淺論廣告經(jīng)營企業(yè)的客戶開發(fā)策略分析-預(yù)覽頁
【正文】 地點。企業(yè)根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》。根據(jù)廣告客戶對廣告經(jīng)營企業(yè)的利潤貢獻占廣告經(jīng)營企業(yè)利潤總額的比例，可以將客戶細分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶和小客戶四種類型，并形成一個“金字塔”式[1]。廣告經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)跟蹤調(diào)查這類客戶的需求，隨時與他們保持聯(lián)系，盡量滿足他們的需求，獲取他們的忠誠。四是小客戶；這類客戶約占客戶總量的30%，他們不能使廣告經(jīng)營企業(yè)盈利，位于金字塔底層。這種方法覆蓋面廣，輻射范圍大，但是需要耗費大量的人力、物力，而且這個方法很考驗業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平，為了使這個方法有效，企業(yè)必須從業(yè)務(wù)員抓起，給公司業(yè)務(wù)員多做培訓(xùn)，提高他們的職業(yè)素質(zhì)。這種方法雖然麻煩，具有不可預(yù)測性，但是效果很明顯，相比業(yè)務(wù)員給陌生客戶介紹，老客戶給他自己身邊的人推薦更有說服力。四川一家廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動，但就是不行動，后來經(jīng)過四川衛(wèi)視臺的臺長推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系。電話搜尋相對來說，效率較低，顧客不可能通過一個簡單的電話就會來與本企業(yè)做一大筆生意。至少短信里要有企業(yè)名稱、企業(yè)簡介、企業(yè)地址、企業(yè)聯(lián)系方式、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、員工數(shù)量等基本信息。（8） 突出本企業(yè)優(yōu)勢；廣告經(jīng)營企業(yè)不可能面面俱到，但企業(yè)的強項突出也能滿足某些客戶的特定需求，可以吸引其他公司的客戶過來與本企業(yè)合作。（10）去俱樂部尋找，先跟客戶做朋友，獲得客戶的信任；企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動場所，進入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴，兩條腿去拉客戶，讓人望而生厭。移動廣告的影響不可小覷。（15） 通過傳真、電子郵件、企業(yè)網(wǎng)站、微信、微博公布廣告經(jīng)營企業(yè)基本信息，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其銷售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間，11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時機。（17）發(fā)揮AE的作用；不懂市場行銷力，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發(fā)人員就不能在客戶與公司制作人員之間建立理解的橋梁。因此，將客戶的開發(fā)與維系納入企業(yè)整體的發(fā)展計劃之中，對于企業(yè)的生存與發(fā)展，具有決定性的意義。用一些事情，總會看清一些人。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。學(xué)習(xí)參考
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