【正文】 理性b. 景觀★ 開闊性★ 山景★ 水景★ 都市景觀c. 設(shè)備★ 智能化★ 其它d. 小區(qū)配套★ 車位★ 活動場所★ 會所設(shè)施★ 設(shè)施檔次e. 建筑指標(biāo)★ 戶內(nèi)使用率★ 建材★ 裝修標(biāo)準(zhǔn)★ 工程進(jìn)度4） 營銷因素包括：★ 管理公司品牌★ 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)★ 物管服務(wù)內(nèi)容★ 發(fā)展商品牌★ 代理商品牌★ 物業(yè)管理公司品牌★ 地盤包裝★ 宣傳效果2． 成本法影響因素1） 地價2） 建筑安裝成本3） 所繳稅費(fèi)4） 營銷成本5） 開發(fā)周期6） 融資成本7） 管理費(fèi)用8） 其它費(fèi)用9） 不可預(yù)見費(fèi)用 定價步驟1． 比較法1） 選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重選擇一批檔次及開售時間較為類似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。3） 根據(jù)深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤率25%，擬定仙湖山莊之利潤率40%，計(jì)算本項(xiàng)目之均價。目前剛開始發(fā)售的別墅樓盤“銀湖國際會議中心”，此項(xiàng)目從發(fā)售到現(xiàn)在，亦只出過一次的1/2版報紙廣告，廣告量極少，宣傳力度不足，及項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝明顯不足，令其目前的銷售速度極慢（目前別墅未見成交）。中原建議加快準(zhǔn)備工作的進(jìn)程，確保項(xiàng)目能在2001年的中期6份時開盤。 ②暗線以側(cè)面宣傳為主，四、 廣告受眾分析根據(jù)目前掌握的市場情況分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾主要有兩大來源：1． 分布在深圳市及周邊城市（鎮(zhèn)）的部分居民，這類客戶占受眾的主要部分。共同特征：★ 年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質(zhì)量，信息來源于特殊傳播途徑；★ 更多看重深圳的環(huán)境條件、旅游資源等人文生活方式；★ 要求廣告訴求詳實(shí)并能夠體現(xiàn)精神附加值。建議廣告形象以清晰、誠摯、友善、務(wù)實(shí)、專業(yè)的形象推廣方式出現(xiàn)。翠林別墅2） 項(xiàng)目現(xiàn)場3） 銀湖路口 眾所周知，深圳市內(nèi)超過一半的別墅是在銀湖片區(qū)，聚居不少非富則貴的人士，如果在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶外廣告牌，使本項(xiàng)目將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶的社交圈子，此舉為項(xiàng)目最有效的宣傳媒體之一。3） 《高爾夫球雜志》針對高爾夫球愛好者，此部分人士亦為社會上的事業(yè)成功人士，商業(yè)巨子或高官，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶社會層次相同，所以，在此雜志發(fā)布廣告，同樣能令本項(xiàng)目有機(jī)會接觸目標(biāo)客戶。5． 其它媒體1） 網(wǎng)頁廣告：網(wǎng)頁由中原公司協(xié)助發(fā)展商制作，發(fā)布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁上。2． 媒體側(cè)重選擇 在以上所建議的媒體當(dāng)中，中原建議優(yōu)先選擇戶外廣告，首先在客戶心目中建立形象及在社會上建立知名度。房地產(chǎn)策劃界通用的SP活動涵義，則是指營銷過程中，為達(dá)成銷售目標(biāo)而展開的形象公關(guān)活動和讓利為主要手段的促銷活動，即為促進(jìn)銷售和配合品牌形象的塑造有目的地針對某一范圍人群而舉辦的一些造勢或促銷活動。2） 中期SP活動 此階段的SP活動主要為項(xiàng)目的促銷策略，亦是整個營銷活動的關(guān)鍵時期，旨在吸引客戶參觀及購買?！?活動四：舉辦答謝酒會此活動旨在促銷剩余單位，在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦露天酒會，邀請樂隊(duì)或藝人演出，邀請業(yè)主和業(yè)主的朋友參加，通過業(yè)主推薦，使業(yè)主的朋友購買本項(xiàng)目?？