【正文】 ， 2) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶(hù)，成熟開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要的功能型產(chǎn)品， 3) 網(wǎng)站具有更強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力， 4) 開(kāi)始盈利。本手冊(cè)涉及之內(nèi)容， 為公司機(jī)密 ，手冊(cè)中的任何內(nèi)容 嚴(yán)禁泄露給第三方，違者 XX 網(wǎng) 將追究 其法律 責(zé)任 。 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 2 本手冊(cè)中的內(nèi)容如有變動(dòng)， 總部 將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候公布 新版本 。 ? 發(fā)展 期 時(shí)期 : 第三季度 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征， 2) 技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)悍， 3) 完成一系列 市場(chǎng) 推廣活動(dòng) 4) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶(hù)， 5) 產(chǎn)生盈虧平衡點(diǎn)，財(cái)務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流 . 這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售額將穩(wěn)步上升，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將更加成熟，積累了大量的客戶(hù)群體，銷(xiāo)售量得到逐步的提高。這類(lèi)網(wǎng)站有很多是依靠政府部門(mén)或某個(gè)大型網(wǎng)站生存。 從 目前以上各網(wǎng)站市場(chǎng)情況分析來(lái)看，熱門(mén)行業(yè)的信息網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)狀況較好。 至于其他地市 ，其網(wǎng)上信息服務(wù)內(nèi)容相對(duì)欠缺，主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類(lèi)信息，而大多數(shù)沒(méi)有進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)。 面向公眾的大眾化開(kāi)放平臺(tái)，我們的網(wǎng)站是一個(gè)信息服務(wù)的網(wǎng)站，既要面向個(gè)人又要面向商家企業(yè)。我們的職責(zé)就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個(gè)信息交互服務(wù)的平臺(tái)?！靶性?廣東 ”要有介紹 廣東 各主要干線(xiàn)公路、高速公路、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車(chē)站的信息，方便外省 人來(lái) 廣東 觀(guān)光、經(jīng)商。例如，向各 個(gè)行業(yè)發(fā)布指導(dǎo)信息，向各個(gè)企業(yè)提供市場(chǎng)研究報(bào)告、行業(yè)信息匯總等。 這類(lèi)群體瀏覽 XX 網(wǎng) 主要是想了解 廣東 的一些基本信息，為自己到 廣東 旅游、探親、經(jīng)商提供一些參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無(wú)信息發(fā)布的需求，所以這類(lèi)群體不能給網(wǎng)站帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。這樣的 B—— B 之間的信息服務(wù)，國(guó)內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實(shí)也證明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。這些群體沒(méi)有能力進(jìn)行廣泛宣傳、也不能自主進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無(wú)窮無(wú)盡的，但我們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)手段上下工夫，才能讓更 多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參與網(wǎng)站。 網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析， XX 網(wǎng) 的首要目標(biāo)群體是省內(nèi)商家和省內(nèi)網(wǎng)民，再次是省外商家和省外網(wǎng)民。 （ 3） 商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。如 IT類(lèi)的產(chǎn)品公司、銷(xiāo)售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)粘Ｓ泻艽蟮臉I(yè)務(wù)聯(lián)系要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成。這類(lèi)客戶(hù)今后主要為他們提供的是增值服務(wù)如短信定臺(tái)。 飲料、酒類(lèi)商家，這些用戶(hù)也是目標(biāo)用戶(hù)，但數(shù)量不會(huì)很多。 