【正文】 鏈中地位的變化。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)需要顧客在購(gòu)買(mǎi)之前產(chǎn)生滿(mǎn)意的態(tài)度，然后購(gòu)買(mǎi)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)是對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的要求較高。根據(jù)伯德例如蘋(píng)果電腦的 店內(nèi)廣告會(huì)促使消費(fèi)者思考蘋(píng)果電腦與普通電腦的區(qū)別。（5）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)：使消費(fèi)者和一個(gè)廣泛認(rèn)可的社會(huì)態(tài)度向關(guān)聯(lián)，促使消費(fèi)者選擇該產(chǎn)品。整合營(yíng)銷(xiāo)是一種對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程最關(guān)鍵、最核心的一步就是整合資源。這就要強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅僅是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)。波特在1985年提出的。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)枪?yīng)商價(jià)值鏈、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈、分配價(jià)值鏈、客戶(hù)價(jià)值鏈、再循環(huán)價(jià)值鏈的集合。(3)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈具有循環(huán)性的特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的優(yōu)點(diǎn)包括：1．有利于企業(yè)成本的降低。 5．有利于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。傳輸速率也是3G相對(duì)于2G的最大優(yōu)勢(shì)所在。還包括可視電話(huà)、網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話(huà)會(huì)議、電子商務(wù)、流媒體、視頻點(diǎn)播、音樂(lè)、電影、手機(jī)電視等。由于電信業(yè)務(wù)比較單一，主要為語(yǔ)音通話(huà)業(yè)務(wù)和短信息業(yè)務(wù)，所以產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈也比較簡(jiǎn)單。零售商的進(jìn)入壁壘最低，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，國(guó)內(nèi)比較著名的企業(yè)有中復(fù)電訊等。由于電信運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，固定成本極高，邊際成本又極低，所以該產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘非常高。原本不存在的內(nèi)容與應(yīng)用的開(kāi)發(fā)商和提供商加入了進(jìn)來(lái)。綜上所述，3G時(shí)代的運(yùn)營(yíng)商仍將在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中占有主導(dǎo)地位。由于3G時(shí)代的到來(lái)，電信業(yè)務(wù)的重點(diǎn)由2G時(shí)代的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，如語(yǔ)言通話(huà)和短信息，轉(zhuǎn)移到增值電信業(yè)務(wù)，如網(wǎng)頁(yè)瀏覽、視頻點(diǎn)播、音樂(lè)下載等。新增加的內(nèi)容與應(yīng)用開(kāi)發(fā)商專(zhuān)門(mén)制作新的內(nèi)容與應(yīng)用程序，例如音樂(lè)、圖片、短片等。在大多數(shù)情況下，內(nèi)容與應(yīng)用提供商會(huì)將內(nèi)容和應(yīng)用直接提供給最終用戶(hù)。由于各個(gè)組成成分總表現(xiàn)為相互制約、相互影響的狀態(tài)，所以只有明確各自地位與責(zé)任，才能創(chuàng)造共贏(yíng)的局面，才能使整體產(chǎn)生大的經(jīng)濟(jì)效益。電信運(yùn)營(yíng)商為了避免其主導(dǎo)地位的逐漸削弱，必須選擇削弱內(nèi)容提供商和終端制造商的地位或者與其合作，將自己融入終端制造和內(nèi)容提供產(chǎn)業(yè)。四、3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式改變（一）3G時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式語(yǔ)音通話(huà)業(yè)務(wù)是移動(dòng)通信最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，但由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致利潤(rùn)率逐漸降低。與語(yǔ)音通話(huà)相比，短信息業(yè)務(wù)有低價(jià)格、速度快、可群發(fā)、表達(dá)方式含蓄等優(yōu)勢(shì)，所以在年輕人群中，越來(lái)越多的人選擇了短信息而不是直接語(yǔ)音通話(huà)。這些業(yè)務(wù)全部需要內(nèi)容提供商和內(nèi)容開(kāi)發(fā)商的支持。隨著移動(dòng)終端的發(fā)展，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲和軟件也變得越來(lái)越流行。