【正文】 劃性購買，91．6％的消費(fèi)者是到了店鋪才決定購買商品的。以前店面廣告只是占據(jù)零售點(diǎn)固定的位置，作為傳達(dá)的工具而已。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費(fèi)者對服裝的購買欲望。店鋪營銷還包括POP陳列、店內(nèi)海報(bào)、折價(jià)券、人員推薦展示、柜臺(tái)上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。在顧客選購商品時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一?！　?5)、比較權(quán)衡　　欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購買，倘未達(dá)到一定要買的程度?！　?6)、信任　　在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對商品產(chǎn)生信任感。　　因此，導(dǎo)購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止?！　　　　　、作好盤點(diǎn)當(dāng)日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點(diǎn)順利實(shí)施店鋪促銷管理　　促銷的目的　　(1)、提高店鋪營業(yè)額　　(2)、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)　　(3)、有利于商圈的耕耘及促進(jìn)　　(4)、增加店鋪的活力　　促銷的機(jī)能　　　(1)、鼓勵(lì)未購買者去購買本品牌商品　　　(2)、可鼓勵(lì)現(xiàn)有的購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品　　　(3)、可維護(hù)現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌　　　(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場　　　(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場　　　(6)、支援廣告及販賣活動(dòng)　　促銷方案的制作　　　(1)、促銷計(jì)劃的種類　　　a、年度促銷計(jì)劃；；；　　促銷活動(dòng)的執(zhí)行　　(1)、活動(dòng)前的準(zhǔn)備　　、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識；　　　　、輔助用具運(yùn)抵促銷賣場；　　。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯?，F(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標(biāo)客戶年齡越來越小。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這家店鋪的負(fù)責(zé)人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當(dāng)真。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。這部紀(jì)實(shí)劇鼓勵(lì)女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。　買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。但一個(gè)問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。您不指導(dǎo)經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？　　整個(gè)店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)店鋪與員工的努力程度?！　　　∽鳛槔习澹钪匾呢?zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。　　　　五、 鼓勵(lì)工作，知人善任　　 　　　　服裝專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。中國大多?shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客　　服務(wù)部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動(dòng)與顧客打招呼。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人。　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專賣店或商場購物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。　　產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了　　 特性（品牌、款式、面料、顏色）　　 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）　　 好處（舒適、吸汗、涼爽）　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）　　注意：用此法時(shí),不要征求顧客的意見?！　?　　小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停　∷渍Z：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交?！　≡u價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切。 　 通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。美國航空公司是首批實(shí)施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的ＡＡ項(xiàng)目,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。 　　頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。第三,可能降低服務(wù)水平。哈萊戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購員才能夠有的放矢。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝導(dǎo)購浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購的內(nèi)在美。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。　　擅長處理反對意見　　善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素?！　∩朴诟櫩蛻簟　≡陂_發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導(dǎo)購成功的關(guān)鍵之一。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。 　　其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。減價(jià)銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來高額利潤，有時(shí)資金利潤率可達(dá)到１００％，甚至２００％，即使減價(jià)２０％－５０％銷售也不至于虧本。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎　　專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費(fèi)者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度，影響市場的銷售額?！　?　　優(yōu)秀的營業(yè)員加盟 　　內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對性地對顧客進(jìn)行個(gè)性化的購買引導(dǎo)。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。 按時(shí)提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場的清潔工作。 店長開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。 進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。 　　第二步：正確測量尺寸： 　　正確測量客人的身材尺寸。 　　第四步：試穿： 　　顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。 　　適時(shí)的贊美： 　　顧客的身材都有美丑的一面。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10％以上?！　≌w陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。主推款為主,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。如綠色、藍(lán)色。　　在條件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。　　賣場陳列：　　賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。但需注意：兩個(gè)基本色為相近色。如:白色→米色→咖啡色?！　〔屎缡剑哼m用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。　　同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺?！　?：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部?！　∪?、面料陳列：　　即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。特點(diǎn)是：對比強(qiáng)烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力?！　ο箨惲小Ｊ菍⑼毁u點(diǎn)的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費(fèi)需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，方便快捷地進(jìn)行選擇和購買。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強(qiáng)調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式?！　￡惲屑?xì)節(jié)：　　掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意?！?　2),同一系列款式的貨品陳列在一起。　　 6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。要不然，就會(huì)縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。 　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。結(jié)合對賣場基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。但是細(xì)一追究，就不對了。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性　　消費(fèi)者每一次購買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個(gè)過程中，消費(fèi)者為什么買，在哪里買，在什么時(shí)候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動(dòng)的作用，有時(shí)心理活動(dòng)對購買行為的影響又是非常微妙的。一般而言，品牌折扣服飾購買動(dòng)機(jī)有多種類型，主要有：　?、佟⑿枰?jiǎng)訖C(jī)：根據(jù)人性的需要和消費(fèi)資料的特點(diǎn)，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要?jiǎng)訖C(jī)。實(shí)際上，消費(fèi)者在挑選商品時(shí)又具有具體的心理需求傾向。機(jī)智老練地插入一點(diǎn)見解　　有疑惑的顧客　　　不相信導(dǎo)購的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標(biāo)作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實(shí)際情況的顧客　　　對有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對導(dǎo)購介紹中的差錯(cuò)很警覺　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標(biāo)　　　要強(qiáng)調(diào)商標(biāo)，品牌商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過熱”，在非正常價(jià)格下購買服裝　　　對自己的判斷沒有把握　　　對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動(dòng)的顧客　　　會(huì)很快地做出決定和選購　　　急躁，沒有耐性　　　易于突然停止購買　　　迅速接近顧客，避免過多的銷售，避免講話過多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯(cuò)　　　要導(dǎo)購幫助作出決定，要求導(dǎo)購當(dāng)參謀，要求導(dǎo)購做出的決定是對的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長處和價(jià)值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細(xì)看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導(dǎo)購說廢話　　　可能大量購買　　　注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)?。ㄈ?dǎo)購的服務(wù)　　導(dǎo)購是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。在與別人相接