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 10 三、住 “住”所包括的用戶(hù)眾多 。 建材經(jīng)營(yíng)商，這里也定位是各個(gè)建材品種的 地區(qū) 代理，大的分銷(xiāo)商。 汽車(chē)配件商家，這是我們的一個(gè)重要客戶(hù)群體，他們多分布在汽配市場(chǎng)內(nèi)，需要大量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供應(yīng)信息。他們是 最重要的客戶(hù)，今后對(duì)他們的服務(wù)主要是信息發(fā)布，也可以和他們聯(lián)合推出網(wǎng)上報(bào)名 。 六、玩 “玩”的目標(biāo)用戶(hù)有： 娛樂(lè)場(chǎng)所，包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會(huì)、歌廳、迪廳、戲曲茶座。 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 11 玩物商家，主要包括花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶(hù)眾多，而且有特定的消費(fèi)群體，可作為重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)。 特殊教育機(jī)構(gòu)，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術(shù)興趣培訓(xùn)教育的機(jī)構(gòu)。 留學(xué)、移民公司，出國(guó)熱是我們所不能回避的，專(zhuān)業(yè)從事這一行業(yè)的中介機(jī)構(gòu)也很多。 保健品經(jīng)銷(xiāo)商 。 專(zhuān)長(zhǎng)名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的專(zhuān)長(zhǎng)，他們往往是在一些門(mén)診、醫(yī)院坐堂。如短信、客戶(hù)端、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等。網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)理想的傳遞空間。 根據(jù)客戶(hù)需要，信息產(chǎn)品主要分為信息交互傳遞類(lèi)、形象展示類(lèi)、企業(yè)辦公類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)支持類(lèi)。在收費(fèi)方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價(jià)格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費(fèi)措施。在我們的網(wǎng)站取得一定的成績(jī)后，可考慮采用代理或 直營(yíng) 的合作形式做 郊縣 市場(chǎng) 。全球著名的圖書(shū)音像銷(xiāo)售商貝塔斯曼在去年收購(gòu)了北京 21世紀(jì)錦繡圖書(shū)連鎖后，全力著手開(kāi)拓網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)渠道，希望促進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展。并能夠在一定時(shí)期借助政府的力量進(jìn)行一些公關(guān)策劃活動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)廣告 2020 年，網(wǎng)絡(luò)席卷中國(guó)，一種全新的廣告形式迅速風(fēng)起，成為各大企事業(yè)單位和個(gè)人商戶(hù)宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無(wú)二選擇。短信是網(wǎng)站盈利的一個(gè)重要手段，建立 XX網(wǎng) 短信平臺(tái)，通過(guò)短信平臺(tái)，個(gè)人用戶(hù)可訂閱 廣東 公眾網(wǎng)的生活信息。 ③ 企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)。 電子地圖服務(wù) XX網(wǎng) 在 政府的支持下建立了 廣東 唯一的公眾地理信息查詢(xún)平臺(tái)。 我們可針對(duì)中小型企業(yè)推出低價(jià)的自助建站服務(wù) 。 ①搜索引擎推廣、競(jìng)價(jià)排名 ② 3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址推廣 ③網(wǎng)絡(luò)窄告推廣 ④ EMAIL廣告推廣 企業(yè)辦公產(chǎn)品 XX 網(wǎng) 的定位就是為廣大中小企業(yè)提供信息化解決方案，我們可根據(jù)行業(yè)用戶(hù)的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)針對(duì)不同用戶(hù)的商務(wù)軟件、辦公軟件 。這樣將大大提高代理商的知名度，并是銷(xiāo)售額得到明顯提高！ 2．代理商的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要主動(dòng)接觸客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，登門(mén)拜訪(fǎng)，郵寄資 料等方式來(lái)把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給我們的目標(biāo)客戶(hù)，讓他們真正了解和認(rèn)購(gòu)。 4．利用自己已有銷(xiāo)售渠道，把兩者想結(jié)合，比如廣告公司，在給客戶(hù)做廣告時(shí)可以介紹所代理的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。