【正文】 店連鎖賣場(chǎng)要便宜很多。卜蜂蓮花是最早進(jìn)入中國(guó)的第一批外資超市, 1997年，卜蜂蓮花在上海浦東開出了中國(guó)第一家門店，自進(jìn)入中國(guó)以來發(fā)展并不順利，擴(kuò)張步伐極其緩慢。而且跟2004年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的樂購(gòu)相比，也落下了一大截。關(guān)鍵詞：卜蜂蓮花；電視機(jī)；營(yíng)銷模式論文類型：應(yīng)用研究AbstractAt present, many consumers, tend to go to the supermarket to buy electrical appliances, Gome, Suning, instead of home appliance chain stores, mainly because a lot cheaper price than prehensive supermarket appliance store chain stores. For TV and other large appliances sold in supermarkets, is a useful plement to manufacturers of home appliances sales channels, and home appliance is part of a large supermarket indispensable, proprietary all electricity is represent the general trend. The supermarket to do do greatly strong, do the appliance business is a very key. Large foreign supermarket WALMART, Carrefour, RTMART have opened a home appliance stores, and set up a special home appliances division, the home appliance products, special procurement, after sale service, fine management. And home appliances sales accounted for the proportion of the total turnover of each big supermarket, increased year by year. Lotus is the first to enter China39。 TV。零售商的加入，使電視機(jī)銷售的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化的階段。超市作為綜合型大賣場(chǎng)，每天的客流量都非常大，而且穩(wěn)定，其中有不少客戶希望能在大型綜合超市直接購(gòu)買家電，因此超市經(jīng)營(yíng)家電，也是為了滿足部分客戶購(gòu)買家電的需求。卜蜂蓮花是最早進(jìn)入中國(guó)的第一批外資超市, 1997年，卜蜂蓮花在上海浦東開出了中國(guó)第一家門店，但其擴(kuò)張步伐極其緩慢。而跟2004年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的樂購(gòu)相比，也落下了一大截。從另一方面來看，這套模式的成功推廣可以做到三個(gè)有利于,第一,有利于其他區(qū)域卜蜂蓮花超市(如北京、廣州、西安、鄭州、武漢等)提高電視機(jī)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)；第二，有利于上海卜蜂蓮花超市其他家電產(chǎn)品（如冰箱洗衣機(jī)空調(diào)手機(jī)電腦等）提高相關(guān)業(yè)績(jī)表現(xiàn)；第三，由于外資超市有許多共性（家樂福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、沃爾瑪?shù)瘸性跇I(yè)態(tài)形式、電視機(jī)產(chǎn)品定位、老品及滯銷解決、常用營(yíng)銷方法、門店促銷員配備情況等方面與卜蜂蓮花情況一樣或類似），其創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的成功推進(jìn)可以作為其他超市學(xué)習(xí)和借鑒的案例。本論文主要采用了文獻(xiàn)研究法、案例分析法等，對(duì)上海卜蜂蓮花超市電視機(jī)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行探究。第一部分，為緒論。并對(duì)本課題的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀進(jìn)行了評(píng)述。 從以上幾個(gè)方面，對(duì)卜蜂蓮花現(xiàn)有的電視機(jī)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了全方位的分析，為后文的改進(jìn)措施分析打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第五部分，為卜蜂蓮花的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，也就是在對(duì)對(duì)卜蜂蓮花現(xiàn)有的電視機(jī)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了全方位的分析后，針對(duì)前文分析的每個(gè)方面所提出的改革措施。