【正文】 、 價值與內(nèi)容 理財?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式 理財規(guī)劃的基本流程 第二部分：宏觀環(huán)境與理財工具 宏觀環(huán)境與個人理財 各投資渠道的比較與分析 當(dāng)前環(huán)境下投資理財策略和思路 目錄 第三部分：家庭綜合理財實(shí)務(wù) （ 一 ） 生涯規(guī)劃和理財目標(biāo) 家庭財務(wù)的診斷與分析 構(gòu)建一個安心的生活體系 目錄 第三部分：家庭綜合理財實(shí)務(wù) （ 二 ） 養(yǎng)老規(guī)劃 人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路 投資組合設(shè)計與管理 家庭綜合理財規(guī)劃及理財規(guī)劃書制作 通向財務(wù)自由之路 目錄 第四部分：理財服務(wù)之道與理財師養(yǎng)成 理財機(jī)構(gòu)與理財服務(wù) 客戶的溝通 、 服務(wù)與管理 如何成為一個優(yōu)秀的理財師 理財服務(wù)實(shí)踐中的常見問題及誤區(qū) 目錄 第五部分：客戶關(guān)系管理和金融營銷 一 、 客戶關(guān)系管理的作用 二、金融市場中的客戶分析 三、金融營銷策略 四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求 五、金融營銷新觀念 目錄 第一部分 :理財基礎(chǔ) 1 理財?shù)幕靖拍? 理財是 : 一種對待金錢的方式和態(tài)度 一種全新的金融營銷服務(wù)手段 理財是一門藝術(shù) 個人理財規(guī)劃的定義： 是為實(shí)現(xiàn)個人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個各方面總體協(xié)調(diào)的財務(wù)計劃的過程 徐建明 理財觃劃是一個過程 目標(biāo) 計劃 安排 管理 過程 投資 理財 ≠ 人對待金錢的行為方式 行為 理財 投資 投機(jī) 賭博 依據(jù) 規(guī)劃 趨勢 判斷 運(yùn)氣 目標(biāo)結(jié)果 生活 無憂 資本 增值 刺激 玩樂 勞神 傷財 安全 最高 較高 低 無 理財師 執(zhí)行 建議 監(jiān)督 勸阻 理財是一個過程，一個和人生一樣漫長的過程； 理財是一種選擇，是對不同的價值觀和生活方式的選擇。 （ 1+f） ] n 年金的計算 Mn=m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。i’ t=1 n 復(fù)利效應(yīng) 通向億萬富翁之路： 每年投資 14000元，實(shí)現(xiàn)年收益率 20%，堅持投資 40年。 100i 投資的兩個基本原理 投資的風(fēng)險與收益永遠(yuǎn)成正比 投資組合的風(fēng)險要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險 收益與風(fēng)險的度量 標(biāo)準(zhǔn)方差 ： 用于度量任何一種投資的風(fēng)險，它表示某一投資的實(shí)際收益率可能偏離其長期預(yù)期收益率的程度 投資市場的相關(guān)性 相關(guān)系數(shù) ：表示兩類投資收益率一起移動的程度。其中 90%以上的人員是從 1990年以后申請獲得執(zhí)業(yè)資格的。 ? 加拿大于 96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機(jī)構(gòu) 加拿大理財顧問標(biāo)準(zhǔn)局。各地也出現(xiàn)了不同性質(zhì)的理財協(xié)會。新的金融產(chǎn)品不斷推出，金融混業(yè)經(jīng)營也以不可逆轉(zhuǎn)之勢推進(jìn)。 2022年的調(diào)查：北京、上海、天津、廣州等大城市中74%有興趣， 64%有個人理財服務(wù)的需求。 ? 19791989：撥亂反正，改革調(diào)整恢復(fù) ? 19922022：建立市場經(jīng)濟(jì)體系，穩(wěn)定規(guī)范發(fā)展 ? 2022：進(jìn)入快車道，融入世界經(jīng)濟(jì)體系 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 較高的稅率 :我們采用分類稅制 ,有的采取累進(jìn)稅率 ,有的采取比例稅率 ,最高稅率分別是 45%(工資 ),40%(勞務(wù) ),35%(個體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營所得 ),20%(利息股息 ) 改革方向 :綜合稅率 ,結(jié)構(gòu)調(diào)整 (2022年個人所得稅占總稅收 %,94年這個比例是 %) 相對低估但穩(wěn)定的匯率 但人民幣升值是必然的趨勢 ,唯一的懸念 就是什么時候以什么方式的問題 . 