【正文】 突破 !目標(biāo)完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第二課 : (1)。 ,追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 。 (2)做任何事 ,意志集中。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 : 讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng) ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓獨(dú)占市場(chǎng) ! (七 )內(nèi)容 :促進(jìn)課 。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? A. 建立顧客資料管理卡。 E. 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的會(huì)議制度。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展 開(kāi)市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 : 沖吧 !第一線(xiàn)的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀(guān)摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng) : (1)貫徹公司之信念 誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 1. 實(shí)行計(jì)劃 : (1)今后如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 : 。 。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? ,增加顧客購(gòu)買(mǎi)力。 。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 ,以科學(xué)的方法管理。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績(jī) ,壯大我大家庭。 (B)生活概況。 (A)強(qiáng)化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 企 業(yè) ()大量管理資料下載 ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 (C)協(xié)助店面布置及商品陳列。 心誓言 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠(chéng)奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo)為己任。 ,說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷(xiāo)商號(hào) ,并制定每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)。 : 把熱情拿出來(lái) ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、出生年月日、嗜好等 )。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀(guān)念 (每月召開(kāi)小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷(xiāo)本牌產(chǎn)品 ,健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 。 、海報(bào)等。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 ,以便加快經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)。 。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 。 。 。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (5)創(chuàng)造冷氣機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的再突破。 ,擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。 。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市企 業(yè) ()大量管理資料下載 場(chǎng)需要將日漸減少 ,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái) ,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士 氣 ,為擴(kuò)大銷(xiāo)售 ,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。 二 、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷(xiāo) ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的那些需要。 *冷淡 :客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡?！? D “嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 答案 :冷淡 如果 ,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒(méi)有興趣時(shí) ,稱(chēng)為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶(hù)的態(tài)度是冷淡則記以“ I” ,若是表示懷疑則記以“ S”。但是 ,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節(jié)省我的油料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 答案 :懷疑 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意稱(chēng)為〔 〕。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性?！? 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶(hù)各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)發(fā)掘他的需要。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 當(dāng)客戶(hù)表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問(wèn)題。 〔 〕。 有時(shí)候 ,客戶(hù)并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *“嗯 !我看 ,四個(gè)月以后你再來(lái)好了 ......” 或 “等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 為了要使客戶(hù)相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是 : 企 業(yè) ()大量管理資料下載 A 客戶(hù)接受你說(shuō)的話(huà)時(shí) B 客戶(hù)對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案 : C 碰到客戶(hù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該提出〔 〕?！? C “我的工廠(chǎng) ,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例 ,通常就能收到效果了。 其實(shí) ,第二個(gè)步驟 ,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或 服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,你該如何來(lái)做實(shí)證呢 ?〔 〕。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)?！? 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空 氣中 98%的雜質(zhì)。 推銷(xiāo)員 : “不錯(cuò) !要命名你工廠(chǎng)內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問(wèn)題。 提出證明時(shí) ,你能夠舉出愈多的實(shí)例 ,客戶(hù)就愈容易接受你的產(chǎn)品。” D “所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠(chǎng)員工帶來(lái)身體的健康和安全。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說(shuō) :我們送貨是最快而且是最可靠的?！? 答案 : C 介紹產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) : 企 業(yè) ()大量管理資料下載 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì) ,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 客戶(hù) : “實(shí)在很難令人相信 ,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會(huì)有這種功能。 答案 :環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下 150次的檢驗(yàn) ,證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法 發(fā)掘客戶(hù)的需要 提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶(hù)表示懷疑 ,提出證明 : 1.〔 〕。答案 :實(shí)證的資料 企 業(yè) ()大量管理資料下載 □ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí) 客戶(hù)反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠(chǎng)牌感到滿(mǎn)意 ,不想換購(gòu) 。 對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō) ,閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法或許可以使你在言談中 ,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。 答案 : B 客戶(hù) : “我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。而且 ,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。 例子 : 一位推鎖員正在推銷(xiāo)一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！? 推銷(xiāo)員 : “如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi) ,您覺(jué)得怎樣 ?” 客戶(hù) : “當(dāng)然好 !目前我們的開(kāi)銷(xiāo)太大了?！? 推銷(xiāo)員 : 〔 〕?！? 推銷(xiāo)員 : “那么 ,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢 ?” 客戶(hù) : “嗯 ......是的 ......” 推銷(xiāo)員 :(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話(huà)法 ) 〔 〕。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠(chéng)然 ,客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí) ,對(duì)你而言是頗頭痛的。 B 結(jié)束推銷(xiāo)調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類(lèi)型 : 。 答案 :D 〔 〕客戶(hù)不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。 。 答案 :重復(fù)客戶(hù)所說(shuō)的理由。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線(xiàn)?！? 推銷(xiāo)員 : “您一定很樂(lè)意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線(xiàn)。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)有何好處 ? ?！? 答案 : A 你會(huì)選用下列哪一句話(huà)來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話(huà) ? A “你是說(shuō) ,你不希望維護(hù)帶來(lái)問(wèn)題 ?” B “我也認(rèn)為 ,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題 ?” C “你認(rèn)為 ,維護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題 ,對(duì)嗎 ?” D “那么 ,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō) ,是一項(xiàng)問(wèn)題 ,對(duì)嗎 ?” 企 業(yè) ()大量管理資料下載 E “不錯(cuò) ,你的看法很對(duì) ,維護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題?！? 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝 1000 元 ,其他部分只售800 元一畝。 3. 客戶(hù)由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話(huà)?！? 你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn) ,你會(huì)選用以下哪一句話(huà) ? A “換句話(huà)說(shuō) ,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了 ,是嗎 ?” B “換句話(huà)說(shuō) ,你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn) ,不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎 ?” 答案 : B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話(huà)之后 ,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案 :已經(jīng)知道客戶(hù)的需要 ,并已提供優(yōu)點(diǎn)?！? (重復(fù)對(duì)方異議的話(huà) ) 客戶(hù) :“是的 !” 推銷(xiāo)員 :“你不是早就同意說(shuō) ,交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎 ?” (以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二單元里 ,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶(hù)對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。如果你們素未謀面 ,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話(huà) ,很可能此客戶(hù)因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題 ,而不愿多說(shuō)。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí) ,要注意盡量讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 D 讓你的客戶(hù)了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 念完下列例子后 : 。它是 特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 答案 :客戶(hù)需要 〔 〕正合乎這些需要。 分析客戶(hù)的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí) ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話(huà) ,看完后 ,試寫(xiě)出你的回答。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō) ,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。 比方說(shuō) :李大偉向郭 雄董事長(zhǎng)做以下的推銷(xiāo)前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約 ,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 *電話(huà)中 (約談 ) *開(kāi)發(fā)信中 *推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾 在信文或電話(huà)中 ,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。如果客戶(hù)問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí) ,你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹 ,以便引入另一個(gè)話(huà)題。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才。 。 ,而不采用時(shí)。 ,你要找出原因時(shí)。 (六 )什么情況下 ,客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶(hù)對(duì)你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視 ,但又對(duì)你的產(chǎn) 品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能 企 業(yè) ()大量管理資料下載 證明此項(xiàng)功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶(hù)的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶(hù)異議的理由 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶(hù)已存的成見(jiàn) ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的成