【正文】 ering questionnaires，the thesis summarizes the existing problems and reasons of current marketing, and also analyzes the products by SWOT. Among the analysis of market opportunity,it is pointed that the biggest changes of the macroeconomy of our nation in future,is the situation of deflation of ten years ,and prices of eighty percent modity will decline,so that the bank personal financial products are the natural “safe harbor” for people’s on abovementioned ,the thesis begins aimmarket marketing market segmentation,the thesis establishs the family yearly ine as the segmentation segmentation,the thesis provides the doubt and denial to the sosaid “theory of twoeight”,.“20 percent people occupy 80 percent resource”, and maitains that the current ine structure is 山東大學(xué)碩士學(xué)位論文3“theory of three segments”, .“5,35,60 percent people respectively occupy 25,55,20 percent resource”. The corresponding market is also subdivided into high，middle，low thesis takes the group of those people , who have yearly earnings between 50 thousands and 1000 thousands and occupy 35 percent rate,as the targetmarket. On the hand of marketing tactics, the thesis fully considers the characteristics of financial merchandise to ordinary merchandise,and provides four aspects of marketing tactics of product, price, channel, promotion, and also provides over twenty minor terms of concrete marketing measures with innovative :product innovation bining the collecting funds and concrete items of big enterprises,innovation bining products and paying methods,channel streakiness emphasing on the identification of clients,and taking the channel streakiness as one of the channel tactics,finding professinal sale agent of personal financial products in market and saling via them, marketing via works of socitey retails last,the thesis provides five Marketing development and management of personnel,anization structure assurance,puter safe assurance, fair marketing petition assurance,bank culture construction.It is wished that the thesis is able to enlighten the marketing practice of personal financial products of the Qishang Bank,to find some ways to improve working efficiency and add earnings for the Qishang Bank, to find some channels for peopele to rationally finance.Key words: bank。研究齊商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略有以下背景因素：（1）齊商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展問題?；蛘哒f，既受制于國(guó)有銀行的整體機(jī)制建設(shè)，又能促進(jìn)國(guó)有銀行機(jī)制的改進(jìn)；既面臨同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，又有產(chǎn)品提升的空間。（2）居民個(gè)人理財(cái)問題。理財(cái)產(chǎn)品可以看作資金供給者和需求者之間的橋梁，山東大學(xué)碩士學(xué)位論文5銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的資金最終投向?qū)嶋H是企業(yè)的生產(chǎn)和建設(shè)項(xiàng)目，談?wù)撈錉I(yíng)銷就涉及到社會(huì)融資體系問題。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品能否為融資體制建設(shè)出一份之力，理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷能否成為溝通個(gè)人和企業(yè)的紐帶？2．意義論文的研究有以下積極意義：（1）為齊商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多的思路和手段。（2）促進(jìn)個(gè)人財(cái)富保值增值。齊商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品如果有了良好的設(shè)計(jì)，與好的大型企業(yè)項(xiàng)目有效結(jié)合起來，就一定能為企業(yè)的發(fā)展壯大提供資金，為資金供求雙方提高融資效率。主要內(nèi)容包括（論文結(jié)構(gòu)如圖 1－1）：第一章是導(dǎo)論，主要介紹本文的研究背景和意義，研究思路及框架，研究方山東大學(xué)碩士學(xué)位論文6法和創(chuàng)新點(diǎn)。主要分析齊商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的環(huán)境和條件。