【正文】 購買；長時期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。 3． 偶然性市場：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計劃，往往下單在偶然間。 7． 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上成功的。 市場開發(fā)階段：通過培訓(xùn)、峰會等形式催熟市場。 項目跟蹤階段：通過業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)客戶科長級人員，跟蹤項目。 的背后是文化，分段式營銷必須有良好的團隊文化做支撐。他們的 “必備素質(zhì) ”有：口齒伶俐，十分健談；喜歡 “遍地撒網(wǎng) ”式的推銷；不怕吹噓、做廣告；擅長 “即興表演 ”；套近乎的技巧高超。這種以自我為中心的介紹方式只是試圖起到傳遞價值的作用。業(yè)務(wù)員的作用就是在盡可能短的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，并用其所掌握知識或物質(zhì)，恰到好處地滿足客戶的需求，使其心理上有所 “虧欠 ”，從而達到銷售的目的。 本人在一次拜訪客戶過程中，由于所銷售的產(chǎn)品毫無優(yōu)勢可言。還有一次在作為咨詢顧問拜訪客戶的農(nóng)藥經(jīng)銷商時，先和經(jīng)銷商談了兩個小時的管理問題。這里，管理知識就是附加值。 業(yè)務(wù)人員動力不足的原因很多，一般來說，如果能解決以下問題，應(yīng)該能改善： 工作有沒有前途？個人能不能在工作中成長，學(xué)更多的東西， 獲得更好的經(jīng)驗，認(rèn)識更多的商界朋友？因此，你作為經(jīng)理，是否能夠根據(jù)公司的愿景結(jié)合市場的形勢跟業(yè)務(wù)人員溝通溝通，看看如何能滿足員工成長的需要呢？ 工作目標(biāo)明確嗎？我們時常給業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)就是財務(wù)目標(biāo)，例如， “你今年要完成 10 萬元的銷售額，提成就 5000 等等 ”，這樣雖然明確，但不夠落實。 最后就是激勵是不是有效。表揚要多在大會說，批評只能私下講。重點了解幾個方面：是否愿意長期在公司做；待遇是否滿意或合理；對現(xiàn)在所從事的業(yè)務(wù)是否有信心；業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的詳細過程（包括成功的與失敗的經(jīng)歷）；當(dāng)前業(yè)務(wù)人員所認(rèn)為的最大難點是什么。實際上業(yè)績不是取決于業(yè)務(wù)能力，而是 取決于業(yè)務(wù)人員愿意為公司付出的努力，你所作的一切，就是要能讓業(yè)務(wù)員積極為公司心甘情愿的付出努力。 銷售十大步驟 一、 準(zhǔn)備 1. 機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人 2. 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 3. 為成功而準(zhǔn)備 （一）、身體 鍛煉身體是您工作中最重要的工作 之一 （二）、精神 ，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點 （三）、專業(yè) 優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家 對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進入 2. 高溫下變成蒸汽無處不在 3. 低溫下化成冰堅硬無比 4. 在《老子》 73 章中講到 “水善得萬物而不爭 ”“唯不爭，故無尤 ”“不爭即 大爭 ” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資 料） （四）、顧客 1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品 2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大 二、良好的心態(tài) 老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、 積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 （一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1．對我們的產(chǎn)品有需求 2．有購買力 3．有購 買決策權(quán) （二）、誰是我的客戶？ （三）、他們會在哪里出現(xiàn)？ （四）、我的客戶什么時候會買？ （五）、為什么我的客戶不買？ （六）、誰跟我搶客戶？ （七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負面太多 2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒有后續(xù)的銷售機會 （八）、黃金客戶的七個特質(zhì)： （越緊急，對細節(jié) 、價格要求越低） 、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 、付款迅速 （九）、開發(fā)客戶的步驟： 四、如何建立信賴感 五、了解顧客需求 （套路 ——顧客對現(xiàn)在的很滿意） ？ ？ ——是 ？ ——3 年 ？ —— ？ ？ ？ ——肯定 ？ ——是 己一個機會呢？（最 重要的問題，很有殺傷力） 六、介紹產(chǎn)品并塑造價值 苦 1.不貶低競爭對手 2.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手） 3.USP 獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點 七、解除顧客的反對意見 （一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人） 還是問比較容易 （一個銷售高手同時是一個講故事高手） ，還是同意他配合他再說服他比較容易 （二）、兩大忌 ——沒面子 ——給顧客面子，我們要理子！ （三）、六大抗拒 （追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)） 、保障 （四）、解除抗拒的套路 ； ； ； ； ， “某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？ ”“除此之外還有什么？ ” ， “假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？ ” ， “我知道您是一個說話算數(shù)的人 ” （五）價格的系列處理方法 太貴了： 1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您 說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您 …… ） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法 4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法 ——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低 6. 