【正文】 有毛病或不合格的商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置，以防流入顧客手中，影響商店和本品牌的聲譽。 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 遠離工作崗位到別處閑逛； 初步接觸的時機： 當顧客長時間凝視我們的商品時 例如，導(dǎo)購代表用手指向登康和顧客搭話： “ 您好，您正在看的是我們公司推出的最新產(chǎn)品，美國專利，登康三面牙刷。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如， “ 您好，您想看看什么產(chǎn)品？ ” 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說： “ 我什么都不買，只是隨便看看。 商品提示 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導(dǎo)購代表把商品拿給顧客看看，還要求導(dǎo)購代表將商品本身的情況（款式、種類、做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。因此，導(dǎo)購代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點，減少挑選的時間，引起 其購買的興趣。 一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購人員推薦的。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。推銷是互動的、雙向的溝通和交流。 （ 2）、語言要流利，避免口頭禪 在商品說明時，要避免“啊”、“ `恩”、“大概”、“可能”等 口頭禪或含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對商品不熟悉，重則認為你不誠實。 （ 2）積極推介的四個原則 為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。 處理反對意見 在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。 為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購代表要 抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。找出顧客誤解和反對意見的真正原因； 機會稍縱即逝，要好好把握。征詢同伴的意見時； 不在發(fā)問，若有所思時； 不斷點頭時； 不斷地觀察和盤算時 。 建立相關(guān)資訊 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 五、語言表達的技巧 修飾美 美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生?！? “我不知道?！? “這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的?！? 1“你怎么這樣講話的？” 1“你相不相信我？” 四、賣場紀律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻。 不能與顧客、賣場管理人員發(fā)生爭執(zhí)。 不能遠離工作崗位，到別處閑逛。向主管匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋； （ 3）場地的清潔。隨時保持好標準化陳列和整潔； 晚例會 向主管提交各項報 表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； 六、導(dǎo)購代表考核制度 n）；策之不以其道，食 (s236。苔痕上階綠，草色入簾青。南陽諸葛廬，西蜀子云亭。 馬之千里者，一食 (sh237。)馬者不知千里而食 (s236。)之不能盡其材（才），鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰： “天下無馬！ ”嗚呼！其真無馬邪 (ye)？其 真不知馬也。生乎吾前，其聞道也固先乎吾，吾從而師之；生乎吾后，其聞道也亦先乎吾，吾從而師之。