運(yùn)營(yíng)商對(duì)電子商務(wù)的控制力大，并且電子商務(wù)的附加值很高，利潤(rùn)率大。語(yǔ)音SMSMMSWAPEmail網(wǎng)絡(luò)游戲圖、音分享WWW網(wǎng)頁(yè)瀏覽電子商務(wù)2G○○○○○3G○○○○○○○○○發(fā)展?jié)摿π≈兄行≈写蟠蟠蟠罄麧?rùn)率低低中低低高中中高（二）3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)方式的改變隨著3G時(shí)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的變化，營(yíng)銷(xiāo)方式也產(chǎn)生了相應(yīng)的變化。不同客戶(hù)的需求又在不同層面組合，個(gè)體的差異性也導(dǎo)致了需求的多樣化和個(gè)性化。越靠近金字塔底層的環(huán)節(jié)，就越基礎(chǔ)，實(shí)施起來(lái)也越簡(jiǎn)單。電信企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要求始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，其實(shí)質(zhì)是差異化營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶(hù)群體、精準(zhǔn)地設(shè)計(jì)產(chǎn)品和與客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的溝通，為客戶(hù)提供量身定做的業(yè)務(wù)或服務(wù)，帶給客戶(hù)擁有個(gè)人服務(wù)顧問(wèn)的感知，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。在進(jìn)行準(zhǔn)確的分類(lèi)后，下一步就是根據(jù)不同的目標(biāo)人群進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。用戶(hù)有對(duì)3G了解的需求與欲望，但缺少一種了解的途徑。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以顧客為中心，重視顧客參與，并需要顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前付出的成本較低。他們的許多創(chuàng)意或是在使用過(guò)程中的小改革，都為運(yùn)營(yíng)商開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或改進(jìn)原有產(chǎn)品提供新思路。例如中國(guó)聯(lián)通所擁有的WCDMA網(wǎng)絡(luò)，特點(diǎn)是速度快，信號(hào)好，但是價(jià)格較高。即市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)群體、分析目標(biāo)群體、設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、評(píng)價(jià)與控制。首先對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將總體市場(chǎng)細(xì)分為不同需求特征的目標(biāo)市場(chǎng)，可按照年齡、性別、收入、職業(yè)、學(xué)歷等因素單一地或組合地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。例如網(wǎng)絡(luò)手機(jī)游戲的目標(biāo)市場(chǎng)為1322歲的學(xué)生。例如為商務(wù)人士設(shè)計(jì)有特色的商務(wù)套餐，方便那些不很在乎價(jià)格，但十分在意服務(wù)質(zhì)量的人選用。所以選擇網(wǎng)絡(luò)作為3G體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是3G剛進(jìn)入我國(guó)時(shí)的最佳選擇。首先是因?yàn)橥度胄?，可以在原營(yíng)業(yè)廳的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造。這五點(diǎn)為消費(fèi)者的接觸點(diǎn)，沒(méi)一點(diǎn)都會(huì)對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成果產(chǎn)生較大影響，若有其中任何一點(diǎn)做不好，都會(huì)產(chǎn)生短板效應(yīng)。(4)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功要素體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在是如何讓顧客得到最佳的體驗(yàn)感受。整合營(yíng)銷(xiāo)是比體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)更高一層次的營(yíng)銷(xiāo)方式，是在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。13G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商對(duì)業(yè)務(wù)整合的需求3G時(shí)代的到來(lái)，單純的差異化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不能滿(mǎn)足同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重的電信市場(chǎng)。3G時(shí)代，我國(guó)的三家運(yùn)營(yíng)商分別擁有不同的3G標(biāo)準(zhǔn)，這使得維護(hù)老用戶(hù)顯得更加重要，因?yàn)槔嫌脩?hù)一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，就很難找回。