為什么覺得太貴了？ 7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值 8. 以價錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴 ——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？ 10. 大數(shù)怕算法 ——高價背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的 ，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ——社會認(rèn)同原理 12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對比法 ——一張白紙的利弊對比； 14. 你覺得什么價格比較合適？ ——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差 別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是； “你先看一下 ”，跟其他人談） 15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價錢的高低嗎？ 18. 價格 ≠成本 19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值） 八、成交 ：簽單 172。 如果是連續(xù)多年都是每 天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到。 資料一 個人簡介 喬 喬 為了生存下去， 他走進了一家汽車經(jīng)銷店， 3 年之后，喬 陳曉申：你好，喬 吉拉德：我出生在美國的一個貧民窟，比你們想象的還要貧困。然而媽媽助我一臂之力，開始將我推向了人生之巔。說得越少，聽得就越多。在中國做銷售就像在加拿大、法國、西班牙一樣容易。吉拉德：在 1963 年 1 月份之前，我是一個建筑師，蓋房子。她說： “喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。只記得我走進去，叫他們給我一份工作。順便問一下，你賣過車嗎？沒有，可我賣過房子。我不會讓任何一個跨進門來的客戶流失，并且我還會帶來自己的客戶，我會在兩個月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員。我兌現(xiàn)了承諾，沒有漏掉一個跨進門的客戶。親愛的，過來，過來。但從沒有見過一個人能像你這樣懇求。 資料二 用近乎乞求的方式，喬 于是，喬 吉拉德的 “250 定律 ”。吉拉德： 當(dāng)我喬 你的業(yè)績可是平均一天賣 6 輛，你怎么權(quán)衡。我給予他們關(guān)愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對我的愛。因為我給你們關(guān)愛，賣車時我會給 你承諾，因為我賣給你車后會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。通過口碑相傳，喬 吉拉德：很簡單，就是善待客戶?；旧险f，我們的身體總是在阻止我們做事情。 ”我不是這樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字 “加 50%”“立即執(zhí)行并且加 50%的努力 ”人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售并沒有捷徑，我在一年前尋找過。所謂獵犬計劃，就是如果喬的顧客介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到 25 美元的酬勞。吉拉德看來，一個成功的銷售人員 應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。 喬 我來講個小故事，一次有個人來到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣?xùn)|西。但是太多的人只顧著 用嘴巴說。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。 陳曉申：您的意思就是說，如果您真新的關(guān)心這個客戶的需求，經(jīng)常的去傾聽，去了解他這個人的話，閉上你的嘴，那么客戶的了解，在這個過程中也建立了客戶對你的信心。你知道誰應(yīng)該做到這一點？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說話，側(cè)耳傾聽，傾聽你的孩子。正如客戶向我傾訴一樣快樂，就這么簡單。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有顧客。你需要預(yù)約，有時候你需要等上一周甚至10 天來買車，形成這種狀況的原因除了服務(wù) ,還有一個，就是從來不占別人便宜，無論是在婚姻中還是在銷售中。借助價格和服務(wù)，通過口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊等待從我這里買車。吉拉德比任何一個銷售員都善于推銷自己。但就是這些小小的紙片，讓人們認(rèn)識了喬 您是怎么認(rèn)識到這點，又是怎么做的呢？ 喬 或許她需要，或許她聽別人說我是個推銷員。每次有精彩鏡頭時，我一邊歡呼一邊撒名片。我說： “艾迪，醒醒吧。 陳曉申：發(fā)送這么多張名片，比如說一百多張，有多少張產(chǎn)生了真正的效用？有多少人收到名片后會像你買車呢？ 喬 如果他們還在人世的話，我還會把他們吸引回來。吉拉德有一句名言： “推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。吉拉德，永遠記住，買汽車就只要去找一個人就可以了，那個人就是 喬 電子郵件是種偷懶的方法。你需要面對人。你擺脫不了我的推銷。 陳曉申：那么您吉尼斯世界汽車銷售記錄是在三四十年前創(chuàng)造的，現(xiàn)在整個社會環(huán)境發(fā)生了很大變化，工業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境也有很大變化，在采訪您之前，我與我們中國本土的汽車銷售人員也有交流，他們想問您，目前在中國銷售汽車，銷售人員需要具備深厚的人際關(guān)系，可能因為家庭背景的原因，可能能讓她銷售出一個很大的團單，很快獲取了 很大的財富。我并不像很多公司要求的那樣，付出 100％的努力。治拉德那樣活著，休想 ”。你需要像很多成功人士一樣付出 150％的努力！ 尾聲： 喬 吉拉德認(rèn)為，自己這種富有感染性的特質(zhì)就是 “火花 ”，而他深信 “火花能產(chǎn)生熊熊烈火 ”。所有有效的激勵都是建立在對個體獨特需求的了解之上的。這這些都是可以通過反饋方法設(shè)計來進行的。 星級業(yè)務(wù)員評選辦法如下： 待遇： 一星級業(yè)務(wù)員待遇： 300 基本工資 +15%業(yè)務(wù)提成 二星級業(yè)務(wù)員待遇： 500 基本工資 +20%業(yè)務(wù)提成 三星級業(yè)務(wù)員待遇： 700 基本工資 +25%業(yè)務(wù)提成 四星級業(yè)務(wù)員待遇： 1000 基本工資 +30%業(yè)務(wù)提成 星級晉升條件： 一星級： 應(yīng)聘者經(jīng)公司面試和嚴(yán)格考核、培訓(xùn)之后自動編入一星級業(yè)務(wù)員隊列