【正文】 劃性購買，91．6％的消費者是到了店鋪才決定購買商品的。以前店面廣告只是占據(jù)零售點固定的位置，作為傳達的工具而已。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費者對服裝的購買欲望。店鋪營銷還包括POP陳列、店內(nèi)海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。在顧客選購商品時，導購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一?！　?5)、比較權(quán)衡　　欲望僅僅是顧客準備購買，倘未達到一定要買的程度。　　(6)、信任　　在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感?！　∫虼耍瑢з徱允贾两K保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止?！　　　　　、作好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施店鋪促銷管理　　促銷的目的　　(1)、提高店鋪營業(yè)額　　(2)、促進店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)　　(3)、有利于商圈的耕耘及促進　　(4)、增加店鋪的活力　　促銷的機能　　　(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品　　　(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品　　　(3)、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌　　　(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場　　　(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場　　　(6)、支援廣告及販賣活動　　促銷方案的制作　　　(1)、促銷計劃的種類　　　a、年度促銷計劃；；；　　促銷活動的執(zhí)行　　(1)、活動前的準備　　、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認識；　　　　、輔助用具運抵促銷賣場；　　。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯?，F(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標客戶年齡越來越小。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這家店鋪的負責人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當真。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去?！≠I衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。您不指導經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？　　整個店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導開始的，老板的努力程度決定了整個店鋪與員工的努力程度?！　　　∽鳛槔习澹钪匾呢熑尉褪枪奈枋繗?、任人唯賢、知人善任。　　　　五、 鼓勵工作，知人善任　　 　　　　服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導技術(shù)的悲哀。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。今天我們強調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客　　服務(wù)部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人?！　∥蚁氪蠹乙欢ㄓ羞@種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊?！　‘a(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了　　 特性（品牌、款式、面料、顏色）　　 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）　　 好處（舒適、吸汗、涼爽）　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）　　注意：用此法時,不要征求顧客的意見?！　?　　小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停　∷渍Z：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。　　評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切。 　 通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。 　　頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。第三,可能降低服務(wù)水平。哈萊戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導購員才能夠有的放矢。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導購的內(nèi)在美。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。優(yōu)秀的折扣服裝導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同?！　∩瞄L處理反對意見　　善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素?！　∩朴诟櫩蛻簟　≡陂_發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導購成功的關(guān)鍵之一。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。 　　其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到１００％，甚至２００％，即使減價２０％－５０％銷售也不至于虧本。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎　　專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費者對企業(yè)品牌的認知度與美譽度，影響市場的銷售額?！　?　　優(yōu)秀的營業(yè)員加盟 　　內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因為具有豐富的經(jīng)驗，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進入崗位。所以，能夠引進優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。通過這些培訓，能使營業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。 按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。 店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯價。 進入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。 按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。 　　第二步：正確測量尺寸： 　　正確測量客人的身材尺寸。 　　第四步：試穿： 　　顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。 　　適時的贊美： 　　顧客的身材都有美丑的一面。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓是根本；使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10％以上?！　≌w陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間挑選比較。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品透視度。主推款為主,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。如綠色、藍色?！　≡跅l件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化?！　≠u場陳列：　　賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。但需注意：兩個基本色為相近色。如:白色→米色→咖啡色。　　彩虹式：適用用顏色較多，風格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。　　同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。　　2：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部?！　∪⒚媪详惲校骸　〖赐怀煞值姆b為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。特點是：對比強烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強了表現(xiàn)力和感染力?！　ο箨惲?。是將同一賣點的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標，方便快捷地進行選擇和購買。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進行連帶陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式?！　￡惲屑毠?jié)：　　掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意?！?　2),同一系列款式的貨品陳列在一起?！　?6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學分析作出結(jié)論。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。 　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。結(jié)合對賣場基本陳列的科學分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。但是細一追究，就不對了。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費習性　　消費者每一次購買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個過程中，消費者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。一般而言，品牌折扣服飾購買動機有多種類型，主要有：　?、?、需要動機：根據(jù)人性的需要和消費資料的特點，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要動機。實際上，消費者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。機智老練地插入一點見解　　有疑惑的顧客　　　不相信導購的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實際情況的顧客　　　對有實際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對導購介紹中的差錯很警覺　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標　　　要強調(diào)商標，品牌商的真實情況，自動提供詳細信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過熱”，在非正常價格下購買服裝　　　對自己的判斷沒有把握　　　對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動的顧客　　　會很快地做出決定和選購　　　急躁，沒有耐性　　　易于突然停止購買　　　迅速接近顧客，避免過多的銷售，避免講話過多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯　　　要導購幫助作出決定，要求導購當參謀，要求導購做出的決定是對的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長處和價值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導購說廢話　　　可能大量購買　　　注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)?。ㄈз彽姆?wù)　　導購是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。在與別人相接