侨掌冢捍前婷妫捍òl(fā)布費(fèi)用：此雜志須提前一個月確定廣告稿，如，要在6月份刊登，須在5月1日將 稿送至雜志社。日期媒體版面費(fèi)用（元）折扣實(shí)際費(fèi)用特區(qū)報 合計(jì)：1510275元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶數(shù)不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷售成績 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。十一、 廣告創(chuàng)作建議1． 宣傳主志思想建議中原在本項(xiàng)目的整體宣傳及推廣思想如下： 物業(yè)質(zhì)素宣傳為主，包括1） 邊際宣傳為附，包括1）2． 宣傳品的建議1． 風(fēng)格2． 整體風(fēng)格為：高貴、大方，充滿時尚氣息和綠色健康概念，做到富而不俗，貴而不侈3． 種類數(shù)量(待定)第四部分 銷售活動跟進(jìn)一、 人員組織安排1． 人員組織安排中原公司對翠林別墅項(xiàng)目成立項(xiàng)目小組，伴隨整個項(xiàng)目的銷售代理期開展各項(xiàng)工作。項(xiàng)目經(jīng)理高級物業(yè)顧問物業(yè)顧問營業(yè)經(jīng)理銷售部2） 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)★ 按發(fā)展商和中原公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開的原則開展工作。★ 全權(quán)負(fù)責(zé)地盤售樓處及其他銷售點(diǎn)之管理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地盤總銷控?！?協(xié)調(diào)發(fā)展商關(guān)系客戶的接待工作。一期占地60000 M2左右，一期可售面積為18942 M2，當(dāng)中別墅為12004 M2，花園洋房為6938 M2；一期規(guī)劃共有20幢別墅， M2，有6幢； M2，有3幢； M2，有2幢； M2，有6幢； M2，1幢； M2，有2幢。一期別墅和花園洋房的交樓標(biāo)準(zhǔn)全部采用毛坯房，配置部分的智能化設(shè)備，如室內(nèi)防盜報警、火災(zāi)煤氣泄漏報警、幼兒老人遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、可視門禁對講系統(tǒng)、“一卡通”出入控制管理、閉路監(jiān)控、巡更系統(tǒng)等?？蛻魧Υ巳滦蜗笃毡榉磻?yīng)良好。二期的規(guī)劃中原本設(shè)有部分的花園洋房單位和部分的別墅物業(yè)，發(fā)展商考慮各方面因素后，決定取消別墅部分，從而增多花園洋房的單位數(shù)目，目前的規(guī)劃為： 二期共有9幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共174戶。2. 項(xiàng)目優(yōu)勢分析國際會議中心二期位于銀湖片區(qū)內(nèi)的別墅小區(qū)中的物業(yè)，優(yōu)勢極為明顯，而本項(xiàng)目的性質(zhì)不同于一般的豪宅物業(yè)，為了更好地表達(dá)本物業(yè)的賣點(diǎn)，同時以可以為項(xiàng)目定位打下良好的基礎(chǔ)，所以本報告中采用圖表法來分析本物業(yè)的優(yōu)勢：第一階段：表現(xiàn)項(xiàng)目第二階段：具體表現(xiàn)第三階段：概念外延物業(yè)總體優(yōu)勢地段優(yōu)勢銀湖別墅區(qū)內(nèi)深圳最傳統(tǒng)而又得到最多人認(rèn)同的豪宅區(qū)，居住人仕非富即貴地段彌足珍貴，環(huán)境清幽秀麗，及以后都不可多得；因?yàn)橄∮卸滟F，因?yàn)檎滟F而令人希望擁有。特別是銀湖旅游區(qū)內(nèi)，濃濃綠意，蔚藍(lán)湖面，清幽小徑，為游客提供的不僅是景觀的優(yōu)美，還是一個氧氣庫，為游客提供源源不斷的清新空氣，更是一個自然生態(tài)圈，所以本項(xiàng)目的內(nèi)部小環(huán)境應(yīng)納入到銀湖的生態(tài)圈的大環(huán)境中去，這樣才可以達(dá)到人與自然和諧相處，共創(chuàng)良好的生態(tài)環(huán)境，從而為業(yè)主展示更健康優(yōu)良的生活環(huán)境，所以本項(xiàng)目內(nèi)部的環(huán)境規(guī)劃應(yīng)注意保持自然生態(tài)平衡，制造環(huán)境，而不單只是利用環(huán)境。