未來中國經(jīng)濟(jì)的兩大趨勢 中國經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢 中國經(jīng)濟(jì)和財富的私有化趨勢。 不確定因素 臺灣問題及地緣政治問題 全球經(jīng)濟(jì)氣候 人民幣匯率 稅務(wù)政策 其它 我們的問題 金融管制 尊重私有財產(chǎn)（少數(shù)股權(quán)、債權(quán)人等） 權(quán)力制衡 獨(dú)立媒體 社會發(fā)展的軟件（人才、規(guī)則等） 未來的五大機(jī)會 私有化過程 ,國退民進(jìn)的機(jī)會 人民幣升值的機(jī)會 與國際接軌的機(jī)會 基本建設(shè)和城市化帶來的土地大幅升值的機(jī)會 經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和就業(yè)壓力帶來的市場機(jī)會 在未來十年可以帶來財富飛躍的三條渠道： ?實(shí)業(yè) 股權(quán)投資 ?房地產(chǎn) ?股票 三大渠道 一條原則 在當(dāng)前情況下未來的的投資理財基本原則： 擁有資產(chǎn) 擁有 “ 權(quán) ” 財富 權(quán) 2 理財渠道的分析與比較 目前可投資的渠道 儲蓄，股票、基金、債券，信托，外匯寶，期貨，金融衍生品 、 保險 房產(chǎn)、地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、黃金 古董，字畫，藝術(shù)品，郵幣卡（郵票、磁卡、地鐵卡、票證、會員卡） …… 四大投資渠道 1. 金融投資 股權(quán)投資 金融投資 ? 股 票 ? 債 券 ? 儲 蓄 (基 金 ) 房地產(chǎn)投資 ? 房產(chǎn)投資 ? 地產(chǎn)投資 實(shí)業(yè) — 股權(quán)投資 ? 自辦企業(yè) ? 加盟特許經(jīng)營 ? 參股其它企業(yè) ? 獲得期權(quán)或股權(quán) 邊緣投資渠道 ? 外匯寶、金融衍生品、信托、保險 ? 黃金、金銀幣、商品期貨 ? 古董，字畫，藝術(shù)品，錢幣，郵幣卡（郵票、磁卡、地鐵卡、票證、會員卡） …… 投資渠道的安排順序 邊緣 投資 股權(quán)投資 房地產(chǎn)投資 金 融 投 資 國際富人投資資產(chǎn)安排比例 邊緣 投資 房地產(chǎn)投資 金 融 投 資 13% 17% 合計 70%.其中 股票市場 35% 債券市場 23% 貨幣市場 12% 儲蓄 ?保管、收支功能 ?流動性需要 ?應(yīng)急金 債券 與股票市場有一定的反相關(guān)性，是構(gòu)成投資組合的重要品種。 股票市場 定理一：沒有人能夠預(yù)測股票市場的短期走勢。只有當(dāng)指數(shù)達(dá)到 2690點(diǎn)才可以保本。 基金 基金選擇原則 ?投資方向和策略 ?過往收益和風(fēng)險情況 ?管理人 ?費(fèi)用 ?便利性 基金投資的小技巧 做好長期投資的準(zhǔn)備 投資時間足夠長，能避免短期波動的損失，獲利的勝算也越大； 有的基金投資時間越長，手續(xù)費(fèi)用也會越低。 基金的收益能力和抗風(fēng)險能力一般是體現(xiàn)在中長期投資過程中； 做波段還需要投資人付出一定的申購和贖回費(fèi)用； 證券市場處在低位的時候，是認(rèn)購和申購開放式基金的好時機(jī)。 房地產(chǎn)投資 房產(chǎn)投資： 民用住宅、工業(yè)用房、商業(yè)用房（商鋪、辦公等） 地產(chǎn)投資： 農(nóng)業(yè)用地、工業(yè)用地、城市商業(yè)用地 房產(chǎn) o 新房市場 o 二手房市場 o 商鋪、商業(yè)用房 o 工業(yè)用房 ? 有形資產(chǎn) ? 土地的稀缺性 ? 服務(wù)于人的基本需要 ? 資產(chǎn)的增殖和可使用性 ? 抗通貨膨脹、低流動性、可抵押貸款 ? 與經(jīng)濟(jì)發(fā)展國民收入正相關(guān) ? 與城市基建改造密切相關(guān) 房產(chǎn) X=房產(chǎn)價格 /平均家庭年收入 =610 現(xiàn)在上海 X=12, 收入增長幅度 10% 20年以后收入是現(xiàn)在的 . 如果房價不變 ,二十年后 X小于 2, 如果 X=8 房價還有 4倍多上升空間 時間 房價 94 99 04 06 10 地產(chǎn) ? 