房地產(chǎn)基本知識介紹和業(yè)務員入門培訓-預覽頁
【正文】 指土地平整。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷（僑匯房）。套內(nèi)建筑面積 = 關門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2=建筑面積/分攤系數(shù)封閉式陽臺：面積計算100%敞開式陽臺：面積計算50%閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款）辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。辦按揭有關費用(1) 公證處收取公證費(2) 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費(3)交易市場收抵押合同登記費：200元辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。對自己設定的目標有必成的信念，事前不自我設陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。二、業(yè)務面銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領會時間的重要性。真實需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當?shù)母犊罘绞健?第三章 新人房產(chǎn)入門踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關，認真去做，打好基礎，對以后實踐銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。市調(diào)是讓業(yè)務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發(fā)展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任?？傊怀鲑u點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細，注意精煉。電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。 當客戶進門時，銷售桌的指定接待業(yè)務員，立即站起身迎接客戶到，上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務員聯(lián)系過。引導過程通過了解客戶情況加以引導3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。”環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。③未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。4 電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。在引導中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。隨時可能賣掉，所以幫他與經(jīng)理要求下小定保留此套房源。③無心漏出總經(jīng)理的朋友曾經(jīng)享受過小訂服務。SP及現(xiàn)場造勢將在下一節(jié)中具體闡述。原則四，在談折扣之前反復強調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無法讓利。改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。24 / 24
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