【正文】 這五項(xiàng)數(shù)字，用圖表來(lái)表示。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。 4 周前向所訂的 4 箱到了。這一周進(jìn)貨量為 5 箱。進(jìn)貨 7 箱。還是有 8 箱礦泉水的消費(fèi)需求量，但庫(kù)存已耗盡。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。還是只進(jìn)貨 5 箱。 第十四～十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。比較特別的是：你是本地的鐵河礦泉水獨(dú)家代理商。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠(chǎng)家訂 4 卡車(chē)礦泉水。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷(xiāo)出 2 卡車(chē)的鐵河礦泉水，庫(kù)存 也減少了 2 卡車(chē)的量。但是，上游生產(chǎn)廠(chǎng)家給的貨還沒(méi)增加，沒(méi)辦法同時(shí)滿(mǎn)足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠(chǎng)家下多一點(diǎn)的訂單。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠(chǎng)家的進(jìn)貨卻還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)。 批發(fā)商 9－ 17 周 第九～十三周。他們卻都不要了？ 你趕緊取消向生產(chǎn)廠(chǎng)家發(fā)出的訂單。它的品質(zhì)不錯(cuò)，但行銷(xiāo)不太出色，公司希望你能加強(qiáng)行銷(xiāo)。因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)間，所以你趕快增加生產(chǎn)線(xiàn)。 第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？ 第十八周：奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠?？有些訂單還可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡 ...... 第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開(kāi)始過(guò)剩了 ...... 六、我的體會(huì) 在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會(huì)有類(lèi)似于下面的情況發(fā)生： 安份守己的消費(fèi)者群 消費(fèi)者 1－ 6周 第一周：一如往常， 你們向零售商買(mǎi)了 4 箱鐵河礦泉水。 第四周：繼續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，買(mǎi)了 8 箱鐵河礦泉水。 消費(fèi)者 7－ 8周 第 七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的 2想取回，兩天內(nèi)，又買(mǎi)了 3箱。 消費(fèi)者 9— 13 周 第九～十三周：消費(fèi)持續(xù)增加，但是買(mǎi)不到礦泉水。所以你也一如往常， 向批發(fā)商訂貨 4 箱。 第三周：繼續(xù)。如果下周銷(xiāo)售量還是這樣的話(huà)，下周結(jié)束時(shí)，就要零庫(kù) 存了！為了趕快補(bǔ)足庫(kù)存，你本來(lái)打算只訂 8 箱；但是，怕銷(xiāo)售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱?！捌婀?，如果這是鐵河的廣告，為什么他們沒(méi)先通知我一聲呢？”這一周進(jìn)貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開(kāi)始反應(yīng)我增加的訂單了。進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開(kāi)始響應(yīng)了。還是有 8 箱礦泉水的消費(fèi)需求量，但庫(kù)存已耗盡。于是，你抑制住沖動(dòng)，還是維持原狀：訂了 16 箱。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣(mài)給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣(mài)完了。 第八周：火大。消費(fèi)持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進(jìn)貨緩慢增加。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣(mài)出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠(chǎng)家訂 4 卡車(chē)礦泉水。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷(xiāo)出 2 卡車(chē)的鐵河礦泉水，庫(kù)存也減少了 2 卡車(chē)的量。但是，上游生產(chǎn)廠(chǎng)家給的貨還沒(méi)增加，沒(méi)辦法同時(shí)滿(mǎn)足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠(chǎng)家下多一點(diǎn)的訂單。