【正文】 法清晰設(shè)計問卷，則可能無法獲得期望得到的信息；l 由于無法進行雙向式溝通，調(diào)查的范圍受制于問卷的設(shè)計與內(nèi)容，存在無法獲得潛在信息的風險。設(shè)計的問卷也要確保在合適的時間內(nèi)（通常1530分鐘）完成；l 為避免理解上的歧義，對問卷中出現(xiàn)的、必要的名詞和術(shù)語要給予必要的解釋表2－8和表29訪談法訪談法是指通過與受訓者本人或其同事進行面談以確定培訓需求的調(diào)查方式。如果訪問量大或訪問內(nèi)容較多時，講師也可以請其他人協(xié)助進行；l 講師應(yīng)在訪問之前列好提綱；l 盡量提出啟發(fā)性問題。講師需要注意，有效的信息源自于平等的溝通。表210督導法督導法是一種類似于觀察法的需求調(diào)查方法。如果運用不當，很容易造成部門之間的互相推委。如果沒有明確的、公認的工作標準與目標標準，則很難得到客觀的結(jié)論。 對公司業(yè)務(wù)流程與相關(guān)規(guī)定的了解216。 對競爭對手的了解216。 對客戶經(jīng)營動向的了解216。 推銷技巧216。 是否愿意與他人合作完成工作216。 是否具有強烈的學習意識 5 4 3 2 1 5 4 3 2 15 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1工作習慣216。 組織會議的技巧216。 對企業(yè)核心價值觀的了解216。為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓服務(wù)，我們特意設(shè)計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓需求與期待達成的目標，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。 200 年 月 日1． 貴公司的主要產(chǎn)品、品牌名稱以及產(chǎn)品銷售區(qū)域2． 貴公司主要的營銷組織結(jié)構(gòu)、部門職責與運做流程3． 貴公司主要領(lǐng)導人的姓名與簡歷4． 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5． 貴公司的銷售后勤系統(tǒng)6． 目前營銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培訓解決哪些問題？7． 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點是什么？優(yōu)勢是什么？希望借助本次培訓解決哪些問題，強化哪些優(yōu)勢？8． 請列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場管理的所有表單名稱？9． 貴公司對本次培訓對象的具體崗位名稱以及崗位職責。為了能夠為貴公司提供更為客戶化的培訓服務(wù)，我們特意設(shè)計了本問卷，旨在進一步詳細了解貴公司的培訓需求與期待達成的目標，因而，希望貴公司能夠真實、具體、詳細、慎重地回答以下問題，如有補充，可附加在問卷后面。 200 年 月 日請標出您認為最合適的描述。 主管、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請說明您的部門名稱： ）；168。 促銷員主管；168。3，請回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時間遇到的這個困難？當時的情形是怎樣的（請給予簡單的描述）？發(fā)生時誰（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當時為什么認為是困難的？4接第3題，當時您采取了什么對策？對策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來，您是否會采取不同的對策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認為這樣的問題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對策？如果沒有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會對從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗要求。