【正文】 個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？看到現(xiàn)房再買②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。①夸獎②以提問的方式正面引導(dǎo)b.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度。充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。d.消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積?，F(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。預(yù)約見客戶的技巧如：先生，您好，歡迎您來。交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。勸訂方法這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同……⑩先生，我真為您遺憾啊！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應(yīng)該讓它失去的。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。（4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。記住！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認(rèn)同。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選a. 要身份證b. 問號碼還記得否c. 請對方在合同上簽字d. 要對方付首期款e. 要對方交一萬元訂金（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔(dān)保第二天一定來。⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。⑷合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家?！酢衲@樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧⑷我要看看資料，回家商量后再決定。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。2⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。⑷要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。⑻每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。先生，什么都好商量，就是價格不好商量。⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當(dāng)然幾次提價因素應(yīng)排除在外?！跏灼诮榻B（地段、交通等）□比較高層與多層的房子2若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認(rèn)識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。2您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。2我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。實際上我們是一種合作建房關(guān)系。⑵市場風(fēng)險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）；股票投資：期貨：風(fēng)險更大房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升①建筑成本從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。以提問的方式正面引導(dǎo)：考慮什么？（一般客戶的心理）3正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應(yīng)該太多。賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律不要反駁客戶市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次；清除垃圾制定計劃心態(tài)（積極與消極比較）銷使發(fā)單流程⑷盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。銷使發(fā)單九要素價格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）現(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現(xiàn)在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧！（笑）客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。其實以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因為以前雖然優(yōu)惠一點，但風(fēng)險相對較大。4好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價銷售，機會難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們花園設(shè)計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。各種設(shè)計的說法第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！應(yīng)該買這樣房子……當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。5只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進，銷售價格持續(xù)上揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。①您是不能坐飛機進出家門吧，公共道要分?jǐn)偘?，主干道要退?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大家吧？那費用肯定是要分?jǐn)偟模虎鄣叵鹿艿缆裨O(shè)，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。請問先生，您理想中選擇別墅還是洋房？我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨立別墅，一種是連排別墅，獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種？5③在臨近山莊遇卡車較多時，避免帶客戶深入山莊內(nèi)部，因為噪音干擾很大，尤其在工地