房產(chǎn)代理的“力”分解-淺談房產(chǎn)代理的核心競(jìng)爭(zhēng)力-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 風(fēng)口浪尖的房產(chǎn)代理企業(yè)正以自己獨(dú)特的人格魅力默默感染著身旁每一位開(kāi)發(fā)商、每一位追隨者…房產(chǎn)代理的“力”解構(gòu) —— 淺談房產(chǎn)代理的核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力概念是由美國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略管理專(zhuān)家提出的，又稱(chēng)核心能力，指的是企業(yè)組織超越其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特能力。第一，市場(chǎng)力（亦即市場(chǎng)認(rèn)知力）是代理企業(yè)的“引擎力”。在《地產(chǎn)尺度》一書(shū)中，我總公司著名地產(chǎn)市場(chǎng)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)深圳尺度對(duì)市場(chǎng)力作了非常精妙的闡釋?zhuān)骸笆鞘袌?chǎng)研究的深入程度，是投資決策和營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)最基礎(chǔ)、最重要、最難做、最累人的活，策劃大師的名氣越大，對(duì)本觀點(diǎn)的贊同率越低。一個(gè)有生命力的代理企業(yè)是一個(gè)不斷創(chuàng)造旺銷(xiāo)樓盤(pán)，不斷為開(kāi)發(fā)商輸送利潤(rùn)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)價(jià)值并創(chuàng)造高附加值的極具責(zé)任感和使命感的企業(yè)。這是從事房產(chǎn)數(shù)十年的宿手所總結(jié)出的銷(xiāo)售心經(jīng)。第三，策劃力是代理企業(yè)的“智慧力”。因?yàn)椴邉澴罱K為銷(xiāo)售服務(wù)，始終圍繞銷(xiāo)售展開(kāi)。其次，媒介運(yùn)動(dòng)整合力，亦即媒介運(yùn)作能力。星河灣史無(wú)前例的第一份媒體樓書(shū)在廣州當(dāng)?shù)匾鹆藰O大的震動(dòng)，房展會(huì)上聞所未聞的樓盤(pán)人體彩繪令人拍案叫絕，堪稱(chēng)經(jīng)典；第一份丟棄率為零的影集樓書(shū)…也讓人耳目一新。第四，服務(wù)力是代理企業(yè)的“人格力”。為向甲方提交一份滿(mǎn)意的市場(chǎng)答卷，他們習(xí)慣于專(zhuān)注人們平常注意不到的細(xì)節(jié)，習(xí)慣于為滿(mǎn)足甲方而做太多吃力不討好的事情，習(xí)慣加班，習(xí)慣過(guò)分浸淫于書(shū)刊、創(chuàng)意、雜志…而不可自拔。熱點(diǎn)三人行]地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)無(wú)止境，技藝也無(wú)涯 ——與廈門(mén)中天世紀(jì)李彥儒董事總經(jīng)理對(duì)話錄主 持 人——[黃]：《下班啦》DM雜志社 副總編輯 黃偉宏 先生特邀嘉賓——[李]：廈門(mén)中天世紀(jì)房地產(chǎn)策劃代理公司董事總經(jīng)理 李彥儒（字：福軍）嘉 賓——[王]：《下班啦》DM傳媒體系/都市前線地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)中心 總策劃 王興 1[王]：廈門(mén)大地，經(jīng)歷了將近二十多年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的洗滌與建樹(shù)，不僅城市為之煥然一新，人文方面也是經(jīng)歷了深刻的提煉與升華。但是，任何一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)，都會(huì)出現(xiàn)某種程度的混亂。企業(yè)必須做出反應(yīng)與建立預(yù)警系統(tǒng)。我認(rèn)為，只有世界500強(qiáng)沒(méi)有世界500大。在整個(gè)做企業(yè)的過(guò)程中，我們堅(jiān)持“動(dòng)靜結(jié)合”的立業(yè)展業(yè)原則。而我們每一個(gè)項(xiàng)目行銷(xiāo)專(zhuān)案組都能夠與開(kāi)發(fā)商保持“及時(shí)溝通共商對(duì)策”的良好執(zhí)行態(tài)勢(shì)。中天世紀(jì)一直講究穩(wěn)速發(fā)展。只有這樣，我們才能更好地服務(wù)開(kāi)發(fā)商。我覺(jué)得您是個(gè)豁達(dá)、熱忱、敏捷而很重情義的人。