本文的論文框架見下圖： 超市經(jīng) 營(yíng)文獻(xiàn)檢索及梳理研究背景及研究意義研究文獻(xiàn)的主要觀點(diǎn)相關(guān)理論論文基礎(chǔ)分析問題卜蜂蓮花超市介紹電視機(jī)經(jīng)營(yíng)模式分析借鑒其他超市經(jīng)驗(yàn)存在的主要問題總纂對(duì)比分析解決問題修改、定稿圖11 論文框架圖2 相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述國(guó)外最早出現(xiàn)超市這種經(jīng)營(yíng)模式是在20世紀(jì)40年代，而我國(guó)則相隔40年后，才出現(xiàn)了百貨超市雛形。超市經(jīng)營(yíng)模式做為當(dāng)今零售業(yè)最具先進(jìn)、最具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式，被眾多商家爭(zhēng)相采用。 [J].現(xiàn)代家電,2007(17):27.所謂的連鎖經(jīng)營(yíng)就是指經(jīng)營(yíng)同類商品、服務(wù)的若干企業(yè)，在核心企業(yè)的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營(yíng)方針和統(tǒng)一行動(dòng)，實(shí)行集中采購(gòu)和分散銷售有機(jī)結(jié)合，通過規(guī)范化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)模式。(2)統(tǒng)一化作為一種規(guī)?；攸c(diǎn)十分突出的商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織，其龐大的經(jīng)營(yíng)體系同時(shí)具有統(tǒng)一化的特點(diǎn)，統(tǒng)一化是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)最本質(zhì)的特征。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)由多店鋪體系構(gòu)成，總部控制下的各連鎖店鋪一般來講數(shù)量很多，有的連鎖企業(yè)的分店多達(dá)上萬家，地理分布也很廣，甚至遍及全球各地，商品周轉(zhuǎn)非?？欤Y金結(jié)算量大，這就必然要求有極發(fā)達(dá)的商品配送、信息傳遞、資金流動(dòng)系統(tǒng)與此相適應(yīng)，只有借助于現(xiàn)代化的電子技術(shù)裝備才能確保進(jìn)貨、銷貨、計(jì)價(jià)、結(jié)算工作迅速、自助地完成。市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要目的是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和創(chuàng)造顧客需求，并考慮怎樣戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和提供令顧客更滿意的商品或服務(wù)而爭(zhēng)取更多的顧客以及提高顧客的忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營(yíng)銷》(Basic Marketing) E. Jerome McCarthy. Basic Marketing ,1960.中，首次提出了4P營(yíng)銷理論。科特勒在《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》 菲利普 分銷 (Place)： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。 Sprole,George.New evidence on price and quality.. The journal of consumer affairs ,1997.哈維（2000），對(duì)超市的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行了研究分析，認(rèn)為要加強(qiáng)超市供應(yīng)鏈管理。針對(duì)沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”策略，Aldi（阿爾迪）定價(jià)更低。 賈爾斯著，[M].黑龍江:哈爾濱出版社,.美國(guó)零售專家利維韋茨認(rèn)為，在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)創(chuàng)造商品種類、價(jià)格、促銷及地理位置的差異化日益困難時(shí)，超市本身便成了競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵所在 [美](第4版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007.。在選址布局方面，沃爾瑪采用了交叉布局，既有核心商圈，也有新城區(qū)；永輝的布局則選擇可社區(qū)布局，主要在“臨近社區(qū)”，為方便家庭主婦；在經(jīng)營(yíng)理念方面，沃爾瑪遵循“天天平價(jià)，始終如一” 的經(jīng)營(yíng)理念，永輝超市的經(jīng)營(yíng)理念則為“百姓永輝，民生超市”。沃爾瑪因其供應(yīng)鏈管理中高速的信息處理與溝通系統(tǒng)，為整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)降低了成本，極大地提高了效率。:談大型綜合超市家電經(jīng)營(yíng)[DB/OL]., 20020909.