【正文】 用約27萬元。但也有部分項(xiàng)目超出成本指標(biāo)，主要有如下幾項(xiàng)：1. 通風(fēng)空調(diào)工程費(fèi)：超指標(biāo)605萬元，主要因沃爾瑪對(duì)空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行修改、調(diào)整增加費(fèi)用所致。三、 .經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：主要有以下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)需在今后項(xiàng)目中注意避免再犯：1. 對(duì)成本控制管理，不能從方案及設(shè)計(jì)圖過程中深入了解，進(jìn)行成本控制及管理。另外，全員成本意識(shí)有待提高，從項(xiàng)目前期定位、設(shè)計(jì)、施工、結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)將成本節(jié)約放在首位，各部門在涉及費(fèi)用發(fā)生時(shí)應(yīng)及時(shí)與成本中心協(xié)調(diào)、溝通，盡量做到產(chǎn)品與成本的合理匹配，公司管理制度應(yīng)貫徹執(zhí)行。項(xiàng)目達(dá)到預(yù)售節(jié)點(diǎn)后，陸續(xù)的歸還貸款公司的款項(xiàng)。2．項(xiàng)目的稅金測(cè)算麗都苑項(xiàng)目土地增值稅測(cè)算單位：元項(xiàng)目項(xiàng)目 金額 備注1收入預(yù)計(jì)總額 249,083, 　2成本預(yù)計(jì)總額 168,816, 預(yù)計(jì)未開票成本1000萬，3稅金預(yù)計(jì)總額 19,179, 　4加計(jì)扣除金額 50,644, 　5可扣除金額 238,640, 　6預(yù)計(jì)增值額 10,443, 　7增值率%　8增值稅率0%　9應(yīng)交增值稅總額 　10已交增值稅額 4,981, 　11欠繳增值稅額 4,981, 　麗都苑項(xiàng)目所得稅測(cè)算單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目 金額 備注1收入預(yù)計(jì)總額 249,083, 　2成本預(yù)計(jì)總額 178,644, 包含預(yù)計(jì)未開票成本1300萬3稅金預(yù)計(jì)總額 19,179, 　4三費(fèi)金額 5,468, 　5利潤(rùn)總額 45,790, 　6應(yīng)交所得稅額 11,447, 　7已交所得稅額 1,417, 　8欠繳所得稅額 10,030, 　從以上兩個(gè)表可以看出，本項(xiàng)目的土地增值率是10%左右，沒達(dá)到20%，不用補(bǔ)交土地增值稅；本項(xiàng)目的利潤(rùn)總額測(cè)算為4579萬元，所得稅需要補(bǔ)交1003萬元?！　?二) 開發(fā)產(chǎn)品已開始投入使用。但麗都苑17的還有約1100萬發(fā)票沒有取得。比如截止到2013年11月，還有252萬元的首付款未收到，該部分違約金按照常規(guī)，很難回收，間接給公司造成損失。因此與財(cái)務(wù)處理相關(guān)的合同及事項(xiàng)應(yīng)有財(cái)務(wù)部出具意見和建議，以控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本、合法避稅。建筑面積：138377㎡。主要原因是在工程的各階段抓住了重點(diǎn)目標(biāo)并帶動(dòng)整體進(jìn)度。向總包要進(jìn)度，確立總包在進(jìn)度管理過程中的主導(dǎo)地位，少干預(yù)總包單位對(duì)分包單位的管理。2. 工程質(zhì)量：本工程結(jié)構(gòu)獲得長(zhǎng)城杯，裝修長(zhǎng)城杯正在申報(bào)中，整體質(zhì)量良好。3. 