技能標準重要程度培訓的必要性1 2 3 4 51 2 3 4 51溝通與團隊合作1 2 3 4 51 2 3 4 52問題解決1 2 3 4 51 2 3 4 53時間管理1 2 3 4 51 2 3 4 54學習能力1 2 3 4 51 2 3 4 55促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56營銷技巧1 2 3 4 51 2 3 4 57商業(yè)談判1 2 3 4 51 2 3 4 58活動策劃1 2 3 4 51 2 3 4 59銷售激勵1 2 3 4 51 2 3 4 510戰(zhàn)略營銷1 2 3 4 51 2 3 4 511客戶服務(wù)1 2 3 4 51 2 3 4 512項目管理1 2 3 4 51 2 3 4 513市場研究1 2 3 4 51 2 3 4 514渠道管理1 2 3 4 51 2 3 4 515領(lǐng)導力1 2 3 4 51 2 3 4 57．請在下面按重要性由高到低列出您認為工作、培訓中需要改進的地方，其中1表示最重要。對于企業(yè)而言，專業(yè)知識不僅包括那些顯而易見的知識，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識，也要了解那些非顯性的知識，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠為消費者帶來的利益點（如提供舒適的生活體驗等）。工作技能l 工作技能培訓的目標是強化受訓者將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。l 觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過簡單的講座就可以影響員工的。這些潛能的開發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓完成；l 心理培訓的主要任務(wù)是開發(fā)受訓者的潛能。一．目標描述模型嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會發(fā)現(xiàn)，撰寫目標也是件非常容易的事情。表216：培訓目標描述要素包括起始狀況或條件的描述宣布時應(yīng)要求明確和沒有疑問。圖31：科爾伯學習風格類型考爾勃模型包含了四種類型的學習風格，他指出，具有不同學習風格的受訓者，由于其關(guān)注重點是不同的，因此，使用的培訓方法也各不相同。（如：適用于培訓班）學習方法類型這一活動最適宜的學習方法類型。一個最好的估計應(yīng)該是有彈性的。（如：２個小時）行動學員們將做什么如：● 每位學員講一個與待討論的主題或事務(wù)相關(guān)的故事。如：線性思維的人喜歡這一方法，因為它建構(gòu)起問題的條理，減弱其復雜性?！　”?－3：頭腦風暴法頭腦風暴法適用于● 培訓項目● 培訓班學習方法類型● 消化者（思考／觀察）行政事務(wù)● 高技術(shù)要求● 高人際關(guān)系● 高學員風險● 低學員規(guī)模● 任何小組規(guī)?！?２～７人可對比于● 對話● 名義小組技巧準備● 就一個清晰的問題聲明達成一致● 討論集體討論的原則，不強調(diào)過第一關(guān)● 每一小組需任命一位組織召集人其他要求時間：１５～３０分鐘往往已經(jīng)足夠空間：一個大房間，或者幾個單獨的房間，以各小組互不干擾為宜。● 在最初的“信息堆砌”中，允許提出要求澄清和進一步闡明的問題，但不要進行評論。１）信息堆砌。３）評估。考慮● 必須順其自然，暢所欲言（鼓勵大家提出各種各樣的思想和意見）● 必須運用一個共同的文本（比如便箋紙，可貼于墻上的黃色小貼士）。有許多不成熟的或玄而又玄的想法?！　?應(yīng)盡量有趣、活躍和主動運用于　● 創(chuàng)造學習的意愿，使大家準備好學習　● 演示知識技能的應(yīng)用利　● 實踐性的、積極主動的、有趣的　● 寓教于樂弊　● 游戲必須與培訓內(nèi)容和學員的背景有關(guān)　● 必須有效地詢問例　● 在大學學會的年會上，有許多游戲的事例。其它要求時間：１～２個小時空間：確保分組討論不會互相干擾。其焦點是什么有效（如：尋求和評價一些小的成功）?！?以便消除前進道路上的障礙。弊● 過份集中注意力于其積極因素，可以會妨礙對問題或障礙因素的全面認識。行動● 學員運用４步法踐行一種技巧。運用于● 講授一種具體的技能利：● 該練習是實踐性的● 提供簡單、清晰的步驟● 反饋迅速而直接弊● 人們抵制角色扮演，至少最初是如此。