【正文】 有以下兩個(gè)：（1）避免競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo) 為增加市場(chǎng)占有率，吸引廣大顧客，晉派是新產(chǎn)品，在剛上市時(shí)要低價(jià)格低利潤，避免和山西本地企業(yè)如汾酒、竹葉青等進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不要?jiǎng)傄煌度胧袌?chǎng)就被它們當(dāng)成敵人，這樣是非常不利于以后的發(fā)展（2）分銷渠道的定價(jià)目標(biāo)金源酒業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，要保證分銷渠道的暢通無阻，就必須促使中間商有足夠大的積極性去推銷產(chǎn)品，所以企業(yè)必須讓出一部分利潤給他們，批發(fā)價(jià)不能定的太高，也可以采取回扣等方法，足夠的吸引他們，為我們的新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)。同時(shí)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較小，更容易打造自己的品牌，使“晉派”酒能在市場(chǎng)上占有一席之地。長(zhǎng)期定位：貨離鄉(xiāng)貴，只有敢于走出去，產(chǎn)品才有生命力，才有神秘感。差異性廣告策略：根據(jù)不同檔次的酒類，專門為各類酒量身打造的形象，樹立酒本身的氣質(zhì)，以及向適合人群重點(diǎn)宣傳，并為顧客提供最好最快的附加服務(wù)。十年、十五年陳釀的中端型產(chǎn)品。同時(shí)依據(jù)市場(chǎng)需求，、ABC、A類別的產(chǎn)品。商超零售渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個(gè)企業(yè)都在參與終端建設(shè)，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個(gè)企業(yè)也無法改變的事實(shí)。（近幾年，團(tuán)購市場(chǎng)不容忽視，值得白酒企業(yè)關(guān)注） 名煙名酒店渠道（這一點(diǎn)在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場(chǎng)，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。 界定分渠道運(yùn)作產(chǎn)品。對(duì)于中高檔啤酒市場(chǎng)，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢(shì)渠道，企業(yè)需要花費(fèi)大量的資源與精力來運(yùn)作。這是做好分渠道營銷的必由之路。 專業(yè)營銷策劃；分渠道運(yùn)作是個(gè)嶄新的課題，在運(yùn)作上一定要有方案，最好請(qǐng)專業(yè)的策劃公司來操刀， 在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差，稍有不慎就會(huì)劃入分產(chǎn)品銷售的泥淖，值得酒類企業(yè)警醒。導(dǎo)入期定價(jià)策略主要有撇油策略和滲透策略，它們是正好相反的兩種策略，所適用的條件以及帶來的經(jīng)濟(jì)效果也不一樣。滲透策略（主要策略）在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)候，導(dǎo)入期由于“晉派”剛剛投入市場(chǎng)，顧客尚不熟悉，因此銷量低。（二）金源酒業(yè)屬于中型企業(yè)，擴(kuò)大銷量和生產(chǎn)規(guī)模，能過獲得規(guī)模效益，從而降低成本，增加利潤。在新產(chǎn)品推出上上市，對(duì)于全新的產(chǎn)品或有專利的產(chǎn)品可以引起部分消費(fèi)者的“求新心理”，使得需求強(qiáng)度增大，所以“晉派”還是比較得寵的，應(yīng)該享受它是新生事物所帶來的優(yōu)勢(shì)，充分利用好，在短期內(nèi)增加一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而用略低的價(jià)格，不會(huì)引起清香型酒業(yè)市場(chǎng)的大幅度波動(dòng)，可以在市場(chǎng)上擴(kuò)大占有份額，以多銷產(chǎn)品達(dá)到滲透市場(chǎng)，打造自己的品牌，我們一定走好第一步，在市場(chǎng)上站穩(wěn)自己的腳跟，使其迅速并安穩(wěn)的進(jìn)入市場(chǎng)階段性的下一環(huán)節(jié)(發(fā)展期) 。零頭定價(jià)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)非整數(shù)價(jià)格的信任和對(duì)價(jià)格尾數(shù)的錯(cuò)覺心理，當(dāng)價(jià)格處于略高整數(shù)分界線時(shí)，最好將價(jià)格降為該整數(shù)以下的零數(shù)：。