧妙地控制談話的氛 圍 ，讓對方盡可能多地提供有價值的信息；在這樣 的 時候，巧妙地讓他們多說下去。有時候我們甚至?xí)X得：管理咨詢師和心理醫(yī)生的角色有類似之處：他 {們未必提出很好的咨詢建議，只是知道該怎樣去傾聽。最好是能用五筆字型進(jìn)行輸入，不過這不是惟一有效的方式，我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過簡單的訓(xùn)練 ，用熟練的拼音輸入照樣能夠輕松地跟上訪談的速度。這些來源中的任何一種，可能來自組織內(nèi)部，也可能來自外部的出版物、統(tǒng)計報告、關(guān)于客戶和競爭對手的數(shù)據(jù)、局外人士的意見等。記錄中的情況可通過檢索和研究獲得。這一知識寶庫包含各種已經(jīng)得到充分證明的情況 、經(jīng)驗、意見、觀念、印象、成見和見聞。在產(chǎn)業(yè)公司和其他組織中工作的各級人員掌握著數(shù)量極大的關(guān)于他們組織機(jī)構(gòu)的信息，并且?guī)缀趺恳粋€人都可以提出一些必要的和可行的革新建議。如果咨詢師或者客戶本人存有疑慮，在使用之前應(yīng)對現(xiàn)有記錄加以核實。一件事情發(fā)生時，這種觀察常常是針對各組，而不是針對個人的。 另外，咨詢師能夠觀察到各種社會交往方式。咨詢師應(yīng)該說明調(diào)查的目的，讓他清楚并非為了為難某一個人，他惟一目的在于取得關(guān)于某項活動是 怎樣進(jìn)行的可靠信息。 當(dāng)觀察的任務(wù)主要是處理人員問題以及個人之間與集體之間的關(guān)系時，咨詢師就 必須深入了解客戶職員的態(tài)度和行為。這些情況可以在以后的接觸中加以核實。 五、診斷框架 診斷的目的是深入而細(xì)致地了解 客戶面臨的問題和追求的目標(biāo)，識別引起和影響這些問題在中國做管理咨詢 第 27 頁 共 145 頁 的因素和要點，并且為找到解決問題的方法準(zhǔn)備所有必要的信息。在任何一個組織中，咨詢師都會遇到許多重要程度有差別、性質(zhì)不同的問題：技術(shù)性的和人為的、顯而易見的和隱藏的、意義重大的和微不足道的、現(xiàn)實的和潛在的。診斷不僅為后續(xù)任務(wù)奠定了基礎(chǔ)，而且常常能夠識別并找尋到可能的解決辦法。這會幫助他們識別分析中最后的差距，并且也讓客戶做好接受將正式遞 交給他們的結(jié)論的準(zhǔn)備。 診斷報告是診斷結(jié)束的重要工作成果，管理咨詢公司不僅要診斷出公司存在的問題，并且要提交相應(yīng)的解決方案報告