農(nóng)業(yè)用地 ? 工業(yè)用地 ? 住宅用地 土地 ?資源的稀缺性 ?潛在的巨大升值空間 ?長期投資、大額投資、低流動性 ?處于大規(guī)模建設(shè)階段地價上升。 2. 要有長遠(yuǎn)眼光，注意關(guān)注長期的人生目標(biāo)，而不應(yīng)當(dāng)只看眼前。 2. 通?？蛻魧Y金的時間價值理解的不深，所以，通?？蛻羝谕诙唐趦?nèi)獲得不合理的高收益，又對長期資金能夠獲得的增長估計不足。該計劃可以成為一項(xiàng)綜合的多種目的的投資工具，它滿足了個人理財?shù)牟糠中枰? 退休工資只有退休前的約 30% 3人生各階段以及不同人群 的理財觃劃原則 實(shí)現(xiàn)人生各階段目標(biāo) 成家 置業(yè) 觃劃 ： 2335歲 養(yǎng)育子女觃劃 ，承擔(dān)社會責(zé)任 2766萬 ，早做安排 ： 2550歲 家庭 成長期 的觃劃 ： 3045 退休養(yǎng)老觃劃 ，不再是國家、單位、子女的事 、安排養(yǎng)老 ： 23終身 o社會保障體系 o退休計劃 o養(yǎng)老保險 年金 o自有資產(chǎn) 退休養(yǎng)老觃劃 建立自己的養(yǎng)老資產(chǎn)組合。即不需要靠出售自己的時間來換取報酬以維持自己的生活水平，從而自己的生命是完全自由的。 長期： 理財是一個與生命周期一樣漫長的過程 。 理財服務(wù)的方式 和客戶保持密切接觸，體察他們的財務(wù)需求和生活目標(biāo)； 為客戶制定綜合理財規(guī)劃及其實(shí)施安排。 4 客戶溝通 、 服務(wù)與管理 獲得理財成功最重要的是什么 ? 與理財有關(guān)的具體知識 理財?shù)挠^念和思路 理財 心態(tài) 中國投資者最大的心態(tài)問題在于對財務(wù)狀況的 : 焦慮 恐 懼 所有的 恐懼 有兩個來源 : 童年的經(jīng)歷 對未來缺乏認(rèn)知和把握 我們曾經(jīng)都很窮 ,只是最近幾年才變的有錢 . 我們變的有錢有很大的偶然性 ,所以我們不知道今后是否還可以賺那么多 . 我們擁有了一些 ,但不知道夠不夠多 . 我們的生活方式經(jīng)歷了翻天覆地的變化 ,所以我們不知道自己真正想要的生活方式是什么 , 我們也不知道自己想要什么以及想要多少 .因此我們不知道自己在財務(wù)上的未來和終點(diǎn) . 往上爬 往上爬 往上爬 … … 望： 察言觀色、服飾打扮、言談舉止 聞： 耐心傾聽客戶的陳述 ， 包括他們的苦惱 、 快樂 、 成功 、 失敗 、希望 、 理想 、 人生目標(biāo) 。 關(guān)注市場環(huán)境和客戶自身情況的變化，適時調(diào)整理財規(guī)劃和投資組合為客戶爭取最佳的理財效果。 如何成為理財師 系統(tǒng)的金融投資專業(yè)培訓(xùn) 多年的金融投資領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn) 在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)市場工作經(jīng)驗(yàn)和跨部門工作經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)的理財師培訓(xùn) 成功的理財師之路 信心： 對行業(yè)發(fā)展的信心，對能夠獲得成功的信心，對理財服務(wù)價值的信心。 健康 、 快樂和富足是人生的追求 ， 也是理財?shù)哪康? 貪婪和恐懼是人性的弱點(diǎn) ， 也是理財?shù)拇蠹?。 二、金融市場中的客戶分析 影響消費(fèi)者購買行為模式（ 7Os框架） 市場由誰構(gòu)成？ Who ?Occupants 購買者 市場購買什么？ What ? Objects 購買對象 購買原因？ Why ? Objectives 購買目的 誰參與購買？ Who ? Organizations 購買組織 怎樣購買 How ?Operations 購買行為 何時購買 When ?Occasions 購買時間 何地購買 Where ?Outlets 購買地點(diǎn) 影響消費(fèi)者購買行為的因素 變化因素（文化、亞文化、社會階層） 社會因素（參考群體、家庭、角色與地位） 個人因素（年齡和成長周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個性和自我價值概念） 心理因素（激勵、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度） 購買者 需求動機(jī) 佛洛伊德：形成人們的真正心理因素大多是