【正文】 購買；長時(shí)期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。 3． 偶然性市場：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計(jì)劃，往往下單在偶然間。 7． 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上成功的。 市場開發(fā)階段：通過培訓(xùn)、峰會(huì)等形式催熟市場。 項(xiàng)目跟蹤階段：通過業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)客戶科長級(jí)人員，跟蹤項(xiàng)目。 的背后是文化，分段式營銷必須有良好的團(tuán)隊(duì)文化做支撐。他們的 “必備素質(zhì) ”有：口齒伶俐，十分健談；喜歡 “遍地撒網(wǎng) ”式的推銷；不怕吹噓、做廣告；擅長 “即興表演 ”；套近乎的技巧高超。這種以自我為中心的介紹方式只是試圖起到傳遞價(jià)值的作用。業(yè)務(wù)員的作用就是在盡可能短的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，并用其所掌握知識(shí)或物質(zhì)，恰到好處地滿足客戶的需求，使其心理上有所 “虧欠 ”，從而達(dá)到銷售的目的。 本人在一次拜訪客戶過程中，由于所銷售的產(chǎn)品毫無優(yōu)勢(shì)可言。還有一次在作為咨詢顧問拜訪客戶的農(nóng)藥經(jīng)銷商時(shí)，先和經(jīng)銷商談了兩個(gè)小時(shí)的管理問題。這里，管理知識(shí)就是附加值。 業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足的原因很多，一般來說，如果能解決以下問題，應(yīng)該能改善： 工作有沒有前途？個(gè)人能不能在工作中成長，學(xué)更多的東西， 獲得更好的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)更多的商界朋友？因此，你作為經(jīng)理，是否能夠根據(jù)公司的愿景結(jié)合市場的形勢(shì)跟業(yè)務(wù)人員溝通溝通，看看如何能滿足員工成長的需要呢？ 工作目標(biāo)明確嗎？我們時(shí)常給業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)就是財(cái)務(wù)目標(biāo)，例如， “你今年要完成 10 萬元的銷售額，提成就 5000 等等 ”，這樣雖然明確，但不夠落實(shí)。 最后就是激勵(lì)是不是有效。表揚(yáng)要多在大會(huì)說，批評(píng)只能私下講。重點(diǎn)了解幾個(gè)方面：是否愿意長期在公司做；待遇是否滿意或合理；對(duì)現(xiàn)在所從事的業(yè)務(wù)是否有信心；業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的詳細(xì)過程（包括成功的與失敗的經(jīng)歷）；當(dāng)前業(yè)務(wù)人員所認(rèn)為的最大難點(diǎn)是什么。實(shí)際上業(yè)績不是取決于業(yè)務(wù)能力，而是 取決于業(yè)務(wù)人員愿意為公司付出的努力，你所作的一切，就是要能讓業(yè)務(wù)員積極為公司心甘情愿的付出努力。 銷售十大步驟 一、 準(zhǔn)備 1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 3. 為成功而準(zhǔn)備 （一）、身體 鍛煉身體是您工作中最重要的工作 之一 （二）、精神 ，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) （三）、專業(yè) 優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競爭對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進(jìn)入 2. 高溫下變成蒸汽無處不在 3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比 4. 在《老子》 73 章中講到 “水善得萬物而不爭 ”“唯不爭，故無尤 ”“不爭即 大爭 ” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資 料） （四）、顧客 1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品 2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大 二、良好的心態(tài) 老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、 積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 （一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求 2．有購買力 3．有購 買決策權(quán) （二）、誰是我的客戶？ （三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？ （四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ （五）、為什么我的客戶不買？ （六）、誰跟我搶客戶？ （七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) （八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)： （越緊急，對(duì)細(xì)節(jié) 、價(jià)格要求越低） 、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 、付款迅速 （九）、開發(fā)客戶的步驟： 四、如何建立信賴感 五、了解顧客需求 （套路 ——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意） ？ ？ ——是 ？ ——3 年 ？ —— ？ ？ ？ ——肯定 ？ ——是 己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最 重要的問題，很有殺傷力） 六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 苦 1.不貶低競爭對(duì)手 2.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手） 3.USP 獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對(duì)手不具備的賣點(diǎn) 七、解除顧客的反對(duì)意見 （一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人） 還是問比較容易 （一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手） ，還是同意他配合他再說服他比較容易 （二）、兩大忌 ——沒面子 ——給顧客面子，我們要理子！ （三）、六大抗拒 （追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)） 、保障 （四）、解除抗拒的套路 ； ； ； ； ， “某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？ ”“除此之外還有什么？ ” ， “假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？ ” ， “我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人 ” （五）價(jià)格的系列處理方法 太貴了： 1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您 說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您 …… ） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法 4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法 ——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低 6. 