【正文】 人喋喋不休的說教 。 l 角度：考察他們的思維方式和人生觀點 ， 站在他們的角度上發(fā)表感言 ， 以引起他們的共鳴；側(cè)重宣傳他們所共同關(guān)注的賣點 。 品牌定位 三 、 項目定位及入市時間 品牌定位： 純真和諧的 “ Family”社區(qū) 三 、 項目定位及入市時間 l “純真 ” 是親親家園的氣質(zhì) ， 也是廣告推廣自始至終需要把握的基本調(diào)性 。 l 人與環(huán)境相親： 社區(qū)的環(huán)境規(guī)劃重視人和自然的交融 ， 整個小區(qū)擁有一水 、 四街 、 三十余個街區(qū)公園 ， 人和自然親密融合在一起 。 社區(qū)以Block的建筑方式為社區(qū)人情之美奠定了物質(zhì)基礎(chǔ) ， 充分人性化的 、細(xì)致的物業(yè)管理則使人情之美愈發(fā)顯得燦爛而真實 。 它將使 [親親家園 ]邁向 其他樓盤所不具備的情感高度 。 三 、 項目定位及入市時間 各階段廣告語： 二期： 美的家 美的人家 主訴： 景觀：泛亞易道傾力打造的 “ 零距離 ” 景觀，使小區(qū)在具有人情之美的同時，也充滿了自然之美。 此時開盤 ， 可累積近七萬平方米面積一起推向市場 ， 在一次性供應(yīng)規(guī)模上可達(dá)到要求 。 l信息反饋和市場積累的需要 。 l 開盤 （ 6月 18日及其前三周 ） ： 揭示 “ 現(xiàn)代街坊 ” 將賦予人們的精神歸屬感和功能享受 ， 使人們在精神以及物質(zhì)層面認(rèn)可 block。 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 重點宣傳： 親親家園的生活觀點 親親家園充滿親善美的 生活場景 （寓具體賣點于生活場景之間） 四 、 一期推廣主題與廣告表現(xiàn) 廣告宣傳 （ 內(nèi)容 ） ： 親親家園的生活觀點 內(nèi)容： 互相關(guān)愛，是一種美德。 因此 ， 我們在制定媒介策略時 ， 應(yīng)該有更多的全盤考慮 ，應(yīng)站得更高些 。 l可采用 Freecard、 Flash等新型媒體 ， 使廣告宣傳更具靈活性與趣味性 。 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022 五 、 媒介策略及廣告費用預(yù)算 費用預(yù)算： 報紙： （ 以 《 都市快報 》 、 《 錢江晚報 》 為主 ， 以 《 杭州日報 》 、 《 青年時報 》 為輔 ） 展會前： 全版兩次 小計：約 25萬元 開盤前： 1/2版 10次、全版兩次 小計：約 90萬元 開盤后： 1/2版 5次 小計：約 30萬元 總計： 145萬元 共計：約 300萬 3 時間： 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022 1/2版 56次 約 35萬元 1/2版 6次 全版兩次 約 65萬元 1/2版 4次 全版兩次 約 55萬元 五 、 媒介策略及廣告費用預(yù)算 費用預(yù)算： 電視： （ 《 浙江經(jīng)濟(jì)臺 》 、 《 杭州影視頻道 》 ） 時間： 開盤前后 20天每晚播出 45秒三次， 5秒兩次 費用總計：約 40萬元 展會前 10天每晚播出 30秒兩次， 5秒兩次 費用總計：約 10萬元 2022年電視廣告播出費用約： 50萬元 （制作費用另計，暫按 10萬元計） 3 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022 五 、 媒介策略及廣告費用預(yù)算 費用預(yù)算： 活動： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2022 古墩路半日游 （約 2萬元） “About親親 ” Flash大賽 （約 5萬元） 親親新年音樂會 （約 50萬元） 客戶座談會 （約 3萬元） 開盤 2022年活動費用總計約： 65萬元 小型客戶聯(lián)誼會 （約 5萬元） 五 、 媒介策略及廣告費用預(yù)算 費用預(yù)算： 戶外： 古墩路廣告牌：約 60萬元 市區(qū)內(nèi)大型廣告牌：約 60萬元 車身：發(fā)布半年 ， 15輛巴士 ， 約 40萬 橫幅：約 10萬元 2022年活動費用總計約： 170萬元 五 、 媒介策略及廣告費用預(yù)算 費用預(yù)算： 展會： 以每次參展花費 40萬 （ 不包括現(xiàn)場派發(fā)的印刷品 ） ， 每年參加兩次計 ， 全年約 80萬元 。 （一）價格策略與定位制定的總體原則 ? 至少高于公司計劃的目標(biāo)利潤率所必須的最低均價； ? 高于同區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品定位 、 檔次相近的樓盤價格 ， 即達(dá)到區(qū)域最高均價水平； ? 與同區(qū)域不同檔次產(chǎn)品對比 ， 拉開成本及品質(zhì)上的價差； ? 在略低于現(xiàn)區(qū)域樓盤均價的開盤價基礎(chǔ)上把握一定的銷售節(jié)奏 ，使價格在上升通道中穩(wěn)步運行； ? 一定的市場回應(yīng)和運作時間的基礎(chǔ)上 ， 拉升出逐漸建立起來的 項目品牌附加值所賦予的超額利潤； ? 商鋪 、 車庫等根據(jù)市場狀況在不影響住宅銷售節(jié)奏 、 進(jìn)度的情況下把握最佳的入市時機(jī)和入市價格 ?？梢妴蝺r在 3000~5000且主力戶型定位在 80120平方米之間的市區(qū)次中心大盤將會成為消費者的搶購熱點。都市水鄉(xiāng)四個樓盤，其中商品房供應(yīng)量在 15萬方左右，經(jīng)濟(jì)適用房供應(yīng)量為 18萬方左右）。根據(jù)規(guī)劃，未來三至五年三墩將全面改造成為杭州的居住中心和商貿(mào)重鎮(zhèn)，居住人口中期目標(biāo)將達(dá) 20萬人。另杭師院附中三墩省立中學(xué)也在本項目區(qū)塊附近。同時根據(jù)市公交公司規(guī)劃 ,2022年即將開通 3條公交路線（ K6 K21 363）。 項目的產(chǎn)品優(yōu)劣勢 項目劣勢： ? 區(qū)域競爭壓力： 2022年上半年杭州大量中低價位樓盤即將面市，消費者的選擇范圍擴(kuò)大，同區(qū)域的商品房如天陽 市政基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套等的行政隸屬問題還難確定。 總體定價及階段性定價策略 從 2022年 06至 2022年 12通過 ,實現(xiàn)項目住宅總體均價 3610元 /平方米 ,商鋪總體均價 5232元 /平方米 ,車位總體均價60000元 /個。 階段性價格策略 ( 元 / 平方米 )3080320032803400355030003200335031603336 33403466260028003000320034003600系列 2 3200 3280 3400 3550系列 1 3000 3080 3200 3350系列 3 3160 3336 3340 34661 2 3 4方案二 （一）價格策略與定位制定的總體原則 本方案是在預(yù)測未來 2022年起房地產(chǎn)市場將出現(xiàn)滑坡，房價出現(xiàn)下跌的情況下，以 2022年最大限度實現(xiàn) B區(qū)銷售利潤為前提制定。據(jù) 2022年杭州購房需求調(diào)查統(tǒng)計有 88%的消費者購房用于自住， 72%以上選擇 80120的戶型。棕櫚灣和安居 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 區(qū)位： 2022年 《 杭州三墩地區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃 》 已通過杭州市規(guī)劃局審批。二期4000多畝土地也已啟動規(guī)劃。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 交通： 本項目處市中心 40分鐘交通圈內(nèi)，現(xiàn)有 5條始發(fā)公交線直達(dá)距本項目 500米站點。 項目的優(yōu)劣勢 項目優(yōu)勢： ? 品牌： 坤和建設(shè)品牌的知名度和號召力對項目推廣也起到了強(qiáng)大的支撐作用。 項目的產(chǎn)品優(yōu)劣勢 項目劣勢： ? 行政區(qū)劃： 行政劃分屬余杭區(qū)，戶口、學(xué)區(qū)等問題在 3年內(nèi)仍無法隸屬杭州。 