石少菊(2007) 認(rèn)為，超市渠道要向精品化發(fā)展。伍娜. 家電渠道支流最大化(二)連鎖超市強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)求突破[J].消費(fèi)電子,2007(6):3031.趙秋玥（2012）認(rèn)為，隨著家電連鎖賣場(chǎng)發(fā)展限制，超市渠道開始受到家電生產(chǎn)廠家的青睞。趙秋玥. 家電銷售:超市渠道漸露鋒芒[J].電器,2012(2):5052.齊鵬（2007）對(duì)易初蓮花一家連鎖店店長(zhǎng)進(jìn)行了專訪，認(rèn)為，在易初蓮花，店長(zhǎng)是店之核心，店長(zhǎng)的職責(zé)就是要實(shí)現(xiàn)店之盈利最大化，易初蓮花的管理優(yōu)勢(shì)在于規(guī)范的店鋪管理，有詳細(xì)的店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)。目前，在沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)等多家超市的家電銷售場(chǎng)地都得到了大幅度增加，賣場(chǎng)的裝修檔次也到提高了，說明了這些中外資超市對(duì)家電經(jīng)營(yíng)的重視。國(guó)內(nèi)外關(guān)于大型綜合超市經(jīng)營(yíng)電視機(jī)等大型家點(diǎn)的主要觀點(diǎn)，認(rèn)為家電是大型超市不可或缺的組成部分，自營(yíng)大家電也是大勢(shì)所趨。目前，很多消費(fèi)者，開始傾向于去大型綜合超市購(gòu)買電器，而不是國(guó)美、蘇寧等家電連鎖賣場(chǎng)，主要是因?yàn)榫C合超市的家電價(jià)格比家店連鎖賣場(chǎng)要便宜很多。華聯(lián)超市拿出近四分之一的賣場(chǎng)成立家電廣場(chǎng)，采取把大型綜合超市與專業(yè)化大型家電商場(chǎng)融為一體的營(yíng)銷方式，通過家電買斷經(jīng)營(yíng)模式，以低價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)。 IDO虛擬零售研究機(jī)構(gòu)首席研究員Adon表示：“商超家電的倉儲(chǔ)式陳列，節(jié)省了廠商大量的裝修費(fèi)用，一價(jià)式銷售節(jié)省了顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)間以及心理壓力，一站式購(gòu)物使得商超家電可以分享更多的顧客資源，同時(shí)受益于品類互補(bǔ)效應(yīng)而獲得更大的讓價(jià)空間。超市經(jīng)營(yíng)的商品十分豐富，家電只在一個(gè)特定區(qū)域陳列，為了保持整體的形象，家電產(chǎn)品一般不允許有廠家的個(gè)性化陳列，也就難以突出品牌形象。由于家電產(chǎn)品的售后工作主要由廠家負(fù)責(zé)，從服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量上都難以和家電連鎖店或百貨店相比。不甘落后的卜蜂蓮花2007年、2011年再次拋出百店計(jì)劃，但都未能如愿。在物流及倉儲(chǔ)方面，卜蜂蓮花采用大倉結(jié)合門店的倉儲(chǔ)方式，以大倉為主、以門店為輔。這樣做的目的一是規(guī)避公司資金風(fēng)險(xiǎn)，占用供應(yīng)商大量資金，錢從顧客手中進(jìn)入卜蜂蓮花超市一定周期后才由卜蜂蓮花財(cái)務(wù)支付給供應(yīng)商，商品一旦沒有賣掉形成滯銷，則商品對(duì)應(yīng)的貨款一直在卜蜂蓮花系統(tǒng)內(nèi)無法支付給供應(yīng)商。%。新CEO上任來主要推進(jìn)兩大方面的政策，第一方面主要是節(jié)省開支，包括日常辦公開支及大面積裁員， 2013年年初，卜蜂蓮花要計(jì)劃裁員30%，大約涉及員工600人左右，并關(guān)閉8家虧損嚴(yán)重的門店。Jimmy上任以來，將區(qū)域總部先由8個(gè)減少到6個(gè)，再由6個(gè)減少至4個(gè)，單店采購(gòu)全部取消，制定策略及規(guī)劃陸續(xù)由上?？偛恐苯迂?fù)責(zé)。因而家電部通常得到的門店位置和公司促銷資源都是比較差的。這就意味著電視機(jī)產(chǎn)品要從公司獲取大力度的支持會(huì)比較困難。在營(yíng)銷模式方面的問題主要表現(xiàn)為過多依靠簡(jiǎn)單的海報(bào)及門店二展進(jìn)行促銷，活動(dòng)內(nèi)容單一、重復(fù)、無吸引力，進(jìn)而導(dǎo)致活動(dòng)效果不夠良好。對(duì)于毛利極低又急需資金周轉(zhuǎn)的家電行也來說，考核庫存付款的財(cái)務(wù)體系會(huì)使供應(yīng)商的資金鏈斷裂，這在很大程度上降低了優(yōu)秀供應(yīng)商與卜蜂蓮花超市合作的意愿。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是，銷售好但家電主管不關(guān)注庫存的門店往往斷貨嚴(yán)重，銷售差但喜歡搶貨的門店往往容易形成滯銷。超低的產(chǎn)品提成，在上海如此高消費(fèi)的環(huán)境下，使各品牌無法招單獨(dú)招聘自己品牌的專職促銷員，一般銷量好的門店為23名促銷員兼賣所有品牌，中等和差的門店為1名促銷員兼賣所有品牌。門店銷售的下滑使優(yōu)秀的促銷員紛紛跳槽前往國(guó)美蘇寧等專業(yè)家電賣場(chǎng)或超市系統(tǒng)內(nèi)銷量大的門店，從而進(jìn)入惡性循環(huán)。系統(tǒng)打折制度的推進(jìn)，最快時(shí)間確保了老品滯銷及下市樣機(jī)能夠及時(shí)處理到位，避免時(shí)間往后拖延長(zhǎng)可能帶來更大的損失，但給電視機(jī)部門帶來了大量負(fù)毛利損失。