施工單位的協(xié)調(diào)：大廈分包單位多，協(xié)調(diào)工作量很大，工作中主要采取工程例會(huì)、碰頭會(huì)、工作聯(lián)系單、口頭通知等方式協(xié)調(diào)各施工單位，基本上保證了工程的順利進(jìn)行。物業(yè)公司的介入時(shí)間以及工作職責(zé)不十分清楚；何種狀況下物業(yè)接受并管理項(xiàng)目成品，成品保護(hù)責(zé)任如何劃分必須明確；物業(yè)公司要求提供的資料要實(shí)用、標(biāo)準(zhǔn)化以便施工過程中收集；要明確需物業(yè)辦理的證件如：飲用水衛(wèi)生許可證等三、 合作單位評(píng)價(jià)1. 監(jiān)理單位（京精大房）：具備合同履約能力，能夠配合甲方完成監(jiān)督任務(wù)，人員配備齊全，但需提高工作主動(dòng)性，改善工作思路。4. 弱電總包（歐斯達(dá)）：具備合同履約能力，配合意識(shí)強(qiáng)，施工進(jìn)度、質(zhì)量能夠得到保證，技術(shù)管理力量需加強(qiáng)。8. 供應(yīng)商滿意度評(píng)價(jià)（補(bǔ)充）四、 工程擔(dān)保評(píng)價(jià)整體情況良好，對(duì)施工進(jìn)度有很大的促進(jìn)作用，此項(xiàng)工作應(yīng)程式化。如工程現(xiàn)場(chǎng)簽證的決策和辦理效率；工程進(jìn)度款的辦理速度；工程合同的審批速度。在項(xiàng)目操作的過程中，在項(xiàng)目前期，推廣的目的核心就是解決現(xiàn)場(chǎng)來訪量的問題，在項(xiàng)目銷售中期，目的核心就是促進(jìn)客戶成交的問題，而到項(xiàng)目后期，核心就是解決價(jià)格的上漲以及寫字樓整層銷售而產(chǎn)生的成交周期加長(zhǎng)，客戶來訪量下降的問題。而項(xiàng)目原定行銷策略核心為“優(yōu)勢(shì)集合，夢(mèng)想無邊界”，我們認(rèn)為，這樣的核心策略與項(xiàng)目的產(chǎn)品性質(zhì)是相違背的，因此，將原有的“無邊界OFFCE”這一推廣主題改變使用為商務(wù)公寓部分的案名，這樣既保證了推廣核心策略的準(zhǔn)確，也為寫字樓的銷售打下了鋪墊。推廣主題——層商務(wù)層精神：重點(diǎn)闡述標(biāo)準(zhǔn)層在1000平米左右寫字樓的優(yōu)勢(shì)，歸納為四個(gè)方面的“獨(dú)立”：獨(dú)立空間（全層獨(dú)有）、獨(dú)立景觀（360度景觀）、獨(dú)立設(shè)備（獨(dú)立空調(diào)、電梯及機(jī)電設(shè)施）、獨(dú)立形象（全層擁有的企業(yè)形象），加上項(xiàng)目原有的區(qū)位、交通及配套等賣點(diǎn)，全面提升項(xiàng)目產(chǎn)品形象。 整層面積約為1000平米，相當(dāng)于常規(guī)寫字樓層面積的一半，這一面積指標(biāo)在2003年的中關(guān)村市場(chǎng)有一定的成交，存在一定的市場(chǎng)需求。 項(xiàng)目寫字樓部分產(chǎn)品局限：目前使用率為65%，如果進(jìn)一步分割，增加走道面積，使用率將進(jìn)一步下降；樓體進(jìn)深較小，進(jìn)一步分割會(huì)造成較大的使用問題，分割后的面積縮水現(xiàn)象十分明顯。1） 商務(wù)公寓部分視覺識(shí)別要素的形成：為形成比較明確的視覺記憶點(diǎn)，我們與廣告公司形成的核心視覺元素的原則共識(shí)，即科技感、財(cái)富感與沖擊感，最終，高戈廣告公司完成的元素為金磚，基本符合我們項(xiàng)目的要求條件。 推廣主題的深化：任何一個(gè)項(xiàng)目在整個(gè)銷售階段推廣的核心都不可能是一層不變的，項(xiàng)目推廣的方向總是隨著項(xiàng)目遇到問題，為了解決這些問題而變化的。11月份：世界級(jí)品牌，打造中關(guān)村精裝商務(wù)公寓，主要解決價(jià)格提高后客戶對(duì)品質(zhì)認(rèn)識(shí)的提升問題這樣，在一個(gè)銷售階段需要同時(shí)操作兩件事情，一件為本周期客戶的成交，而另一件為下一周期客戶的積累，環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)比較緊湊、有效的銷售過程。