在導(dǎo)入期，服務(wù)是企業(yè)向顧客表達(dá)尊重的最好方式，無論何時(shí)何地，我們對(duì)顧客的詢問、要求、問題都給予及時(shí)的答復(fù)、處理，都會(huì)讓顧客感覺到了極大的尊重，獲得心里上的滿足，讓我們的企業(yè)及品牌的形象在顧客心目中生根發(fā)芽，從而使我們能在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得消費(fèi)者的偏愛，幫助我們樹立自己的品牌，擴(kuò)大企業(yè)及其品牌的知名度。（1）服務(wù)強(qiáng)化策略：①“晉派”酒的物質(zhì)環(huán)境必須給顧客展示優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，各銷售廠商內(nèi)部和外部設(shè)計(jì)要做到簡(jiǎn)潔、有序，顧客的訂單交費(fèi)程序合理，盡可能的減少顧客的往返次數(shù)②“晉派”酒的銷售人員要保證優(yōu)秀的文化素質(zhì)，并且在交際與禮儀方面達(dá)到一定的水平，為顧客提供微笑服務(wù)，有問必答，通過良好的服務(wù)模式不斷吸引顧客購買，要求任何一種產(chǎn)品的售賣必須跟上及時(shí)而周到的服務(wù)。(2)認(rèn)知名度強(qiáng)化策略由于“晉派”酒處于商品認(rèn)知階段，因此顧客對(duì)“晉派”酒的認(rèn)知度幾乎趨近于零，那么我們?nèi)绾卧谄放聘?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上提升我們品牌的認(rèn)知度呢，因此我們著重向“晉派”酒提出了一個(gè)新的營銷方式——會(huì)議營銷：①會(huì)前：a搜集數(shù)據(jù)。②會(huì)中 a首先安排專家進(jìn)行向大家講解如何進(jìn)行品酒，怎么樣的酒才是真正的陳釀好酒。并且每次會(huì)議的流程，內(nèi)容都應(yīng)該做到基本一致，會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后環(huán)環(huán)相扣。3. 企業(yè)協(xié)作的包裝策略針對(duì)企業(yè)在綿山，酒近年來只在綿山地區(qū)由有銷售，因此企業(yè)聲望小，產(chǎn)品知名度不高，特別是新產(chǎn)品問世，一時(shí)難以打開市場(chǎng)，因此我們也可以考慮一下與企業(yè)信譽(yù)好，實(shí)力雄厚的大企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營，也就是我們可以考慮與汾酒聯(lián)合經(jīng)營，在商品包裝上重點(diǎn)突出聯(lián)合企業(yè)的名稱。從而激發(fā)人們的購買欲望。與報(bào)紙媒體的新聞性，及時(shí)性，權(quán)威性及可保存性特點(diǎn)相適應(yīng)，達(dá)到宣傳公司企業(yè)形象文化的目的，因此我們著重推薦“晉派”可考慮《山西晚報(bào)》 《山西都市報(bào)》等媒體報(bào)紙廣告高效投放策略：①在各個(gè)區(qū)域發(fā)行量小的報(bào)紙并不是沒有投放價(jià)值，但對(duì)于新產(chǎn)品來說，促銷類型的廣告應(yīng)注意高覆蓋的大眾報(bào)紙，之后在樹立品牌時(shí)廣告要注重高針對(duì)性的分眾報(bào)紙，以此來樹立自己的氣質(zhì)。在報(bào)紙中，右手版往往比左手版有效40%。（4）電臺(tái)廣播廣告：受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，網(wǎng)絡(luò)等新媒體在農(nóng)村中的普及尚待時(shí)日，電視仍然是他們獲取外界信息的主要渠道，看電視是縣級(jí)居民和農(nóng)村居民的主要休閑方式，占據(jù)他們絕大部分的休息時(shí)間，他們對(duì)電視媒體的接觸、對(duì)電視廣告的信任程度都遠(yuǎn)高于其他媒體。在日常生活和工作中可以隨時(shí)隨地一邊聽廣播，一邊做其他事情。作為承載最大量人口起居活動(dòng)的社區(qū)做廣告營銷的確不失為一塊佳地，利用電梯樓道、小區(qū)周邊道路等初步開創(chuàng)社區(qū)型廣告的投放格局，成本低，內(nèi)容豐富，觸達(dá)群眾廣泛，從廣告角度，戶外廣告最重要的一個(gè)評(píng)估指標(biāo)就是人流量，當(dāng)廣告面向的受眾群體擴(kuò)大，受眾接觸廣告的次數(shù)增加時(shí)，廣告可能帶來的經(jīng)濟(jì)效益也就越大，因此，可以在小區(qū)建立宣傳欄等，降低成本，形成廣告投資效應(yīng)。因?yàn)槿祟愒趯?duì)某些高水平生活狀態(tài)的描寫會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣，并有意識(shí)的去模仿。廣告播放頻率：廣告的力量來源于不斷的重復(fù)，據(jù)分析：部分廣告創(chuàng)意的確能讓人發(fā)的心里防線瞬間瓦解，但絕大多數(shù)人再看過后，記住的只是你的這個(gè)創(chuàng)意，而不是你的產(chǎn)品，可是被評(píng)為“十大惡俗廣告”——腦白金，同時(shí)也被評(píng)為“十大最有效的廣告”這說明重復(fù)廣告的利用能為企業(yè)帶來真正的利益。