【正文】 購(gòu)活動(dòng)的關(guān)鍵，通常企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在合同上簽字時(shí)，對(duì)合同涉及的物品單價(jià)、供應(yīng)商的選擇是否合適，只能根據(jù)采購(gòu)部門(mén)的匯報(bào)來(lái)決定，缺乏可供正確決策的數(shù)據(jù)，因此，準(zhǔn)確的價(jià)格情報(bào)，客觀(guān)合理的供應(yīng)商信息，對(duì)合同的批準(zhǔn)是至關(guān)重要的，另外訂單管理的重點(diǎn)之一是采購(gòu)訂單的執(zhí)行跟蹤，目的是確保按照訂單的要求保質(zhì)、保量、準(zhǔn)時(shí)的交付。4）由于物料交期延誤，采取替代品導(dǎo)致成本增加或品質(zhì)降低。3）由于交期經(jīng)常提前，導(dǎo)致庫(kù)存囤積、空間不足。對(duì)于需進(jìn)行檢驗(yàn)的采購(gòu)物品，經(jīng)質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)后，根據(jù)質(zhì)檢部門(mén)的檢驗(yàn)結(jié)果入庫(kù)。6．采購(gòu)統(tǒng)計(jì)分析：在現(xiàn)代企業(yè)管理中掌握信息就掌握了經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，采購(gòu)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，也需要詳實(shí)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找到管理的短板，響應(yīng)市場(chǎng)變化，建立具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商供貨的數(shù)量、價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)交付率、質(zhì)量、響應(yīng)能力? 應(yīng)付賬款賬齡分析。不同時(shí)期各原料產(chǎn)地的采購(gòu)價(jià)格（平均價(jià)格、最高、最低價(jià)格）、公司的實(shí)際采購(gòu)價(jià)格（平均價(jià)格、最高、最低價(jià)格）；各種原料在不同地區(qū)、不同季節(jié)的采購(gòu)價(jià)格；各種運(yùn)輸方式的運(yùn)費(fèi)價(jià)格、各種原料在不同季節(jié)的采購(gòu)價(jià)格、各種原料的歷史價(jià)格、當(dāng)年各月份供應(yīng)商報(bào)價(jià)、平均交易價(jià)格；各種原料不同采購(gòu)批量的價(jià)格分析等。但沒(méi)有信息平臺(tái)的支持無(wú)法做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整的信息采集和歷史資料積累，因此在未使用信息化手段管理的狀態(tài)下，許多弊病和漏洞很難改善：? 由于無(wú)法保證信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確、便捷，造成采購(gòu)計(jì)劃不準(zhǔn)，形成物料短缺和積壓并存，短缺造成停工待料，銷(xiāo)售訂單的準(zhǔn)時(shí)交付率不高，客戶(hù)抱怨甚至流失；庫(kù)房庫(kù)存過(guò)多形成存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)造成物品過(guò)時(shí)淘汰或報(bào)廢，也造成成本居高不下。因此運(yùn)用信息平臺(tái)進(jìn)行科學(xué)的采購(gòu)管理，建立具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈體系，適應(yīng)市場(chǎng)快速變化，幫助企業(yè)獲取最佳采購(gòu)效果，提升經(jīng)營(yíng)效益是企業(yè)采購(gòu)管理的當(dāng)務(wù)之急。庫(kù)存管理是物流管理中的一個(gè)核心問(wèn)題，其業(yè)務(wù)處理過(guò)程同技術(shù)、質(zhì)量、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等部門(mén)密切相關(guān)，承載著管理流程中計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督、反饋和校正等重要職能；存貨管理的水平，數(shù)據(jù)的質(zhì)量影響著成本核算的真實(shí)、準(zhǔn)確；另外庫(kù)存成本在企業(yè)總成本中占了相當(dāng)大的比例，如企業(yè)物流成本占營(yíng)銷(xiāo)成本的50％，其中存貨費(fèi)用大約要占35％，而物流成本又會(huì)占產(chǎn)品全部成本的30％～50％?，F(xiàn)代企業(yè)的庫(kù)存管理還要滿(mǎn)足當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下庫(kù)存管理的特點(diǎn)：? 