根據(jù)以上原則與依據(jù)，確定本項目 價格定位 ——總體均價區(qū)域最高 說明： 實現(xiàn)坤和建設(shè)品牌價值及項目品牌價值，體現(xiàn)區(qū)域標(biāo)志性樓盤強(qiáng)大的核心競爭力，成為區(qū)域價格標(biāo)桿。 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅰ ： 開盤均價： 3360元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中：多層均價： 3400元 /平方米 （ 東西向 3080元 /平方米 ，南北向 3480元 /平方米 ） 小高層均價： 3200元 /平方米 （ 小高層與多層以保持200元價差設(shè)定 ， 東西向多層與南北向多層保持 400元 /平方米差價設(shè)定 ） 開盤起價： 3150元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅱ ： 均價： 3536元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 、 排屋 ） 其中： 公寓均價： 3375元 /平方米 多層均價： 3480元 /平方米 （ 東西向 3160元 /平方米 ，南北向 3560元 /平方米 ） 小高層均價： 3280元 /平方米 排屋均價： 4500元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅲ ： 均價： 3540元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中： 多層均價： 3600元 /平方米 （ 東西向 3280元 /平方米 ，南北向 3680元 /平方米 ） 小高層均價： 3400元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 銷售時點 ⅲ ： 均價： 3666元 /平方米 （ 物業(yè)類型：多層 、 小高層 ） 其中： 多層均價： 3750元 /平方米 （ 東西向 3430元 /平方米 ，南北向 3830元 /平方米 ） 小高層均價： 3550元 /平方米 B區(qū)總體均價： 3519元 /平方米 總體定價及階段性定價策略 項目價格走勢圖（ ~） 圖注： 系列 1表示小高層均價 系列 2表示多層均價 系列 3表示各銷售時點均價 銷售時點 2均價包括排屋均價 。 七、銷售渠道及組織 銷售組織： 親親家園營銷部根據(jù)項目銷售周期 、 銷售體量 、銷售目標(biāo)三方面合理考慮銷售人員配置 。實現(xiàn)住宅總體均價 3610元 /平方米；商鋪總體均價 5232元 /平方米；車位總體均價 60000元 /個。） 實施方案： ? ~ A區(qū) 9個組團(tuán)住宅 、 B區(qū)商鋪 5726方、B區(qū) 472個車位及 C區(qū) 5\6\11三個組團(tuán) ,實現(xiàn)銷售面積共 ,實現(xiàn)銷售額 (包括一期余房 )。 2022年度銷售計劃目標(biāo)及實施方案 銷售目標(biāo)及實施方案 實施方案： 以集中引爆的銷售方式，分 、 、 、 點實施銷售，并保持持續(xù)穩(wěn)定的市場供應(yīng)量，維持客戶的購買熱度。 ? ~ 3天進(jìn)行內(nèi)部選房，確定房號，并辦理認(rèn)購手續(xù)（包括重點關(guān)系戶、公司員工），進(jìn)行內(nèi)部銷控，但需限量或指定房源。 實現(xiàn)預(yù)定面積 59092平方米 (實際開盤銷售面積 65658平方米的 90%)。爭取實現(xiàn)簽約面積 9265平方米 ,簽約額 ,回款額 。 ? ~ ,實現(xiàn)預(yù)定面積 70460平方米 (為實際銷售面積78289平方米的 90%)。 分階段銷售目標(biāo)及實施方案 階段三 ———第三次開盤強(qiáng)銷 時間： 2022年 9月 28日 銷售對象： BLOCK 13 面積： 33732平方米 （ 多層 23636平方米 、 小高層 10096平方米 ） 銷售價格： 多層均價 3400元 、 小高層均價 3200元 階段均價： 3340元 計劃目標(biāo)： 至 12月 7日實現(xiàn)簽約面積 27930平方米 ， 簽約額 ；回款額 。 分