提升零售終端的銷(xiāo)量從何入手-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。 往往是統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員前腳剛走，康師傅業(yè)務(wù)人員后腳就殺到。如果提供的產(chǎn)品品種不適合小型零售店，就會(huì)造成滯銷(xiāo)。而在中老年居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。 防止斷貨 如果小型零售終端斷貨，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供很好的市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)，乘該企業(yè)產(chǎn)品缺貨之機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)品牌擺上本來(lái)屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架，從而喪失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至?xí)ゲ糠中⌒土闶劢K端客戶(hù)。 盡管這樣做，無(wú)法完全確定每家零售店的銷(xiāo)量，但對(duì)于每天固定拜訪小型零售終端的總銷(xiāo)量是可以找到其規(guī)律的。 跑店系統(tǒng) 跑店系統(tǒng)又稱(chēng)“定人定點(diǎn)定時(shí)巡回銷(xiāo)售”系統(tǒng)，即為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分一定的零售店數(shù)，規(guī)定不同類(lèi)型終端的拜訪頻率，制定每天的拜訪路線，不折不扣、不斷循環(huán)地按照規(guī)定的拜訪路線進(jìn)行終端拜訪。有時(shí)拜訪是“聊天”式的，以增進(jìn)彼此的感情及了解；有時(shí)拜訪是“生意”式的，以增進(jìn)彼此的溝通，兩者相互彌補(bǔ)，共同促進(jìn)。當(dāng)一段銷(xiāo)售工作結(jié)束時(shí)，所得的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)往往都是感覺(jué)上的，由于缺少第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，在進(jìn)行策略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢(shì)品牌的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新促銷(xiāo)方式等。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達(dá)零售終端，把商品銷(xiāo)到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者能“隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)”。廠家要有針對(duì)性地對(duì)一批商和二批商進(jìn)行改造，提高經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力，提高其終端運(yùn)作能力。 由于一批商直接面對(duì)分布分散、數(shù)量龐大的小型零售終端很困難，所以廠家可以通過(guò)設(shè)立二批商來(lái)解決這一配送難題，每個(gè)二批商可覆蓋附近一定數(shù)量的小型零售終端，對(duì)小型零售終端的服務(wù)能力大大提高了。 要降低小型零售終端物流配送成本，廠家也可以與不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)、而通路又近似的經(jīng)銷(xiāo)商或廠家結(jié)成供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心，將物流配送任務(wù)按片區(qū)劃分到各成員，互相協(xié)助配送，這樣可以用低成本的物流來(lái)運(yùn)作小型零售終端。 6 /
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