【正文】 并不成熟，還沒(méi)有具體的支持政策。楊林在《零售商業(yè)兩大特點(diǎn)與連鎖經(jīng)營(yíng)》一文中指出，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)店鋪都有其特定的服務(wù)半徑，在這個(gè)半徑中，消費(fèi)者的數(shù)量是有限的，總體購(gòu)買力也是有限的，在這種市場(chǎng)狀況的約束下，單店規(guī)模擴(kuò)張很難做大做強(qiáng)。綜上所述，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的研究大多是停留在一個(gè)較為寬泛的基礎(chǔ)上的，缺乏有針對(duì)性的對(duì)連鎖企業(yè)下設(shè)連鎖經(jīng)營(yíng)店的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，缺乏理論與實(shí)踐的結(jié)合，本人力圖通過(guò)本次論文將百老泉酒業(yè)下設(shè)的連鎖專賣店的營(yíng)銷模式完整具體的呈現(xiàn)出了，達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的目的。Oxenfeldt 與Kelly主要是從有限的企業(yè)資源和企業(yè)生命周期的角度研究連鎖企業(yè)組織形式的演變。[7]Rubin（1978）首先提出連鎖加盟的原因，不是解決資源缺乏問(wèn)題，而是解決代理人的問(wèn)題。是一個(gè)很好的選擇。[8]日本零售業(yè)的發(fā)展主要從二戰(zhàn)時(shí)期開(kāi)始，經(jīng)歷了新一輪的生命周期之后，在70年代末開(kāi)始發(fā)生變革。在20世紀(jì)80年代，日本一些大型商業(yè)集團(tuán)都采用大型綜合超市這種業(yè)態(tài)模式發(fā)展，也在相當(dāng)長(zhǎng)的一定時(shí)期得到了巨大的成功。大型連鎖零售集團(tuán)引進(jìn)先進(jìn)的流通技術(shù)，逐步增強(qiáng)了零售業(yè)對(duì)制造業(yè)的在市場(chǎng)上的控制能力，同時(shí)利用信息管理系統(tǒng)對(duì)銷售時(shí)點(diǎn)進(jìn)行即時(shí)管理從而提高管理效率。第一，折扣店快速發(fā)展。歐洲連鎖零售企業(yè)開(kāi)始逐步開(kāi)拓自有品牌來(lái)占據(jù)相應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)歐洲零售商的平均自有品牌市場(chǎng)占有率比較高，并且高于其他地區(qū)，每年保持高速增長(zhǎng)。[10]百老泉酒業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，其下設(shè)的連鎖專賣店已經(jīng)遍布全國(guó)30多個(gè)省，上萬(wàn)余家的店鋪。通過(guò)SWOT分析方法，找出百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅；通過(guò)文獻(xiàn)研究法尋找論文的理論支撐，同時(shí)作為解決百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)發(fā)展中存在的問(wèn)題提出解決對(duì)策的參考；通過(guò)實(shí)地研究，對(duì)烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀充分的了解和認(rèn)識(shí)，進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，最終完成論文。 連鎖經(jīng)營(yíng)包括三種形式：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)和自由連鎖。直接連鎖的主要任務(wù)在“渠道經(jīng)營(yíng)”，意思指透過(guò)經(jīng)營(yíng)渠道的拓展從消費(fèi)者手中獲取利潤(rùn)。自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于加盟主所有，而運(yùn)作技術(shù)及商店品牌則歸總部持有。從連鎖加盟的分類中筆者可以明確知道，百老泉酒業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式屬于上述連鎖經(jīng)營(yíng)的種類中的第三種，自愿加盟模式。國(guó)內(nèi)對(duì)于連鎖加盟的定義：認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須由十個(gè)以上門店聯(lián)合構(gòu)成，實(shí)行規(guī)范化管理，做到采購(gòu)與配送統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化管理。根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)的連鎖企業(yè)中，有近400家企業(yè)擁有海外連鎖店，加盟店總數(shù)高達(dá)三萬(wàn)多家。