【正文】 經(jīng)成為高科技公司可否順利發(fā)展壯大的原動(dòng)力。丁磊們的故事，給曾經(jīng)寂靜的中國(guó)科技企業(yè)，帶來(lái)了發(fā)展和財(cái)富的愿望。事實(shí)上，單純的技術(shù)入股，很難達(dá)到這樣的目的。所謂非專利技術(shù)，指的是特定、完整并在短時(shí)間內(nèi)能夠傳授給所屬技術(shù)領(lǐng)域里的一般技術(shù)人員的成熟技術(shù)成果。所有以技術(shù)成果作價(jià)出資入股的，技術(shù)成果所有權(quán)人應(yīng)當(dāng)對(duì)該項(xiàng)技術(shù)成果擁有合法的處置權(quán)利，應(yīng)保證合作方對(duì)該項(xiàng)技術(shù)成果的財(cái)產(chǎn)權(quán)可以對(duì)抗任何第三人。（三）在國(guó)內(nèi)自主開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新的技術(shù)成果，應(yīng)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先以上水平；從國(guó)外引進(jìn)的技術(shù)成果，應(yīng)具有國(guó)際先進(jìn)水平。屬于高新技術(shù)的，需要通過(guò)第一部分的認(rèn)定。技術(shù)成果協(xié)商作價(jià)或評(píng)估作價(jià)后，應(yīng)當(dāng)經(jīng)具有法定驗(yàn)資資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)驗(yàn)證并出具驗(yàn)資報(bào)告。根據(jù)科技局主管部門(mén)介紹，認(rèn)定技術(shù)入股注冊(cè)的高新技術(shù)成果認(rèn)定工作在送交完整材料之日起２０個(gè)工作日內(nèi)完成。（三）技術(shù)成果作價(jià)入股占公司注冊(cè)資本比例不超過(guò)６０％的，提交技術(shù)成果鑒定或技術(shù)成果登記證明文件；作價(jià)入股占公司注冊(cè)資本比例超過(guò)６０％的，提交市科技行政部門(mén)的認(rèn)定文件。專家建議有關(guān)專家認(rèn)為，目前企業(yè)尤其是新創(chuàng)科技企業(yè)對(duì)于股權(quán)認(rèn)定并不是很在意，往往在企業(yè)發(fā)展壯大以后出現(xiàn)所有權(quán)的爭(zhēng)端。招商何不試試軟文■ 韓 亮許多中小企業(yè)在產(chǎn)品下線后已經(jīng)彈盡糧絕，招商工作成了他們的救命草。常見(jiàn)的招商廣告誤區(qū)如：人云亦云、虛假夸大、空洞無(wú)物等。惟利是圖的精明商人選擇合作伙伴考慮的因素非常多，如：行業(yè)前景、產(chǎn)品特色、利潤(rùn)率以及合作伙伴的營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷管理水平等。與硬廣告相比，軟文精妙之處就在于一個(gè)軟字，好似棉里藏針，克敵于無(wú)形。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)專業(yè)媒體對(duì)招商軟文暫不收費(fèi)。產(chǎn)品項(xiàng)目和營(yíng)銷模式不同選擇的體裁和媒體不同，體裁不同寫(xiě)作的角度也不同。當(dāng)然與產(chǎn)品軟文一樣，招商軟文在角度選擇上具有很大傾向性，但不能違背客觀公正的原則。經(jīng)典案例可以是品牌運(yùn)作全過(guò)程的紀(jì)實(shí)回顧，也可以是一次階段性的區(qū)域性推廣活動(dòng)，甚至是一次短暫的促銷，關(guān)鍵是必須要寫(xiě)得生動(dòng)新穎，可讀性強(qiáng)，盡量挖掘一些與眾不同的閃光點(diǎn)出來(lái)。　　營(yíng)銷人員喜歡從成功人士身上學(xué)到寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)提高自我，因此名家訪談?lì)愇恼乱差H受歡迎。領(lǐng)軍人物未必就是企業(yè)的老板，許多職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人也是包裝傳播的對(duì)象。領(lǐng)導(dǎo)的形象得到傳播，企業(yè)領(lǐng)軍人物才能成為商家的指路人。在有魚(yú)的地方釣魚(yú)。這就要求招商軟文必須站在客觀公正的角度寫(xiě)作，而且要根據(jù)媒體定位和讀者對(duì)象度身定做，必須讓媒體的目標(biāo)讀者能從中學(xué)到東西。軟文進(jìn)一步延伸可以發(fā)揮到軟性電視新聞，許多電視臺(tái)也有類似的招商欄目，如，ＣＣＴＶ－２的《商橋》，但大多收費(fèi)。今年年初的某天，企業(yè)老板張總打了一個(gè)電話來(lái)，話音聽(tīng)來(lái)有些急：我正在準(zhǔn)備用以融資的研究報(bào)告，請(qǐng)你來(lái)幫我參謀一下?tīng)I(yíng)銷板塊應(yīng)該怎么做才有說(shuō)服力，話畢，還加了一句沒(méi)錢什么都做不了??！