【正文】 興服務(wù)業(yè)的私營企業(yè)由 1996 年的 5429 家增加到 2001 年的 68821 家，年均增長 % 。您準(zhǔn)備好了嗎？ 雖然在很多情況下，事實(shí)證明加盟一個(gè)成功的特許經(jīng)營體系，是一種個(gè)人商業(yè)經(jīng)營創(chuàng)業(yè)的正確選擇，但是，并不是每一個(gè)“自稱”成功的特許經(jīng)營體系都是經(jīng)過市場檢驗(yàn)的。盡管事實(shí)已經(jīng)證明麥當(dāng)勞等企業(yè)的特許經(jīng)營極其成功，但是大多數(shù)的特許經(jīng)營還沒能夠達(dá)到可以與其相比的利潤水平。紅高粱、紅蘋果，還有很多名噪一時(shí)的企業(yè)都失敗了，更有甚者，市場上大有披著“特許加盟”、“特許連鎖”、“特許經(jīng)營”、“人際網(wǎng)絡(luò)”等名目進(jìn)行欺詐的騙子們。憑借認(rèn)真的學(xué)習(xí)，詳細(xì)地思量，結(jié)成您的商業(yè)婚姻——加盟到某個(gè)特許經(jīng)營體系中，從而開始創(chuàng)建自己的生意，創(chuàng)造個(gè)人財(cái)富。 二、購買特許權(quán)，加盟連鎖體系的理由 在考慮選擇特許經(jīng)營體系的時(shí)候，你應(yīng)該清楚地理解購買特許權(quán)與開展你獨(dú)立經(jīng)營業(yè)務(wù)之間各自的優(yōu)劣比較。購買特許權(quán)的缺點(diǎn)包括：* 必須支付加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)。你是否喜歡與別人合作？你是否是一個(gè)好上司？你的組織能力是否過關(guān)？你是在買一份工作嗎？你是否有購買特許經(jīng)營、并使它維持至少一年的資金來源？在實(shí)際考慮對某一特許經(jīng)營的選擇之前，還應(yīng)仔細(xì)考慮以下一些問題：1． 購買特許權(quán)需要大量資金，一般來說，你必須能夠支付：2． 特許經(jīng)營加盟費(fèi)：是加盟者為獲得和使用特許經(jīng)營權(quán)向特許者一次性支付的費(fèi)用。在評估你購買特許權(quán)的資金能力時(shí)，你必須肯定你自己到底能拿出多少錢。為了達(dá)到經(jīng)營上的成功，特許者必須使每一個(gè)特許企業(yè)在形象，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成統(tǒng)一。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的調(diào)查和國外權(quán)威特許經(jīng)營專家機(jī)構(gòu)的研究，我們總結(jié)了以下七個(gè)步驟的評估過程，它可以幫助你較快地做出正確的分析和判斷，建議你仔細(xì)閱讀：第一步：初始調(diào)查 在決定了你感興趣的特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)類型之后，選擇 10 —— 20 個(gè)特許企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。 中國特許加盟大會(huì)暨展覽會(huì) (中國特權(quán)大會(huì) amp。 登陸了協(xié)會(huì)會(huì)員，年度中國優(yōu)秀特許品牌企業(yè),特許備案企業(yè)等基本情況和招募加盟商的信息。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)要求特許經(jīng)營備案企業(yè)，向潛在的加盟者盡量詳細(xì)地提供這方面的資料。 在瀏覽這些資料時(shí)，你應(yīng)該不斷問自己一些問題。現(xiàn)在，你要做的是對剩下的候選企業(yè)做詳細(xì)的調(diào)查。如果成功的加盟者是因?yàn)閾碛心切┦〉募用苏咚狈Φ谋尘昂徒?jīng)歷，那么你就應(yīng)該在這些方面對自己的優(yōu)勢和劣勢做出切實(shí)的分析。