為什么覺得太貴了？ 7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值 8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴 ——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？ 10. 大數(shù)怕算法 ——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的 ，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ——社會(huì)認(rèn)同原理 12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對(duì)比法 ——一張白紙的利弊對(duì)比； 14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？ ——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差 別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是； “你先看一下 ”，跟其他人談） 15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 18. 價(jià)格 ≠成本 19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值） 八、成交 ：簽單 172。 如果是連續(xù)多年都是每 天賣出一輛汽車呢？您肯定會(huì)說：不可能，沒人做得到。 資料一 個(gè)人簡介 喬 喬 為了生存下去， 他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店， 3 年之后，喬 陳曉申：你好，喬 吉拉德：我出生在美國的一個(gè)貧民窟，比你們想象的還要貧困。然而媽媽助我一臂之力，開始將我推向了人生之巔。說得越少，聽得就越多。在中國做銷售就像在加拿大、法國、西班牙一樣容易。吉拉德：在 1963 年 1 月份之前，我是一個(gè)建筑師，蓋房子。她說： “喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。只記得我走進(jìn)去，叫他們給我一份工作。順便問一下，你賣過車嗎？沒有，可我賣過房子。我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來的客戶流失，并且我還會(huì)帶來自己的客戶，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員。我兌現(xiàn)了承諾，沒有漏掉一個(gè)跨進(jìn)門的客戶。親愛的，過來，過來。但從沒有見過一個(gè)人能像你這樣懇求。 資料二 用近乎乞求的方式，喬 于是，喬 吉拉德的 “250 定律 ”。吉拉德： 當(dāng)我喬 你的業(yè)績可是平均一天賣 6 輛，你怎么權(quán)衡。我給予他們關(guān)愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛，賣車時(shí)我會(huì)給 你承諾，因?yàn)槲屹u給你車后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車置之不理。通過口碑相傳，喬 吉拉德：很簡單，就是善待客戶?；旧险f，我們的身體總是在阻止我們做事情。 ”我不是這樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字 “加 50%”“立即執(zhí)行并且加 50%的努力 ”人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售并沒有捷徑，我在一年前尋找過。所謂獵犬計(jì)劃，就是如果喬的顧客介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到 25 美元的酬勞。吉拉德看來，一個(gè)成功的銷售人員 應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。 喬 我來講個(gè)小故事，一次有個(gè)人來到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣?xùn)|西。但是太多的人只顧著 用嘴巴說。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。 陳曉申：您的意思就是說，如果您真新的關(guān)心這個(gè)客戶的需求，經(jīng)常的去傾聽，去了解他這個(gè)人的話，閉上你的嘴，那么客戶的了解，在這個(gè)過程中也建立了客戶對(duì)你的信心。你知道誰應(yīng)該做到這一點(diǎn)？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說話，側(cè)耳傾聽，傾聽你的孩子。正如客戶向我傾訴一樣快樂，就這么簡單。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有顧客。你需要預(yù)約，有時(shí)候你需要等上一周甚至10 天來買車，形成這種狀況的原因除了服務(wù) ,還有一個(gè)，就是從來不占別人便宜，無論是在婚姻中還是在銷售中。借助價(jià)格和服務(wù)，通過口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊(duì)等待從我這里買車。吉拉德比任何一個(gè)銷售員都善于推銷自己。但就是這些小小的紙片，讓人們認(rèn)識(shí)了喬 您是怎么認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，又是怎么做的呢？ 喬 或許她需要，或許她聽別人說我是個(gè)推銷員。每次有精彩鏡頭時(shí)，我一邊歡呼一邊撒名片。我說： “艾迪，醒醒吧。 陳曉申：發(fā)送這么多張名片，比如說一百多張，有多少張產(chǎn)生了真正的效用？有多少人收到名片后會(huì)像你買車呢？ 喬 如果他們還在人世的話，我還會(huì)把他們吸引回來。吉拉德有一句名言： “推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。吉拉德，永遠(yuǎn)記住，買汽車就只要去找一個(gè)人就可以了，那個(gè)人就是 喬 電子郵件是種偷懶的方法。你需要面對(duì)人。你擺脫不了我的推銷。 陳曉申：那么您吉尼斯世界汽車銷售記錄是在三四十年前創(chuàng)造的，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大變化，工業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境也有很大變化，在采訪您之前，我與我們中國本土的汽車銷售人員也有交流，他們想問您，目前在中國銷售汽車，銷售人員需要具備深厚的人際關(guān)系，可能因?yàn)榧彝ケ尘暗脑颍赡苣茏屗N售出一個(gè)很大的團(tuán)單，很快獲取了 很大的財(cái)富。我并不像很多公司要求的那樣，付出 100％的努力。治拉德那樣活著，休想 ”。你需要像很多成功人士一樣付出 150％的努力！ 尾聲： 喬 吉拉德認(rèn)為，自己這種富有感染性的特質(zhì)就是 “火花 ”，而他深信 “火花能產(chǎn)生熊熊烈火 ”。所有有效的激勵(lì)都是建立在對(duì)個(gè)體獨(dú)特需求的了解之上的。這這些都是可以通過反饋方法設(shè)計(jì)來進(jìn)行的。 星級(jí)業(yè)務(wù)員評(píng)選辦法如下： 待遇： 一星級(jí)業(yè)務(wù)員待遇： 300 基本工資 +15%業(yè)務(wù)提成 二星級(jí)業(yè)務(wù)員待遇： 500 基本工資 +20%業(yè)務(wù)提成 三星級(jí)業(yè)務(wù)員待遇： 700 基本工資 +25%業(yè)務(wù)提成 四星級(jí)業(yè)務(wù)員待遇： 1000 基本工資 +30%業(yè)務(wù)提成 星級(jí)晉升條件： 一星級(jí)： 應(yīng)聘者經(jīng)公司面試和嚴(yán)格考核、培訓(xùn)之后自動(dòng)編入一星級(jí)業(yè)務(wù)員隊(duì)列