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠(chǎng)家下 20 卡車(chē)的訂單！ 第八周：越來(lái)越慘。打電話(huà)和生產(chǎn)廠(chǎng)家聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個(gè)禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個(gè)禮拜的數(shù) 量給他們了 ......」從零售商傳過(guò)來(lái)的訂單越來(lái)越多看起來(lái)，鐵河礦泉水的銷(xiāo)售成績(jī)似乎真的一直成長(zhǎng)，一咬牙，把向生產(chǎn)廠(chǎng)家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠(chǎng)家也跟你有一樣的逃避想法，因?yàn)槟阋查_(kāi)始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員?？墒?，零售商送過(guò)來(lái)的訂單，怎么一個(gè)個(gè)都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點(diǎn)礦泉水嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向生產(chǎn)廠(chǎng)家發(fā)出的訂單?？蓯旱纳a(chǎn)廠(chǎng)家！干嘛還一直送貨進(jìn)來(lái)？ 安份守己的生產(chǎn)廠(chǎng)家 六周前正常 生產(chǎn)廠(chǎng)家 6周后 第六周：訂單急劇上升。 第七～十六周：成為英雄。廠(chǎng)長(zhǎng)也開(kāi)始給員工獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們加班，并考慮招募新的幫手。 第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？ 第十八周：奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠耍坑行┯唵芜€可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡 ...... 第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開(kāi)始過(guò)剩了 ...... 總之，在游戲中，經(jīng)過(guò)了多次訂單運(yùn)行，將會(huì)發(fā)現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠(chǎng)家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨；零售商、批發(fā)商到生產(chǎn)廠(chǎng)家成本依次上升。這種說(shuō)法正確嗎？如果仔細(xì)看看客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購(gòu)買(mǎi)量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購(gòu)買(mǎi)量。另一方面他也怪罪上游生產(chǎn)廠(chǎng)家，一開(kāi)始一直缺貨，第 17 周起卻一直進(jìn)太多的貨。譬如說(shuō)顧客兩周分別下了 1015個(gè)單位的訂單，零售商的反應(yīng)則是向批發(fā)商下 1520 個(gè)單位的訂單，而批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)期望進(jìn)一步增大為 2025單位的訂單，分銷(xiāo)商下 3040 個(gè)單位訂單給生產(chǎn)廠(chǎng)家，生產(chǎn)廠(chǎng)家最后所認(rèn)為的市場(chǎng)變成了生產(chǎn) 5080 個(gè)單位產(chǎn)品。在“礦泉水游戲中”中各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏有效的溝通也是造成成本驟增的重要原因。但是，參與系統(tǒng)的各個(gè)份子，常常只見(jiàn)樹(shù)而不見(jiàn)林，只能針對(duì)眼中所見(jiàn)的 local 信息，做 local 的最佳決策。 第二方面，不識(shí)廬山真面目，只緣身在此 山中。 第三方面，個(gè)體與整體之間?！?jìng)€(gè)體經(jīng)濟(jì)學(xué)」的最佳作為，卻不見(jiàn)得為「總體經(jīng)濟(jì)學(xué)」所喜。 一名學(xué)員扮演總裁。 五、我的體會(huì)： 游戲結(jié)束以后，我講解了游戲的意義 ——— 企業(yè)上下級(jí)的溝通是重要的！游戲完全根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況而設(shè)計(jì)，總裁并不能指揮一切，他只能通過(guò)經(jīng)理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；經(jīng)理的作用更是重要，他要上傳下達(dá)；而工人最需要的是理解和溝通。 一組成員扮演健康人島上的居民，都是健康人。 角色扮演分配之后，接下來(lái)全體成員的目標(biāo)是要將不健康的人轉(zhuǎn)移到健康 人島上。你們必須完成以下兩項(xiàng)工作任務(wù)： 任務(wù)一： 在你們島上發(fā)現(xiàn)有三個(gè)“土著人”陷于“沼澤地”，你們的任務(wù)是用“小竹排”安全地把三個(gè)“土著人”救出“沼澤 地”到達(dá)“干草地”。