如果你被告知一年能賺2萬元，而事實(shí)上你賺到了5萬元這顯然比告訴你一年能賺5萬元，而事實(shí)上只有2萬元要好得多。如果你在一個(gè)還未開發(fā)的地區(qū)開一家全國聞名的快餐店，那么你就有可能在較短的時(shí)間內(nèi)賺到錢。從簽訂合同到我的加盟店開張這個(gè)過程要多長時(shí)間？這一行業(yè)是季節(jié)性的嗎？影響業(yè)務(wù)水平的因素是什么？快餐店的生意會(huì)在衰退時(shí)期興隆起來。在預(yù)測一種事業(yè)的贏利能力時(shí)，你需要估算銷售額、工資、凈利潤、所需總投資、投資回報(bào)、凈現(xiàn)值、回收期和收支平衡點(diǎn)。第六步：特許經(jīng)營合同和注冊商標(biāo)許可協(xié)議 仔細(xì)閱讀你將要簽訂的實(shí)際合同的內(nèi)容，不要急于在這份合同上簽字。* 你的店鋪位置在哪里？* 商圈區(qū)域有多大？* 你在什么方面受到保護(hù)以及在什么方面受到限制？* 誰會(huì)跟你競爭？* 特許者是否也有可能成為一個(gè)直接的競爭者？控制和支持* 對你施加的控制有哪些？* 你所受到的管理政策和措施是什么？* 你會(huì)得到的支持是什么？* 你將受到的培訓(xùn)和經(jīng)營監(jiān)督是怎樣的？廣告和協(xié)助* 你能得到哪些全國性的和地方性的廣告的支持？* 什么樣的廣告需要你付費(fèi)？* 你能得到什么樣的營銷協(xié)助？利潤和損失* 如果成功了，你所賺得的錢能得到什么樣的保護(hù)？* 如果失敗或協(xié)議終止，你仍應(yīng)承擔(dān)的付款義務(wù)有哪些？ 讓渡和死亡。美國的商業(yè)促進(jìn)局（The Better Business Bureau）為了指導(dǎo)特許經(jīng)營合同的發(fā)展，制定了如下幾個(gè)原則，可供我們參考：* 合同應(yīng)當(dāng)是坦誠的、完全能體現(xiàn)特許者和加盟者之間關(guān)系的。* 應(yīng)該指明新的加盟者在給定市場中進(jìn)行擴(kuò)大經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)。第七步：最終決定 我們假定你現(xiàn)在還有三個(gè)令你滿意的特許經(jīng)營項(xiàng)目供你選擇。 對這些方面要做到深思熟慮，以保證自己沒有被誤導(dǎo)。不要將你的選擇僅僅建立在利潤最大化上，這是不明智的，因?yàn)闉榱顺晒?，你將不得不花費(fèi)很多的精力和時(shí)間。五、培訓(xùn)問題是否不確定1 最初培訓(xùn)的費(fèi)用包括在總加盟費(fèi)中嗎？2. 這一最初培訓(xùn)對我經(jīng)營這一業(yè)務(wù)是否足夠？3. 在最初培訓(xùn)之外，特許人是否還提供持續(xù)的教育服務(wù)？第九課 特許加盟常見的糾紛（之一）　　十大常見加盟糾紛 以加盟的方式來開店創(chuàng)業(yè)，是現(xiàn)代許多人希望降低創(chuàng)業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)的選擇。 在開展特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)中，臺(tái)灣較內(nèi)地走在了前面，有很多有益的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。有人形容特許加盟體系下，總部與加盟店之間的關(guān)系就像結(jié)婚一樣，婚前要看清楚，婚后要睜一只眼閉一只眼，不要太計(jì)較。十大常見加盟糾紛之一 對于總部行銷支援與輔導(dǎo)的不滿，幾乎是不分任何業(yè)種，成為加盟者共同的心聲，但更為有趣的是，加盟店的抱怨在內(nèi)容上又可分為兩類，第一種抱怨總部沒有任何動(dòng)作，或是似有基無的關(guān)注，對該店業(yè)績或是經(jīng)營的瓶頸，毫無幫助可言。 對于加盟者來說，首先要鑒別總部所具實(shí)施行銷與輔導(dǎo)的能力。