終端營銷知識大全5-預(yù)覽頁
【正文】 縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。否則，應(yīng)及時(shí)提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動(dòng)等。奧利奧鬼臉趣多多紐頓富麗可喜樂之圖1 品種陳列順序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2 貨架陳列順序 ?。?）檢查產(chǎn)品新鮮度情況?！ 。?）隨時(shí)提出提高促銷水平的建議。 手段多多，善加選擇 除上述終端促銷策略外，還有提供免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價(jià)等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢?！ 」ぷ鲀?nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖?！ ∪龔埍恚嚎蛻舻怯洷恚蛻魴n案）。訂貨表。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施?！ 』A(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號?！ ÷肪€調(diào)整與Ｃ級店開發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)行，Ａ、Ｂ類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對Ｃ級店重點(diǎn)開發(fā)。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。 平均銷售量分析：用于銷售量預(yù)測。 客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化?！ 類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。五、通路精耕的實(shí)施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上通路精耕?！ ⊥肪婕暗酱罅康臄?shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)施通路精耕的有力工具。產(chǎn)品通路運(yùn)作由于地理環(huán)境的影響，Ｗ市的消費(fèi)市場較為封閉，其市場操作也具有一定的特點(diǎn)。W市區(qū)的兩家經(jīng)銷商也意識到了這一點(diǎn)，因而對市內(nèi)各大商場、超市的爭奪十分激烈。 在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確?！ ∮捎诠驹冢资袑?shí)行經(jīng)銷制而不是直營，因此與各大賣場經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時(shí)也會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的積極性。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下： ?。?）特殊陳列。其評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： 。產(chǎn)品各口味在貨架上同時(shí)各有2個(gè)排面可得1分，4個(gè)排面得2分，6個(gè)排面得3分，沒有排面得0分。 。 評分方法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進(jìn)行評分，取平均值作為最后成績。二、批發(fā)通路 雖然經(jīng)銷商今后工作的重點(diǎn)對象是各大商場、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小，估計(jì)與商場的銷量在伯仲之間。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與。因此完成銷售任務(wù)的一個(gè)增長點(diǎn)，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升。 ?。?）批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的聯(lián)系方式?！ 〈驌舻关浶袨橐环矫嬉抗緩膰?yán)約束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經(jīng)銷商能夠一致對外也會(huì)取得較好效
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