而市場(chǎng)推廣活動(dòng)是一種間接銷(xiāo)售活動(dòng)，它是通過(guò)一系列的形象展示、客戶(hù)交流、促銷(xiāo)等活動(dòng)來(lái)提升網(wǎng)站的知名度和影響力。 分階段，分手段逐步推進(jìn) 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心 在試運(yùn)行階段，還有很多信息不豐富，功能也不完善，這時(shí)是不適宜進(jìn)行大范圍的宣傳和推廣，否則會(huì)影響形象，網(wǎng)站整體的宣傳策略要分階段、分 手段逐步推進(jìn)，開(kāi)站前期我們主要使用免費(fèi)宣傳手段小范圍推廣，在網(wǎng)站成熟后，我們可以進(jìn)行廣告等形式大范圍的推廣。 (3)商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。 實(shí)施手段：針對(duì)這些客戶(hù)的宣傳主要利用媒體報(bào)道、電子郵件、人員推廣、口碑傳播等形式，因?yàn)樗麄兪且蔀榫W(wǎng)站的收費(fèi)客戶(hù)的，必須對(duì)我們網(wǎng)站有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，所以在宣傳方式的選擇上，就要采用小范圍的、時(shí)效性長(zhǎng)、信息到達(dá)率高的手段。 實(shí)施手段：針對(duì)這些人的宣傳主要利用網(wǎng)上宣傳、媒體廣告、市場(chǎng)推廣等形式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這些形式可以使短期內(nèi)提高網(wǎng)站的知名度和訪(fǎng)問(wèn)量。 對(duì)于收費(fèi)服務(wù)，根據(jù)我們的情況選擇。 友情鏈接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站。 但廣告郵件如果搞好了，其效果卻是也非常有效，而且成本不高。 BBS宣傳 BBS宣傳，雖然花費(fèi)精力，但是效果非常好。 這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼被 斑竹 刪除 ，最好是以信息的形式發(fā)布， 發(fā)貼要求質(zhì)量第一 。 （ 4） 適當(dāng)托一把 。具體來(lái)說(shuō)， XX 網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)廣告的投放應(yīng)以以下兩種原則進(jìn)行。在全省巡講期間可以在 廣東 各地信息港做網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。如果為了開(kāi)拓某一特定行業(yè)、客戶(hù)群可以在行業(yè)報(bào)紙或雜志做一些廣告，如建材行業(yè)、 IT行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)。 戶(hù)外廣告最主要的功能是樹(shù)立品牌形象，其次才是發(fā)布產(chǎn)品信息。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。但缺點(diǎn)是形象差，不宜保存。不能在大街上無(wú)目標(biāo)的發(fā)放，最由業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)時(shí)直接向客戶(hù)發(fā)放，或采取報(bào)紙夾頁(yè)的形式。 高頻次循環(huán)播放 （每 6分鐘 1次，每日 80 次） ， 而費(fèi)用只相當(dāng)電視廣告的幾分之一， 在相同的地點(diǎn)，讓受眾反復(fù) 觀(guān)看 ，勢(shì)必將產(chǎn)生深刻記憶 . 網(wǎng)下 推廣活動(dòng) 市場(chǎng) 推廣是人員推銷(xiāo)和廣告公共關(guān)系以外的能刺激需求、擴(kuò)大銷(xiāo)售 、提高知名度 的各種 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 20 促銷(xiāo)活動(dòng)。一般說(shuō)來(lái)，只要能選擇合理的 市場(chǎng) 推廣方式，就會(huì)很快地收到明顯的效果，因此， 市場(chǎng) 推廣適合于在一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期性的 宣傳 活動(dòng)中使用。 人員推廣 向 網(wǎng)站用戶(hù) 推廣，是為了 宣傳網(wǎng)站并 鼓勵(lì) 廣大商家 使用、購(gòu)買(mǎi) XX 網(wǎng) 的 產(chǎn)品，其方法主要有： a、 免費(fèi)成為會(huì)員。 向 商家免 費(fèi)贈(zèng)送 紀(jì)念品 ，這是 宣傳 、推銷(xiāo) 網(wǎng)站 的一種促銷(xiāo)方式，但費(fèi)用 可能 較高 ，但效果要比廣告好的多，宣傳持續(xù)時(shí)間長(zhǎng) 。 a、 廣東 省中小企業(yè)信息化高峰論壇 b、 XX網(wǎng) 中小企業(yè)信息化解決方案演示 c、 XX網(wǎng) 招商合作政策、廣告價(jià)格說(shuō)明 d、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與技術(shù) 專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì) （ 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 /網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) /網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品） e、客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)交流 f、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) （ 2）優(yōu)秀商家評(píng)選活動(dòng)。 