倘若換算的結(jié)果，幅度差距太大，那么也許對于總部后續(xù)的輔導(dǎo)與支援，加盟者要多加思量。總部要來對加盟店對癥下藥，不可能只單憑直覺，這就要求總部真正擁有一套完整的管理辦法，一定要有一些相關(guān)的表格，例如營業(yè)日報(bào)表、單日營收統(tǒng)計(jì)表等，教導(dǎo)加盟店如何計(jì)算填寫，并要求加盟店按時(shí)回報(bào)總部。不愿接受總部的規(guī)范，那么可以符合這樣條件的加盟總部，恐的也無法保證日后的營收是否真能穩(wěn)當(dāng)。所以，加盟者應(yīng)該善用總部的資源，放心地讓總部替你把脈，相信總部的做法與判斷，讓事業(yè)的經(jīng)營更加得心應(yīng)手。 如果這樣講還不夠清楚，舉個(gè)例子來說明，要計(jì)算產(chǎn)品的總成本，除了生產(chǎn)原物料所耗費(fèi)的成本外，還要包括研發(fā)、品管、冷藏、庫存、物流等環(huán)節(jié)，總部必須耗費(fèi)相當(dāng)多的金錢，才能提供這些服務(wù)。 同樣是經(jīng)濟(jì)規(guī)模的道量，在物流配送上，雖然大家都講求少量多樣，機(jī)動(dòng)性的送貨方式，但是，總部中央工廠所配送的產(chǎn)品，只限定于自己的店家門市，相較于其他的供應(yīng)商，配送點(diǎn)之間的距離自然比其他供應(yīng)商要長的多，總部的配送成本當(dāng)然比較高。在此策略實(shí)施的同時(shí)，總部運(yùn)用現(xiàn)有資源，專心做好加盟店行銷輔導(dǎo)的工作，并可集中炎力邁向門市通路數(shù)量的突破，等到總部達(dá)到更大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，又回到向供應(yīng)商爭取更低廉的采購價(jià)格，這樣的良性循環(huán)，總部與加盟店雙方可受惠，何樂而不為。 業(yè)界加盟店的觀念，普遍地仍停留在單店的層次，只要成績不錯(cuò)，哪里還需進(jìn)一步地接受總部的指示，加盟店會(huì)忘記既然是特許回暖國，就不是個(gè)人單打獨(dú)斗的形態(tài)，也許A家店老板認(rèn)為生意做得好，就不愿意配合，但他可能不會(huì)想到B店正亟需總部加盟 、幫忙，就是這樣，A店老板還可能會(huì)進(jìn)一點(diǎn)反駁，B店需要那就B店去做好了，為什么我還是要配合？這的確是個(gè)好問題，A店老板的想法，也不是全然都是錯(cuò)的，只是對于特許加盟的認(rèn)知，少了集體運(yùn)作的觀念。但任何政策實(shí)施的成效，都需要一段時(shí)間來醞釀，執(zhí)行政策的初期，通常都不會(huì)有直接而明顯的效果，總中也十分清楚這樣的狀況。十次的計(jì)劃，只要有一次成功，那么，之前九次總部與加盟店辛苦的努力，都算是值得。第二個(gè)則是內(nèi)在的因素，包括加盟總部在供貨的價(jià)格，反映市場原物料成本的上漲，以及在整體服務(wù)方面，如人員聘雇、廠房擴(kuò)棄等企業(yè)成長考慮下，所增加的資金支出，都會(huì)向加盟店收取更高的費(fèi)用?？偛康难邪l(fā)能力 以現(xiàn)在消費(fèi)市場來說，只依賴固定的商品來作為賣點(diǎn)的總部，常因?yàn)轭櫩拖M(fèi)習(xí)性的改變，面臨產(chǎn)品魅力喪力，不再吸引顧客上門的困境?？偛渴欠駥ふ移渌Y源的輔助 總部為了增加盟店的來客數(shù)與服務(wù)范圍，可以選擇適合的商品，在加盟店中陳列出售。加盟店在怨氣滿腔之余，不妨冷靜的想想，自己有沒有全力地經(jīng)營該店，有沒有完全遵守總部教導(dǎo)的步驟，再來向總部討取公道。事實(shí)上，與前面談到的對于商品價(jià)格不滿，是一體兩面的問題。所以，加盟店應(yīng)先認(rèn)識(shí)到，總部限制進(jìn)貨的用意，不只是為了賺錢，而是為了維護(hù)品牌的信譽(yù)與品質(zhì)，建立消費(fèi)者的信心，對總部來說，絕對比賺取進(jìn)貨的差價(jià)還重要。既可以維特產(chǎn)品的消費(fèi)新鮮感，增加加盟店的收入，也可以藉此來提升加盟店的忠誠度。