【正文】 ，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)和沖動(dòng)消費(fèi)。學(xué)生思想活躍，對新事物有強(qiáng)烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費(fèi)的趨附性強(qiáng)，娛樂消費(fèi)占全部消費(fèi)額的比重很大。上圖是通過調(diào)查得出的結(jié)論，月生活費(fèi)600元以下的和600～1000元的占了絕大部分，％％；1000～％，超過1500元還不到1％。如下圖所示。％的被調(diào)查人喜歡體育界的明星為“莞用”代言，％的人喜歡業(yè)界精英代言，％，％的同學(xué)選文化界的名人代言。隨著市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各品牌產(chǎn)品正日漸呈現(xiàn)出市場細(xì)分的趨勢。為此，有人斷言，未來3～5年中國日化增長最大的品類將是洗衣液。第二部分 戰(zhàn)略篇一、公司自身戰(zhàn)略公司立足自有優(yōu)越的科研團(tuán)隊(duì)力量，以天然環(huán)保為向?qū)В瑢⒅袊耖g傳統(tǒng)有效的方法，經(jīng)過現(xiàn)代科學(xué)的改進(jìn)，開發(fā)適合不同消費(fèi)群體日常生活所需求的、有針對性的產(chǎn)品，通過嚴(yán)格、科學(xué)的生產(chǎn)工藝，將高品質(zhì)的原生態(tài)健康產(chǎn)品推向市場。調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮通路資源，以全面貫徹公司營銷策略，實(shí)現(xiàn)銷售的快帶流通。，公司引入特許經(jīng)營模式，并以多年累積的品牌運(yùn)作優(yōu)勢及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)過幾年的努力發(fā)展，取得了驕人成績。、質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)專業(yè)的產(chǎn)品系列，多元化發(fā)展良好，產(chǎn)品生命周期長，資金力量雄厚，有機(jī)會(huì)從大學(xué)開始培養(yǎng)具有“莞用”品牌忠誠度的消費(fèi)者。，廣告資源的價(jià)格不斷上漲，在一定程度上帶來了廣告成本的增加。香型洗衣液是莞用旗下即有產(chǎn)品，具有莞用原有的雄厚資金、技術(shù)優(yōu)勢，有莞用不斷完善中的龐大營銷渠道，在沿海地帶品牌基礎(chǔ)建設(shè)牢固，這些都可以為香型洗衣液所用，使其降低成本，在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢。香型洗衣液是莞用品牌的拳頭產(chǎn)品，是近年出現(xiàn)的新產(chǎn)品，但是大學(xué)校園對卻很陌生，根本原因在于產(chǎn)品定位和宣傳力度不足導(dǎo)致大學(xué)校園對莞用產(chǎn)品的了解不足，產(chǎn)生了較深的誤解，很多人都認(rèn)為莞用是為東莞的市民打造的，在內(nèi)地的影響力很低，不適合學(xué)生群體。所以面對學(xué)生市場要在設(shè)計(jì)上更特殊化更有特點(diǎn)甚至多功能化，宣傳上對學(xué)生更有針對性，價(jià)格上也要有適當(dāng)下調(diào)，價(jià)位較低，性價(jià)比較有優(yōu)勢。秉持“要做就做管用的！”的經(jīng)營理念，為消費(fèi)塲是供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、健康的日常生活用品。2.“莞用杯”籃球比賽作為全校最有影響力的體育活動(dòng)，所受的關(guān)注無疑是巨大的，莞用的入住一定會(huì)起到很大的宣傳效果，然后以莞用洗衣液作為獎(jiǎng)品對表現(xiàn)優(yōu)秀的隊(duì)伍給予獎(jiǎng)勵(lì)。由于“莞用”洗衣液對于大學(xué)生很陌生，而且該品牌一直推出的是家庭裝系列，讓大學(xué)生產(chǎn)生距離感。由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，成本降低，企業(yè)利潤迅速上升。市場占有率接近頂峰，市場競爭更加激烈。因此，該時(shí)期采取的策略是集中策略，把資源集中使用在最有利的細(xì)分市場，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。針對學(xué)生而言，制約洗衣液銷售量的首要因素不在于價(jià)格，而在于對消費(fèi)者需求的滿足程。我們以消費(fèi)者對商品價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)的基本依據(jù)。這個(gè)限度就是消費(fèi)者寧愿付貨款而不愿失去這次購買機(jī)會(huì)的價(jià)格。由于我們產(chǎn)品的推出十根據(jù)大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體來制定的，因此，我們的定價(jià)采取的是需求導(dǎo)向這種方法中的反向差異法，我們考慮的是學(xué)生和教職工的經(jīng)濟(jì)承受能力。：可以開設(shè)專賣店，然而就可以擴(kuò)大莞用其他系列的產(chǎn)品的市場。網(wǎng)絡(luò)縮小了生活的范圍，針對大學(xué)生的興趣愛好，選擇在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，即滿足新時(shí)代大學(xué)生對信息時(shí)代的追求，又能擴(kuò)大銷售形式，何樂而不為。