你們有兩項(xiàng)任務(wù)： 任務(wù)一： 用三張報(bào)紙做兩艘“救生船”，“救生船”要營(yíng)救傷員，所以需要有較好的避震性能，檢查的方法是在“救生船”中放一個(gè)雞蛋，從 米處自由墜落，以雞蛋不破為成功。你們的任務(wù)是： 每個(gè)人在島上尋找一個(gè) 可以治療復(fù)明的“仙人球”（本任務(wù)由培訓(xùn)師告之） 你們每個(gè)人必須親自把手中的小球拋進(jìn)紙盒里，才可以“復(fù)明 ”, 搭乘“人造渡船”離開(kāi)“瞎子島”。他們知道自己的重要 疏通作用，向本身比較痛苦的啞巴、瞎子索要“渡船費(fèi)”，有趣的是有人提出來(lái)先渡“美女”。 二、游戲程序： 演示裝滿(mǎn)一杯水后，放大石頭、小石頭、沙子水溢出來(lái)的情景。 請(qǐng)所有學(xué)員分享游戲給我們的啟示。在這個(gè)過(guò)程里，我們發(fā)現(xiàn)只要處理的方法正確，總會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的空間。 分成， 7人 1組，分兩組，分別屬于兩個(gè)風(fēng)云、雄霸公司。 四、注意事項(xiàng) 設(shè)計(jì)角色說(shuō)明書(shū)的過(guò) 程中，一家公司設(shè)置成沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)管理，另一家公司是有良好的營(yíng)銷(xiāo)管理。 徐匯客戶(hù) 4—— 座落 4 號(hào)臺(tái) 打聽(tīng)市場(chǎng)行情，如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有更低的進(jìn)貨則直接往批發(fā)商出購(gòu)買(mǎi)。 風(fēng)云公司 注冊(cè) 1000 萬(wàn)美金；注冊(cè)地點(diǎn)：小會(huì)議室。 高級(jí)銷(xiāo)售人員 —— 產(chǎn)品推廣等； 50 個(gè)以下只能 600 元；嚴(yán)格按照價(jià)格體系執(zhí)行，并在本區(qū)域銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 —— 負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市策劃、市場(chǎng)調(diào)研、企劃等；形同虛設(shè)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指－商務(wù)單位為了在目標(biāo)市場(chǎng)中達(dá)到其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而采取的主要原則。 游戲 9—— 共造新橋 一、游戲目的： 了解規(guī)劃的重要性。 各組分別圍坐于桌前進(jìn)行討論，討論進(jìn)行至五十分鐘的時(shí)候，設(shè)備員發(fā)給各組成員以下材料： 硬紙板，每一組一張硬紙板，長(zhǎng) 50 公分，寬 20 公分；石塊，按各組所列數(shù)目；膠帶一卷；剪刀一只；刀片一只； 50 厘米尺一把；膠水一只。 2） 分組討論。 四、注意事項(xiàng)： 討論提綱重點(diǎn)在于成員體會(huì)規(guī)劃的重要性； 活動(dòng)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在于使成員發(fā)現(xiàn)，行動(dòng)之前的規(guī)劃是成敗的關(guān)鍵， 如果有些小組造橋的結(jié)果與預(yù)估的一致或與預(yù)估相背，請(qǐng)他們說(shuō)明原因，促成全體學(xué)員學(xué)習(xí)的效果。 附：說(shuō)明資料 之一 造新橋說(shuō)明 這個(gè)練習(xí)是要成員在限定的預(yù)算之下，設(shè)計(jì)建造一座橋，如果小組成員要建造一座經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的橋，其目標(biāo)必須明確，計(jì)劃必須周詳。 2） 設(shè)計(jì)：將有一定的時(shí)間進(jìn)行狀況評(píng)估，設(shè)備員將告訴建構(gòu)和約的細(xì)節(jié)可以規(guī)劃材料預(yù)算。 游戲 10—— 彩圈飛舞 一、 游戲目的： 讓學(xué)員通過(guò)游戲體驗(yàn)在三個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中由于反饋激勵(lì)方法不同，而產(chǎn)生不同的工作效果。每個(gè)學(xué)員套中后，可選擇是否扔完鐵絲圈。 最后成績(jī)?nèi)⌒〗M的平均命中率。 游戲成績(jī)統(tǒng)計(jì)表 組別 總?cè)?shù) 個(gè)命中率記錄 小組平均命中率 五、 注意事項(xiàng) 輔導(dǎo)老師必須指導(dǎo)三個(gè)組長(zhǎng)忠實(shí)執(zhí)行角色要求。 六、 我的 體會(huì) 這個(gè)游戲在管理課程的培訓(xùn)中，我可能會(huì)變換一些游戲的道具進(jìn)行，但是，每一次得到的結(jié)果與學(xué)員的分享都非常的符合我可能接下來(lái)講的“建立積極的工作環(huán)境，提倡正面激勵(lì)為主”。他總是強(qiáng)調(diào)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程、出產(chǎn)量控制的必要性，堅(jiān)持下屬人員必須很好地理解生產(chǎn)指令以得到迅速、完整、準(zhǔn)確的反饋。 