產(chǎn)品系列化、多樣化導(dǎo)致庫(kù)存水平的上升　 主要是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求的日益強(qiáng)烈而造成的。但當(dāng)今被普遍采用的一種新型存貨方式是寄售（Consignment）庫(kù)存：一種情況是，客戶(hù)（生產(chǎn)企業(yè)）要求供應(yīng)商在自己方便的位置存儲(chǔ)物料，既可確保原材料、零部件等物料的及時(shí)供應(yīng)，又大大減少了自身的物料庫(kù)存資金占用，保證JIT供應(yīng)的落實(shí)；另一種情況是，生產(chǎn)商在客戶(hù)（分銷(xiāo)商、零售商）所在的地方資源庫(kù)存放產(chǎn)品或備件，既提高了響應(yīng)速度，又有利于企業(yè)節(jié)省在產(chǎn)品庫(kù)存方面?zhèn)}庫(kù)建設(shè)的投資和日常倉(cāng)儲(chǔ)管理的投入。? 靈活的庫(kù)存管理機(jī)制增加了庫(kù)存管理的復(fù)雜性　　庫(kù)存管理是企業(yè)管理的一部分，庫(kù)存成本管理的目標(biāo)應(yīng)該受到企業(yè)總目標(biāo)的制約。圖24 庫(kù)存的管理流程（一）庫(kù)存管理的職能庫(kù)存管理職責(zé)的具體內(nèi)容包括： 做好倉(cāng)庫(kù)管理基礎(chǔ)工作，確保倉(cāng)庫(kù)物品的賬、卡、物三者一致。設(shè)定批次管理的目的是為了產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和原料投入的質(zhì)量追溯和商品召回制的實(shí)行。貨位管理是對(duì)倉(cāng)庫(kù)的存儲(chǔ)空間進(jìn)行分隔，并對(duì)每一分隔單位設(shè)定唯一編號(hào)。在眾多的庫(kù)存物資中，不是每一種物資的比重和管理方法都相同的，根據(jù)2：8管理法則，一般規(guī)律是：僅占品種的20％的物資，卻占了生產(chǎn)物資供應(yīng)的80％，我們把這類(lèi)物資分類(lèi)定義為A類(lèi)物資；占品種的30％－40％的物資，占生產(chǎn)物資供應(yīng)15％，我們把這類(lèi)物資定義為B類(lèi)物資；而占品種40％－60％的物資，卻只占生產(chǎn)物資供應(yīng)5％，我們把這類(lèi)物資定義為C類(lèi)物資，將庫(kù)存物品按所占資金也可分成三類(lèi)，并分別采取不同的采購(gòu)策略、存儲(chǔ)策略和管理辦法，尤其是對(duì)重點(diǎn)物品施行重點(diǎn)管理的原則。應(yīng)根據(jù)不同物品的用途以及客戶(hù)的要求，將缺貨保持在適當(dāng)?shù)乃缴?，允許一定程度的缺貨現(xiàn)象存在。對(duì)于出現(xiàn)數(shù)量不符、質(zhì)量不合格的物資，如果需要讓步放行，應(yīng)辦理相關(guān)手續(xù)，同時(shí)協(xié)助采購(gòu)部門(mén)做好退換貨、索賠工作。根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)受到的物料進(jìn)行處置：檢驗(yàn)合格的物料辦理物料入庫(kù)手續(xù)；達(dá)不到質(zhì)量要求的物料要求采購(gòu)員進(jìn)行退貨/換貨。物資的出庫(kù)包括生產(chǎn)投入領(lǐng)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)出、寄售發(fā)出等方面內(nèi)容。配送模式是把生產(chǎn)線(xiàn)零部件提前齊套準(zhǔn)備的職能放在倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)作為配送中心不但負(fù)責(zé)儲(chǔ)存、分揀和理貨、配貨和分放職能、倒裝和分裝、裝卸搬運(yùn)、送貨，它還負(fù)責(zé)整個(gè)供應(yīng)鏈的情報(bào)工作。退庫(kù)物資分為生產(chǎn)過(guò)程中的退貨和銷(xiāo)售的退貨兩種情況：生產(chǎn)過(guò)程中的退貨是加工過(guò)程中由于訂單的更改、技術(shù)圖紙改變、質(zhì)量問(wèn)題、計(jì)劃不準(zhǔn)確等原因產(chǎn)生的退貨；銷(xiāo)售退貨是訂單改變或出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的退貨?；诳蛻?hù)退換貨的收貨，一般也要進(jìn)行復(fù)檢，經(jīng)過(guò)復(fù)檢或原檢驗(yàn)報(bào)告的判斷結(jié)果，主要去向有：? 待修庫(kù)存，有質(zhì)量缺陷但可以利用的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)儲(chǔ)到待修區(qū)域，通知生產(chǎn)單位進(jìn)行返修處理? 廢品區(qū)域，對(duì)于嚴(yán)重質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品，放置在廢品區(qū)域，等待質(zhì)量處理結(jié)果。