但是從2011年開(kāi)始，中國(guó)的連鎖零售企業(yè)也面臨了許多共同的問(wèn)題，具體包括：成本費(fèi)用上升，具體表現(xiàn)為人工費(fèi)用及租金成本的上升，調(diào)查顯示，2011年連鎖零售企業(yè)人工費(fèi)用上漲26％；銷售增長(zhǎng)逐步放緩，2011年的居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）％，在較高的通貨膨脹背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿明顯下降，各種食品安全的問(wèn)題也成為困擾人們消費(fèi)的重要因素；零售企業(yè)的內(nèi)部管理也存在著規(guī)范化程度不足、管理低效等問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好是，內(nèi)部管理的問(wèn)題王巍不會(huì)表現(xiàn)的特別突出，然而在經(jīng)濟(jì)處于下行區(qū)間，經(jīng)營(yíng)狀況不佳時(shí)，管理層的問(wèn)題經(jīng)常會(huì)成為職業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸。在這樣一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國(guó)的零售連鎖企業(yè)的發(fā)展面臨前所未有的壓力、挑戰(zhàn)與機(jī)遇，其經(jīng)營(yíng)模式也發(fā)生了巨大變化：從小型獨(dú)立店鋪到連鎖經(jīng)營(yíng)或超級(jí)綜合商店。了解零售企業(yè)通過(guò)從商品流通、訂貨、運(yùn)輸?shù)阶罱K的銷售，同時(shí)認(rèn)識(shí)到貨物銷售可以反映出消費(fèi)者的需求變化趨勢(shì)，也可以引導(dǎo)供應(yīng)商明確貨物需求，認(rèn)識(shí)和了解這樣一個(gè)雙向互利的供應(yīng)鏈流程，對(duì)于百老泉酒業(yè)連鎖零售商的貨物銷售和物流過(guò)程都可以起到相當(dāng)?shù)膮⒖純r(jià)值。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境中直接影響企業(yè)發(fā)展的有利和不利因素，屬于客觀因素。3 百老泉酒業(yè)有限公司內(nèi)蒙古烏海地區(qū)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀 百老泉酒業(yè)有限公司簡(jiǎn)介百老泉酒業(yè)有限公司是以生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)純糧散裝酒、瓶裝酒及特色保健酒為主、產(chǎn)銷一體化的全國(guó)性連鎖公司，中國(guó)知名白酒民營(yíng)企業(yè)，現(xiàn)已成為中國(guó)散白酒龍頭企業(yè)。[16]在全國(guó)各個(gè)銷售區(qū)域中，以東北、華北、西北地區(qū)的銷售店鋪分布最為廣泛，銷售額也相對(duì)較高。近年來(lái)，百老泉酒業(yè)作為中國(guó)散裝白酒的領(lǐng)軍企業(yè)，緊跟國(guó)家政策的導(dǎo)向，追求產(chǎn)品的高品質(zhì)。百老泉酒業(yè)連鎖加盟店2004年在烏海地區(qū)開(kāi)設(shè)第一家連鎖店后，2004年當(dāng)年就開(kāi)立了第二連鎖店，之后在05年—08年的時(shí)間里，百老泉酒業(yè)連鎖店逐漸由烏海市海勃灣區(qū)向海南區(qū)和烏達(dá)區(qū)擴(kuò)展，至今百老泉連鎖加盟店已經(jīng)分布到烏海市下設(shè)的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，店鋪總數(shù)達(dá)12家之多。內(nèi)蒙古烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)連鎖店具體經(jīng)營(yíng)酒類如下表所示： 烏海市百老泉酒業(yè)第二連鎖加盟店經(jīng)營(yíng)酒品種類酒品名稱香型代碼度數(shù)（176。、H60176。、D50176。、A45176。以內(nèi)蒙古烏海市2004年的購(gòu)買力水平來(lái)說(shuō)，百老泉店內(nèi)的各類型的散白酒價(jià)格均低于市面上銷售的各類白酒。十年時(shí)間里，百老泉酒業(yè)散白酒的價(jià)格也由于近年來(lái)物價(jià)上漲略有上揚(yáng)，仍以高粱原漿40176。百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)經(jīng)營(yíng)十年的時(shí)間里，銷售額一直呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但在2012年之前，雖然地區(qū)整體銷售額呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但漲幅并不明顯。