【正文】 法清晰設(shè)計(jì)問(wèn)卷，則可能無(wú)法獲得期望得到的信息；l 由于無(wú)法進(jìn)行雙向式溝通，調(diào)查的范圍受制于問(wèn)卷的設(shè)計(jì)與內(nèi)容，存在無(wú)法獲得潛在信息的風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)的問(wèn)卷也要確保在合適的時(shí)間內(nèi)（通常1530分鐘）完成；l 為避免理解上的歧義，對(duì)問(wèn)卷中出現(xiàn)的、必要的名詞和術(shù)語(yǔ)要給予必要的解釋表2－8和表29訪談法訪談法是指通過(guò)與受訓(xùn)者本人或其同事進(jìn)行面談以確定培訓(xùn)需求的調(diào)查方式。如果訪問(wèn)量大或訪問(wèn)內(nèi)容較多時(shí)，講師也可以請(qǐng)其他人協(xié)助進(jìn)行；l 講師應(yīng)在訪問(wèn)之前列好提綱；l 盡量提出啟發(fā)性問(wèn)題。講師需要注意，有效的信息源自于平等的溝通。表210督導(dǎo)法督導(dǎo)法是一種類似于觀察法的需求調(diào)查方法。如果運(yùn)用不當(dāng)，很容易造成部門(mén)之間的互相推委。如果沒(méi)有明確的、公認(rèn)的工作標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，則很難得到客觀的結(jié)論。 對(duì)公司業(yè)務(wù)流程與相關(guān)規(guī)定的了解216。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解216。 對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)向的了解216。 推銷技巧216。 是否愿意與他人合作完成工作216。 是否具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意識(shí) 5 4 3 2 1 5 4 3 2 15 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1工作習(xí)慣216。 組織會(huì)議的技巧216。 對(duì)企業(yè)核心價(jià)值觀的了解216。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計(jì)了本問(wèn)卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下問(wèn)題，如有補(bǔ)充，可附加在問(wèn)卷后面。 200 年 月 日1． 貴公司的主要產(chǎn)品、品牌名稱以及產(chǎn)品銷售區(qū)域2． 貴公司主要的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)與運(yùn)做流程3． 貴公司主要領(lǐng)導(dǎo)人的姓名與簡(jiǎn)歷4． 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5． 貴公司的銷售后勤系統(tǒng)6． 目前營(yíng)銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題？7． 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)勢(shì)是什么？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題，強(qiáng)化哪些優(yōu)勢(shì)？8． 請(qǐng)列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場(chǎng)管理的所有表單名稱？9． 貴公司對(duì)本次培訓(xùn)對(duì)象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計(jì)了本問(wèn)卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下問(wèn)題，如有補(bǔ)充，可附加在問(wèn)卷后面。 200 年 月 日請(qǐng)標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。 主管、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請(qǐng)說(shuō)明您的部門(mén)名稱： ）；168。 促銷員主管；168。3，請(qǐng)回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時(shí)間遇到的這個(gè)困難？當(dāng)時(shí)的情形是怎樣的（請(qǐng)給予簡(jiǎn)單的描述）？