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的目的：確定現(xiàn)存量，并修正庫(kù)存；檢查商品儲(chǔ)存管理情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題；對(duì)庫(kù)房管理水平進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)管理上的問(wèn)題。對(duì)良好狀態(tài)的原材料、外購(gòu)件及外協(xié)件，存儲(chǔ)超過(guò)3個(gè)月，在以后的生產(chǎn)中沒(méi)有機(jī)會(huì)使用或者很少使用的；對(duì)成品、半成品，凡因質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)、在制或制成后客戶(hù)取消訂單、過(guò)多庫(kù)存等因素影響，儲(chǔ)存超過(guò)1年以上的，都算作呆滯物料。因此變更時(shí)必須填列《工程變更通知書(shū)》，第一時(shí)間通知相關(guān)供應(yīng)商，全面停止此類(lèi)物料的生產(chǎn)。銷(xiāo)售部門(mén)要根據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的物料的成本，第一時(shí)間與客戶(hù)溝通，并負(fù)責(zé)收回客戶(hù)賠款。另外，公司營(yíng)銷(xiāo)策略及每日庫(kù)存應(yīng)及時(shí)告知客戶(hù)經(jīng)理，確保客戶(hù)經(jīng)理在采集市場(chǎng)需求訂單時(shí)的盲目性，積極開(kāi)展市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作，不斷調(diào)整計(jì)劃合同，使計(jì)劃方式逐步向市場(chǎng)方式靠攏，使市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量更加貼近實(shí)際需求量。? 采購(gòu)寬量、安全庫(kù)存量引起的呆滯物料設(shè)置采購(gòu)寬量的目的是為了補(bǔ)充安全庫(kù)存量。如該寬量、安全庫(kù)存量一直未能消化，而變成呆滯物料，如果存放時(shí)間超過(guò)六個(gè)月，則由填列《呆滯物料處理清單》報(bào)批后進(jìn)行代用、調(diào)劑、銷(xiāo)售等處理。處理的方式無(wú)外乎：拆用、修改再用；在不影響功能、安全及主要外觀(guān)前替下代用類(lèi)似物料；和供應(yīng)商協(xié)調(diào)退換甚至打折退換；找機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商及客戶(hù)（包括物物交換、利潤(rùn)分成、代銷(xiāo)等）；或者作為廢品變賣(mài)。例如：? 安全庫(kù)存額度的管理必須依靠消耗量和提前期的數(shù)據(jù)：安全庫(kù)存=（預(yù)計(jì)最大消耗量平均消耗量）*采購(gòu)提前期如果用統(tǒng)計(jì)學(xué)的觀(guān)點(diǎn)可以變更為： 安全庫(kù)存=日平均消耗量*一定服務(wù)水平下的前置期標(biāo)準(zhǔn)差按以上公式確定安全庫(kù)存就更加需要完整的數(shù)據(jù)積累。總之傳統(tǒng)的庫(kù)存管理希望解決的基本問(wèn)題是：何時(shí)訂貨和定多少貨，旨在“保障供應(yīng)而儲(chǔ)備量最小”；而現(xiàn)代的庫(kù)存管理關(guān)注的重點(diǎn)則增添了在“哪里存貨、存什么貨、貨物種類(lèi)及倉(cāng)庫(kù)如何搭配”等新內(nèi)容，其根本目標(biāo)是謀求“通過(guò)適量的庫(kù)存達(dá)到合理的供應(yīng)，使得總成本最低”。這一活動(dòng)的本質(zhì)，是輸入向輸出的轉(zhuǎn)化。1） 按工藝過(guò)程分類(lèi)。分為大批量生產(chǎn)（流水線(xiàn)）、批量生產(chǎn)和單件小批生產(chǎn)三種形式。MTS是以存貨來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，通常適用于市場(chǎng)需求量大的通用產(chǎn)品，如食品、藥品、家用電器等；ATO、MTO、STO三種方式都是面向客戶(hù)訂單的生產(chǎn)，只有接到客戶(hù)的訂單后，企業(yè)才能安排生產(chǎn)。隨著社會(huì)商品越來(lái)越豐富，人們選擇商品的余地越來(lái)越大，客戶(hù)在商品交易中占據(jù)了主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式和管理方式正在受到越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)的制造資源已突破工廠(chǎng)的圍墻，趨于全球化?