蒙牛企業(yè)營銷策略分析-預覽頁
【正文】 光明 73 蒙牛企業(yè)營銷中存在的問題 8 營銷人員問題 8 營銷人員的素質問題 8 營銷人員的能力問題 8 企業(yè)文化問題 9 客戶選擇問題 94 蒙牛企業(yè)營銷問題的對策 10 通過素質教育和知識培訓，提高營銷人員的素質 10 對營銷人員進行素質教育 10 對營銷人員進行知識培訓 10 把企業(yè)文化落實到行動中 11 不盲目選擇客戶 11結 論 12參考文獻 13131 蒙牛企業(yè)概況 企業(yè)簡介1999年8月，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司（簡稱蒙牛乳業(yè)集團）成立，所屬行業(yè)為快速消費品行業(yè)，企業(yè)性質為大型民營股份制企業(yè)，屬中外合資企業(yè)。 主要產(chǎn)品市場占有率超過35%；液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區(qū)居全國第一。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進的企業(yè)理念。冰+系列的大多數(shù)產(chǎn)品都是外部是各種口味的酥軟的冰殼，內(nèi)部是酸奶口味雪糕，在雪糕中漩渦式地混有各種口味的果醬，適用人群為大眾。 綠色心情系列綠色心情系列包括綠色心情綠莎莎(無蔗糖)、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（脆筒）、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（杯）等。2 蒙牛企業(yè)分析 企業(yè)SWOT分析 蒙牛優(yōu)勢（Strengths）品牌優(yōu)勢蒙牛集團從全國1500多家企業(yè)中躍居為全國著名品牌。技術優(yōu)勢也是公司高品質的保障。全國資源的優(yōu)化配置使蒙牛形成乳業(yè)發(fā)展的全方位優(yōu)勢，新鮮乳品，超高溫乳品和冰激凌同步發(fā)展。 蒙牛劣勢（Weakness）人才晉升與引進存在問題人才是企業(yè)發(fā)展的基石，有“人”才會有“財”。經(jīng)驗論的局限性。營銷職業(yè)化建設問題。 蒙牛機會（Opportunities）全面提升產(chǎn)品質量，消費者信任感增強三聚氰胺事件是中國乳品業(yè)全面提升產(chǎn)品質量的一次機會，蒙牛乳業(yè)借此可以重新定位自己的品牌，提高產(chǎn)品質量安全，以此為契機，增強消費者對其產(chǎn)品的忠誠度。政府政策支持改革開放以后，中國政府對乳業(yè)一直很重視，1997年將乳業(yè)列為重點支持產(chǎn)業(yè)，2007年《國務院關于促進奶業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》明確了奶業(yè)發(fā)展目標，加大了奶業(yè)扶持力度。由于受到金融風暴的影響，蒙牛股價嚴重縮水，導致原先抵押的股權價格已經(jīng)嚴重與價值不符，蒙?？赡苊媾R著有敵意的收購對手購買這些被抵押的股權，其控制權的歸屬受到嚴重威脅。 冰激凌競爭對手分析 伊利伊利集團擁有全國最大的優(yōu)質奶源基地，公司生產(chǎn)具有清真特色的伊利牌系列產(chǎn)品暢銷全國各地，深受廣大消費者的青睞。伊利集團通過推廣巧樂茲升級產(chǎn)品。 光明光明冷飲繼續(xù)深化著經(jīng)典復興路線。企業(yè)的營銷離不開營銷人員，顧客的購買也離不開營銷人員。一些業(yè)績不佳的營銷員常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。 營銷人員的能力問題要想做好蒙牛冰淇淋銷售，第一件事，就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已。這樣一來，由于營銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展營銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展營銷工作。但有的銷售人員只把它們作為口號，而沒有落實到行動上。其原因是：他們產(chǎn)生了驕傲自滿的情緒，殊不知市場競爭如逆水行舟，不進則退。例如：（1）對借口多，依賴心理強烈的營銷人員：要讓他們認識到，營銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。營銷人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。 對營銷人員進行知識培訓對新加入蒙牛集團的營銷人員，要進行嚴格的知識培訓，提高蒙牛營銷人員的能力。產(chǎn)品的專業(yè)知識過硬是維持企業(yè)、營銷人員與顧客之間長期合作和保持長久友誼的必備條件。一個人成功的85％是靠人脈關系，與人相處非常重要。有了足夠的顧客信息就等于掌握了一個足夠大的目標市場。企業(yè)文化主要體現(xiàn)在：1. 培育市場觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足市場需求。5. 注重人才觀念，保證企業(yè)活力。一個企業(yè)的快速發(fā)展，需要一流的客戶配合，依照市場特征，選擇理念、信譽較好的客戶，是企業(yè)發(fā)展的根本。 結 論通過前面的調查和分析，本人提出以下幾點建議，供蒙牛集團在蒙牛冰淇淋市場推銷方面作為參考。自信豁達的優(yōu)秀推銷員。有針對有目的的選擇客戶，重點培養(yǎng)“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”客戶。參考文獻[1] 魏琢著．看蒙牛品文化．《內(nèi)蒙古統(tǒng)戰(zhàn)理論研究》．2008，1期[2] 劉帥，劉亮著．我國乳業(yè)的SWOT分析．《中國乳業(yè)》2008，6期[3] 王丁棉著．為中國奶業(yè)現(xiàn)狀把脈．《中國牧業(yè)通訊》．2007，12期[4] 張茂林編著．企業(yè)形象策劃與管理．北京：中國建筑工業(yè)出版社，[5] 基根著.《全球營銷管理（第七版）》，清華大學出版社，[6] 中國期刊網(wǎng)：．[7] 品牌世家：．
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