發(fā)生時(shí)誰(shuí)（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當(dāng)時(shí)為什么認(rèn)為是困難的？4接第3題，當(dāng)時(shí)您采取了什么對(duì)策？對(duì)策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來(lái)，您是否會(huì)采取不同的對(duì)策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認(rèn)為這樣的問(wèn)題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對(duì)策？如果沒(méi)有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門(mén)和崗位會(huì)對(duì)從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗(yàn)要求。技能標(biāo)準(zhǔn)重要程度培訓(xùn)的必要性1 2 3 4 51 2 3 4 51溝通與團(tuán)隊(duì)合作1 2 3 4 51 2 3 4 52問(wèn)題解決1 2 3 4 51 2 3 4 53時(shí)間管理1 2 3 4 51 2 3 4 54學(xué)習(xí)能力1 2 3 4 51 2 3 4 55促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56營(yíng)銷技巧1 2 3 4 51 2 3 4 57商業(yè)談判1 2 3 4 51 2 3 4 58活動(dòng)策劃1 2 3 4 51 2 3 4 59銷售激勵(lì)1 2 3 4 51 2 3 4 510戰(zhàn)略營(yíng)銷1 2 3 4 51 2 3 4 511客戶服務(wù)1 2 3 4 51 2 3 4 512項(xiàng)目管理1 2 3 4 51 2 3 4 513市場(chǎng)研究1 2 3 4 51 2 3 4 514渠道管理1 2 3 4 51 2 3 4 515領(lǐng)導(dǎo)力1 2 3 4 51 2 3 4 57．請(qǐng)?jiān)谙旅姘粗匾杂筛叩降土谐瞿J(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地方，其中1表示最重要。對(duì)于企業(yè)而言，專業(yè)知識(shí)不僅包括那些顯而易見(jiàn)的知識(shí)，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，也要了解那些非顯性的知識(shí)，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)（如提供舒適的生活體驗(yàn)等）。工作技能l 工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開(kāi)啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。l 觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過(guò)簡(jiǎn)單的講座就可以影響員工的。這些潛能的開(kāi)發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓(xùn)完成；l 心理培訓(xùn)的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)受訓(xùn)者的潛能。一．目標(biāo)描述模型嘗試填寫(xiě)以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，撰寫(xiě)目標(biāo)也是件非常容易的事情。表216：培訓(xùn)目標(biāo)描述要素包括起始狀況或條件的描述宣布時(shí)應(yīng)要求明確和沒(méi)有疑問(wèn)。圖31：科爾伯學(xué)習(xí)風(fēng)格類型考爾勃模型包含了四種類型的學(xué)習(xí)風(fēng)格，他指出，具有不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的受訓(xùn)者，由于其關(guān)注重點(diǎn)是不同的，因此，使用的培訓(xùn)方法也各不相同。（如：適用于培訓(xùn)班）學(xué)習(xí)方法類型這一活動(dòng)最適宜的學(xué)習(xí)方法類型。一個(gè)最好的估計(jì)應(yīng)該是有彈性的。（如：２個(gè)小時(shí)）行動(dòng)學(xué)員們將做什么如：● 每位學(xué)員講一個(gè)與待討論的主題或事務(wù)相關(guān)的故事。如：線性思維的人喜歡這一方法，因?yàn)樗?gòu)起問(wèn)題的條理，減弱其復(fù)雜性?！　