，F(xiàn)代制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)管理目標(biāo)是以低廉的成本、合適的質(zhì)量，按時(shí)、按量提交市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品制造過(guò)程是將各種原材料、輔助材料通過(guò)一定的工藝的制造和裝配，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需要的產(chǎn)品，是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。不同生產(chǎn)類(lèi)型的企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)有所不同。同時(shí)采購(gòu)部門(mén)根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃，按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（BOM ）和物料的庫(kù)存情況，編制各種物料的采購(gòu)計(jì)劃；設(shè)備、質(zhì)檢、物流配送和運(yùn)輸部門(mén)根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃或銷(xiāo)售計(jì)劃的要求編制相應(yīng)的設(shè)備使用計(jì)劃、質(zhì)檢計(jì)劃、物流配送計(jì)劃和產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃。為了保證作業(yè)計(jì)劃的可行性，在計(jì)劃下達(dá)前需要對(duì)生產(chǎn)能力和需求進(jìn)行平衡。在編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的同時(shí)，企業(yè)的其它管理部門(mén)要按照主生產(chǎn)計(jì)劃分別編制原材料和輔助材料的采購(gòu)計(jì)劃、物料配送計(jì)劃、能源供應(yīng)計(jì)劃、設(shè)備使用計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃和產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃等。生產(chǎn)部門(mén)接到銷(xiāo)售部門(mén)訂單或銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整的信息后，要根據(jù)調(diào)整項(xiàng)目的緊急程度，合理地安排訂單項(xiàng)目的插入、終止、數(shù)量和進(jìn)度的調(diào)整。與生產(chǎn)計(jì)劃有關(guān)的期量標(biāo)準(zhǔn)包括以下內(nèi)容。? 工藝路線(xiàn)。在工藝路線(xiàn)上，每個(gè)零件在每個(gè)工序上的加工時(shí)間。消耗定額不僅包括成品零部件自身的重量，還包含機(jī)械加工過(guò)程（如鍛造/切削等）的消耗量。在這個(gè)階段，生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容就是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度的跟蹤和控制。企業(yè)生產(chǎn)管理部門(mén)都設(shè)有專(zhuān)職的生產(chǎn)調(diào)度進(jìn)行各作業(yè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度控制和現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。生產(chǎn)調(diào)度會(huì)一般由生產(chǎn)管理部門(mén)或企業(yè)生產(chǎn)主管召集，由計(jì)劃、生產(chǎn)組織和相關(guān)部門(mén)參加。工票的主要內(nèi)容包括：1）零部件名稱(chēng)、加工工序、工藝圖號(hào)；2）使用的設(shè)備、加工數(shù)量、工時(shí)定額；3）使用材料/規(guī)格、領(lǐng)用數(shù)量；生產(chǎn)工人完成生產(chǎn)任務(wù)后，按照實(shí)際情況填寫(xiě)：4）領(lǐng)用原材料的材質(zhì)、規(guī)格和數(shù)量，材料批次；5）加工的實(shí)際數(shù)量、實(shí)際使用的工時(shí)；質(zhì)檢人員對(duì)完工產(chǎn)品檢驗(yàn)后，填寫(xiě)檢驗(yàn)結(jié)果6）檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)數(shù)量、合格數(shù)量、不合格項(xiàng)目和數(shù)量。建卡時(shí)建立原材料的基本信息：1. 生產(chǎn)批號(hào)、原材料材質(zhì)、規(guī)格、投產(chǎn)數(shù)量；供應(yīng)商名稱(chēng)；每加工一道工序，操作者記錄加工信息；2. 