□推廣手段：《目標(biāo)》雜志刊中?？?、 現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告的發(fā)布、完成寫字樓產(chǎn)品說明書的設(shè)計(jì)及印刷（二月份完成）4月份□推廣主題：2003年中關(guān)村十大寫字樓，拉升項(xiàng)目形象。在項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的8月份，由于項(xiàng)目?jī)r(jià)格較低，性價(jià)比因素成為吸引客戶的重要因素，我們主要采用銷售人員直銷的方式，輔以直投等強(qiáng)力的渠道傳播方式，在盡短的時(shí)間內(nèi)讓區(qū)域客戶了解大廈性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，結(jié)果，8月份第一次集中排號(hào)就預(yù)定了168個(gè)單元，事后銷售部的統(tǒng)計(jì)也證明了在那階段，性價(jià)比成為客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的第一因素。因此，在10月份的下旬開始，項(xiàng)目強(qiáng)力地使用北青等平面媒體，采用高頻率（4次/月）、特殊版面（豎1/2版）、軟硬結(jié)合的形式，在項(xiàng)目知名度的基礎(chǔ)上大大地提高了項(xiàng)目美譽(yù)度，緩解了項(xiàng)目?jī)r(jià)格壓力。 需進(jìn)一步提升對(duì)寫字樓客戶群特性認(rèn)識(shí)深度商務(wù)客戶同住宅客戶相比，購(gòu)買行為較為理性，寫字樓客戶相對(duì)商務(wù)公寓客戶主觀性更強(qiáng)，多數(shù)長(zhǎng)期租用其他寫字樓，對(duì)產(chǎn)品較為熟悉，也更加挑剔，會(huì)更少受到廣告誘導(dǎo)的影響，相應(yīng)的客戶談判周期均比我方前期預(yù)測(cè)長(zhǎng)，對(duì)此問題的改進(jìn)需我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦胁粩喾e累經(jīng)驗(yàn)，更有針對(duì)性地控制銷售節(jié)奏。 加強(qiáng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)及產(chǎn)品包裝寫字樓前期售樓處——2004年11月份搬入寫字樓現(xiàn)場(chǎng)售樓處前，經(jīng)紀(jì)公司售樓處一直延續(xù)使用公寓售樓處，且公寓部分銷售已告尾聲，前期大量人流帶來的熱銷氛圍被工程施工改造而帶來的混亂所代替，銷售現(xiàn)場(chǎng)欠缺良好的銷售氛圍，直接影響了銷售業(yè)績(jī)，需要以后對(duì)類似問題給于足夠的重視與改進(jìn)。178。二、 項(xiàng)目推廣費(fèi)用情況2003年5月——2005年2月推廣費(fèi)分類匯總表類別金額占總費(fèi)用的比率售樓處裝修、裝飾、維護(hù)5109105．86%戶外廣告發(fā)布及制作134636715．46%報(bào)廣及雜志42．45%廣播675000．77%活動(dòng)54456%廣告月費(fèi)8480009．74%直投4984325．72%銷售資料5615956．45%樣板間家具飾品2550002．93%網(wǎng)絡(luò)9．05%短信810000．93%總計(jì)100%在項(xiàng)目的總體推廣費(fèi)用情況中，支出比例最高的三項(xiàng)分別為：%、%、%。在整體談判過程中，不可否認(rèn)，諸多法律問題是雙方分歧的重要一面，但就整體過程來講，談判的方式、節(jié)奏的掌握、重要問題的把控等談判技能成為了貫穿談判始終的重要體現(xiàn)。 