值得注意的是廣告投放醒目，持續(xù)時(shí)間長，影響力大，廣告的內(nèi)容與大學(xué)校園文化相適應(yīng)，形式新穎。（2）校園網(wǎng)站，做成醒目的閃動(dòng)廣告，吸引學(xué)生的眼球。（5）戶外廣告：直觀且宣傳期長，相對節(jié)省資金，對生活區(qū)固定的學(xué)生而言效果較好。買洗衣液贈(zèng)話費(fèi)、優(yōu)惠卡等，或是存話費(fèi)送洗衣液，兩個(gè)公司互惠互利。推出“積分點(diǎn)卡”積分送禮。B、為鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷售，達(dá)到一定銷售量的經(jīng)銷商享受返點(diǎn)待遇：假定銷售淡季：達(dá)到１５０件/季度，多返０．２個(gè)百分點(diǎn)；　　　　　　　達(dá)到２００件/季度，多返０．２５個(gè)百分點(diǎn)；　　　　　　　達(dá)到２５０件/季度，多返０．３５個(gè)百分點(diǎn)；……　　銷售旺季：達(dá)到２００件/季度，多返０．２個(gè)百分點(diǎn)；　　　　　　　達(dá)到２５０件/季度，多返０．２５個(gè)百分點(diǎn)；　　　　　　　達(dá)到３００件/季度，多返０．３５個(gè)百分點(diǎn)；……假設(shè)經(jīng)銷商賣出的每件衣服平均進(jìn)價(jià)為X元，多得的折扣為Y元，多返的點(diǎn)設(shè)為a ,則：Y=aX四、總預(yù)算總費(fèi)用＝高校宣傳費(fèi)用＋全國宣傳費(fèi)用＋經(jīng)銷商折扣　≈34200元高校數(shù)量＋2536000元/年＋aX元五、銷售額預(yù)算學(xué)校的人數(shù)愿意購買莞用洗衣液的比例實(shí)際購買莞用洗衣液的比例每年使用的洗衣液每瓶洗衣液的單價(jià)=每年的銷售額800050%50%815=96000元 附錄1：問卷結(jié)果對“莞用”洗衣液進(jìn)駐校園的市場調(diào)查問卷基本資料：性別：　　 年齡 所屬年級：大一大二(　)大三大四(　)職工(　)教師(　)學(xué)院及其專業(yè) 　　A．0~599（%）~999（%）~1499（%）~2499（%）（%）2．在選擇洗衣液方面您最先考慮的因素是（%）(%)(%)(%)(%)3．你是一個(gè)忠實(shí)的品牌追隨者嗎A．是(%)B．不是(%)4．下列品牌您最感興趣的是A．藍(lán)月亮(%)B．綠傘(%)C．白貓(%)D．立白(%)E．汰漬（%）F. （%） G.(%) (%)5．您所能接受的洗衣液的價(jià)位是A．10及其以下(%)B．10~15(%)C．15~20(%)D．20~25 (%)E．25以上(%)6．請問您買洗衣液的渠道A．上門推銷(%)B．網(wǎng)絡(luò)購買(%)C．大型超市(%)D．他人代買(%)E．小型超市(%)7．您一般從以下哪個(gè)途徑獲得有關(guān)洗衣液的信息A．電視網(wǎng)絡(luò)(%)B．朋友介紹(%)C．時(shí)尚雜志(%)D．自己了解(%)E．其他(%)8．您希望由哪個(gè)領(lǐng)域的人士來擔(dān)任“莞用”的形象代言人A．娛樂(%)B．體育(%)C．教育(%)D．企業(yè)(%)E．其他(%)9．您會(huì)購買“莞用”的洗衣液嗎？A．百合香型(%)B．薰衣草香型(%)C．不會(huì)購買 (%)D．國際香型(%附錄2：公關(guān)策劃精彩生活，勇敢追夢 ——“莞用之夜”元旦晚會(huì) 目錄一、活動(dòng)介紹 1（一）活動(dòng)主題 1（二）活動(dòng)目的 1（三）活動(dòng)事項(xiàng) 1二、活動(dòng)進(jìn)度 1（一）準(zhǔn)備工作 1人員準(zhǔn)備 1宣傳準(zhǔn)備 2場地準(zhǔn)備 2（二）場地布置及現(xiàn)場宣傳 2（三）活動(dòng)流程 2前期 2活動(dòng)介紹 3后期 4（四）活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 5（五）活動(dòng)注意事項(xiàng) 5精彩生活，勇敢追夢 ——“莞用之夜”元旦晚會(huì)一、活動(dòng)介紹（一）活動(dòng)主題精彩生活，勇敢追夢——讓莞用洗衣液為我們和諧的生活打造一個(gè)夢想的天堂?。ǘ┗顒?dòng)目的通過與學(xué)校的元旦晚會(huì)相結(jié)合，抽獎(jiǎng)活動(dòng)同步進(jìn)行，此舉能夠吸引大量人流引起圍觀效應(yīng)，達(dá)到很好的宣傳作用。（2）在藝術(shù)團(tuán)內(nèi)部選出適合的文藝節(jié)目進(jìn)行演出。（2）提前于新概念公司取得聯(lián)系，尋求其對宣傳資料等的支持，在晚會(huì)前五天由協(xié)會(huì)成員把彩色宣傳海報(bào)張貼在各棟學(xué)生寢室入口處和教學(xué)樓積及學(xué)生食堂入口處，保證宣稱能夠被盡可能多的師生知曉。（二）場地布置及現(xiàn)場宣傳宣傳板展出：教學(xué)樓門口兩天，三財(cái)食堂門口兩天。場地設(shè)置：在學(xué)校大禮堂，將活動(dòng)現(xiàn)場分為“舞臺區(qū)域”、“觀眾區(qū)域”、“禮品發(fā)放”三個(gè)區(qū)?；顒?dòng)介紹（1）下午讓安排好的工作人員入場布置場地，安裝音響設(shè)備，布置現(xiàn)場，裝飾展示點(diǎn)等準(zhǔn)備工作。（5）現(xiàn)場采取隨機(jī)調(diào)查，收集現(xiàn)場體驗(yàn)活動(dòng)信息，更是對消費(fèi)者的重視。（3）在學(xué)校主要干道放置橫幅。