歐曼營(yíng)銷環(huán)境與十二五發(fā)展戰(zhàn)略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 輛。未來(lái)十年間，將新增一個(gè)銷售規(guī)模約6000億元的重卡市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)及汽車行業(yè)持續(xù)向好大環(huán)境下，中重卡行業(yè)增長(zhǎng)成為主旋律，但也存在諸多不確定性，比如房地產(chǎn)調(diào)控政策、新排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施等。北汽福田汽車股份有限公司北京歐曼重型汽車廠（以下簡(jiǎn)稱歐曼）成立于2002年，是福田公司投資10億元建成的亞洲最現(xiàn)代化的商用車生產(chǎn)基地，具備生產(chǎn)中重卡所需的沖壓、裝焊、涂裝、總裝四大生產(chǎn)工藝。亞洲最大的客戶呼叫服務(wù)中心（callcenter），提供全天候24小時(shí)呼叫服務(wù)歐曼以貼近貨源地、施工地、目的地的原則，圍繞全國(guó)五縱七橫的公路網(wǎng)絡(luò)布局，構(gòu)建了全國(guó)3400家服務(wù)站、2000家配件店這一中國(guó)商用車最大的配件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立了國(guó)內(nèi)商用車最大的呼叫服務(wù)中心，提供全年365天，全天24小時(shí)的呼叫服務(wù)。服務(wù)市場(chǎng)：歐曼一開始就定位于中高端市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)有所缺失，所以要填補(bǔ)這部分空缺，同時(shí)繼續(xù)推出更高端的產(chǎn)品，比如CTX、GTL，從而實(shí)現(xiàn)高、低兩端銷量的突破?！? ，將生產(chǎn)歐曼品牌的中重卡車。合作背景、歷程：早在2003年，與一汽集團(tuán)談判未果的戴姆勒就開始與福田進(jìn)行正式談判，雙方計(jì)劃成立合資公司，生產(chǎn)奔馳與歐曼雙品牌的產(chǎn)品，分別主攻國(guó)內(nèi)重卡的中高端與中低端市場(chǎng)。但由于發(fā)改委認(rèn)定低于25%股比依然算合資企業(yè)，需要有合資名額，依舊未能如愿。雙方還將成立全球運(yùn)營(yíng)中心共同開拓新興市場(chǎng)。但從最終合資協(xié)議看，合資談判中雙方還是有所分歧。屆時(shí)，福田歐曼可以借助戴姆勒的品牌影響力和海外網(wǎng)絡(luò)來(lái)打開海外市場(chǎng)。由于合資公司只打歐曼品牌，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)將圍繞一切有利于歐曼品牌發(fā)展為主，無(wú)論是產(chǎn)品規(guī)劃還是市場(chǎng)定位，都要符合歐曼品牌的特性，不會(huì)因?yàn)榕c戴姆勒合資就改變?cè)械墓?yīng)鏈體系、改變?cè)瓉?lái)的一些做法，比如快速響應(yīng)和靈活營(yíng)銷。福田歐曼的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也存在一些相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重點(diǎn)包括鞏固薄弱的區(qū)域，提升需要強(qiáng)化的區(qū)域，同時(shí)調(diào)整重點(diǎn)行業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)。從產(chǎn)品來(lái)看，推出面向下一個(gè)5年競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，提升了福田歐曼的競(jìng)爭(zhēng)力?！薄 〔皇堑谝痪褪堑诙?，沒有大胸懷、大氣魄以及大智慧，是難以達(dá)成此目標(biāo)的?！ 楹卧诋a(chǎn)銷大幅增長(zhǎng)、市場(chǎng)火爆的時(shí)候，吳越俊還要強(qiáng)調(diào)“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力”？ 首要的壓力就是產(chǎn)能。歐曼向來(lái)以營(yíng)銷見長(zhǎng)，但光靠營(yíng)銷不可能一直取勝。吳越俊告訴《商用汽車新聞》記者，由于歐曼一開始就定位于中高端市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)有所缺失，所以要填補(bǔ)這部分空缺，同時(shí)繼續(xù)推出更高端的產(chǎn)品，比如CTX、GTL，從而實(shí)現(xiàn)高、低兩端銷量的突破。因此，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重點(diǎn)包括鞏固薄弱的區(qū)域，提升需要強(qiáng)化的區(qū)域，同時(shí)調(diào)整重點(diǎn)行業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)。而通過訂單管理、客戶管理、人員培訓(xùn)等來(lái)提升經(jīng)銷商的銷售能力，進(jìn)而留住經(jīng)銷商，這樣的廠商關(guān)系才是穩(wěn)定的，不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)人的變動(dòng)而發(fā)生根本性的改變。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、用戶理念的改變，他們對(duì)服務(wù)的關(guān)注度越來(lái)越高，服務(wù)成為了競(jìng)爭(zhēng)的第一要素。同時(shí)，福田歐曼還積極推進(jìn)配件的訂單管理，解決配件及時(shí)性和庫(kù)存積壓的矛盾。目前，歐曼重卡在同類產(chǎn)品中的保修期是最長(zhǎng)的，基本做到了產(chǎn)品全生命周期對(duì)用戶的服務(wù)。屆時(shí)，福田歐曼可以借助戴姆勒的品牌影響力和海外網(wǎng)絡(luò)來(lái)打開海外市場(chǎng)。其實(shí)不然，戴姆勒作為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)，在全球具有較高的知名度，在許多方面很優(yōu)秀，值得我們學(xué)習(xí)。“可以說，合資以后，不但不會(huì)削弱歐曼的優(yōu)點(diǎn)，而且原有劣勢(shì)會(huì)得到改進(jìn)，比如現(xiàn)場(chǎng)管理水平、研發(fā)體系支持等?！ 。瑢⑸a(chǎn)歐曼品牌的中重卡車。2008年雙方曾高調(diào)發(fā)布 《合作意向書》，表示合資雙方將以合資企業(yè)為基礎(chǔ)，共同開拓海外市場(chǎng)，歐曼品牌借助戴姆勒全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)走向海外。7月16日正式簽約，7月14日下午我們才接到通知合資協(xié)議通過審批?！壁w景光表示。“我們是第一家在合資中打中方品牌的合資企業(yè)。”趙景光的解釋是，合資企業(yè)出口產(chǎn)品，將由北汽福田下屬的福田國(guó)際貿(mào)易公司全權(quán)負(fù)責(zé)。雙方還將成立全球運(yùn)營(yíng)中心共同開拓新興市場(chǎng)?！ 〔贿^，趙景光非?？隙ǖ胤裾J(rèn)了合資協(xié)議縮水的說法，“出口由中方主導(dǎo)已經(jīng)說明一切，在出口方面，我們的話語(yǔ)權(quán)更大了?！ ≡缭?003年，與一汽集團(tuán)談判未果的戴姆勒就開始與福田進(jìn)行正式談判，雙方計(jì)劃成立合資公司，生產(chǎn)奔馳與歐曼雙品牌的產(chǎn)品，分別主攻國(guó)內(nèi)重卡的中高端與中低端市場(chǎng)。但由于發(fā)改委認(rèn)定低于25%股比依然算合資企業(yè)，需要有合資名額，依舊未能如愿。福田看重的是戴姆勒強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力與金字招牌，而一心想分享中國(guó)重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)遇的戴姆勒。 但從最終合資協(xié)議看，合資談判中雙方還是有
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