當(dāng)天晚上，張總在一個(gè)茶室和我說(shuō)了實(shí)話去年的銷售額只有５０余萬(wàn)元。問(wèn)：渠道體系、消費(fèi)認(rèn)購(gòu)方面的分析呢？答：還是沒(méi)有。我們當(dāng)初的承諾是，可以在一定期限之后進(jìn)行退換貨的，可退換回來(lái)，那些產(chǎn)品又怎么辦？張總就叫我們能拖則拖，不予處理。Ａ企業(yè)為什么只有５０萬(wàn)元的年銷售額，張總為什么會(huì)急著融資，也逐漸由此而明！ 中小企業(yè)是如何在營(yíng)銷中自殺的　　結(jié)合A企業(yè)及其類似的中小企業(yè)案例，筆者在此為它們簡(jiǎn)單總結(jié)了以下六種主要自殺病灶。自己有好久沒(méi)有去終端看看了？看了那些報(bào)告后，自己又召集過(guò)相關(guān)人等，研討過(guò)如何制定解決問(wèn)題的對(duì)策嗎？沒(méi)有？！正是因?yàn)檫@些原因，才使許多中小企業(yè)的市場(chǎng)決策及反應(yīng)機(jī)制，相對(duì)大企業(yè)的官僚現(xiàn)象走向了另一端的懸崖，變得相當(dāng)?shù)木徛?，甚至?xí)驗(yàn)榕哪X袋過(guò)多出現(xiàn)方向性的偏差。營(yíng)銷行為東搖西擺隨意性大；厚厚的近三十頁(yè)紙，盡是些在全國(guó)高端媒體，在本地市場(chǎng)和廣東、江蘇、成都等區(qū)域市場(chǎng)媒體，在電視、報(bào)紙、路牌、店面、售點(diǎn)直（促）銷等載體上投入多少的東西，而為什么要這樣投、具體怎樣投，要達(dá)到和可能會(huì)達(dá)到什么樣的效果，乃至在品牌定位、品牌個(gè)性規(guī)劃等等方面都是一片空白。除了對(duì)員工、股東等的誠(chéng)信外，細(xì)研A企業(yè)及其類似企業(yè)的案例，它們的誠(chéng)信問(wèn)題主要因?yàn)橥凡粫?、消費(fèi)者不認(rèn)賬、銷售收入少而出在渠道環(huán)節(jié)，我們也可以發(fā)現(xiàn)它們陷入誠(chéng)信問(wèn)題的這樣一個(gè)大致怪圈：因?yàn)槿狈?duì)消費(fèi)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況的充分認(rèn)識(shí)及分析，對(duì)產(chǎn)品力、銷售預(yù)測(cè)自估過(guò)高，對(duì)消費(fèi)阻力及市場(chǎng)支持評(píng)估不足，為吸引經(jīng)銷商等渠道成員加盟，盡快的將銷售觸角鋪伸開(kāi)去，或者是為緩解資金壓力，對(duì)渠道成員拍著胸脯高許諾，貨鋪出去了產(chǎn)品走得太少、太慢，較高的市場(chǎng)支持也沒(méi)有能力兌現(xiàn)，難題無(wú)法應(yīng)付，迫于企業(yè)的短期生存壓力變得急功近利、目光短淺，對(duì)渠道成員按當(dāng)初協(xié)定所提出的退換貨等方面的要求，不是不理就是能拖就拖，這使自己的市場(chǎng)情況變得更趨惡劣，為繼續(xù)生存就再以砸貨和高承諾等手段，在自己的渠道成員中補(bǔ)充新鮮血液，便又在新的渠道成員中被迫或有意繼續(xù)以前不負(fù)責(zé)任的行為，不良誠(chéng)信怪圈由此輪回。但在實(shí)際中，許多需執(zhí)行內(nèi)容經(jīng)常會(huì)發(fā)生與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)、可行性不高、成效不大的情況；只有執(zhí)行人沒(méi)有具體負(fù)責(zé)督導(dǎo)牽制的人；不但業(yè)績(jī)考核與有關(guān)執(zhí)行的指標(biāo)脫節(jié)，就是對(duì)執(zhí)行過(guò)程的管理也沒(méi)有形成一套應(yīng)有的機(jī)制。如A企業(yè)張總開(kāi)排老經(jīng)銷商，發(fā)展新經(jīng)銷商的飲鴆止渴作為。但不論是上面何種原因，中小企業(yè)主們的當(dāng)務(wù)之急，都應(yīng)該是加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力，提高自己的識(shí)人、用人技巧和利于正確思維、正確做事的營(yíng)銷素養(yǎng)。企業(yè)在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。首先，要想控制好營(yíng)銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷費(fèi)用使用制度。企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用控制不力，常見(jiàn)的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn)，“上行下效”，下面的營(yíng)銷人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷費(fèi)用也就成功了一大半。所謂個(gè)人效益成本賬，就是每個(gè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫(kù)、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來(lái)的。