【正文】 突破 !目標完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機講解第二課 : (1)。 ,追求合理的經(jīng)營利潤。 。 (2)做任何事 ,意志集中。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 : 讓我們團結(jié)一致把冷氣機打進市場 ! 不擇手段完成目標 ,讓獨占市場 ! (七 )內(nèi)容 :促進課 。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 建立顧客資料管理卡。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。 (2)把握機會 ,主動積極 ,展 開市場全面攻擊 ,提高市場占有率。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 研習生廣州分公司決心作好下列事項 : (1)貫徹公司之信念 誠意、技術(shù)、服務(wù)。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 : 沖 !沖 !沖 !突破目標就是我們的目標 ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 1. 實行計劃 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 : 。 。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,增加顧客購買力。 。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 ,以科學(xué)的方法管理。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績 ,壯大我大家庭。 (B)生活概況。 (A)強化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 企 業(yè) ()大量管理資料下載 ,建立利潤經(jīng)營制度。 (C)協(xié)助店面布置及商品陳列。 心誓言 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : (1)盡忠職守 ,赤誠奉獻 ,以達到目標為己任。 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號 ,并制定每個月營業(yè)目標。 : 把熱情拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 ,并向目標挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會議 ,宣達個別目標 )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 。 、海報等。 (3)積極加強商品知識的認識。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干宣誓 : (1)獻出智慧 ,流出汗水 ,為實現(xiàn)目標而努力。 (5)創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。 ,擴大銷售市場。 。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。 廣東的家電市場 ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市企 業(yè) ()大量管理資料下載 場需要將日漸減少 ,在可預(yù)見的將來 ,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場 ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營業(yè)人員認識環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識 ,激發(fā)士 氣 ,為擴大銷售 ,占領(lǐng)市場而奮斗。 二 、推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習手冊 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 *冷淡 :客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 在這兩個極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。” D “嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 答案 :冷淡 如果 ,客戶對產(chǎn)品相當有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯 ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時 ,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以“ I” ,若是表示懷疑則記以“ S”。但是 ,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節(jié)省我的油料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 答案 :懷疑 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性?！? 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當客戶對你表示冷淡、不理睬時 ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 當客戶表示異議時 ,你要立刻解決此問題。 〔 〕。 有時候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時間的方法 ,例如 : *“嗯 !我看 ,四個月以后你再來好了 ......” 或 “等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是 : 企 業(yè) ()大量管理資料下載 A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時 ,你應(yīng)該提出〔 〕?！? C “我的工廠 ,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。只要一個簡單的實例 ,通常就能收到效果了。 其實 ,第二個步驟 ,就是提出實例來證明產(chǎn)品或 服務(wù)的優(yōu)點 ,你該如何來做實證呢 ?〔 〕。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點。 答案 :此優(yōu)點。 答案 :重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點。” 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空 氣中 98%的雜質(zhì)。 推銷員 : “不錯 !要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問題。 提出證明時 ,你能夠舉出愈多的實例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?！? D “所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說 :我們送貨是最快而且是最可靠的?！? 答案 : C 介紹產(chǎn)品 優(yōu)點 : 企 業(yè) ()大量管理資料下載 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì) ,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 客戶 : “實在很難令人相信 ,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會有這種功能。 答案 :環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下 150次的檢驗 ,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑 ,提出證明 : 1.〔 〕。答案 :實證的資料 企 業(yè) ()大量管理資料下載 □ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意 ,不想換購 。 對于本來不打算購買的顧客來說 ,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中 ,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。 答案 : B 客戶 : “我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。而且 ,它的安全檢查會比你目前的做得更好。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！? 推銷員 : “如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi) ,您覺得怎樣 ?” 客戶 : “當然好 !目前我們的開銷太大了。” 推銷員 : 〔 〕?！? 推銷員 : “那么 ,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢 ?” 客戶 : “嗯 ......是的 ......” 推銷員 :(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 ) 〔 〕。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習 誠然 ,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時 ,對你而言是頗頭痛的。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : 。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點已改進了。 。 答案 :重復(fù)客戶所說的理由。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線?！? 推銷員 : “您一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重復(fù)對方所說的話有何好處 ? ?！? 答案 : A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話 ? A “你是說 ,你不希望維護帶來問題 ?” B “我也認為 ,維護制度始終是一項課題 ?” C “你認為 ,維護是一項問題 ,對嗎 ?” D “那么 ,維護對你來說 ,是一項問題 ,對嗎 ?” 企 業(yè) ()大量管理資料下載 E “不錯 ,你的看法很對 ,維護的確是一項問題?！? 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣一畝 1000 元 ,其他部分只售800 元一畝。 3. 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對方表示異議時所說的話?！? 你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點 ,你會選用以下哪一句話 ? A “換句話說 ,你認為這種機器太貴了 ,是嗎 ?” B “換句話說 ,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點 ,不值得花上這個代價嗎 ?” 答案 : B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,來減少對方的成見。你重復(fù)對方問話之后 ,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點?！? (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶 :“是的 !” 推銷員 :“你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ?” (以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。第二單元里 ,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題 ,而不愿多說。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時 ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 念完下列例子后 : 。它是 特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。此時 ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 以下即是林文壽在宴會中所說的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。 比方說 :李大偉向郭 雄董事長做以下的推銷前 ,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。經(jīng)常復(fù)習教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 。 ,而不采用時。 ,你要找出原因時。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn) 品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項功能 企 業(yè) ()大量管理資料下載 證明此項功能 申述擴大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成