【正文】 ）增值服務(wù)（產(chǎn)品提升）價(jià)格策略高價(jià)格體現(xiàn)會(huì)展優(yōu)質(zhì)形象，低價(jià)格提高使用數(shù)量低價(jià)格提高市場(chǎng)份額定位策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少確定差異化程度特色定位，體現(xiàn)會(huì)展價(jià)值定位 從流程中的角度出發(fā)，筆者認(rèn)為可以將會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)歸納為一個(gè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，組合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行信息傳達(dá)、品牌建立等活動(dòng)最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。正如戰(zhàn)略地平線(xiàn)LLP顧問(wèn)公司的創(chuàng)始人帕恩二世和吉爾摩所提出的，經(jīng)濟(jì)價(jià)值演變過(guò)程可分為四個(gè)階段：商品、貨品、服務(wù)和體驗(yàn)③。會(huì)展作為一種全球營(yíng)銷(xiāo)媒介，任何一個(gè)公司都可以在通過(guò)向其特定的細(xì)分市場(chǎng)展示產(chǎn)品與服務(wù)等方式展開(kāi)品牌關(guān)注與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是一種由來(lái)已久的買(mǎi)賣(mài)雙方直接接觸的營(yíng)銷(xiāo)方式，這一特點(diǎn)使它有別于其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。B（特色與功效）展開(kāi)，以產(chǎn)品為核心向消費(fèi)者傳達(dá)廣告營(yíng)銷(xiāo)信息。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的SWTO分析：S（優(yōu)勢(shì)）目標(biāo)的確立、市場(chǎng)細(xì)分、戰(zhàn)略定位W（劣勢(shì)）分析重點(diǎn)有偏差、過(guò)于強(qiáng)調(diào)分析的準(zhǔn)確性T（威脅）缺乏競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)見(jiàn)O（機(jī)會(huì)）前期市場(chǎng)調(diào)查可以沿用，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定可以多元化發(fā)展完善綜上，我們不難看出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)在的時(shí)代背景下需要進(jìn)行完善，筆者認(rèn)為會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)不同于一般營(yíng)銷(xiāo)的一點(diǎn)在于其直接性，作為最為直接的商家和顧客交流平臺(tái)，會(huì)展和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有著天然的聯(lián)系，可以通過(guò)參展企業(yè)與會(huì)展企業(yè)的價(jià)值鏈的深層次的連接，不僅是會(huì)展企業(yè)提供“舞臺(tái)”，為參展企業(yè)提供“道具”，讓參展者溶入其中，更好的體驗(yàn)產(chǎn)品所帶來(lái)的延伸價(jià)值，企業(yè)獲得價(jià)值增值。從自身特性上，比如體驗(yàn)具有內(nèi)在性、個(gè)體差異性、可誘導(dǎo)性等。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為顧客既是理性的也是感性的，顧客因理智和因?yàn)樽非髽?lè)趣、刺激等一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的概率是相同的。比如，面對(duì)會(huì)展展臺(tái)上琳瑯滿(mǎn)目的商品時(shí)，消費(fèi)者很難區(qū)別出一種烤餅和另一種烤餅有什么本質(zhì)上的區(qū)別，但是當(dāng)其中議價(jià)烤餅店不是買(mǎi)事先做好的分裝在食品袋里的成品，而是現(xiàn)場(chǎng)制做產(chǎn)品，它將獲得更多的顧客，其打動(dòng)顧客的就是制作過(guò)程中的感官刺激，激發(fā)顧客體驗(yàn)，從而完成銷(xiāo)售。除非企業(yè)打定主意要一直留在商品經(jīng)濟(jì)階段，否則總會(huì)被迫升級(jí)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段。正像聰明的導(dǎo)演會(huì)利用各種道具，在舞臺(tái)上創(chuàng)造典型的場(chǎng)景一樣，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策劃者也同樣可以利用各種“原料”，像制造產(chǎn)品一樣制造體驗(yàn)。用于分析人體驗(yàn)的類(lèi)型，策展者進(jìn)而可以結(jié)合會(huì)展的自身特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。Hybrids）。