加工工序、使用設(shè)備、接收數(shù)量、加工數(shù)量、提交數(shù)量；質(zhì)檢人員進(jìn)行檢驗(yàn)后填寫(xiě)檢驗(yàn)信息，然后隨產(chǎn)品向后流轉(zhuǎn)：3. 檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)數(shù)量、合格數(shù)量、不合格項(xiàng)目和數(shù)量；流轉(zhuǎn)到加工的最終工序時(shí)，零部件入庫(kù)，流轉(zhuǎn)卡入檔，以備追溯：4. 提交數(shù)量、實(shí)收數(shù)量。分生產(chǎn)單位/產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃完成情況分析、上述內(nèi)容的生產(chǎn)完成情況的同期比較；? 生產(chǎn)工時(shí)統(tǒng)計(jì)分析。各產(chǎn)品分生產(chǎn)步驟的成本計(jì)劃、實(shí)際成本、成本完成率；各產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)（原材料成本、人工成本和制造費(fèi)用）；各產(chǎn)品的原材料、人工成本價(jià)格、產(chǎn)量對(duì)成本的影響。4．設(shè)備管理生產(chǎn)設(shè)備是制造業(yè)企業(yè)最主要的生產(chǎn)資料，設(shè)備加工能力是衡量一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)能力的關(guān)鍵的指標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略確定企業(yè)設(shè)備更新和改造的計(jì)劃，合理規(guī)劃設(shè)備的布局和配套加工能力，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供制造裝備。? 維修備件的采購(gòu)和管理。通過(guò)建立設(shè)備維修臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每臺(tái)設(shè)備使用過(guò)程中各種故障出現(xiàn)的頻次和頻率，設(shè)備維修記錄的統(tǒng)計(jì)分析可以為設(shè)備維修計(jì)劃和備件采購(gòu)和管理提供信息。制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)兩個(gè)途徑來(lái)保障。? 材料檢驗(yàn)。按照工藝路線(xiàn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品制造過(guò)程的各種零部件進(jìn)行檢驗(yàn)，提供檢驗(yàn)報(bào)告，作為移交、返修和報(bào)廢的依據(jù)。成品檢驗(yàn)的質(zhì)量信息可以為產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、設(shè)備管理、車(chē)間管理的改進(jìn)提供重要依據(jù)。（二）生產(chǎn)管理存在的問(wèn)題我國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程起步晚，管理基礎(chǔ)薄弱，管理方法落后，再加上IT技術(shù)應(yīng)用水平低，企業(yè)生產(chǎn)管理中普遍存在以下問(wèn)題： ? 缺乏信息共享的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，無(wú)法建立企業(yè)統(tǒng)一的計(jì)劃體系。生產(chǎn)組織的好壞很大程度取決于管理者個(gè)人能力和素質(zhì)。市場(chǎng)銷(xiāo)售管理部門(mén)是連接客戶(hù)的終端，也是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶(hù)反映最敏感的部門(mén)，承擔(dān)著調(diào)研市場(chǎng)需求的職責(zé)，引導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向與生產(chǎn)管理，確定生產(chǎn)的主要產(chǎn)品產(chǎn)量及合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；力求最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售產(chǎn)品并及時(shí)回款。1）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品戰(zhàn)略制定的前提，是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要職責(zé)。計(jì)劃體系的建立要依靠詳盡的信息和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)。