成本是我們重點(diǎn)考察對(duì)象，控制營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。確定“個(gè)人效益成本賬”制度之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷經(jīng)理在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營(yíng)銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本賬，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營(yíng)銷人員必定要與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（這個(gè)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說(shuō)一不二的），挑選好的展臺(tái)位置，與展臺(tái)制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來(lái)，營(yíng)銷費(fèi)用要降低一大截。而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢(shì)。從前的促銷員都是多而無(wú)用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動(dòng)而搞促銷活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動(dòng)。在我從事?tīng)I(yíng)銷工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績(jī)，而營(yíng)銷人員的工作積極性也大大提高。然后雙方共同出資出力，將市場(chǎng)拓展開(kāi)來(lái)，從而獲取市場(chǎng)上的勝利，以市場(chǎng)上的收益來(lái)填補(bǔ)付出的成本和開(kāi)支，從而達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的目的，最終營(yíng)銷費(fèi)用也得到很好的控制。雙方是各得其所，共同贏利。當(dāng)然，在市場(chǎng)建設(shè)方面，在日常開(kāi)支方面，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，企業(yè)都有各種方式來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，調(diào)動(dòng)其他社會(huì)資源，為自己取得更大勝利，最終達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)、控制好營(yíng)銷費(fèi)用的目標(biāo)。舒蕾,終端策略為何走不遠(yuǎn)？■吳志剛企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力雖然確立，但并不能保證企業(yè)能夠高枕無(wú)憂。舒蕾也成了國(guó)內(nèi)惟一可以與寶潔在單一產(chǎn)品上對(duì)峙的品牌（２０００年舒蕾與飄柔、海飛絲進(jìn)入洗發(fā)水品牌前三名）。而另一個(gè)表現(xiàn)就是，以絲寶終端戰(zhàn)略的主要設(shè)計(jì)者、策劃公司總裁劉詩(shī)偉的離開(kāi)為標(biāo)志，一大批絲寶員工相繼離去，絲寶內(nèi)部出現(xiàn)員工滿意率下降、離職率上升等等諸多問(wèn)題。而另一方面以終端為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式需要較高經(jīng)營(yíng)費(fèi)用支持，費(fèi)用高自然需要相應(yīng)提高產(chǎn)品售價(jià)，實(shí)際上絲寶產(chǎn)品價(jià)格水平一直高于同類產(chǎn)品。絲寶出于對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)控制以及節(jié)約營(yíng)銷成本的考慮，對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)從產(chǎn)品生產(chǎn)到策劃、廣告、物流、銷售等一切環(huán)節(jié)進(jìn)行包辦，凡事親力親為。３．過(guò)分注重短期銷售增長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)及品牌缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)培育１９９７年后持續(xù)高速增長(zhǎng)，使得絲寶對(duì)市場(chǎng)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀，尤其對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的期望過(guò)高。