房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹和業(yè)務(wù)員入門培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 指土地平整。從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。套內(nèi)建筑面積 = 關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2=建筑面積/分?jǐn)傁禂?shù)封閉式陽臺(tái)：面積計(jì)算100%敞開式陽臺(tái)：面積計(jì)算50%閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送住宅交付時(shí)的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等）何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款）辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。辦按揭有關(guān)費(fèi)用(1) 公證處收取公證費(fèi)(2) 保險(xiǎn)公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險(xiǎn)費(fèi)(3)交易市場(chǎng)收抵押合同登記費(fèi)：200元辦按揭必須是個(gè)人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。對(duì)自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶熱情如一。二、業(yè)務(wù)面銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬分之一的希望，來人來電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會(huì)時(shí)間的重要性。真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?第三章 新人房產(chǎn)入門踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)踐銷售極有好處，下面簡(jiǎn)單闡述一下三者之間的作用及意義。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽臺(tái)如何曬衣等等問題。一個(gè)好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對(duì)你本人，而且同時(shí)對(duì)銷售的樓盤和發(fā)展公司實(shí)力形象，都會(huì)留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。總之突出賣點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，注意精煉。電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺是在推銷，而是一個(gè)顧問，一個(gè)朋友的角色，忌來買價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即站起身迎接客戶到，上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過。引導(dǎo)過程通過了解客戶情況加以引導(dǎo)3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”?！杯h(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來。作用讓客戶終處于動(dòng)態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說的利用率。③未全法 第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。4 電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。隨時(shí)可能賣掉，所以幫他與經(jīng)理要求下小定保留此套房源。③無心漏出總經(jīng)理的朋友曾經(jīng)享受過小訂服務(wù)。SP及現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)將在下一節(jié)中具體闡述。原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無法讓利。改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。24 / 24
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