蒙牛企業(yè)營銷策略分析-預(yù)覽頁
【正文】 光明 73 蒙牛企業(yè)營銷中存在的問題 8 營銷人員問題 8 營銷人員的素質(zhì)問題 8 營銷人員的能力問題 8 企業(yè)文化問題 9 客戶選擇問題 94 蒙牛企業(yè)營銷問題的對策 10 通過素質(zhì)教育和知識培訓(xùn)，提高營銷人員的素質(zhì) 10 對營銷人員進(jìn)行素質(zhì)教育 10 對營銷人員進(jìn)行知識培訓(xùn) 10 把企業(yè)文化落實(shí)到行動中 11 不盲目選擇客戶 11結(jié) 論 12參考文獻(xiàn) 13131 蒙牛企業(yè)概況 企業(yè)簡介1999年8月，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（簡稱蒙牛乳業(yè)集團(tuán)）成立，所屬行業(yè)為快速消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)性質(zhì)為大型民營股份制企業(yè)，屬中外合資企業(yè)。 主要產(chǎn)品市場占有率超過35%；液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區(qū)居全國第一。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。冰+系列的大多數(shù)產(chǎn)品都是外部是各種口味的酥軟的冰殼，內(nèi)部是酸奶口味雪糕，在雪糕中漩渦式地混有各種口味的果醬，適用人群為大眾。 綠色心情系列綠色心情系列包括綠色心情綠莎莎(無蔗糖)、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（脆筒）、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（杯）等。2 蒙牛企業(yè)分析 企業(yè)SWOT分析 蒙牛優(yōu)勢（Strengths）品牌優(yōu)勢蒙牛集團(tuán)從全國1500多家企業(yè)中躍居為全國著名品牌。技術(shù)優(yōu)勢也是公司高品質(zhì)的保障。全國資源的優(yōu)化配置使蒙牛形成乳業(yè)發(fā)展的全方位優(yōu)勢，新鮮乳品，超高溫乳品和冰激凌同步發(fā)展。 蒙牛劣勢（Weakness）人才晉升與引進(jìn)存在問題人才是企業(yè)發(fā)展的基石，有“人”才會有“財(cái)”。經(jīng)驗(yàn)論的局限性。營銷職業(yè)化建設(shè)問題。 蒙牛機(jī)會（Opportunities）全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者信任感增強(qiáng)三聚氰胺事件是中國乳品業(yè)全面提升產(chǎn)品質(zhì)量的一次機(jī)會，蒙牛乳業(yè)借此可以重新定位自己的品牌，提高產(chǎn)品質(zhì)量安全，以此為契機(jī)，增強(qiáng)消費(fèi)者對其產(chǎn)品的忠誠度。政府政策支持改革開放以后，中國政府對乳業(yè)一直很重視，1997年將乳業(yè)列為重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)，2007年《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)奶業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》明確了奶業(yè)發(fā)展目標(biāo)，加大了奶業(yè)扶持力度。由于受到金融風(fēng)暴的影響，蒙牛股價(jià)嚴(yán)重縮水，導(dǎo)致原先抵押的股權(quán)價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重與價(jià)值不符，蒙?？赡苊媾R著有敵意的收購對手購買這些被抵押的股權(quán)，其控制權(quán)的歸屬受到嚴(yán)重威脅。 冰激凌競爭對手分析 伊利伊利集團(tuán)擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，公司生產(chǎn)具有清真特色的伊利牌系列產(chǎn)品暢銷全國各地，深受廣大消費(fèi)者的青睞。伊利集團(tuán)通過推廣巧樂茲升級產(chǎn)品。 光明光明冷飲繼續(xù)深化著經(jīng)典復(fù)興路線。企業(yè)的營銷離不開營銷人員，顧客的購買也離不開營銷人員。一些業(yè)績不佳的營銷員常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。 營銷人員的能力問題要想做好蒙牛冰淇淋銷售，第一件事，就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已。這樣一來，由于營銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展?fàn)I銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展?fàn)I銷工作。但有的銷售人員只把它們作為口號，而沒有落實(shí)到行動上。其原因是：他們產(chǎn)生了驕傲自滿的情緒，殊不知市場競爭如逆水行舟，不進(jìn)則退。例如：（1）對借口多，依賴心理強(qiáng)烈的營銷人員：要讓他們認(rèn)識到，營銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。營銷人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。 對營銷人員進(jìn)行知識培訓(xùn)對新加入蒙牛集團(tuán)的營銷人員，要進(jìn)行嚴(yán)格的知識培訓(xùn)，提高蒙牛營銷人員的能力。產(chǎn)品的專業(yè)知識過硬是維持企業(yè)、營銷人員與顧客之間長期合作和保持長久友誼的必備條件。一個人成功的85％是靠人脈關(guān)系，與人相處非常重要。有了足夠的顧客信息就等于掌握了一個足夠大的目標(biāo)市場。企業(yè)文化主要體現(xiàn)在：1. 培育市場觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足市場需求。5. 注重人才觀念，保證企業(yè)活力。一個企業(yè)的快速發(fā)展，需要一流的客戶配合，依照市場特征，選擇理念、信譽(yù)較好的客戶，是企業(yè)發(fā)展的根本。 結(jié) 論通過前面的調(diào)查和分析，本人提出以下幾點(diǎn)建議，供蒙牛集團(tuán)在蒙牛冰淇淋市場推銷方面作為參考。自信豁達(dá)的優(yōu)秀推銷員。有針對有目的的選擇客戶，重點(diǎn)培養(yǎng)“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”客戶。參考文獻(xiàn)[1] 魏琢著．看蒙牛品文化．《內(nèi)蒙古統(tǒng)戰(zhàn)理論研究》．2008，1期[2] 劉帥，劉亮著．我國乳業(yè)的SWOT分析．《中國乳業(yè)》2008，6期[3] 王丁棉著．為中國奶業(yè)現(xiàn)狀把脈．《中國牧業(yè)通訊》．2007，12期[4] 張茂林編著．企業(yè)形象策劃與管理．北京：中國建筑工業(yè)出版社，[5] 基根著.《全球營銷管理（第七版）》，清華大學(xué)出版社，[6] 中國期刊網(wǎng)：．[7] 品牌世家：．
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