【正文】 廂板塊：高端居住板塊，但城市級商業(yè)商務(wù)不足 ? 水上板塊：涉外旅游、政務(wù)中心功能強化，高端居住板塊 ? 梅江板塊：會展中心、傳媒業(yè)、資源型中高端住宅 天津城市住宅格局呈現(xiàn)兩極化、高端項目中心化的特征。 一級城市資源外溢方向。 天津客戶演變趨勢 天津本地客戶 從天津環(huán)球金融中心的成交客戶看，客戶群呈現(xiàn)擴大化的特點。 ?天津處于一次城市化末端，擁有核心地段、資源的物業(yè)價值凸現(xiàn)，市場面臨二元化趨勢 ?天津城市住宅格局呈現(xiàn)兩極化、高端項目中心化的特征。 天津 推進梅江、侯臺 2個風景區(qū)建設(shè)。 城市級配套加速 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)升級 環(huán)線路網(wǎng)完善 2022年西部新城建設(shè)全面提速，拉近與城市核心距離 城市化配套建成 西南板塊配套管網(wǎng)快速建成，加快與市內(nèi)聯(lián)系的步伐 小結(jié)： ?西南板塊是啟動天津郊區(qū)城市化的標注； ?城市提速，西南板塊價值凸顯。 盈 潤 園 朗潤園 —— 實現(xiàn)高速、高價銷售，維持高利潤率！ 盈潤園 —— 追求高去化量，高速跑量！ 朗潤園 amp。市場變化？ 2 多頻次推售，如何持續(xù)熱銷？ 3 多頻次開盤，追隨者是誰？ 4 蛻變 市場變化？ 現(xiàn)場動作：新政學習 +話題性營銷工具 ?工具 1：別墅類產(chǎn)品應(yīng)對政策說辭 +新政前后價格測算 ?工具 2：反問式說辭：天津市場價格判斷 ?工具 3：政策相關(guān) 話題式溝通 ?工具 4：新聞式說辭（社科院藍皮書稱今年價格下調(diào)可能性不大；新政后天津又出新地王，富力 ）。 客戶反映：觀望價格變化、靜候政府進一步動作、四處轉(zhuǎn)房但不急于出手 Action2： 競品剖析 +項目理解 團隊出動，競品詳細調(diào)研 競品專題研究報告 點對點分析，專題沙龍 賣點梳理 +好別墅 10大標準 城市美宅價值體系 萬科朗潤園 差異化價值： 純聯(lián)排別墅區(qū) 萬科產(chǎn)品兌現(xiàn)力 萬科物業(yè)品質(zhì)保障 完美示范區(qū)展示 萬科好別墅 10大標準 價值體系 多頻次推售，如何持續(xù)熱銷？ ?主題性營銷 ?立體式營銷 Action1 主題性營銷，給買房一個理由 深度挖掘現(xiàn)有資源差異化優(yōu)勢，建立誘客點，并全面用于出街媒體中： 6月 5日 8月 14日 萬科朗潤園 首開 ——朗潤園南區(qū)首次盛大開盤 假日盈潤園 花園美宅 萬科朗潤園 最后 ——上半年別墅銷售冠軍 ——朗潤園下半年年唯一一次集中開盤 假日盈潤園 改善首選 3000個家庭的笑臉 6月 23日 8月 15日 深挖產(chǎn)品，找尋產(chǎn)品差異化，從“根”找尋價值賣點 Action2： 立體式營銷手段 超常規(guī)手段，實現(xiàn)短期內(nèi)快速儲客！ 萬科朗潤園 7月 1729日，現(xiàn)場排卡僅 8張，如何完成排卡 76張，開盤 38套目標？ 假日盈潤園第一周排卡 25張， 25天儲客，如何達到開盤銷售 80%目標？ ——儲客加速！加速！再加速??！ 集中轟炸 1 有效牽引 2 做足現(xiàn)場 3 路演 +派單 大小戶外攔截 高頻度、大量數(shù)據(jù)庫短信投放 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 暖場活動 報紙 加速儲客 “集中轟炸” 秘笈 1 短信 —— 最具性價比的媒體形式！ 儲客期間累計短信發(fā)送約700萬條 ,累計有效進線 301組，占整體進線 85%，成交20套 戶外 ——聚焦攔截 項目周邊包圍，聚焦城市過往客戶 路演、派單 ——一對一攻破 甄選與項目匹配度最高的萬科老社區(qū)（新城、水晶城、霞光道 5號、金色家園），路演、派單，配合上門拜訪 報紙 ——營造視覺沖擊 主流媒體投放，面向大眾客群，擴大項目影響力 活動 ——迅速聚會人氣 每周 2場暖場活動，日到訪4050組 網(wǎng)絡(luò) ——擴大輻射面 硬廣投放、論壇灌水、軟文時時更新，多途徑傳遞項目聲音 集中轟炸 動態(tài)管理 秘笈 2 有效綁定銷售和策劃強大工具，梳理推廣效果： ?