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（ExperientialExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)簡(jiǎn)單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進(jìn)而產(chǎn)生一種全新的體驗(yàn)。感官營(yíng)銷(xiāo)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。在CHINAJOY大型電玩游戲展上，播放一些消費(fèi)者熟知的動(dòng)漫歌曲是一種極為有效的方式，有研究表明，音樂(lè)可以激發(fā)人內(nèi)心情緒，產(chǎn)生相關(guān)體驗(yàn)的聯(lián)想，從而讓參觀者處于一種愉悅興奮的狀態(tài)之中，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力。這一體驗(yàn)戰(zhàn)略模塊在現(xiàn)有會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)上現(xiàn)在比較常見(jiàn)的運(yùn)用是知識(shí)普及類(lèi)型，通過(guò)知識(shí)普及，提高顧客的產(chǎn)品認(rèn)知能力，有利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品比較選擇。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。社會(huì)特性體驗(yàn)：關(guān)聯(lián)行銷(xiāo)包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。(二) 會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)切入點(diǎn)如何喚醒人們的體驗(yàn)感官，經(jīng)驗(yàn)，品牌聯(lián)系是會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)選取問(wèn)題。在生活節(jié)奏日益加快的現(xiàn)代社會(huì)里，人們因過(guò)多地忙于各自的工作而忽略了情感方面的需求。一般情況下，在會(huì)展場(chǎng)地這樣一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者可以直接溝通的場(chǎng)合，感情切入對(duì)消費(fèi)者極具感染力，通過(guò)“從情出發(fā)，以情動(dòng)人”引起消費(fèi)者的某些珍貴體驗(yàn)，通過(guò)人們的感情過(guò)程來(lái)控制人們的消費(fèi)行為，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。建立文化聯(lián)系體驗(yàn)。 情景　情景作為切入點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)各種手段為顧客創(chuàng)造一個(gè)全新的、真情實(shí)景的體驗(yàn)。幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。才能使消費(fèi)者在進(jìn)行情景體驗(yàn)時(shí)接受到一致的信息。H在選擇戰(zhàn)略支柱的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以采用各種營(yíng)銷(xiāo)策略使顧客產(chǎn)生相應(yīng)的體驗(yàn)⑦。筆者把這些策略總結(jié)簡(jiǎn)稱(chēng)為5大體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界認(rèn)為：產(chǎn)品=核心產(chǎn)品+形式產(chǎn)品+附加產(chǎn)品，這是對(duì)于產(chǎn)品這個(gè)概念的廣義定義，本文中所述的“產(chǎn)品體驗(yàn)策略”也是在廣義產(chǎn)品定義下展開(kāi)的。其有助于增加顧客對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的了解，尤其關(guān)鍵的是通過(guò)參觀可以切身體驗(yàn)到該汽車(chē)制造商的品牌力量。會(huì)展的渠道體驗(yàn)即是指顧客在參與會(huì)展活動(dòng)的過(guò)程中所獲得的體驗(yàn)，這一過(guò)程包括顧客到會(huì)展展點(diǎn)的路途，會(huì)展定貨后的送貨方式，時(shí)間長(zhǎng)短，付款方式，如電子匯票是否便利，附近是否有銀行，等候時(shí)間的長(zhǎng)短等等多個(gè)方面的綜合。 一般會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的體驗(yàn)式渠道策略包括三個(gè)組成部分：渠道的選擇，渠道氛圍的體驗(yàn)設(shè)計(jì)以及渠道策略的綜合運(yùn)用。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，每年廣告商花費(fèi)在促銷(xiāo)上的費(fèi)用大約占了總費(fèi)用的70%80%。會(huì)展中的贈(zèng)品、優(yōu)惠券等促銷(xiāo)方式有著悠久的歷史，我們可以從很早的文獻(xiàn)記載中就發(fā)現(xiàn)其雛形，這類(lèi)會(huì)展銷(xiāo)售促進(jìn)的有效的關(guān)鍵點(diǎn)在于超出顧客的期望，給顧客驚喜。