由此可以看出近年來(lái)烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)銷售的情況并不樂(lè)觀，如何提高烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)的銷售額，增加連鎖零售商的利潤(rùn)是下文需要重點(diǎn)討論和研究的。經(jīng)銷商每日對(duì)門店衛(wèi)生進(jìn)行清理，即使是在烏海這座重工業(yè)城市灰塵顆粒較大的地方，也保證窗明幾凈酒缸上不落灰塵，更加保證了散酒的衛(wèi)生。目前來(lái)看，內(nèi)蒙古烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)發(fā)展弱勢(shì)有以下三點(diǎn)：首先，百老泉酒業(yè)的行業(yè)定位是廣大中低端消費(fèi)者，相應(yīng)的加盟者的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較低；其次，百老泉連鎖專賣店的經(jīng)營(yíng)模式屬于自愿加盟，所以消費(fèi)者的會(huì)員卡僅限發(fā)放店鋪使用，連鎖店的“互通”性較低。與烏海地區(qū)其他散白酒銷售店面相比，百老泉酒業(yè)的銷售的白酒品種多，質(zhì)量更有保障。（Threat）與烏海其他品牌的散白酒相比，百老泉品牌的散白酒價(jià)格相對(duì)較高。綜上所述，百老泉酒業(yè)在烏海的發(fā)展經(jīng)歷了時(shí)間的考驗(yàn)，但仍然有很多問(wèn)題有待解決，如果百老泉酒業(yè)連鎖專賣店在烏海地區(qū)想要獲得更大的利潤(rùn)，就要找出發(fā)展中存在的問(wèn)題，及時(shí)的解決問(wèn)題，以獲取連鎖店更大的利潤(rùn)和更好的發(fā)展。 商品銷售手段單一，店面吸引力不足從前總是聽(tīng)老人說(shuō)：“酒好不怕巷子深”，可隨著時(shí)代的變遷，現(xiàn)在“酒好還要勤吆喝”。同時(shí)，烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖加盟店，自2004年開(kāi)業(yè)至今，店鋪基本沒(méi)有進(jìn)行過(guò)形象升級(jí)。烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖加盟店共12家，分別分布在烏海市下設(shè)的三個(gè)區(qū)內(nèi)，而三個(gè)區(qū)內(nèi)又以海勃灣區(qū)為城市中心，消費(fèi)者的購(gòu)買力較強(qiáng)城市中心的物價(jià)也較其他兩個(gè)區(qū)內(nèi)偏高一點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)于店鋪形象的要求相對(duì)其他兩個(gè)區(qū)更高。由此可見(jiàn)，店鋪的裝修升級(jí)對(duì)于品牌的銷售和消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)可度有著至關(guān)重要的作用。2． 百老泉酒業(yè)品牌附帶產(chǎn)品的質(zhì)量難以保證，俗話說(shuō)的好：好馬配好鞍，好船配好帆。3． 在百老泉酒的進(jìn)貨過(guò)程中，本地區(qū)經(jīng)銷商也反映進(jìn)貨時(shí)存在缺斤短兩的情況。4． 近年來(lái)總公司調(diào)價(jià)過(guò)于頻繁，對(duì)經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng)造成了困擾。烏海地區(qū)的百老泉連鎖專賣店開(kāi)業(yè)十年的時(shí)間，缺乏相應(yīng)的“企業(yè)文化”缺少使?fàn)I銷活動(dòng)成功的根基。雖然內(nèi)蒙古烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖專賣店在加盟、開(kāi)店、進(jìn)貨等方面都需要經(jīng)過(guò)海南區(qū)的總經(jīng)銷商，但是門店的自主性也極高，在門店的裝修、經(jīng)營(yíng)策略中，店主本身的“機(jī)動(dòng)”性較大，對(duì)于總經(jīng)銷而言，能做到的僅僅是供貨。對(duì)于商家代為保管的會(huì)員卡，商家會(huì)統(tǒng)一對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行編號(hào)處理，顧客需要記住自己的號(hào)碼在每次打酒的時(shí)候報(bào)號(hào)碼給商家，由商家來(lái)填寫會(huì)員信息。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)“顧客就是上帝”是永恒不變的，隨著國(guó)民收入水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)需求越來(lái)越多元化的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于商品質(zhì)量、安全的要求越來(lái)越高。