運(yùn)營(yíng)商多采用先在終端的制造商處以較低價(jià)格定制終端，然后通過(guò)讓消費(fèi)者預(yù)存話(huà)費(fèi)等方式，將終端以低價(jià)或直接贈(zèng)送給消費(fèi)者，這樣便達(dá)到了業(yè)務(wù)與終端捆綁銷(xiāo)售的目的。移動(dòng)與固網(wǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)之為全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，即利用自身在移動(dòng)或固網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)中。 移動(dòng)業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)主要是指通話(huà)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的套餐營(yíng)銷(xiāo)。移動(dòng)業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)查。但企業(yè)與政府客戶(hù)同樣是個(gè)人客戶(hù)，一部分個(gè)人客戶(hù)也同樣是政府或大型企業(yè)人員。例如在北京、上海等人均消費(fèi)高的地區(qū)，可以適當(dāng)提到業(yè)務(wù)價(jià)格，并主推高價(jià)格的業(yè)務(wù)。把區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，是3G營(yíng)銷(xiāo)的必然趨勢(shì)。只有充分地對(duì)企業(yè)自身的資源及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了解，才能對(duì)資源和業(yè)務(wù)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。（3）整合營(yíng)銷(xiāo)成功因素3G的特點(diǎn)就是擁有眾多的增值應(yīng)用程序和較快的下載速度。五、應(yīng)用案例介紹（一）中國(guó)聯(lián)通的整合營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)聯(lián)通擁有2G的GSM網(wǎng)絡(luò)和3G的WCDMA網(wǎng)絡(luò)。用中國(guó)聯(lián)通自己的口號(hào)即為六個(gè)統(tǒng)一策略：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一業(yè)務(wù)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費(fèi)、統(tǒng)一終端政策、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。在合并后，該業(yè)務(wù)的重點(diǎn)也轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭娫?huà)、寬帶和移動(dòng)業(yè)務(wù)（G網(wǎng)）以及其增值服務(wù)的通信組合產(chǎn)品。在2009年5月的試商用階段，就有諾基亞、摩托羅拉、三星、LG、索尼愛(ài)立信、夏普，六家國(guó)際著名終端制造商為WCDMA提供定制機(jī)。在與內(nèi)容提供商的合作方面，中國(guó)聯(lián)通推出了聯(lián)通無(wú)限。 中國(guó)聯(lián)通對(duì)其3G業(yè)務(wù)采用了套餐的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。（見(jiàn)下頁(yè)）是66元學(xué)生套餐與96元普通套餐的對(duì)比。這種資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比2G的三種費(fèi)用分開(kāi)算的方式更簡(jiǎn)單也更實(shí)惠。 Programs in Biomedicine。 Apr2009, Vol. 46 Issue 4, p1414, 3/4p, 1 Color Photograph致 謝隨著畢業(yè)論文寫(xiě)作的完成，四年的大學(xué)生活也即將結(jié)束。是您耐心的引導(dǎo)，認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度影響了我，使我用端正的態(tài)度來(lái)面對(duì)畢業(yè)論文的寫(xiě)作及答辯；是您諄諄的教誨、細(xì)心的指導(dǎo)為我的論文寫(xiě)作起到了方向性的指引，回避了寫(xiě)作誤區(qū)；是您嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)風(fēng)格、崇高的個(gè)人魅力激勵(lì)我不斷以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己！同時(shí)，我要衷心感謝所有教導(dǎo)過(guò)我的老師們，大學(xué)四年中，您們不僅傳授給我最新、最專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，更教會(huì)我做人的道理和處事的原則，這些必將使我終身受益！此外，我還要感謝我的同學(xué)們，是你們四年來(lái)對(duì)我組織委員和心理委員工作的支持。本文由四個(gè)主要部分組成，對(duì)3G給電信產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變化進(jìn)行分析，分別是主要理論概述、3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈及業(yè)務(wù)模式分析、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方式在3G時(shí)代的應(yīng)用及應(yīng)用案例介紹