綜上所述其環(huán)境上存在潛在的優(yōu)勢，關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)和發(fā)掘。平面單位戶型面積達(dá)160200平方米，復(fù)式單位面積超過300平方，內(nèi)部設(shè)計(jì)方正實(shí)用，并且采用框架結(jié)構(gòu)，業(yè)主日后裝飾時還有極大的發(fā)揮空間。8） 物業(yè)管理良好的物業(yè)管理是樓盤銷售成功的保證之一，中原建議聘請名牌物業(yè)管理公司，以管理公司的品牌和精心的細(xì)致物服務(wù)彌補(bǔ)一期管理不善的缺點(diǎn)。4） 一期中多處地方建議施工略顯粗造，嚴(yán)重形響項(xiàng)目高檔物業(yè)的形象5） 目前的保安素質(zhì)較差，客戶對二期的物業(yè)管理信心不足。三、 項(xiàng)目市場定位1. 客戶層面分析對于不同檔次的物業(yè)有不同層面的客戶群，針對本項(xiàng)目大戶型、總價極高的性質(zhì)，目標(biāo)客戶必定是富有人士，對于處于金字塔頂部的特殊人群，中原會從客戶的共性，個性方面進(jìn)行研究，同時找出他們對豪宅物業(yè)的真正需求。 股市大戶或證券經(jīng)營者227。置業(yè)要求：此部分目標(biāo)客戶的置業(yè)次數(shù)多于二次，置業(yè)程序較為熟悉，對物業(yè)的要求極高，一點(diǎn)小小的問題都會牽起長時間的考慮；目前已有不俗的居所，所以再置業(yè)時必須是深圳稀世難求的、獨(dú)一無二的高檔物業(yè)。中原在總結(jié)項(xiàng)目主要賣點(diǎn)時建議突出絕版地段概念、優(yōu)美環(huán)境、低密度規(guī)劃、超級會所等四大方面，這幾方面同時并用，顯然不太可能完成，會顯得太過繁瑣與不明確，因此我們在推廣形象中會在上述幾大賣點(diǎn)中找到一個寄托，從而使客戶的想象力有一個起點(diǎn)或是一個切入點(diǎn)，來更好地表達(dá)本項(xiàng)目的優(yōu)勢，與其它市場上豪宅物業(yè)明顯不同。2. 物業(yè)定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可將本項(xiàng)目的位置優(yōu)勢（坐落于銀湖旅游區(qū)內(nèi)）充分發(fā)揮，銀湖片區(qū)眾多項(xiàng)目，但絕大多數(shù)均位于旅游區(qū)外，能進(jìn)駐旅游區(qū)內(nèi)的必然彌足珍貴，3. 形象定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的自然山水、尊榮住宅、健康人詮釋： “銀湖旅游區(qū)內(nèi)”突出項(xiàng)目地段的優(yōu)勢，同時也帶出項(xiàng)目環(huán)境的優(yōu)美；“自然山水”即指銀湖內(nèi)的自然生態(tài)環(huán)境，自然山水歷經(jīng)百年所成，非人工可造，能擁有自然、融入自然方難能可貴，此也正是本項(xiàng)目與其它項(xiàng)目不同之處；“尊榮住宅”指項(xiàng)目的低密度規(guī)劃，豪華、珍貴，“健康人”，突出項(xiàng)目的健康的生活環(huán)境，滿足目標(biāo)客戶對身體健康的追求。五、 物業(yè)建議1. 園林及環(huán)境建議國際會議中心位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，三面鄰山，一面臨湖，項(xiàng)目有如綠色海洋中的灣畔半島，三面被濃郁青翠的森林山巒環(huán)繞，放目遠(yuǎn)眺，滿目蒼翠，一派自然森林風(fēng)光。本項(xiàng)目一期的中心園林綠化已完成施工，并已有部分植物長成，但由于一期項(xiàng)目的園林缺少定位，園林的設(shè)計(jì)無主題，施工的工藝較粗造等原因而未讓客戶感覺到園林的優(yōu)美。227。 3號花園洋房南面的房子樓頂建議做成樓頂花園，不適宜種植高大的樹種，但可以種植自然式草皮和低矮灌木或盆栽。二期開售時，一期小區(qū)的路燈必須開啟，給客戶一個人氣旺乘的感覺。4. 大門及入口處建議項(xiàng)目自開售至今，小區(qū)的大門一直未建，客戶未能感受到項(xiàng)目以后的嚴(yán)密的保安，及未能感受到項(xiàng)目的所派，故此，中原建議發(fā)展商盡快設(shè)計(jì)、建設(shè)小區(qū)的大門，而有關(guān)的設(shè)計(jì)風(fēng)格由專業(yè)的園林公司負(fù)責(zé)。（如：香格里拉、陽光酒店管理公司）會所內(nèi)容建議：（1）五星級豪華大堂（2）金融證券信息港a． 100200人會議廳b． 可視電話會議系統(tǒng)c． 在獨(dú)立房間內(nèi)設(shè)金融證券信息發(fā)布中心，d． 