以上三個(gè)方面的原因直接導(dǎo)致了合資品牌銷售極差的結(jié)果，現(xiàn)在需要研究的是想出怎樣的辦法可以緩和以上三個(gè)矛盾，從而促進(jìn)合資品牌電視銷售的增長(zhǎng)，因合資品牌電視與國(guó)產(chǎn)品牌往往屬于不同的消費(fèi)群（合資品牌同等規(guī)格功能的產(chǎn)品往往比國(guó)產(chǎn)品牌高出30%），合資品牌銷售的增長(zhǎng)能夠促進(jìn)電視機(jī)增體銷售的增長(zhǎng)。GFK提供的2012年上海電視機(jī)尺寸段占比數(shù)據(jù)（見圖2），其中卜蜂蓮花19232寸、%、%、%。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是總部采購(gòu)可以結(jié)合供應(yīng)商表現(xiàn)、商品的競(jìng)爭(zhēng)力情況及歷史銷售數(shù)據(jù)等因素下訂單，如果采購(gòu)的判斷及分析準(zhǔn)確，會(huì)在很大程度上促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，但如果采購(gòu)的專業(yè)水平不夠，對(duì)于不好賣的商品進(jìn)太多貨可能造成滯銷，對(duì)好賣的商品進(jìn)太少貨可能造成缺貨。做為一個(gè)零售服務(wù)商，服務(wù)是非常重要的。除此以外還有“每日一物”“尊享會(huì)員”“單品買贈(zèng)”等項(xiàng)目的海報(bào)?；顒?dòng)期間卜蜂蓮花為供應(yīng)商提供免費(fèi)的主通道核心位置，各廠家往往會(huì)投入價(jià)格驚爆的特價(jià)機(jī)和禮品，并通過布置現(xiàn)場(chǎng)、加派臨時(shí)促銷員等方式渲染現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍。2010年沃爾瑪銷售額達(dá)408214百萬美元,2012年在世界500強(qiáng)中排名第三, 2008年，沃爾瑪在中國(guó)實(shí)現(xiàn)銷售額278億元，%，以銷售額而言，位居中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖百貨企業(yè)第11位。 沃爾瑪官方網(wǎng)站.沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)商品品種選擇上主要以銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快、購(gòu)買頻次多的中檔商品為主，適度兼顧高低檔商品。針對(duì)電視產(chǎn)品的供應(yīng)商一般帳期是貨到3040天左右。此外，家樂福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。家樂福的企業(yè)文化表述。同時(shí)，它與供應(yīng)商簽定的付款條件為“月結(jié)60天數(shù)”，大大節(jié)約了家樂福的資金成本。大潤(rùn)發(fā)2010年，營(yíng)收人民幣404億元()取代家樂福成為中國(guó)大陸零售百貨業(yè)冠軍。大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)、沃爾瑪、歐尚等外資連鎖超市及農(nóng)工商、世紀(jì)聯(lián)華等國(guó)有連鎖超市都采用貨到后一定帳期時(shí)間內(nèi)付款，不考核供應(yīng)商庫存情況，既不管供應(yīng)商庫存是否銷售完畢都給供應(yīng)商結(jié)款，也稱“買斷式”銷售，明確表示不征收任何額外費(fèi)用。永輝超市經(jīng)營(yíng)的農(nóng)副產(chǎn)品大都實(shí)行當(dāng)天結(jié)算，它的日備品實(shí)行逢五、逢十結(jié)算。 家樂福、大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)等主流超市家電部在公司整體中的銷售占比在14%左右（卜蜂蓮花9%左右），因而家電部在公司的地位相對(duì)較高，家電部獲得的商品陳列位置也較好（其中家樂福、大潤(rùn)發(fā)兩超市家電部全部在顧客進(jìn)口區(qū)域，位置顯眼，是顧客來超市的必經(jīng)之地）。商品物流的中心在賣場(chǎng)。充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，對(duì)商品進(jìn)行單品金額數(shù)量管理。商品庫存盤點(diǎn)。其配送中心的基本流程是：供應(yīng)商將商品送到配送中心以后，經(jīng)過核對(duì)采購(gòu)計(jì)劃、進(jìn)行商品檢驗(yàn)等程序，分別送到貨架的不同位置存放。沃爾瑪商店通過電腦的總部訂貨，平均只要2天就可以補(bǔ)到貨。沃爾瑪門店促銷員管理：促銷員進(jìn)場(chǎng)促銷商品，必須由供應(yīng)商提出申請(qǐng)交給采購(gòu)，采購(gòu)批復(fù)交采購(gòu)經(jīng)理，然后交市場(chǎng)部批準(zhǔn)后將會(huì)發(fā)郵件給各門店，門店方可辦理促銷員進(jìn)場(chǎng)。門店促銷：業(yè)務(wù)員可根據(jù)公司相關(guān)政策和片區(qū)的實(shí)際情況自行與門店負(fù)責(zé)人洽談促銷活動(dòng)，簽訂促銷協(xié)議，除合同規(guī)定外，其他收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需與門店進(jìn)行協(xié)商后確定。門店對(duì)一個(gè)品牌貨訂多了，必定會(huì)減少其他品牌