2[李]：我認(rèn)為，優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)首先是一個(gè)精神領(lǐng)袖，是磁場(chǎng)的中心點(diǎn)，這種作用決定了一個(gè)企業(yè)的成敗，因?yàn)槲覉?jiān)信，企業(yè)的一切核心首先是人。向誰(shuí)學(xué)？向我所服務(wù)的企業(yè)家，經(jīng)理人學(xué)習(xí)，向購(gòu)房者，同行學(xué)習(xí)，向自己的部下學(xué)習(xí)。如何溝通，如何做人等等！什么是企業(yè)文化？我覺(jué)得，企業(yè)文化在很大程度上取決于老板和主要管理層的做人理念和行事風(fēng)格。我認(rèn)為：“日必省、深溝通、虛懷學(xué)”是一個(gè)人積累個(gè)人人格魅力的捷徑。目前只用4P、4C理論已經(jīng)完全不夠用了，而創(chuàng)新才是主題。我想這對(duì)于您這樣一個(gè)外地來(lái)的秦川漢子而言，其間的艱苦自不必說(shuō)，專(zhuān)業(yè)方面一定有更勝于常人的獨(dú)到之處，您能否就這方面談?wù)劊c業(yè)界共享您的成功經(jīng)驗(yàn)？3[李]：業(yè)界認(rèn)為中天世紀(jì)是匹黑馬。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在想每天瘋狂的工作賽跑，當(dāng)有一天我把沙袋取掉，我便比同行跑得快、跑得輕松。我們深度地與客戶(hù)溝通，客戶(hù)給我們下定了。可以說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的力量無(wú)所不在。把市場(chǎng)認(rèn)知列為專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的第一要素來(lái)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槲覀兯邪缸拥男蜗笃髣澓屯茝V組合，必須依據(jù)于“真實(shí)社會(huì)思潮和真實(shí)的市場(chǎng)情緒”而出。我想，有強(qiáng)烈的專(zhuān)業(yè)意識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，就能產(chǎn)生高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這四者都非常重要，一個(gè)代理商對(duì)自己的要求應(yīng)高于客戶(hù)對(duì)你的要求。但是在與很多人溝通中，我發(fā)現(xiàn)很公司的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行都浮在表面，深度與有機(jī)度甚或創(chuàng)意度都十分不足。做人要規(guī)劃，做企業(yè)更要規(guī)劃，因此我們制定了較為可行的具有操作性的規(guī)劃，先做五年。而公司的管理是以人力資源成長(zhǎng)為戰(zhàn)略的。在我們公司里面部門(mén)與部門(mén)之間、上級(jí)與下級(jí)之間，推廣了“互為客戶(hù)、互相服務(wù)”的新型協(xié)作關(guān)系。而開(kāi)發(fā)商忽視創(chuàng)意價(jià)值的現(xiàn)象有還較為普遍。同時(shí)我們認(rèn)為，不論在一般工商界還是在地產(chǎn)業(yè)界，各個(gè)主體再也不能忽視和踐踏“創(chuàng)意的價(jià)值”了。由于缺乏技術(shù)儲(chǔ)備、核心人力及經(jīng)驗(yàn)的支持導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商的不信任，不尊重，以為代理商沒(méi)什么，墻里開(kāi)花墻外香。太低的酬點(diǎn)喪失了智慧投入的動(dòng)力，降低了服務(wù)品質(zhì)，最終導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的癱瘓而直接影響開(kāi)發(fā)商的切身利益。多溝通，多合作是利大于弊的。我本人也從這次談話中受益匪淺。要?jiǎng)?chuàng)新就要潛心100%研究人居沿革和演進(jìn)方向，同時(shí)邀注重專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)面的創(chuàng)新和管理。中天世紀(jì)一直在做研究工作，比如我們推出丟棄率為“零”的樓書(shū)，引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商如何推行試住。對(duì)于消費(fèi)者，要把房子傳播或傳導(dǎo)給客戶(hù)，我們要提供消費(fèi)價(jià)值。 尤其目前海灣型城市主題已定，在廈門(mén)實(shí)現(xiàn)“新都市主義建筑和生活方式”到時(shí)候了。9[李]：行?！拔沂冀K堅(jiān)信培訓(xùn)是給員工最好的福利，今后中天世紀(jì)對(duì)人才的聘用將更趨苛刻，而給個(gè)人的發(fā)展空間將進(jìn)一步
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