”?－3：頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法適用于● 培訓(xùn)項(xiàng)目● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型● 消化者（思考／觀察）行政事務(wù)● 高技術(shù)要求● 高人際關(guān)系● 高學(xué)員風(fēng)險(xiǎn)● 低學(xué)員規(guī)?！?任何小組規(guī)模● ２～７人可對(duì)比于● 對(duì)話● 名義小組技巧準(zhǔn)備● 就一個(gè)清晰的問(wèn)題聲明達(dá)成一致● 討論集體討論的原則，不強(qiáng)調(diào)過(guò)第一關(guān)● 每一小組需任命一位組織召集人其他要求時(shí)間：１５～３０分鐘往往已經(jīng)足夠空間：一個(gè)大房間，或者幾個(gè)單獨(dú)的房間，以各小組互不干擾為宜?！?在最初的“信息堆砌”中，允許提出要求澄清和進(jìn)一步闡明的問(wèn)題，但不要進(jìn)行評(píng)論。１）信息堆砌。３）評(píng)估?？紤]● 必須順其自然，暢所欲言（鼓勵(lì)大家提出各種各樣的思想和意見(jiàn)）● 必須運(yùn)用一個(gè)共同的文本（比如便箋紙，可貼于墻上的黃色小貼士）。有許多不成熟的或玄而又玄的想法?！　?應(yīng)盡量有趣、活躍和主動(dòng)運(yùn)用于　● 創(chuàng)造學(xué)習(xí)的意愿，使大家準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)　● 演示知識(shí)技能的應(yīng)用利　● 實(shí)踐性的、積極主動(dòng)的、有趣的　● 寓教于樂(lè)弊　● 游戲必須與培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)員的背景有關(guān)　● 必須有效地詢問(wèn)例　● 在大學(xué)學(xué)會(huì)的年會(huì)上，有許多游戲的事例。其它要求時(shí)間：１～２個(gè)小時(shí)空間：確保分組討論不會(huì)互相干擾。其焦點(diǎn)是什么有效（如：尋求和評(píng)價(jià)一些小的成功）?！?以便消除前進(jìn)道路上的障礙。弊● 過(guò)份集中注意力于其積極因素，可以會(huì)妨礙對(duì)問(wèn)題或障礙因素的全面認(rèn)識(shí)。行動(dòng)● 學(xué)員運(yùn)用４步法踐行一種技巧。運(yùn)用于● 講授一種具體的技能利：● 該練習(xí)是實(shí)踐性的● 提供簡(jiǎn)單、清晰的步驟● 反饋迅速而直接弊● 人們抵制角色扮演，至少最初是如此。運(yùn)用● 測(cè)驗(yàn)● 評(píng)論● 舉例說(shuō)明情景和過(guò)程利● 開(kāi)發(fā)解決問(wèn)題的技能● 能夠致全力于具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)● 學(xué)員們積極參與● 系統(tǒng)性● 如果用一個(gè)真實(shí)的案例，學(xué)員們可以在學(xué)習(xí)過(guò)程中解決真正的問(wèn)題。所學(xué)到的知識(shí)（除非是用一個(gè)現(xiàn)實(shí)的或真實(shí)的案例）可能難以直接運(yùn)用到工作中。例● 讓學(xué)員分析一個(gè)關(guān)于兩個(gè)行政部門(mén)之前溝通不暢的例子。利　● 提供一個(gè)核心焦點(diǎn)　● 實(shí)用而相關(guān)性強(qiáng)弊　● 知識(shí)可能不夠充分，難以改他山之玉。其他要求　時(shí)間：常常要花很多時(shí)間（比如，每教練一次都需要幾個(gè)小時(shí)）　空間：能夠進(jìn)行個(gè)人談話的空間　設(shè)備：無(wú)特殊要求（如一本便箋紙）行動(dòng)　● 學(xué)員們逐一或按小組的方式從你那里得到教練。運(yùn)用于　● 幫助他人開(kāi)發(fā)他們的潛能。弊　● 對(duì)教練而言、太費(fèi)時(shí)?！≡O(shè)備：每一小組一本便箋紙。利　● 迅速地產(chǎn)生許多重要數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)。　● 在參與一個(gè)項(xiàng)目時(shí)列舉出成就和失望?！　?激發(fā)感情、活力，而且往往很有趣?！　?沒(méi)有踴躍參加的學(xué)員將在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行消極學(xué)習(xí)例　● 兩組產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專業(yè)人員爭(zhēng)論“購(gòu)買(mǎi)和生產(chǎn)一件新產(chǎn)品，孰優(yōu)孰劣”。