圣人之所以為圣，愚人之所以為愚，其皆出于此乎？愛其子，擇師而 教之；于其身也，則恥師焉，惑矣。士大夫之族，曰師曰弟子云者，則群聚而笑之?？鬃訋熪?(t225。郯子之徒，其賢不及孔子。余嘉其能行古道，作《師說》以貽之。自李唐來，世人甚愛牡丹。蓮之愛，同予者何人？牡 丹之愛，宜乎眾矣！ ，失道寡助 《孟子 ?公孫丑》（戰(zhàn)國）名軻 字子輿 天時不如地利，地利不如人和。 故曰，域民不以封疆之界，固國不以山溪之險，威天下不以兵革之利。以天下之所順，攻親戚之所畔，故君子有不戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝矣。入則無法家拂 (b236。生，亦我所欲也，義，亦我所欲也，二者不可得兼， 舍生而取義者也。是故所欲有甚于生者，所惡有甚于死者。 萬鐘則不辨禮義而受之，萬鐘于我何加焉！為宮室之美，妻妾之奉，所識窮乏者得我歟？向為身死而不受，今為宮室之 美為之；向為身死而不受，今為妻妾之奉為之；向為身死而不受，今為所識窮乏者得我而為之：是亦不可以已乎？此之謂失其本心。雖有 (又 )槁 (g224。 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也；吾嘗跂（ q237。君子生 (性 )非異也，善假于物也。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。問與學(xué)，相輔而行者也，非學(xué)無以致疑，非問無以廣 識。等于己者，問焉以資切磋，所謂交相問難 (n224。子思言 “尊德性 ”，而歸于 “道問學(xué) ”，問且先于學(xué)也。三代而下，有學(xué)而無問，朋友之交，至于勸善規(guī)過足矣，其以義理相咨訪，孜孜焉唯進修是急，未之多見也，況流俗乎？ 是己而非人，俗之同病。夫自用，其小者也；自知其陋而謹護其失，寧使學(xué)終不進，不欲虛以下人，此為害于心術(shù)者大，而 蹈之者常十之。亦非不潛心專力之敵，其學(xué)非古人之學(xué)，其好亦非古人之好也，不能問宜也?？孜淖硬粣u下問，夫子賢之。少焉，月出于東山之上，徘徊于斗牛之間。 于是飲酒樂甚，扣舷而歌之。舞幽壑之潛蛟，泣孤舟之嫠婦。挾飛仙以遨游，抱明月而長終。茍非吾之所有，雖一毫而莫取。相與枕藉乎舟中，不知東方之既白。人影在地，仰見明月。婦曰： “我有斗酒，藏之久矣，以待子不時之需。劃然長嘯，草木震動，山鳴谷應(yīng)，風(fēng)起云涌。適有孤鶴，橫江東來，翅如車輪，玄裳縞衣，戛然長鳴，掠予舟而西也。疇昔之夜，飛鳴而過我者，非子也耶？ ”道士顧笑，予亦驚寤。賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食。 翩翩兩騎 (j236。半匹紅綃一丈綾，系 (j236。 問女何所思，問女何所憶。 東市買駿馬，西市買鞍韉 (jiān)，南市買轡頭，北市買長鞭。 萬里赴戎機，關(guān)山度若飛。策勛十二轉(zhuǎn)，賞賜百千強。出門看火（伙）伴，火伴皆驚忙：同行十二年，不知木蘭是女郎。是說也，人常疑之。然是說也，余尤疑之。大石側(cè)立千尺，如猛獸奇鬼，森然欲搏人；而山上棲鶻（ h舟人大恐。因笑謂邁曰： “汝識之乎？噌吰者，周景王之無射也，窾坎鏜鞳者，魏莊子之歌鐘也。余是以記之， 蓋嘆驪元之簡，而笑李渤之陋也。嗚呼，亦盛矣哉！ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其為時止十有一月耳。)之不能盡其材（才），鳴之； 3．師說韓愈（唐）；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無惑也難矣！古之圣；圣人無常師；李氏子蟠，年十七 經(jīng)典古文名篇（一） 1. 陋室銘 劉禹錫（唐）字夢得 《劉夢得文集》 山不在高，有仙則名。談笑有鴻儒，往來無白丁?？鬃釉疲汉温校? 2．馬說 韓愈（唐） 字退之《昌黎先生集》 世有伯樂，然后有千里馬。)或盡粟一石（ d224。)也。 3．師說 韓愈（唐） 古之學(xué)者必有師。吾師道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存也。彼童子之師，授之書而習(xí)其句讀（ d?u）者，非吾所謂傳其道解其惑者也。問之，則曰： “彼與彼年相若也，道相似也，位卑則足羞，官盛則近諛。