體驗(yàn)式事件營(yíng)銷(xiāo)是會(huì)展促銷(xiāo)體驗(yàn)策略中近些年慢慢興起的，通過(guò)策劃一件或一系列的有新聞價(jià)值的事件，讓消費(fèi)者切身參與事件過(guò)程，取得消費(fèi)者的認(rèn)可感和關(guān)注。 服務(wù)體驗(yàn)策略本文中服務(wù)所指的服務(wù)，主要是指為顧客提供各種線(xiàn)索出自.... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載，影響顧客產(chǎn)生體驗(yàn)的服務(wù)人員，企業(yè)的公眾人物如形象代言人等都是其組成部分。如在CHINAJOY展上，可以看到各種造型不同，裝扮成游戲人物的服務(wù)人員在為游覽參觀者提供服務(wù)。如在某車(chē)展上，消費(fèi)者不僅可以試駕該品牌汽車(chē)，還提供家庭體驗(yàn)等項(xiàng)目，讓消費(fèi)者充分領(lǐng)略到駕駛的樂(lè)趣。在一種輕松的氛圍中傳達(dá)出了產(chǎn)品信息，整個(gè)過(guò)程的傳達(dá)效果和最終對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的影響確是傳統(tǒng)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)所無(wú)法比擬的。新開(kāi)業(yè)的展示廳占地約1050平方米，上下共分三層，分為幻想隧道、PS、廣播天地、Q寶貝兒、AIBO園、拍攝角、產(chǎn)品吧、懸屋、隨身聽(tīng)長(zhǎng)廊、貴翔之島、投影墻、視訊專(zhuān)業(yè)房、極品影院、影音飛車(chē)等十多個(gè)區(qū)域。在筆者參觀的過(guò)程中，整個(gè)大廳一直人流不息、消費(fèi)者均對(duì)于這種新興的消費(fèi)形式充滿(mǎn)好奇，進(jìn)而有很多消費(fèi)者在體驗(yàn)了索尼的新產(chǎn)品后表現(xiàn)出了極大的興趣，不少人在詢(xún)問(wèn)新的產(chǎn)品上市時(shí)間，價(jià)格等等。在這里Sony最尖端時(shí)尚的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案得以具體呈現(xiàn)，為人們展現(xiàn)了由創(chuàng)造力和高科技帶來(lái)的美好生活。三、會(huì)展業(yè)中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)與展望毫無(wú)疑問(wèn)，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)仍有巨大的潛力有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，筆者認(rèn)為，體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)仍需要從形式、服務(wù)、渠道三方面進(jìn)行完善，以應(yīng)對(duì)日趨激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，提升自身的營(yíng)銷(xiāo)策略效果。（二）服務(wù)：數(shù)據(jù)庫(kù)的建立“80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的忠誠(chéng)顧客”，28定理所描述的情況在會(huì)展業(yè)同樣適用。所以，體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)策略也開(kāi)始進(jìn)入人們視野。從宏觀上看，這是一次營(yíng)銷(xiāo)理念的革命，從微觀上看，這是順應(yīng)市場(chǎng)需求的變革，處于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展高潮的今天，市場(chǎng)需要廠(chǎng)商提供能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略。③ 劉立、韻江：《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的會(huì)展業(yè)發(fā)展對(duì)策研究》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，工商管理學(xué)院，P12。⑦ 鄧勤學(xué)：《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)研究》，P22。⑩北京廣播學(xué)院廣告主研究課題組：《2003_2004廣告主會(huì)展活動(dòng)研究全報(bào)告》。3）伯恩特約瑟夫5）菲利普8）魏中龍、段炳德：《如何經(jīng)營(yíng)成功的會(huì)展——我為會(huì)展狂》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003年1月。12）胡平：《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》，復(fù)旦大學(xué)出版社， 2005。感謝賈鑒老師在畢業(yè)論文寫(xiě)作中給予的悉心指導(dǎo)，對(duì)本文的布局謀篇提出的寶貴意見(jiàn)。感謝我的同學(xué)和朋友們，有幸與你們一起分享我大學(xué)生活的點(diǎn)點(diǎn)