４．過(guò)分關(guān)注產(chǎn)品毛利率與市場(chǎng)規(guī)模，品類分布不盡合理以終端為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式需要較高經(jīng)營(yíng)費(fèi)用支持，一般適合高附加值的產(chǎn)品，如化妝品、個(gè)人護(hù)理用品。５．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)高度敏感，以至于對(duì)消費(fèi)者需求關(guān)注不夠由于終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，絲寶長(zhǎng)期以來(lái)形成的終端攔截策略，注重“拼搶”、“霸氣”，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)高度敏感。因此絲寶一些產(chǎn)品盡管上市期有聲有色，但一旦進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)就顯出產(chǎn)品先天不足，自然銷售率不高，陷入“不促不銷，促而無(wú)利”的尷尬境地。文化異化與規(guī)模不經(jīng)濟(jì)效應(yīng)產(chǎn)生，導(dǎo)致企業(yè)大而效率并未相應(yīng)提升。廣州帥影化妝品有限公司也因此率先在業(yè)內(nèi)舉辦２００３年39。到底帥影出于什么樣的目的來(lái)舉辦這樣一次活動(dòng)呢？本報(bào)記者采訪了帥影公司負(fù)責(zé)策劃的營(yíng)銷總監(jiān)陳泉先生。這樣的趨勢(shì)無(wú)人能夠逆轉(zhuǎn)它。力求做到：共同變革、共同創(chuàng)新、共同來(lái)做行業(yè)的領(lǐng)跑者。在公司里，他的人緣特別好，各地經(jīng)銷商們和公司的員工們特別喜歡和他一起共事和聊天。董事長(zhǎng)的目標(biāo)是：用三年的時(shí)間成為行業(yè)的第一名。同時(shí)，結(jié)合工廠的促銷政策，協(xié)助經(jīng)銷商們建立分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。記者：這樣的會(huì)議今后還會(huì)有嗎？同行業(yè)會(huì)模仿嗎？陳泉：以后會(huì)定期一年兩次召開(kāi)。就在前幾天，還有位美發(fā)行業(yè)的老板出高薪請(qǐng)我過(guò)去策劃會(huì)議，被我們拒絕。總體思想是：市場(chǎng)需要什么我們創(chuàng)造什么；顧客需要什么我們服務(wù)什么?？傊?，我們的未來(lái)是全新的、理性的而不是炒作型的。當(dāng)你家里的牙膏用完時(shí)，你又會(huì)想到什么？佳潔士，高露潔。如本文開(kāi)頭提到的例子一樣。如圖２所示（圖見(jiàn)當(dāng)期報(bào)紙），品類優(yōu)勢(shì)和例證優(yōu)勢(shì)是支撐品牌的兩條腿。因此，贏取品類優(yōu)勢(shì)意味著必須使品牌進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的選擇域。據(jù)美國(guó)一家研究機(jī)構(gòu)對(duì)２５個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的跟蹤研究顯示，從１９２３年至今，有２２個(gè)品牌近８０年來(lái)一直雄風(fēng)不倒、穩(wěn)居行業(yè)第一位置，只有３個(gè)品牌因運(yùn)作不善而失去了領(lǐng)導(dǎo)地位。然則，萬(wàn)事萬(wàn)物總在無(wú)序中有序，凡事無(wú)規(guī)矩不成方圓。品類優(yōu)勢(shì)是品牌在同類競(jìng)爭(zhēng)性品牌中具有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，為了在同類中脫穎而出，品牌就必須在消費(fèi)者頭腦里留下鮮明的品牌形象。中國(guó)目前具有高度品類優(yōu)勢(shì)的品牌，如聯(lián)想、海爾、ＴＣＬ、養(yǎng)生堂、紅塔集團(tuán)等，無(wú)一不是經(jīng)過(guò)數(shù)十年扎扎實(shí)實(shí)的積累才擁有今天的成就，打造品類優(yōu)勢(shì)要求企業(yè)必須具備這種“滴水穿石”的品牌塑造精神。所以，為了夯實(shí)品牌優(yōu)勢(shì)，品牌管理者必須打造并深化品牌關(guān)系。例如，米其林輪胎以活潑可愛(ài)的卡通形象為代言人，當(dāng)消費(fèi)者在談到輪胎時(shí)會(huì)自然地聯(lián)想到以輪胎為主體勾勒的米其林卡通，這使得米其林在同類品牌中大有鶴立雞群之勢(shì)。在中國(guó)市場(chǎng)上，以品牌名稱替換通用名稱的代表作當(dāng)數(shù)商務(wù)通。還必須特別指出的是，在塑造品牌例證優(yōu)勢(shì)時(shí)，必須掌握適度原則。因此，對(duì)于全新的產(chǎn)品，必須同時(shí)具有產(chǎn)品名和品牌名，但宣傳重心應(yīng)放在品牌名稱上，淡化產(chǎn)品名稱的宣傳；對(duì)于已經(jīng)確定了行業(yè)通用名詞的產(chǎn)品，可以集中火力只宣傳品牌名稱，這對(duì)于還沒(méi)有主導(dǎo)品牌的新興行業(yè)尤為重要。