在重要談判前，適當(dāng)了解對(duì)方背景、擬定談判議程、預(yù)想對(duì)方可能提出的問題并進(jìn)行可行性的分析、作以方案的比較與選擇，做到心中有數(shù)。 樹立正確的談判意識(shí)：談判的目的是求同共贏。 樹立全局觀念，不應(yīng)以自身專業(yè)為唯一著眼點(diǎn)，避免出現(xiàn)內(nèi)部溝通不暢、配合不緊密甚至于相互推卸責(zé)任等漏洞。1 以上是與沃爾瑪談判過程中的一些心得，當(dāng)然“談判是一門藝術(shù)”需要深入的學(xué)習(xí)研究才能體會(huì)其真諦，但掌握適當(dāng)?shù)恼勁谐ＷR(shí)，將有助于自身專業(yè)的提升與深化。合同簽署過程中，需加強(qiáng)跟蹤控制力度，如合同簽署后至預(yù)售登記完畢的時(shí)間，收集客戶按揭資料的時(shí)間、去除銀行政策影響預(yù)售登記至按揭到帳的時(shí)間、返回母公司正本合同的時(shí)間等等都缺少明確而必要的制度、規(guī)范予以約束控制銷售合同管理制度不嚴(yán)格、明確：如合同的存檔、對(duì)內(nèi)及對(duì)外借閱的條件、歸還期限等均缺少必要的監(jiān)控。經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目組應(yīng)設(shè)立專職獨(dú)立合同管理人員，其責(zé)任負(fù)責(zé)落實(shí)合同的簽署、文本的準(zhǔn)備、與母公司關(guān)于合同的接洽、催收客戶資料、監(jiān)控公司要求回款的時(shí)間制度、監(jiān)督客戶逾期還款后的催收款發(fā)函制度、負(fù)責(zé)客戶合同、檔案、往來信件等管理工作等等工作。第八部分 客戶服務(wù)項(xiàng)目的客戶服務(wù)工作開始于項(xiàng)目的銷售階段，除了日常客戶維護(hù)工作外，開展了客戶工程洽商工作、客戶集中入住工作和售后服務(wù)工作。客戶表示非常愿意參與此項(xiàng)工作。 通過客戶的工程洽商工作與客戶建立了良好的關(guān)系，對(duì)進(jìn)一步的客戶維護(hù)有積極意義。1） 在客戶入住前期，客服中心組織了多次針對(duì)入住的培訓(xùn)，包括海潤(rùn)問題警示培訓(xùn)、入住流程培訓(xùn)、入住管理辦法培訓(xùn)、業(yè)權(quán)培訓(xùn)、擔(dān)保培訓(xùn)、入住人員的接待禮儀培訓(xùn)和要求施工方配合入住接待的培訓(xùn)。3） 物業(yè)的驗(yàn)收細(xì)致嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)大量不符合交房標(biāo)準(zhǔn)的問題，敦促施工方在客戶進(jìn)駐前，做了整改，有效減少了客戶入住時(shí)的投訴。 集中入住現(xiàn)場(chǎng)工作在經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)公司、地產(chǎn)各部門的通力配合下順利開展。建議公司考慮適當(dāng)縮短集中入住期限，提高日平均房屋交付率。四、 售后維保問題 大廈入住后，保修單回單率為84％（物業(yè)公司提供數(shù)據(jù)）。雖然這個(gè)問題反映多次但是現(xiàn)場(chǎng)情況仍然沒有得到明顯改善。警示：商住房屋的網(wǎng)絡(luò)需求設(shè)計(jì)和預(yù)留。五、 處理客戶投訴大廈入住以來，客戶投訴主要集中在供暖問題和網(wǎng)絡(luò)寬帶問題上，同時(shí)也出現(xiàn)個(gè)別業(yè)主對(duì)維保情況極不滿意的投訴。同時(shí)，在客戶入住時(shí)，對(duì)物業(yè)管理費(fèi)的收取進(jìn)行了說明，使客戶切身體會(huì)到“業(yè)權(quán)”帶來的收益?？偨Y(jié)項(xiàng)目客戶服務(wù)工作： 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，注重事前控制，將隱患消滅在萌芽階段；積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)服務(wù)，優(yōu)化方案，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，進(jìn)行有效的事中控制。 