第六章是齊商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷保障措施，包括：人力資源開發(fā)與管理、組織結(jié)構(gòu)保障、計(jì)算機(jī)安全保障、營(yíng)銷公平競(jìng)爭(zhēng)保障以及銀行文化建設(shè)。③比較分析法：對(duì)歷史與現(xiàn)實(shí)、地方與全國(guó)、現(xiàn)象與本質(zhì)等情況進(jìn)行比較分析，從中找出銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的共同規(guī)律和不同銀行之間的差異。主要有以下幾項(xiàng)：1．市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究根據(jù)對(duì)經(jīng)濟(jì)理論的學(xué)習(xí)和宏觀形勢(shì)的理性分析，筆者認(rèn)為我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)十年通貨緊縮的局面，80%的商品價(jià)格會(huì)不斷持續(xù)下跌。本文基于自身在實(shí)際工作中的體會(huì)、認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查、對(duì)我國(guó)收入狀況的分析，以及對(duì)經(jīng)濟(jì)理論的理解，徹底否定了“二八理論” ，明確指出這一糊涂思想對(duì)銀行業(yè)的巨大危害。現(xiàn)有的類似研究論文中，在考慮商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，多側(cè)重于在利率、風(fēng)險(xiǎn)、期限等傳統(tǒng)因素。在多種因素結(jié)合方面有些欠佳，往往會(huì)顧此失彼，浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)。本文提出了以客戶家庭收入背景為判斷標(biāo)準(zhǔn)，渠道營(yíng)銷前，進(jìn)行渠道條理化，把渠道條理化也作為營(yíng)銷策略之一。它著重研究買方市場(chǎng)條件下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題，即著重研究企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)條件和不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，如何識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足其目標(biāo)顧客的需要，追求企業(yè)財(cái)富最大化，求得長(zhǎng)期生存和發(fā)展 ???。市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換” ???。麥肯錫從宏觀和微觀兩個(gè)層次來研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，其關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的具體含義是：通過有效的調(diào)查活動(dòng)，正確地把握消費(fèi)者需求，在此基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，制訂合理的價(jià)格，選擇營(yíng)銷渠道，進(jìn)行廣告與促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者得到所需要的商品，企業(yè)得到適當(dāng)利益的科學(xué)的經(jīng)營(yíng)體系 ???。[M].上海:: 5874??? [M].北京:: 152181??? [M]. 天津:: 7884??? 時(shí)建人，[M?.大連:: 98104山東大學(xué)碩士學(xué)位論文10春筍，不僅從理論上，更在實(shí)踐上推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的革命。因此，分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買者對(duì)商品的需求與欲望存在明顯差異，同一細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買者的需求與欲望相似。有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。由于每一細(xì)分市場(chǎng)有其獨(dú)立的需求，針對(duì)該需求發(fā)展起來的整體產(chǎn)品將較企業(yè)采用無差異策略服務(wù)于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)情形下能更好地滿足消費(fèi)者需要 ???。選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫認(rèn)為:應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱為??? [M]. 北京:: 98104山東大學(xué)碩士學(xué)位論文11目市場(chǎng)。這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式，即企業(yè)只選取一個(gè)分市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)給某單一的消費(fèi)者群體，進(jìn)行集中營(yíng)銷。多化模式可以較好地分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)并經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，以滿足各個(gè)細(xì)分市的需求。有的企業(yè)目標(biāo)市比較窄，集中服務(wù)于一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而有的企業(yè)則面對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。差別性市場(chǎng)策略是指業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)以兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，分別滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者需要。目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定，但并非不能改變，當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)或企業(yè)實(shí)力發(fā)生重大變山東大學(xué)碩士學(xué)位論文12化時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)策略也應(yīng)及時(shí)調(diào)整和轉(zhuǎn)換。自從 1972 年，里斯和杰克市場(chǎng)定位是一個(gè)企業(yè)明確其潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過程。