【正文】 底上報給營銷主管 。 第三章 營銷計劃制定方法 第八條 類比法 主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標和競爭策略等綜 此資料來自企業(yè) 合因素而制定的。 第二章 營銷計劃的組織管理 第四條 營銷計劃制定 營銷主管負責組織制定營銷計劃，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后， 下發(fā)各部門執(zhí)行。 第二十條 本管理辦法的擬定或者 修改由發(fā)行室主任負責。 第十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。即部門設置、崗位人員素質要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉移等。 （二）實施發(fā)展期 當發(fā)行室由 過渡期 平穩(wěn) 到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。 2. 委托營銷主管負責組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結果缺乏客觀性、公正性。 第十一條 戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。 第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 第七條 市場調(diào)查法和結構對比法 通過對宏觀 環(huán)境分析、相關行業(yè)研究、競爭對手分析以及標準所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。 第三條 原則 （ 1）尊重事實，面向未來； （ 2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。 第二條 目的 明確 業(yè)務戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標。 第六條 營銷實施效果考核 每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚? 第十條 戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來 35 年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標（銷售目標和財務目標）。 1. 委托專業(yè)咨詢公司制定 由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第 三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。在這個期間，需要業(yè)務鏈、業(yè)務流程、組織結構、人力資源的配置、財務資源等方面進行重新分配。 第十五條 組 織結構調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結構就相應的發(fā)生變化，以適應新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 免費的商務管理資料平臺 此資料來自企業(yè) 第六章 營銷戰(zhàn)略評估 第十七條 評估主要指標 （一）戰(zhàn)略方案是 否客觀、真實，具有可操作性； （二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)； （三）戰(zhàn)略目標設計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。 第七章 附則 第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負責解釋。 第三條 原則 營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結合的原則，同時保證營銷預算與營銷計劃相匹配的原則。 第七條 實施效果考核 主管領導（ 主任）負責對方案執(zhí)行效果進行考核 。 第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 第十一條 營銷計劃管理內(nèi)容 （一）銷售計劃 （二）市場促銷計劃 （三）技術服務計劃 （四）市場研究計劃 （五）營銷預算計劃 第五章 銷售計劃 第十二條 銷售計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃 。 第十四條 銷售計劃實施管理 （一）銷售計劃分解 銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。 第六章 市場促銷計劃 第十五條 促銷計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃 。 第十七條 市場促銷計劃實施管理 （一）市場促銷計劃分解 銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。 第七章 技術服務計劃 第十八條 技術服務計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由技術服務人員向營銷主管上報下年度技術服務計劃 。 第二十條 技術服務計劃實施管理 （一）技術服務計劃分解 銷售主管協(xié)同技術服務人員將總體年度技術服務計劃進行分解成具體的技術服務實施方案，并將技術服務計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術服務人員進行落實。 第八章 市場研究計劃 第二十一條 市場研究 計劃制定程序 每年的 12 月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃 ，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領導平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。 （ 1）營銷主管負責對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi) 外部業(yè)務關系 。 第二十六條 營銷預算計劃實施 管理 （一）營銷預算計劃分解 銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預算計劃分配方案，審議通過后，各負其責進行執(zhí)行。 第十章 營銷計劃實施效果評估 第二十七條 評估主要指標 （一）計劃制定的準確率 （二）計劃執(zhí)行、控制的有效性 （三）計劃的完成率 第二十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每 6 個月 分別 對計劃執(zhí)行效果評估一次 （二）評估方法 主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結合的方法。 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施。 第二章 渠道管理的組織 管理 第四條 管理制度制定 營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關部門執(zhí)行。 第三章 渠道管理制定方法 第八條 類比法 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比 此資料來自企業(yè) 分析而制定的。 第五章 銷售渠道設計 第十二條 渠道類型 （一）產(chǎn)品銷售渠道； （二）網(wǎng)上銷售渠道； （三）網(wǎng)絡會員制渠道。即發(fā)行室 — 代理商 — 零售商 — 客戶。 （一）公平、公正原則 在直轄市、省級城市分別設立兩個一級代理商，引 進競爭機制，而且對代理 此資料來自企業(yè) 商的合作時限為 2 年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格 。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營 行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡的運營。 同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應的合作協(xié)議。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導。 （ 1） 管理制度要求 代理商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經(jīng)銷商的資質水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 （ 1）責任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標； 區(qū)域銷售員負責該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年 度銷售目標，并提供相應的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領導和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。 （ 1）正常 業(yè)務結算方式 主要采取滾動式產(chǎn)品結算方式。 （ 2）促銷活動的 結算方式 1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責，不發(fā)生產(chǎn)品結算關系。 2）市場宏觀信息管理 代理商每 季度向主管區(qū)域的銷售員上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 2） 市場宏觀信息管理 此資料來自企業(yè) 零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （五） 庫存管理 代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。 合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量） * 倍 本期庫存量 （ 3）警示即期品原則 及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。 第十七條 營銷政策管理 （一 ）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應優(yōu)惠的促銷政策。 （三） 技術服務政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術培訓、新技術研討等相關的技術服務活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。 此資料來自企業(yè) 2）考核人 營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核 。 培訓 按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。 （二 ）成立客戶信用管理小組 1. 客戶信用管理 組織 成立 客戶信用管理小組 ，其成員 構成 為 組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務主管 成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員 此資料來自企業(yè) ： （ 1）組長 全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。 （ 5）銷售員 負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責客戶應收賬款的回收