的確，除了少數(shù)總部外，在運(yùn)送與服務(wù)上，總部與其他競爭者在這方面并沒有太大的差別，但是重點(diǎn)是，總部與外面的廠商最大的差異在于，總部會(huì)根據(jù)契約，對加店提供進(jìn)貨與品質(zhì)控管的義務(wù)。第二單元 如何選擇加盟項(xiàng)目第十課 特許加盟常見的糾紛（之二）糾紛之六－總部促銷 引來加盟者不滿 “即日起，某某商品展開特惠價(jià)行動(dòng)，欲購從速……”一年到頭，不論走到哪里，都可以看到類似這樣的宣傳廣告。第二種現(xiàn)象就是加盟店常會(huì)有這樣的反應(yīng)，總部的促銷活動(dòng)，辦來辦去都是一樣，沒有新意，也沒有什么效果可言，原本還會(huì)期望借促銷活動(dòng)，可以帶來更多的客人，增加營業(yè)收入，結(jié)果會(huì)來店內(nèi)消費(fèi)的還是那些人，不會(huì)來的還是不會(huì)來，反而使店內(nèi)的收入減少，遇到這類的情況，加盟店配合的意愿自然不高。而沒有具備相當(dāng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的加盟總部，是沒有辦法像規(guī)模大的總部一樣，動(dòng)不動(dòng)就來個(gè)全國性的廣告，廣告打得大，打得多，宣傳效果當(dāng)然很好。于是，在滑慎重地評估商品特色，以及消費(fèi)行為的情況下，貿(mào)然實(shí)行，使得促俏的手法和內(nèi)容模仿、抄襲的意味太過于明顯，在消費(fèi)者看來，既然促銷的內(nèi)容都差不多，最后還是會(huì)選擇熟悉的品牌，而促銷活動(dòng)無法吸引新的客戶群，怎么會(huì)有好成績！ 因此，總部是不是可以多花點(diǎn)心思，在促銷活動(dòng)推出之前，多設(shè)計(jì)幾個(gè)不同方案，例如，可以針對不同商圈區(qū)域的主力消費(fèi)群，各自分析該區(qū)域的消費(fèi)喜好，提出兩到三種促銷方案，讓加盟店可以擁有不同的選擇，而促銷時(shí)所附送的贈(zèng)品，也可以做同樣的考慮。行銷策略的實(shí)施，對于總部責(zé)任來講，只不過是其中的一項(xiàng)而已，加盟店總不會(huì)希望加入之后，總部從此不聞不問吧。 糾紛之七－商圈劃分有爭議 契約明訂最保險(xiǎn) 由于加盟店和總部的立場不同，對于商圈劃定的大小，總是有不同的看法，以加盟店來說，商圈當(dāng)然越大越好，最好都沒有競爭店的出現(xiàn)，僅此一家絕無分號(hào)，那么該門市的生意當(dāng)然興旺。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調(diào)查呢？ 加盟總部為了要規(guī)劃開店的計(jì)劃，一定要先著手于商圈范圍的分析，考慮的先決條件應(yīng)包括：該店至少可以維持十年以上的經(jīng)營，地點(diǎn)易于招攬眾多的消費(fèi)者，以及該店的位置的交通是否便利?？偛颗c加盟店在合約簽訂之時(shí)，就應(yīng)該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對總部抗議的手段?？偛繎?yīng)調(diào)查輔導(dǎo)人員是否真正盡到了“輔導(dǎo)”的作用，還是只會(huì)監(jiān)督加盟店的業(yè)績，扭曲加盟店的意見。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當(dāng)然有權(quán)知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠、恐怕是緣木求魚。因此，加盟者對此切勿抱著僥幸的心態(tài)。在特許經(jīng)營中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權(quán)利金（就是所謂的商標(biāo)使用費(fèi)）以及培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、廣告費(fèi)和管理費(fèi)等費(fèi)用。 