邀請國際知名金融機(jī)構(gòu)、證券公司或知名人士為本會所會員，并使他們將本會所做為會議和休閑地之一，并創(chuàng)造機(jī)會與本會所其他會員交流。c. 全城首創(chuàng)健康護(hù)理中心，設(shè)有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水療美容按摩床、健康推拿按摩椅、腳底穴位按摩器。 本項(xiàng)目花園洋房的電梯大堂與普通高層豪宅不一樣，普通高層豪宅電梯大堂層高較高，往往較為通透顯得富麗堂皇，本項(xiàng)目電梯大堂與車庫相連，層高不足3米，會給住宅較為壓抑之感覺，更不能體現(xiàn)豪華氣派，因此，配合花園洋房的物業(yè)定位，建議將花園洋房的電梯大堂裝修為自然生態(tài)型大堂。4） 地面鋪砌防滑的且給人以原始感覺的材料，如仿粘土磚。5. 智能化建議1） 智能化保安系統(tǒng)a． 感應(yīng)門禁（IC）刷卡系統(tǒng)及：住戶憑此智能卡就可自由進(jìn)出小區(qū)大門、停車場、電梯、住戶門，感應(yīng)距離為10公分—10公尺，連動開/關(guān)門及照明?！?電視網(wǎng)上購物，坐在家里，打開電視就可以在商場中購物，既節(jié)省了時間又節(jié)約了體力，同時避免了在人群中購物的種種不便與弊端，不受交通、天氣等一些客觀因素對購物的影響；b． 社區(qū)電子公告欄 社區(qū)電子公告欄（WEB—BASE BBS）供社區(qū)線上公告及溝通之用，管委會可透過網(wǎng)路公告管理?xiàng)l例，決議事項(xiàng)，開放線上投票或意見調(diào)查，住戶亦可發(fā)表意見或線上交流及聊天。b． 國際電視頻道：主要是與銀湖賓館達(dá)成協(xié)議，借用其已有國際電視線路網(wǎng)絡(luò)的資源，使小區(qū)通過電腦網(wǎng)絡(luò)亦可達(dá)到安坐家中亦可收看世界各地主要電視頻道節(jié)目。銷售中心的樓高56米，室內(nèi)可使用面積為200平方250平方（銷售中心內(nèi)不設(shè)樣板房），室內(nèi)盡可能的少用柱子，以免影響室內(nèi)布置。 銷售中心的大門最好采用紅外線自動玻璃門。 夜晚應(yīng)有良好的燈光效果。 接待臺擺放在入口大門的正對面，接待臺用木材制造，采用歐式古典家私的風(fēng)格，顏色以較沉的木色為佳，反映一定的藝墳品味和穩(wěn)重。 售樓處的中間擺放模型，為了讓客戶感覺親切，模型上方無需任何遮擋，模型座架的風(fēng)格及顏色最好與接待臺的風(fēng)格一致，座架的上標(biāo)有項(xiàng)目的標(biāo)致和名稱。 銷售中心內(nèi)擺放二套洽淡沙發(fā)，綿質(zhì)為佳，沙發(fā)以木架布面制造，顏色淺色，大方高雅。 洽談區(qū)的裝飾風(fēng)格以較為清淡色調(diào)為主，洽談桌建議用木質(zhì)茶幾或藤制茶幾，洽談椅改用較為綿質(zhì)的布沙發(fā)，能體現(xiàn)豪華、高雅的款式為佳；為了避免洽談區(qū)內(nèi)枯燥、乏味的氣氛，洽談區(qū)周邊墻上懸掛一些自然生態(tài)的風(fēng)景畫，擺設(shè)植物盆栽和本項(xiàng)目的形象圖案。 為了體現(xiàn)項(xiàng)目的高貴和尊榮，及有品味價值，建議銷售中心內(nèi)擺設(shè)一部古式貴族老爺車，增加銷售中心的氣氛，吸引客戶參觀的興趣，及增加項(xiàng)目的宣傳噱頭。即在5號花園洋房的銷售中，共需設(shè)置三個示范單位。 針對目標(biāo)客戶所追求的自然、自由、輕松生活，示范單位裝修應(yīng)簡單，但裝飾能細(xì)致、齊全，示范單位的風(fēng)格最好由家私風(fēng)格體現(xiàn)，而不是由裝修風(fēng)格體現(xiàn)。227。中式即是在示范單位內(nèi)布置的家私以中國古代貴族家私為主，家私風(fēng)格比較懷舊，但所用木材和制作質(zhì)量卻是良好的；單位內(nèi)還可擺放古錚等中國式器具；家私的選擇建議采用木器、藤器、絨布等材料，避免采用銀灰色或金屬制品；單位內(nèi)懸掛一些有中國特色的山水畫，裝飾品當(dāng)中不能用雕塑，而采用天然藝術(shù)石頭、木制或陶瓷裝飾品。為了方便售樓處的客戶參觀示范單位，而又無須讓客戶看見建筑工地的施工現(xiàn)場，中原建議看樓路線選擇在從5號花園洋房的西南面的陡坡直上，然后直到5號花園洋房的示范單位。此設(shè)置已于中海華庭的園林上采用，客戶對此非常滿意。2）基本管理內(nèi)容國際會議中心的業(yè)主非富即貴，所居住的物業(yè)要求高貴之外，對物業(yè)管理服務(wù)也要求安全和周到，令業(yè)主居住更放心，同時體現(xiàn)業(yè)主的尊貴身份。園林管理：小區(qū)園林修繕、打理及清潔。 會所休閑及娛樂設(shè)施可供住客使用