酒類制造業(yè)是高投入，高產(chǎn)出行業(yè)，而由于不當(dāng)?shù)墓芾砗瓦\(yùn)營造成的資源浪費(fèi)占了很大的比例。必須每日進(jìn)行財(cái)務(wù)清點(diǎn)，杜絕將今天的事托到明天。培訓(xùn)的水平是一個(gè)公司內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，很多著名的企業(yè)往往聘請(qǐng)專業(yè)人士為員工培訓(xùn)，這說明要想公司有較快的發(fā)展，必須將培訓(xùn)工作看成策略實(shí)施的前提。（3）通過培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)。同時(shí)通過對(duì)完成過程的監(jiān)控及實(shí)際完成情況的測(cè)評(píng)，可以發(fā)現(xiàn)問題，排除阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素，有效地?fù)P長(zhǎng)避短，促進(jìn)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。管理人員及下屬之間易建立相互信任關(guān)系，責(zé)任人易清楚哪些是應(yīng)加強(qiáng)的，哪些是應(yīng)克服的，從而實(shí)現(xiàn)自我約束、自我發(fā)展、自我完善，績(jī)效考核成果成為企業(yè)對(duì)人員升遷、降職、調(diào)薪等的依據(jù)，績(jī)效考核成為企業(yè)完成目標(biāo)的動(dòng)力。具體如下 ：（1）、利用求最短路徑法，建立起以公司為中心的銷售區(qū)域，在確定銷售點(diǎn)時(shí)同時(shí)考慮當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r及收入水平。因此應(yīng)與其保持良好的合作關(guān)系，做到相互理解，以誠相待。有研究表明：人們對(duì)某種產(chǎn)品的偏好的較小的改變可產(chǎn)生持續(xù)的效應(yīng)，這種效應(yīng)可以導(dǎo)致銷售額隨時(shí)間增長(zhǎng)。如果認(rèn)真學(xué)習(xí)，很快就會(huì)掌握他們的風(fēng)格。一般由一個(gè)客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)。創(chuàng)意部的總監(jiān)、負(fù)責(zé)你產(chǎn)品的創(chuàng)意人員和文案人員的確定非常重要，他們的素質(zhì)高低將直接影響你的品牌表現(xiàn)?！　≡谶@種情況下，最好的辦法是，企業(yè)也把內(nèi)部流程理順一下，指定一個(gè)聯(lián)絡(luò)人員，和他們保持一對(duì)一溝通模式。廣告公司常常把很多工作按照創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容展開。如果不到位，雙方可能走很多彎路，甚至容易發(fā)生矛盾。實(shí)現(xiàn)需求拉動(dòng)生產(chǎn)，降低物流成本的目的。在當(dāng)今社會(huì)，廣告設(shè)計(jì)已經(jīng)是一個(gè)品牌能否成功的前提。（一）企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制 “晉派”酒是一種剛剛轉(zhuǎn)型的清香型酒 ，原產(chǎn)于山西省綿山。制定嚴(yán)格的企業(yè)制度，避免出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的管理混亂。不過據(jù)統(tǒng)計(jì)汾酒在其它省份占有額較低，因此我們?cè)谕獾厥袌?chǎng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)“清香”二字。 關(guān)注國家的政策，遵守相關(guān)的法律法規(guī)。 11:00 16:00 9:00 15:00 17:55 19:55附錄1:附錄2：2007年3月各媒體前十位類別廣告投放排名（單位：百萬元）電臺(tái)排名品類廣告花費(fèi)1娛樂及休閑2商業(yè)及服務(wù)行3郵電通訊4食品5交通6金融投資保險(xiǎn)7房地產(chǎn)行業(yè)8藥品9飲料10家居用品戶外排名品類廣告花費(fèi)1房地產(chǎn)行業(yè)2商業(yè)及服務(wù)性行3娛樂及休閑4郵電通訊5金融投資保險(xiǎn)6工業(yè)用品7交通8家居用品9電腦及辦公自動(dòng)化產(chǎn)10飲料數(shù)據(jù)來源：CRT市場(chǎng)研究平面排名品類廣告花費(fèi)1房地產(chǎn)行業(yè)2服務(wù)性行業(yè)3交通4郵電通訊5藥品6娛樂及休閑7食品8化妝品沐浴用9電腦及辦公用10個(gè)人用品41