總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力，而總部資金的來源，除了直營店的收入外，再就是加盟店定期上交的權(quán)利金與管理費(fèi)用，但是權(quán)利多與管理費(fèi)用通常不會(huì)太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴(kuò)充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達(dá)到“聚沙成塔”的效果。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費(fèi)的理由。但是，落實(shí)輔導(dǎo)的工作，乃是總部責(zé)無旁貸的使命。于是，總部與加盟店之間，也會(huì)因此而起爭執(zhí)。 事實(shí)上，特許加盟體系的一大特色，就是總部會(huì)對旗下的加盟店與員工，進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)。畢竟加盟店的老板是外行人，好好聽總部的話，加盟店才容易成功賺錢，而如何讓加盟店賺錢，總部會(huì)在加盟店開業(yè)前，傳授加盟者經(jīng)營技術(shù)的各項(xiàng)課程。第四單元 簽訂特許加盟合同應(yīng)注意的問題第十三課 制訂和簽訂特許經(jīng)營合同的原則鑒于特許經(jīng)營法律關(guān)系的上述特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)踐，建議在制定和簽訂特許經(jīng)營合同應(yīng)遵循以下原則： 一） 、確保總部各種資產(chǎn)受法律保護(hù)的原則特許經(jīng)營合同是一種權(quán)利的集中許可使用，特別是無形資產(chǎn)的許可使用，加上這種許可不是通常的一對一的形式，而是一對十、一對百、甚至一對千，因此在制定合同時(shí)應(yīng)把保護(hù)總部各種資產(chǎn)受法律保護(hù)作為第一原則，特別是對無形資產(chǎn)的保護(hù)。 二）、明確受許人運(yùn)作細(xì)節(jié)及特許人的監(jiān)督權(quán)原則，即控制手段制度化原則特許授權(quán)是一個(gè)復(fù)雜的、完整的體系，為了保證合同能得到全面遵守和特許事業(yè)健康發(fā)展，將各種特許制度融入合同之中十分重要。第四單元 簽訂特許加盟合同應(yīng)注意的問題第十四課 特許經(jīng)營合同的主要內(nèi)容　　一）、專門用語定義 特許經(jīng)營合同涉及諸多的法律的、技術(shù)的和管理的專業(yè)問題，對合同中出現(xiàn)的一些專業(yè)用語，如管理體系、商標(biāo)許可使用、區(qū)域保護(hù)、加盟金、特許經(jīng)營使用費(fèi)、產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容等。它的核心內(nèi)容是某某商標(biāo)及其經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”。合同應(yīng)明確規(guī)定它們的名稱、登記號(hào)及其它登記注冊情況有效期、許可使用的內(nèi)容、方式和地區(qū)等事項(xiàng)。期限的長短與行業(yè)特點(diǎn)、加盟店的投資大小、投資回收期長短等因素有關(guān)。同時(shí)，它也可以用來限定特許者在特定地區(qū)發(fā)展加盟商的數(shù)量，防止因特許者貪婪而無節(jié)制地發(fā)展加盟店，造成特許體系內(nèi)部發(fā)生惡性競爭，危害整個(gè)特許體系的健康運(yùn)作，損害被特許者的利益。這是特許者的一項(xiàng)最基本的權(quán)利。特許經(jīng)營費(fèi)是指加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，有的企業(yè)還收取一定數(shù)額的保證金。第三、 對違反特許經(jīng)營合同規(guī)定，侵