眾多品牌在市場(chǎng)上多年的生存和發(fā)展歷史表明，只有定位清晰、單一、純凈的品牌才可能持續(xù)發(fā)展，例如：寶馬（ＢＭＷ）近百年來(lái)始終定位于高端轎車市場(chǎng)，因此品牌的例證優(yōu)勢(shì)異常突出，提到寶馬時(shí)人們都會(huì)意識(shí)到這是一種高檔轎車，也因此，寶馬的強(qiáng)勢(shì)品牌形象才會(huì)屹立了近百年巍然不動(dòng)。一方面，力帆摩托的形象會(huì)下滑，品牌例證優(yōu)勢(shì)迅速喪失；另一方面，力帆酒也難以與未來(lái)的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如五糧液、茅臺(tái)等較量。作為一個(gè)新到者，我想快速、準(zhǔn)確地了解該市場(chǎng)，包括網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，從而能夠迅速制定新的營(yíng)銷策略、提高公司業(yè)績(jī)。性質(zhì)不一樣，需要了解該市場(chǎng)的內(nèi)容也將會(huì)存在差異，其快慢也將有所區(qū)別。只是，需要注意的是： １．為了更高效，你借力的成員一定要是最能為你所了解內(nèi)容提供詳實(shí)資訊的對(duì)象。了解、接手前任主管的市場(chǎng)《贏周刊》：接手一個(gè)待開(kāi)發(fā)的處子市場(chǎng)，對(duì)于區(qū)域主管往往是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)；同時(shí)，還有一些區(qū)域市場(chǎng)，由于現(xiàn)任主管的離任或升遷，這時(shí)新來(lái)的區(qū)域主管又該如何著手呢？李政權(quán)：就自己接手前任主管的市場(chǎng)這種情況而言，你所需了解的東西與上述內(nèi)容存在一定的重疊（請(qǐng)結(jié)合參閱）。二、穩(wěn)住、改善銷售狀況。另外，還有值得你注意的是，在你“新官上任三把火”前的了解、謀定而后行的階段，你可能會(huì)面臨：１．分化舊勢(shì)力，拉攏一大批踩扁一小撮。表１當(dāng)務(wù)之急的幾個(gè)目的需要了解的內(nèi)容了解方式的內(nèi)容找到總經(jīng)銷商：與自己選擇總經(jīng)銷的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)應(yīng)的規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、同品類經(jīng)營(yíng)資歷、資信等內(nèi)容，以便從中確定幾個(gè)目標(biāo)（或是公開(kāi)招商，從中參選）。招聘員工定人定時(shí)定片區(qū)跑市場(chǎng)，同行交流，向各層面渠道成員了解，查閱城市規(guī)劃資料等等。向同行、商家、調(diào)研公司、廣告公司、媒體咨詢了解，親自調(diào)研等等。又是被孤立者e穩(wěn)住、改善銷售狀況銷量、會(huì)款為何只有這么點(diǎn)？市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)、或不死不活或大幅度下滑的主要原因：是產(chǎn)品，商家，團(tuán)隊(duì)成員，是網(wǎng)絡(luò)鋪理貨、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量……是客情關(guān)系，是利潤(rùn)、額外利益刺激，是廣告、促銷等市場(chǎng)推拉措施失效，是對(duì)手太狠未能有效抗?fàn)帲ㄋ鼈兊能浝吣?？）等等在起作用？何處是自己的銷量和回款增長(zhǎng)點(diǎn)？誰(shuí)是自己的重點(diǎn)客戶？它們的意見(jiàn)？實(shí)效市場(chǎng)推拉活動(dòng)的著眼點(diǎn)在哪里？等等。處理前任的遺留問(wèn)題這些問(wèn)題是如何發(fā)生的？主要責(zé)任在哪一環(huán)節(jié)？處理起來(lái)是否會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身？當(dāng)事的渠道成員、關(guān)聯(lián)的同事又會(huì)起怎樣的反應(yīng)？一個(gè)遺留問(wèn)題的背后是否又會(huì)牽扯出其他問(wèn)題？等等。各個(gè)月餅廠家摩拳擦掌，憧憬著今年能博得一個(gè)好光景。月餅消費(fèi)禮品化而形成的高額利潤(rùn)，無(wú)論是對(duì)商家還是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是明擺著的事情，畢竟月餅不是Ｉｎｔｅｌ的芯片，究竟值多少錢，老百姓心里還是有底的。但仔細(xì)研究歷年中秋節(jié)市場(chǎng)的銷售，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論大品牌、小品牌甚至無(wú)牌貨，只要生產(chǎn)銷售計(jì)劃合理，又不像南京冠生園一樣自砸招牌，基本都能在此一個(gè)月中賺得盆滿缽滿