將每日推廣信息，告知全體銷售同事； ?及時和銷售同事溝通來電、來訪了解效果，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，確保出街媒體的效果； ?以每天為單位，銷售向策劃反饋各項推廣效果，由策劃整理并及時調(diào)整效果較弱渠道。 復(fù)訪有禮 amp。 首置圓夢 李女士， 38歲 私企業(yè)主 目前居住在假日風景小區(qū)。 開盤前幾天，李女士更是帶著朋友來看了好幾次，無需銷售人員介紹，自己主動上前給朋友介紹，本打算購買邊戶產(chǎn)品。 是區(qū)域內(nèi)第一批富起來的人，希望擺脫原有圈子。 原住覺醒 劉女士， 45歲 私企業(yè)主 打扮時尚、有品位，多套房產(chǎn)，陽光 100兩套、和平區(qū)一套、宅基地若干，好幾輛車 客戶的日常生活半徑以中北鎮(zhèn)為主，因親友勸解來家門口的別墅項目而來看。 由于一期沒有選上房，二期時客戶看到比自己經(jīng)濟能力差的、鑒賞力差的朋友都買了，自己表示一定也要買。 朗潤園成交客戶分析 ——首置圓夢 客戶語錄 —— “ 你不用擔心價格，給我挑一套好的； “比我鑒賞力差的朋友都買了”，“我們一塊”，“你也買我也買！” “我買你們?nèi)f科房是給你們領(lǐng)導(dǎo)面子，不給我優(yōu)惠我就不買。 品質(zhì)追求 彭女士 ， 35歲 私企業(yè)主 目前居住在別墅產(chǎn)品內(nèi)。希望自己能換一個環(huán)境，買到一個物業(yè)管理好、人文素質(zhì)高、環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)里，作為自己頤養(yǎng)天年的居所?！? 快速變現(xiàn)的個性特征 【 典型特征 】 他們 ...... 資本快速積累且需快速變現(xiàn)，投資活躍，對市場敏感，有城市視野：一線城市和二線城市物業(yè)升值潛力對比：二線城市投入成本低，收益大； 【 置業(yè)特征 】 關(guān)注別墅品牌價值，在一個城市多種品牌物業(yè)購買，經(jīng)濟實力較強，一次性付款 【 心理訴求 】 天津洼地價值 —— 將一線城市（如北京）和二線城市（如天津等）物業(yè)升值潛力對比，在二線城市投入成本低，收益卻等于一線城市，投入低，收益高； 品牌價值帶來收益 —— 在一線城市投資萬科別墅物業(yè)，升值潛力大、速度快，抗風險能力強，保證其收益。 客戶對項目預(yù)期較高，認為 2年內(nèi)可以升值到 300500萬，然后準備出手?？蛻艉推鋹廴嗣掠卸嗵追慨a(chǎn)，尤其是底商非常多，正屬于財富積累期。開盤結(jié)束后冷靜考慮覺得價格非常合適，覺得要買還得買朗潤園，故下午到售樓處成功訂房。當銷售人員告知客戶，還有一套最好的，價格比自己當時看貴了不少，客戶還是毫不猶豫的下定購買。由于自己長年在東北，在家時間較少，自己很少使用小院，因此認為小院使用性不強，考慮更多的是位置、采光等。 于先生是遼寧人，大學畢業(yè)后選擇留在天津，工作已經(jīng) 2年， 于先生是業(yè)內(nèi)人 士，中建三局的建筑設(shè)計 。 假日盈潤園成交客戶分析 ——剛性需求客戶 客戶語錄 —— “ 自己是做這個行業(yè)的，更要買質(zhì)量有保證的房子” “買萬科還是很放心的！” 李女士 ， 48歲 大學教師 目前居住在南開區(qū)咸陽路教職工樓。非常認可萬科產(chǎn)品，并無其他比較。 黎先生是湖北人，在河北做生意，與五金城有著業(yè)務(wù)上的往來，姐姐為某大型上市地產(chǎn)企業(yè)中層管理人員，此次短信得知盈潤園項目，又收到項目的 DM，咨詢過姐姐后，第二天便登門拜訪。 黎先生的孩子已經(jīng) 5年級，為了給孩子辦戶口，同時也覺得萬科的社區(qū)以后自主更加舒適。孫女士自己與愛人名下均有 10多套房產(chǎn)，此次打算趁當前市場抄底買好房。 客戶語錄 —— “ 這邊我也是很了解的！ ” “ 房子肯定升值的！ ” 假日盈潤園成交客戶分析 ——外地投資需求客戶 感謝聆聽！