運(yùn)用于　● 教授一項(xiàng)技巧　● 促發(fā)運(yùn)用一種方法或程序的興趣和信心。例　● 一盤(pán)錄像帶演示了有效的證據(jù)面談技巧。其他要求　時(shí)間：半個(gè)小時(shí)以上　空間：有內(nèi)外層的房屋（養(yǎng)魚(yú)缸型）　設(shè)備：無(wú)特殊要求行動(dòng)　● 兩個(gè)人（比如學(xué)員和主持人）舉行一個(gè)談話，其他的學(xué)員在旁邊進(jìn)行觀察。　● 參與者可能會(huì)提出相反的意見(jiàn)，或者僅僅是用老生常談的話來(lái)討論一個(gè)問(wèn)題；但引用辛格在１９９０年說(shuō)的話，“對(duì)話的目的說(shuō)是要超越任何一方的理解和認(rèn)識(shí)。內(nèi)圈的學(xué)員進(jìn)行對(duì)話，而外層的學(xué)員則觀察對(duì)話。利　● 創(chuàng)造興趣　● 刺激思考　● （魚(yú)缸型設(shè)計(jì)）可以對(duì)內(nèi)層小組的討論進(jìn)程提供出有意義的反饋?！　?班上某個(gè)專業(yè)小組的原班人馬在內(nèi)圈開(kāi)會(huì)?！　?討論可以沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)，也可以是有組織的，可以是自發(fā)而不成體系的，也可以是高度體系化的。表315：操練操練適用于　● 培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)習(xí)方法類型　● 聚集者（思考／行動(dòng)）行政要求　　　　● 高技術(shù)要求　　● 不一定人際關(guān)系　　● 中學(xué)員參與風(fēng)險(xiǎn)　　● 低學(xué)員規(guī)?！　　?１人以上小組規(guī)模　　● 不一定可對(duì)比于　● 刺激　● 角色扮演準(zhǔn)備　● 清晰的步驟和進(jìn)程其他要求　時(shí)間：很少　空間：不一定　設(shè)備：不一定行動(dòng)　● 學(xué)員們反復(fù)實(shí)踐一項(xiàng)技能運(yùn)用于　● 學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能　● 提高和改進(jìn)行為的質(zhì)量和效率利　● 幫助記憶。　● 不講授為什么一項(xiàng)技能很重要，或者為什么要按一定的方式去踐行它。其它要求　時(shí)間：通常至少半天　空間：不一定　設(shè)備：交通工具行動(dòng)　● 把一群學(xué)員帶到某地，去觀察一個(gè)具體的工作流程?！　?當(dāng)關(guān)系的培養(yǎng)具有重要意義的時(shí)候。表317：論壇論壇適用于　● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型　● 消化者（思考／觀察）　● 適應(yīng)者（當(dāng)面對(duì)問(wèn)題的挑戰(zhàn)時(shí)）（感覺(jué)／行動(dòng)）行政要求　　　　● 中技術(shù)要求　　● 低人際關(guān)系　　● 低學(xué)員參與風(fēng)險(xiǎn)　　● 低學(xué)員規(guī)?！　　?１００人以上小組規(guī)?！　　?隨意可對(duì)比于　● 專門(mén)小組準(zhǔn)備　● 準(zhǔn)備好陳述其它要求　時(shí)間：不一定（通常數(shù)小時(shí)）　空間：能容納大量聽(tīng)眾。運(yùn)用于　● 同一大群人討論一個(gè)問(wèn)題　● 通常在一期培訓(xùn)班的開(kāi)始或結(jié)束時(shí)運(yùn)用論壇。　● 來(lái)自底層的問(wèn)題通常導(dǎo)致警覺(jué)。讓他們坐下靠著，舒適一些，閉上眼睛，并準(zhǔn)備做點(diǎn)白日夢(mèng)。然后，引導(dǎo)他們進(jìn)行一系列的“白日夢(mèng)”或想像。　● 全神貫注于創(chuàng)造力　● 有助于創(chuàng)建對(duì)于行動(dòng)的信念和意志決心。弊　● 一些人會(huì)因此而感到尷尬或不安?！　?想像你正在自由投藍(lán)。其它要求　時(shí)間：通常最少１個(gè)小時(shí)　空間：足夠?qū)W員們單獨(dú)工作而不至于相互打擾?！　?評(píng)估和比較學(xué)員的能力（如管理評(píng)估中心）。例　● 比較一群學(xué)員之間如何能更好地安排輕重緩急的次序，對(duì)一項(xiàng)重大的任務(wù)、問(wèn)題和要求做出反應(yīng)。運(yùn)用于　● 自我評(píng)估或團(tuán)隊(duì)評(píng)估利　● 可用來(lái)創(chuàng)建理論或模型的相關(guān)性和適用性，或在學(xué)員中間創(chuàng)建一種樂(lè)于學(xué)習(xí)的氛圍。　● 這些手段和方法本身的價(jià)