即指企業(yè)憑借強(qiáng)大的實(shí)力，在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)率先進(jìn)入，并處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。即指當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者已進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，而該市場(chǎng)需求潛力又很大，企業(yè)跟隨競(jìng)爭(zhēng)者擠入市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)者處在同一位置上的策略。它是企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，企業(yè)必須作好產(chǎn)品幾個(gè)層面的文章。公司定位處于企業(yè)市場(chǎng)定位臺(tái)階的最高層。所謂“營(yíng)銷組合” ，就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，把企業(yè)“可控制的因素”－產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷渠道和促銷策略加以最佳組合和應(yīng)用，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。營(yíng)銷組合就是公司用來從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一套營(yíng)銷工具。??? [M].大連:: 8996??? . [M]. 北京:: 98104山東大學(xué)碩士學(xué)位論文14營(yíng)銷組合中最基本的工具是產(chǎn)品，公司提供給市場(chǎng)的有形物體，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌和包裝。它的價(jià)格應(yīng)該同供應(yīng)物的認(rèn)知價(jià)值相稱，否則買者就會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買產(chǎn)品。促銷是第四個(gè)營(yíng)銷組合工具，它是公司將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購(gòu)買而進(jìn)行的各種活動(dòng)。4C 營(yíng)銷理論認(rèn)為消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視消費(fèi)者要甚于重視產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費(fèi)者想要買的而不是企業(yè)能生產(chǎn)的產(chǎn)品。從滿足需求與營(yíng)銷方式看，企業(yè)的營(yíng)銷開始走細(xì)分化的道路，通訊工具和互聯(lián)網(wǎng)也為這種個(gè)性化需??? [M].大連:: 8594山東大學(xué)碩士學(xué)位論文15求提供了技術(shù)支持。3．4P 理論與 4C 理論關(guān)系4P 理論與 4C 理論在本質(zhì)上是一致的，二者都是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)的，都認(rèn)為消費(fèi)者的需求是企業(yè)一切活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn) ???。如果企業(yè)只停留在 4P 層面而忽視“以消費(fèi)者為中心”的 4C，企業(yè)制定的營(yíng)銷組合策略就可能會(huì)脫離市場(chǎng)要求。 由 于 企 業(yè) 運(yùn) 營(yíng) 所 帶 來 的 全 球 環(huán) 境 破 壞 ， 資 源 短 缺 ，通 脹 ， 忽 視 社 會(huì) 服 務(wù) ， 加 上 人 口 爆 炸 等 問 題 日 趨 嚴(yán) 重 ， 企 業(yè) 開 始 以 消 費(fèi) 者 滿 意以 及 消 費(fèi) 者 和 社 會(huì) 公 眾 的 長(zhǎng) 期 福 利 作 為 企 業(yè) 的 根 本 目 的 和 責(zé) 任 ， 提 倡 企 業(yè) 社 會(huì)責(zé) 任 （ SCR） ???。它們一般來自于銀行金融機(jī)構(gòu)，公開發(fā)行、有期限限制、年收益率在5%15%之間、可以即時(shí)或者定時(shí)流動(dòng)。目前的銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要品種有：委托理財(cái)、理財(cái)基金、保險(xiǎn)性理財(cái)、各種代客理財(cái)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)等。從 2022 年 10月，光大銀行推出“陽光理財(cái)”B 計(jì)劃，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展熱潮開始。2022 年募集資金達(dá)到 4,000???億元。改革開放以后，地方經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷壯大，目前經(jīng)濟(jì)總量排名位居全省第三位。擁有一大批全國(guó)行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，如齊魯石化、山東鋁業(yè)、淄礦集團(tuán)、新華制藥、金晶科技等。山東大學(xué)碩士學(xué)位論文18底，全市工商登記注冊(cè)的個(gè)體工商業(yè)戶達(dá)到 95,870???戶，私營(yíng)企業(yè) 26,831 家，非公有制經(jīng)濟(jì)增加值占 GDP 的比重達(dá) %。2022 年末，全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額達(dá) 1,???億元，其中，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額達(dá) 1, 億元。城市居民人均生活消費(fèi)支出為 11, 元。齊商銀行總行設(shè) 19 個(gè)部室，下轄 1 家分行、69 家支行，現(xiàn)有員工 1523 人。??? 數(shù)據(jù)來源：以下數(shù)據(jù)均來自齊商銀行。截至目前，全行總資產(chǎn) 291億元，存款 232 億元，占有淄博市銀行市場(chǎng)的 14%的份額?！羝髽I(yè)精神：　　務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效、廉潔　　◆企業(yè)愿景：　　打造百年商行　　◆核心價(jià)值觀：　　客戶就是價(jià)值、員工就是財(cái)富、改革就是動(dòng)力、創(chuàng)造就是未來◆ 服務(wù)理念：誠(chéng)信待客、用心服務(wù)　　客戶第一、服務(wù)第一、信譽(yù)第一　　二線為一線服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、全員為客戶服務(wù)??? 數(shù)據(jù)來源：以下數(shù)據(jù)均來自