n)子、萇 (ch225?？鬃釉唬喝诵校瑒t必有我?guī)煛? 周敦頤（北宋） 字茂叔《周元公集》 水陸草木之花，可愛者甚藩 (f225。予獨愛蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠益清，亭亭凈植，可遠觀而不可褻玩焉。 三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。得道者多助，失道者寡助。 6．生于憂患，死于安樂 《孟子 ?告子》 舜發(fā)于畎畝之中，傅說 (yua)舉于版筑之間，膠鬲舉于魚鹽之中，管夷吾舉于士，孫叔敖舉于海，百里奚舉于市。)士，出則無敵國外患者，國恒亡。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不為茍得也。非獨賢者有是心也，人皆有之，賢者能勿喪耳。 8．勸學(xué) 《荀子》（戰(zhàn)國）名況 君子曰：學(xué)不可以已。o)暴 (p249。）而望矣，不如登高之博見也。 積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。蚓無爪牙之利，筋骨之強，上食埃土，不飲黃泉，用心一也。好學(xué)而不勤問，非真能好學(xué)者也。n)，審問而明辨之也。 古之人虛中 樂善，不擇事而問焉，不擇人而問焉，取其有益于身而已。學(xué)有未達，強 (qiǎng)以為知，理有未安，妄以臆度 (duo)， 如是，則終身幾無可問之事。 不然，則所問非所學(xué)焉：詢天下之異文鄙事以快言論；甚且心之所已明者，問之人以試其能，事之至難解者，問之人以窮其短。 智者千慮，必有一失。古人以問為美德，而并不見其有可恥也，后之君子反爭以問為恥，然則古人所深恥者，后世且行之而不以為恥者多矣，悲夫！ 10. 前赤壁賦 蘇軾（北宋） 字子瞻 號東坡居士 壬戌之秋，七月既望，蘇子與客泛舟游于赤壁之下。白露橫江，水光接天。歌曰： “桂棹兮蘭槳，擊空明兮溯流光；渺渺兮予懷，望美人兮天一方。 蘇子愀然，正襟危坐而問客曰： “何為其然也？ ”客曰： “?月明星稀，烏鵲南飛 ?，此非曹孟德之詩乎？西望夏口，東望武昌，山川相繆，郁乎蒼蒼，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荊州，下江陵，順 流而東也，舳艫千里，旌旗蔽空，釃酒臨江，橫槊賦詩，固一世之雄也，而今安在哉？況吾與子漁樵于江渚之上，侶魚蝦而友麋鹿，駕一葉之扁舟，舉匏樽以相屬。知不可乎驟得，托遺響于悲風(fēng)。唯江上之清風(fēng)，與山間之明月，耳得之而 為聲，目遇之而成色，取之無禁，用之不竭，是造物者之無盡藏也，而吾與子之所共適。 11．后赤壁賦 蘇軾 是歲十月之望，步自雪堂，將歸于臨皋。顧而樂之，行歌相答。 ” 于是攜酒與魚，復(fù)游于赤壁之下。予亦悄然而悲，肅然而恐，凜乎其不可留也。 須臾客去，予亦就睡。開戶視之，不見其處。可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。)來是誰？黃衣使者白衫兒。)向牛頭充炭直（值）。女亦無所思，女亦無所憶。旦辭爺娘去，暮宿黃河邊，不聞爺娘喚女聲，但聞黃河流水鳴濺濺 (ji224。朔氣傳金柝，寒光照鐵衣。可汗問所欲，木蘭不用尚書郎；愿馳千里足，送兒還故鄉(xiāng)。 雄兔腳撲朔，雌兔眼迷離；雙兔傍 (b224。今以鐘磬置水中，雖大風(fēng)浪不能鳴也，而況 石乎！至唐李渤始訪其遺蹤，得雙石于潭上，扣而聆之，南聲函胡，北音清越，枹（ f石之鏗然有聲者，所在皆是也，而此獨以鐘名，何哉？ 元豐七年六月丁丑，余自齊安舟行適臨汝，而長子邁將赴饒之德興尉，送之至湖口，因得觀所謂鐘者。），聞人聲亦驚起，磔磔 (zh?)云霄間；又有若老人咳且笑于山谷中者，或 曰此鸛 (gu224。徐而察之，則山下皆石穴罅，不知其淺深，微波入焉，涵淡澎湃而此為此也。古之人不余欺也！ ” 事不目見耳聞，而臆斷其有無，可乎？驪元之所見聞，殆于余同，而言之不詳；士大夫終不肯以小舟夜泊絕壁 之下，故莫能知！而漁工水師雖知而不能言。 15．五人墓碑記 張溥（明） 字天如 《七錄齋集》 五人者，蓋當蓼 (liǎo)洲周公之被逮 (d224。夫十有一月之中，凡富貴之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮沒不足道者，亦已眾矣；況草野之 無聞?wù)邭e？獨五人之皦皦 (jiǎo)，何也？