接管驗(yàn)收的前期準(zhǔn)備工作為順利完成接管驗(yàn)收工作，明確工作流程和工作責(zé)任。上述兩個(gè)文件在2004年7月底經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，正式頒布實(shí)施。2004年4月，北京市首旅酒店物業(yè)管理有限公司組建項(xiàng)目組，2004年6月，物業(yè)公司項(xiàng)目組工程人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)辦公，2004年9月1日物業(yè)公司項(xiàng)目組進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)辦公。房管部同時(shí)實(shí)時(shí)匯報(bào)《物業(yè)對(duì)接工作周報(bào)》及《驗(yàn)收簡(jiǎn)報(bào)》，保證了地產(chǎn)公司與物業(yè)公司接管對(duì)接工作順暢進(jìn)行。在這兩個(gè)月中，物業(yè)公司工程部多次主動(dòng)組織，地產(chǎn)公司工程部全力配合，對(duì)房屋及設(shè)備設(shè)施進(jìn)行驗(yàn)收，并做了詳細(xì)的驗(yàn)收記錄，匯報(bào)地產(chǎn)項(xiàng)目組。物業(yè)公司為此在人力、驗(yàn)收設(shè)備上作了充分的準(zhǔn)備，是整個(gè)驗(yàn)收工作的主力。驗(yàn)收的主要依據(jù)是工程部提供的毛坯房屋交房標(biāo)準(zhǔn)。截至2005年1月31日，地產(chǎn)公司與物業(yè)公司簽署完畢《房屋移交單》；其中甩項(xiàng)及未完工作包括：中鐵排水系統(tǒng)整體未進(jìn)行驗(yàn)收；現(xiàn)場(chǎng)沃爾瑪污水坑漏水情況，已確定防水由中鐵年后重新修補(bǔ)，物業(yè)公司對(duì)其驗(yàn)收；園林照明工程綠植部分待明年天氣轉(zhuǎn)暖，物業(yè)公司與地產(chǎn)公司做候補(bǔ)驗(yàn)收；由于天氣原因空調(diào)系統(tǒng)制冷調(diào)試此次驗(yàn)收未進(jìn)行，待天氣暖和后物業(yè)公司整體調(diào)試，并匯報(bào)驗(yàn)收記錄；停車場(chǎng)收費(fèi)系統(tǒng)現(xiàn)正調(diào)試運(yùn)行中，隨時(shí)啟用。項(xiàng)目的資料交接工作為地產(chǎn)公司工程技術(shù)部的日常工作提了一個(gè)醒，在新的項(xiàng)目中，工程技術(shù)部要清楚物業(yè)公司對(duì)工程單項(xiàng)驗(yàn)收的要求是什么，并把這些要求在施工前期提給施工單位。截至2005年1月31日保函已提供物業(yè)公司9份（全部為復(fù)印件，原件待最后全部完成后統(tǒng)一提供物業(yè)公司）。經(jīng)與物業(yè)公司落實(shí)，上述三項(xiàng)的培訓(xùn)工作并不影響物業(yè)公司的正常工作，故培訓(xùn)工作由物業(yè)公司另行協(xié)調(diào)施工單位進(jìn)行。二、 入住配合工作為配合項(xiàng)目的銷售及結(jié)利，也調(diào)整了入住計(jì)劃，為業(yè)主提前辦理了入住手續(xù)。但提前入住仍給項(xiàng)目接管驗(yàn)收帶來了很大壓力： 首先是打亂了工作計(jì)劃，許多可以從容安排的工作變成要提前進(jìn)行，搶工會(huì)帶來工作質(zhì)量的下降或其它未可預(yù)知的隱患，造成不必要的損失。另外，許多問題在初始階段沒有引起足夠的重視、監(jiān)管不利或考慮不周，等到快要交房時(shí)才發(fā)現(xiàn)這些問題有可能延誤工期或無法解決。首旅酒店物業(yè)公司對(duì)大廈的成功接管在本公司的發(fā)展中更具有里程碑性