但目前眾多企業(yè)由于管理手段的滯后，缺少信息平臺(tái)，在沒(méi)有數(shù)據(jù)根據(jù)的前提下作出的決策很難取得滿(mǎn)意的結(jié)果。客戶(hù)管理重要的內(nèi)容是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，既對(duì)客戶(hù)類(lèi)型從多個(gè)視角進(jìn)行分類(lèi)：? 按行業(yè)或區(qū)域進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，便于行業(yè)或區(qū)域性特點(diǎn)的分析和有針對(duì)性的服務(wù)，同時(shí)有利于企業(yè)銷(xiāo)售組織的對(duì)應(yīng)設(shè)置。不同的分類(lèi)方法針對(duì)不同的管理目的，可以同時(shí)使用兩種或更多的交叉分類(lèi)，細(xì)化客戶(hù)種類(lèi)，使銷(xiāo)售工作有的放矢、全方位的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。不同等級(jí)的渠道客戶(hù)、不同產(chǎn)品的不同銷(xiāo)售價(jià)格政策、不同客戶(hù)的不同信用風(fēng)險(xiǎn)額度、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)手段等等，僅靠傳統(tǒng)的管理方式無(wú)法做到準(zhǔn)確無(wú)誤、及時(shí)的進(jìn)行管理。 缺乏先進(jìn)的管理手段也致使企業(yè)無(wú)法動(dòng)態(tài)的了解客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，影響對(duì)客戶(hù)形成一致的評(píng)估分析，無(wú)法找出公司的重點(diǎn)客戶(hù)，使公司為其提供更加個(gè)性化的服務(wù)。建立科學(xué)的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)是按照產(chǎn)品特點(diǎn)的相近程度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)、分層次管理；分類(lèi)推出主打產(chǎn)品，通過(guò)主打產(chǎn)品建立品牌帶動(dòng)連帶產(chǎn)品。? 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的品牌和商標(biāo)，進(jìn)和提高包裝質(zhì)量，以新的包裝設(shè)計(jì)吸引用戶(hù)。 銷(xiāo)售管線(xiàn)（也叫銷(xiāo)售漏斗）是科學(xué)地反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率的一個(gè)重要的銷(xiāo)售管理模型。當(dāng)客戶(hù)收到貨物及發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)索取發(fā)票及貨物收到回執(zhí)，同時(shí)按照合同規(guī)定回籠貨款。許多企業(yè)由于管理手段滯后，以上兩方面數(shù)據(jù)不完整造成信用管理的混亂，給渠道商業(yè)客戶(hù)的管理帶來(lái)了極大的副作用，也損失了企業(yè)的利益。發(fā)票管理的兩個(gè)問(wèn)題，種種原因（在客戶(hù)方設(shè)置代管庫(kù)、代銷(xiāo)方式、需要現(xiàn)場(chǎng)安裝或其它因素）造成貨已發(fā)出發(fā)票不能及時(shí)開(kāi)具，帶來(lái)了資產(chǎn)的管理責(zé)任不明確；另外，實(shí)物已經(jīng)到達(dá)客戶(hù)方，客戶(hù)的欠款總額應(yīng)該包含已收貨但票未到的部分，但目前按照會(huì)計(jì)核算，只有開(kāi)具發(fā)票才能登入客戶(hù)應(yīng)收賬款明細(xì)帳，因此形成客戶(hù)信息不完整。遵循精細(xì)化管理的理念，在日常大量的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)往來(lái)中，訂單、發(fā)貨單、收貨回執(zhí)、發(fā)票回執(zhí)等單據(jù)的完整、清晰、準(zhǔn)確，不僅是企業(yè)有序持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本保證，也使企業(yè)能夠充分享有法律的保障，在我國(guó)頒布的經(jīng)濟(jì)法規(guī)中明確的規(guī)定了依據(jù)相關(guān)的合同、執(zhí)行的票據(jù)信息，法律可以采取相應(yīng)的仲裁、裁定、資產(chǎn)保全、判決執(zhí)行等措施保障企業(yè)的合法權(quán)益。既然是優(yōu)惠政策，自然要對(duì)不同的客戶(hù)采取區(qū)別對(duì)待，否則便失去了優(yōu)惠的意義；同時(shí)，應(yīng)收賬款意味著企業(yè)要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶(hù)欠款超過(guò)信用期限，要進(jìn)