銷售員要走“高層路線”-預(yù)覽頁
【正文】 到對(duì)方整個(gè)組織的長期潛在客戶的情況。層級(jí)較低的經(jīng)理想知道的是在未來3至6個(gè)月內(nèi)賣家可以如何改善其績效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見面的將是層級(jí)較低的經(jīng)理。但是，如果每次接待你的都是管理層中級(jí)別較低的經(jīng)理，他們可能有權(quán)、也可能無權(quán)決定到底買還是不買，這對(duì)你來說總是一個(gè)問題?！ 癈”字級(jí)管理者的說話方式與一般管理人員是不同的。共同進(jìn)化(coevolution)指的是公司通過與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客以及供應(yīng)商的合作，可以創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)、新的市場(chǎng)以及新的行業(yè)。 ●幫助對(duì)方以更快的速度提高利潤(如果沒有你，他們就不能這么快實(shí)現(xiàn)利潤的提升)。在慈善活動(dòng)和行業(yè)交易展上，通常都云集很多高級(jí)經(jīng)理。但是，如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且你需要只有對(duì)方的高層經(jīng)理才能提供的信息，那么較低層級(jí)的員工通常都會(huì)同意將你引見給更高層級(jí)的管理者?！ ∪绾蜗蚋邔幼鐾平椤 「邔庸芾碚呦Ｍ皝硗其N的銷售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，這種了解包括以下內(nèi)容： 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景。此外，你還可以向Hoover’s之類的信息提供商購買詳細(xì)的研究報(bào)告。但是這樣做可能適得其反。不過，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一書的作者帕里內(nèi)勒(AnthonyParinello)建議銷售人員擬定一個(gè)“發(fā)現(xiàn)協(xié)議”(discoveryagreement)。不過我知道你在這方面也有自己的想法，如果你能首先與我分享你的看法，我給出的建議的針對(duì)性就會(huì)更強(qiáng)、效果會(huì)更佳?！薄 ≡卺槍?duì)你所提議的解決方案與對(duì)方高層展開討論時(shí)，應(yīng)使之與他的職責(zé)范圍相掛鉤?！ ≡跁?huì)談結(jié)束時(shí)要確定接下來做什么
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1