某企業(yè)營銷策略架構(gòu)分析-預(yù)覽頁
【正文】 e individual) 主要精神在于根據(jù)員工的性向、能力, 安排員工接受工作上所需的各種訓(xùn)練, 以在其職位與責(zé)任上發(fā)揮所長。但1991年之后由于公司營業(yè)不佳，不再有終身雇用的保障，但尊重個人的精神仍在。 在IBM，明知你在努力的情形下，可能作到100萬元的生意，但在訂業(yè)績目標(biāo)時，往往自我挑戰(zhàn)的是120萬元，這是希望激發(fā)出你的潛力好更有成就。 在顧全大局下挑戰(zhàn)懷疑之處。 (7)作一個優(yōu)良的公司法人 (IBM should be a good corporate citizen) 即IBM既立身于社會國家與全球環(huán)境之中，理應(yīng)對身處之環(huán)境有所回匱與貢獻(xiàn)，例如對公益事業(yè)，IBM捐助，向不后人。 IBM的市場區(qū)隔研究人員, 能將市場中各種產(chǎn)品與服務(wù)分成數(shù)十個區(qū)隔與次區(qū)隔市場，然后再分析其中各區(qū)隔中的IBM市場占有率、對手占有率，以使IBM認(rèn)知自己每年市場地位的消長，各種分析調(diào)查也供主事者擬出實際可用的年度, 與中長程營銷策略，這是IBM的對手往往無法體會的, 更別說迅速提出破解之法, 常常只能疑惑的問自己, 為何IBM在市場區(qū)隔上的針對性如此之準(zhǔn)確。 整體而言, IBM的市場分析人員配合IBM本身的核心能力，對準(zhǔn)市場潛力趨勢，在最能獲得市場占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場。 (1)全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案 這個單位負(fù)責(zé)提供整體解決方案給顧客，也就是說IBM提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達(dá)到顧客的滿意。至今日截稿為止, PC事業(yè)部門已經(jīng)卷土重來, 開始有利潤進(jìn)帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應(yīng)用軟件的持續(xù)研發(fā)與投入, 在個人計算機的領(lǐng)域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但I(xiàn)BM仍將加強投入研發(fā)在NT上使用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在OS/2系統(tǒng)上。 并持續(xù)在信息服務(wù)與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而且在適當(dāng)時機，并購其它公司以增加產(chǎn)品能力, 補滿產(chǎn)品線, 以進(jìn)一步奠定這兩個領(lǐng)域的龍頭地位。 這反應(yīng)出IBM公司在市場上的敏感度, 為了配合網(wǎng)絡(luò)市場需求，持續(xù)推出進(jìn)階式處理器，可依顧客的業(yè)務(wù)量逐步將處理能力提升與擴大，并研發(fā)出安全性相當(dāng)高的電子交易技術(shù)，供銀行與其它金融服務(wù)業(yè)使用。與法國電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。 (e) 應(yīng)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。在全球服務(wù)單位提供的整合式服務(wù)的價格，或是中大型顧客需要的整體解決方案價格，都需要復(fù)雜的成本計算，但由于與大型客戶機會較為長期導(dǎo)向，因此，IBM在提供解決方案或參與標(biāo)案競標(biāo)時, 會以靈活的價格策略, 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步達(dá)到長期的利潤回收, 這是IBM傳統(tǒng)價格策略的變體。 順便提起近年來在美國的計算機行業(yè)的各型渠道有： (1)大型渠道，例如無線電室（Radio Shack）電路城，尚買，計算機美國 (2)為陳設(shè)并銷售家用計算機渠道的一般大型低價購物商場，例如Walmart。IBM先對顧客針對IBM的整體形象作調(diào)查，并分析研究報告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客們對IBM的印象, 在四個項目上的負(fù)面反應(yīng)較高，即 (1)目中無人。 因此在1994年初開始，IBM第一個行動即動用45億美元，在144個國家作形象廣告，信息的主題即是「IBM已經(jīng)卷土重來」。 但因曾出過小小的皮漏而為記者們公諸報端，因此，為扳回IBM十全十美的印象, 乃在1997年推出最厲害的IBM計算機下棋高手，一部名叫深藍(lán)（Deep Blue）的計算機, 在全球十億人的面前，擊敗世界冠軍的卡斯帕葛斯納夫（Garry Kasparsov），這不但為IBM湔雪了前曾在1989年IBM深思(Deep Thought)失敗之恥，更讓舉世再度認(rèn)知IBM是真正的科技巨人。 (六)人才策略（People Strategy） (1)人員訓(xùn)練 IBM最自傲的莫過于人才眾多。 亦即在經(jīng)過初階訓(xùn)練(Entry Level Training)后再經(jīng)過多種業(yè)務(wù)訓(xùn)練, 應(yīng)用作業(yè)訓(xùn)練, 領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練, 溝通訓(xùn)練, 管理訓(xùn)練等, 成為正式的業(yè)務(wù)代表。 思及往事，仍覺甚有意義。 而且由于IBM成員平均在IBM工作時間平均約有15年, 使得IBM成為貨真價實極具競爭力的的深盤組織。另外，亦在1981年代表國家出席「主席座談」(Chairman forum)會議，了解公司的運作體系與方向。因此，千萬不要認(rèn)為IBM已經(jīng)走下坡，自目前的股票市場狀況，IBM似乎又恢復(fù)到1980年代的情形，可見其在市場上代表著極高的價值。(當(dāng)然這對績效優(yōu)異的單位會認(rèn)為不公, 因為單位主管會認(rèn)為得2評等的人要多一些。評等2代表你達(dá)成目標(biāo)，是個好戰(zhàn)士，得到1的人稱為「水上飛」（Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目標(biāo)，也沒做錯什么事。 (3) 團(tuán)隊（Team），即各不同單位間，不許有沖突，絕不在顧客面前讓顧客產(chǎn)生疑惑。” 至于誰是IBM的秦孝公?誰是商鞅?亦不必多做臆測，只說IBM雄心大略，內(nèi)部能人甚多，營銷策略掌握亦甚清楚，如果真是君臣固守，則信息相關(guān)產(chǎn)業(yè)也好，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)也好，這些市場天下的大部份仍將持續(xù)為
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