劉 自豪認(rèn)為對(duì)下屬人員采取敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度對(duì)一個(gè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最好的行為方式，所謂的 親密無(wú)間 會(huì)松懈紀(jì)律。 他表示不能理解在以前他的下屬人員如何能與一個(gè)毫無(wú)能力的前任經(jīng)理相處，他說(shuō)，他的上司對(duì)他們現(xiàn)在的工作運(yùn)轉(zhuǎn)情況非常滿(mǎn)意。 方權(quán) 說(shuō)，他每天都要到工場(chǎng)去一趟，與至少 25％的員工交談。他承認(rèn)盡管在生產(chǎn)率上不如其他單位，但他相信他的雇員有高度的忠誠(chéng)與士氣，并堅(jiān)信他們會(huì)因他的開(kāi)明領(lǐng)導(dǎo)而努力工作。他們把查里看成是朋友，而查里卻不這樣認(rèn)為。他相信如果一個(gè)經(jīng)理聲稱(chēng)為了決定將來(lái)的提薪與晉職而對(duì)員工的工作進(jìn)行考核，那么，員工則會(huì)更多地考慮他們自己，由此而產(chǎn)生很多問(wèn)題。查理的確想過(guò)，希望公司領(lǐng)導(dǎo)叫他到辦公室聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)某些工作的意見(jiàn)。如果強(qiáng)調(diào)報(bào)酬，那么該領(lǐng)導(dǎo)者使用的是正面領(lǐng)導(dǎo)。為了保證一定的績(jī) 效，他們對(duì)員工采取的懲罰形式有解雇、公開(kāi)批評(píng)和罰薪等。風(fēng)格與個(gè)人的組織行為模型相關(guān)。他們?yōu)閱T工規(guī)定有關(guān)的工作內(nèi)容，設(shè) 定工作環(huán)境、制定工作思路，并希望員工按照他們的期望去工作。 獨(dú)裁型的領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)點(diǎn)包括：它可以滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)者，使之快速?zèng)Q策，使用能力較低的員工，以及為員工提供安全感和工作結(jié)構(gòu)。 參與型領(lǐng)導(dǎo)者（ participative leaders）采取分權(quán)的形式。 無(wú)法控制型的領(lǐng)導(dǎo)（ freerein）這樣的領(lǐng)導(dǎo)者回避權(quán)力和責(zé)任。這是由于這個(gè)原因，它不常作為主導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，但是必要的放權(quán)又是很有益處的。他們努力營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛，提高員工的正面心理支持?！边@位監(jiān)工的任務(wù)導(dǎo)向型回答是“馬上派另外一輛卡車(chē)去那里，趕快把煤炭送到礦廠(chǎng)去。 分組后波音公司正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。 學(xué)員進(jìn)行討論。（評(píng)分表如下表） 部門(mén)相互評(píng)分表（ 最高分 10 分） 部門(mén)評(píng)分 銷(xiāo)售部 生產(chǎn)部 QA/QC 儲(chǔ)運(yùn)部 銷(xiāo)售部 生產(chǎn)部 QA/QC 儲(chǔ)運(yùn)部 總經(jīng)理 顧客 三、游戲規(guī)則： 除了運(yùn)送產(chǎn)品到下一個(gè)部門(mén)以外，所有的員工必須留在自己的部門(mén)。 如沒(méi)有得到公司總經(jīng)理的邀請(qǐng)，顧客不可以進(jìn)入公司范圍。 2． 如果飛機(jī)不能通過(guò) QA/QC 的測(cè)試， QA/QC 可以通知生產(chǎn)部追補(bǔ)生產(chǎn)。 （ 2）將訂單交給生產(chǎn)部及儲(chǔ)運(yùn)部。 任務(wù) 1． 根據(jù)銷(xiāo)售部的訂單，把已通過(guò)測(cè)試的飛機(jī)送給客戶(hù)。 5． 如果客戶(hù)拒絕接受產(chǎn)品，你需要通知銷(xiāo)售部。 9． 任何飛機(jī)落在地上便算不合格，作為廢品，不可重新使用。 13. 除了主管以外，其他人員不能去別的部門(mén)。 4． 測(cè)試員不能進(jìn)入或越過(guò)“降落點(diǎn)”去抓取飛機(jī)。 顧客 角色 你將扮演一位客戶(hù)，你的主要任務(wù)就是從長(zhǎng)城通訊設(shè)備公司的銷(xiāo)售部訂兩種不同機(jī)型的通訊飛機(jī)。你總的需求最多是 30 架飛機(jī)。 選擇學(xué)員 在下面拿著桿子撐 起一條“空中飛人”的“跑道”。 五、我的體會(huì)： 在做這個(gè)游戲的過(guò)程中，所有學(xué)員都 捏 了 一把汗， 游戲結(jié)束 來(lái)后大家總結(jié)：下面拿桿子的人好比公司的下層，上面飛跑的人好比公司上層 ， 游戲能進(jìn)行在于上層對(duì)下層的 依 賴(lài)及下層對(duì)上層的支持，同時(shí)下層的資源配置優(yōu)化也影響下層的支持度。 選擇觀(guān)察員對(duì)各小組的統(tǒng)一性、一致性程度進(jìn)行評(píng)分。 在這里，數(shù)字要更簡(jiǎn)單，喊起來(lái)容易上口。 三、注意事項(xiàng)： 討論中抓住人的頭腦、 腰腹、四肢等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；頭腦象征企業(yè)的高層，腰腹象征企業(yè)的中層，四肢象征著企業(yè)中的基層員工。于是，管理層征詢(xún)公司顧問(wèn)的建議。但經(jīng)過(guò)討論，他們還