市場(chǎng)推廣是一種效果比較顯著的 宣傳、 促銷(xiāo)方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷(xiāo)的目的，反而會(huì)影響 網(wǎng)站 企業(yè)的形象。選擇好市場(chǎng)推廣方式是獲得成功的關(guān)鍵。 2． 注重誠(chéng)信形象 。所以，令 客戶(hù) 感到可信 的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起 潛在客戶(hù) 的購(gòu)買(mǎi)欲望，另一方面是可以換來(lái)社會(huì)公眾對(duì) 網(wǎng)站 良好的口碑，增強(qiáng) 網(wǎng)站 形象。舉辦 各種 會(huì)員商務(wù)交流 會(huì) 、培訓(xùn)會(huì) ，讓會(huì)員 相互 學(xué)習(xí) 促進(jìn) ，提高 成功機(jī)率 ； 組織展覽會(huì) 讓買(mǎi)家、賣(mài)家直接見(jiàn)面，增加成交的機(jī)會(huì) 。 媒體報(bào)道 媒體報(bào)道就是 利用機(jī)會(huì)制造新聞事件；各種活動(dòng)吸引各媒體注意 ，使媒體以新聞報(bào)道的形式來(lái)為我們做宣傳。但這類(lèi)媒體一般是二流的媒體，象行業(yè)報(bào)紙、雜志、地 方媒體等，如果我們和他們關(guān)系融洽的話(huà)，經(jīng)常性的進(jìn)行一些報(bào)道，是非?？尚械囊环N宣傳手段。我們知道，顧客滿(mǎn)意度越高，則口傳信息越多 ， 所以要想激發(fā)消費(fèi)者充當(dāng) “ 義務(wù)宣傳員 ” ，就要向顧客提供高度滿(mǎn)意的產(chǎn)品。 宣傳與推廣的實(shí)施步驟 第一 季度 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心 正處在初創(chuàng)和試運(yùn)行階段，在這一階段，我們的重點(diǎn)是完善網(wǎng)站信息，豐富網(wǎng)站功能，檢驗(yàn)網(wǎng)站運(yùn)行效果，在這一階段以網(wǎng)上宣傳、人員宣傳為主，借助國(guó)慶節(jié)和中秋節(jié)開(kāi)展一些活動(dòng)，輔以簡(jiǎn)單的廣告宣傳。 第四 季度 第四階段是我們網(wǎng)站逐步走向盈利的時(shí)期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新客戶(hù)，增加銷(xiāo)售額是我們的主要任務(wù)，這時(shí)的宣傳主要以客戶(hù)口碑為主，輔之人員推廣，通過(guò)行業(yè)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等形式擴(kuò)大網(wǎng)站在各個(gè)行業(yè)的影響力和滲透力。同時(shí) 運(yùn)營(yíng)中心 內(nèi)務(wù)把客戶(hù)資料傳至共享目錄。 商務(wù)通知地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心驗(yàn)收。 6) 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心直接把客戶(hù)資料提交到共享服務(wù)器相應(yīng)文件夾。 電 子 文 檔數(shù)據(jù)庫(kù) 3 技術(shù)中心 會(huì)員文字圖片 資 料 整理、會(huì)員解決方案策劃會(huì)員展示頁(yè)制作、各頻道會(huì)員展示模板、會(huì)員注冊(cè)生成網(wǎng)站模板解決 1 4 5 3 2 網(wǎng)上發(fā)布 客戶(hù)回執(zhí) 意見(jiàn)了解、反饋 5 5 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 25 高級(jí)別會(huì)員制作客戶(hù) 反 饋流程 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心 客戶(hù)反饋 判斷需采編還是美工修改 商務(wù)部 客服 美工部 技術(shù)上傳 美工通知驗(yàn)收，是否通過(guò) 財(cái)務(wù)部 是 否 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)客戶(hù)回執(zhí)（回執(zhí)單） 交 商 務(wù)部留存 客戶(hù) 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 26 粵 信通商務(wù)會(huì)員 制作 流程 采編部 美工部 技術(shù)上傳 美工通知驗(yàn)收，是否通過(guò) 是 否 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)客戶(hù)回執(zhí)（回執(zhí)單） 交商務(wù)部留存 客戶(hù) 需采編修 改 需美工修 改 客戶(hù)申請(qǐng)（網(wǎng)上、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)） 商務(wù)部查看、審核資料 檢查誠(chéng)信檔案是否齊全 是 否 《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》 27 網(wǎng)站功能改進(jìn)、會(huì)員功能改進(jìn)等工作流程 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心 負(fù)責(zé)了解客戶(hù)反饋 ，向商務(wù)部提交 客戶(hù)反饋 單 （見(jiàn)表格