所以幾年的時(shí)間里，每個(gè)店鋪都積累了一定數(shù)量的客戶。因此，如何把握住百老泉目前有限的客源提高銷售業(yè)績(jī)，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和購(gòu)買百老泉酒也是現(xiàn)今百老泉連鎖專賣店面臨的問(wèn)題之一。通過(guò)筆者的走訪調(diào)查，以烏海地區(qū)華致酒行為例，華致酒行是一家主要代理和銷售中國(guó)及世界優(yōu)質(zhì)酒品的全國(guó)性連鎖管理股份有限公司，華致酒行2010年在烏海開(kāi)業(yè)至今，公司的店鋪裝修簡(jiǎn)約而有格調(diào)，店鋪共分為兩層，第一層經(jīng)銷國(guó)內(nèi)外各類優(yōu)質(zhì)酒品，樓上是一個(gè)具有特色的酒類品嘗包間，可以供客戶品酒鑒賞。百老泉酒業(yè)創(chuàng)立之初以“純糧酒坊”為口號(hào)，每家連鎖店鋪門前都擺放有一個(gè)大的古代酒保形象的人物塑像，店鋪內(nèi)盛酒的都是容量為500斤的紅褐色大缸以及150斤的紅褐色精品小酒壇。每一個(gè)連鎖加盟店都是對(duì)總公司形象的一種展示，總公司通過(guò)連鎖店來(lái)銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，加盟店通過(guò)對(duì)加盟品牌的產(chǎn)品的宣傳和銷售獲得自己預(yù)期的利潤(rùn)。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理在走訪的過(guò)程中偏重“形式主義”，解決不了實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，希望總公司可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理。為此，我國(guó)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展需政府部門的正確引導(dǎo)。筆者認(rèn)為，要建立一個(gè)良好的連鎖零售品牌銷售環(huán)境，不僅需要總公司和經(jīng)銷商的共同努力，更加需要有國(guó)家強(qiáng)有力的監(jiān)督和管理，只有這樣才能切實(shí)的保障消費(fèi)者的權(quán)益、企業(yè)權(quán)益以及國(guó)家的利益。所以在店鋪中配備電腦的情況下，對(duì)會(huì)員實(shí)行信息化管理非常必要。對(duì)于烏海地區(qū)百老泉的銷售商來(lái)說(shuō)，每次進(jìn)貨都是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。筆者通過(guò)對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)種類的分析，初步設(shè)計(jì)了烏海地區(qū)的百老泉內(nèi)部進(jìn)貨信息網(wǎng)絡(luò)：總經(jīng)銷商通過(guò)聊天工具建立烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)的，邀請(qǐng)其余11家店鋪的經(jīng)銷商進(jìn)入，總經(jīng)銷商通過(guò)Excel表格或Word文檔的形式將庫(kù)存商品的名稱、剩余數(shù)量、進(jìn)貨單價(jià)等以共享文件的形式發(fā)到中并每周進(jìn)行貨物數(shù)據(jù)的更新，經(jīng)銷商在需要進(jìn)貨時(shí)僅需下載最新的貨品一覽表并在表后標(biāo)注進(jìn)貨數(shù)量后以離線文件的形式發(fā)給總經(jīng)銷商，同時(shí)備注好取貨時(shí)間后以離線文件的形式發(fā)回給總經(jīng)銷商。[17]由此可知，店鋪要吸引更多客戶，出了提升企業(yè)形象之外，提升自身服務(wù)質(zhì)量與店內(nèi)環(huán)境是必由之路。對(duì)于烏海地區(qū)的百老泉連鎖專賣店來(lái)說(shuō)，拓展酒類品種讓客戶可以進(jìn)行多種選擇，酒的口味可以更加趨向于適合更多的消費(fèi)者，這對(duì)于擴(kuò)展消費(fèi)人群有重要作用。本文的主要觀點(diǎn)是：百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，就要加大品牌宣傳力度提升店面品質(zhì) 、加盟商要處理好與總公司的關(guān)系、建立烏海地區(qū)品牌銷售管理機(jī)制、增加品牌的市場(chǎng)占有率。致 謝 首先，我要誠(chéng)摯的感謝我的論文指導(dǎo)老師趙薇老師。 其次，我要感謝我的學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、老師和同學(xué)對(duì)我全力幫助，他們的無(wú)私奉獻(xiàn)實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了本文的一個(gè)重要組成部分，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、老師的教導(dǎo)和同學(xué)們的深情厚意我都將銘記在心