運用● 測驗● 評論● 舉例說明情景和過程利● 開發(fā)解決問題的技能● 能夠致全力于具體的學習目標● 學員們積極參與● 系統(tǒng)性● 如果用一個真實的案例，學員們可以在學習過程中解決真正的問題。所學到的知識（除非是用一個現(xiàn)實的或真實的案例）可能難以直接運用到工作中。例● 讓學員分析一個關(guān)于兩個行政部門之前溝通不暢的例子。利　● 提供一個核心焦點　● 實用而相關(guān)性強弊　● 知識可能不夠充分，難以改他山之玉。其他要求　時間：常常要花很多時間（比如，每教練一次都需要幾個小時）　空間：能夠進行個人談話的空間　設(shè)備：無特殊要求（如一本便箋紙）行動　● 學員們逐一或按小組的方式從你那里得到教練。運用于　● 幫助他人開發(fā)他們的潛能。弊　● 對教練而言、太費時?！≡O(shè)備：每一小組一本便箋紙。利　● 迅速地產(chǎn)生許多重要數(shù)據(jù)和觀點?！　?在參與一個項目時列舉出成就和失望?！　?激發(fā)感情、活力，而且往往很有趣?！　?沒有踴躍參加的學員將在一定時間內(nèi)進行消極學習例　● 兩組產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)人員爭論“購買和生產(chǎn)一件新產(chǎn)品，孰優(yōu)孰劣”。運用于　● 教授一項技巧　● 促發(fā)運用一種方法或程序的興趣和信心。例　● 一盤錄像帶演示了有效的證據(jù)面談技巧。其他要求　時間：半個小時以上　空間：有內(nèi)外層的房屋（養(yǎng)魚缸型）　設(shè)備：無特殊要求行動　● 兩個人（比如學員和主持人）舉行一個談話，其他的學員在旁邊進行觀察?！　?參與者可能會提出相反的意見，或者僅僅是用老生常談的話來討論一個問題；但引用辛格在１９９０年說的話，“對話的目的說是要超越任何一方的理解和認識。內(nèi)圈的學員進行對話，而外層的學員則觀察對話。利　● 創(chuàng)造興趣　● 刺激思考　● （魚缸型設(shè)計）可以對內(nèi)層小組的討論進程提供出有意義的反饋?！　?班上某個專業(yè)小組的原班人馬在內(nèi)圈開會。　● 討論可以沒有領(lǐng)導，也可以是有組織的，可以是自發(fā)而不成體系的，也可以是高度體系化的。表315：操練操練適用于　● 培訓項目學習方法類型　● 聚集者（思考／行動）行政要求　　　　● 高技術(shù)要求　　● 不一定人際關(guān)系　　● 中學員參與風險　　● 低學員規(guī)?！　　?１人以上小組規(guī)?！　　?不一定可對比于　● 刺激　● 角色扮演準備　● 清晰的步驟和進程其他要求　時間：很少　空間：不一定　設(shè)備：不一定行動　● 學員們反復實踐一項技能運用于　● 學習一項技能　● 提高和改進行為的質(zhì)量和效率利　● 幫助記憶。　● 不講授為什么一項技能很重要，或者為什么要按一定的方式去踐行它。其它要求　時間：通常至少半天　空間：不一定　設(shè)備：交通工具行動　● 把一群學員帶到某地，去觀察一個具體的工作流程?！　?當關(guān)系的培養(yǎng)具有重要意義的時候。表317：論壇論壇適用于　● 培訓班學習方法類型　● 消化者（思考／觀察）　● 適應(yīng)者（當面對問題的挑戰(zhàn)時）（感覺／行動）行政要求　　　　● 中技術(shù)要求　　● 低人際關(guān)系　　● 低學員參與風險　　● 低學員規(guī)?！　　?１００人以上小組規(guī)模　　● 隨意可對比于　● 專門小組準備　● 準備好陳述其它要求　時間：不一定（通常數(shù)小時）　空間：能容納大量聽眾。運用于　● 同一大群人討論一個問題　● 通常在一期培訓班的開始或結(jié)束時運用論壇?！　?來自底層的問題通常導致警覺。讓他們坐下靠著，舒適一些，閉上眼睛，并準備做點白日夢。然后，引導他們進行一系列的“白日夢”或想像。　● 全神貫注于創(chuàng)造力　● 有助于創(chuàng)建對于行動的信念和意志決心。弊　● 一些人會因此而感到尷尬或不安?！　?想像你正在自由投藍。其它要求　時間：通常最少１個小時　空間：足夠?qū)W員們單獨工作而不至于相互打擾?！　?評估和比較學員的能力（如管理評估中心）。例　● 比較一群學員之間如何能更好地安排輕重緩急的次序，對一項重大的任務(wù)、問題和要求做出反應(yīng)。運用于　● 自我評估或團隊評估利　● 可用來創(chuàng)建理論或模型的相關(guān)性和適用性，或在學員中間創(chuàng)建一種樂于學習的氛圍。　● 這些手段和方法本身的價