卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理控制程序概述-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 調(diào)，逐步確立市場(chǎng)拉動(dòng)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的供應(yīng)鏈關(guān)系，確保產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)的正常開(kāi)展。 各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部按營(yíng)銷(xiāo)中心的要求開(kāi)展需求預(yù)測(cè)、客戶(hù)服務(wù)工作。預(yù)測(cè)時(shí)間為每月110日，15日前應(yīng)預(yù)測(cè)完畢。預(yù)測(cè)的相關(guān)要素：a) 歷史數(shù)據(jù)：上個(gè)預(yù)測(cè)周期、同期數(shù)據(jù)；b) 品牌整合因素：以營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)布的各價(jià)類(lèi)品牌整合情況為準(zhǔn)；c) 季節(jié)因素；d) 市場(chǎng)環(huán)境因素：包括假煙、卷煙的流入流出情況；e) 營(yíng)銷(xiāo)中心的信息發(fā)布簡(jiǎn)報(bào)上的其他內(nèi)容預(yù)測(cè)的方法模型：對(duì)下一個(gè)周期預(yù)測(cè)采用趨勢(shì)平均移動(dòng)法作為預(yù)測(cè)的基本模型。 客戶(hù)經(jīng)理對(duì)片區(qū)確定的重點(diǎn)品牌需求總量進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)主要依據(jù)如下：a) 營(yíng)銷(xiāo)中心簡(jiǎn)報(bào)中的所有信息；b) 選取歷史數(shù)據(jù)提取參考基數(shù)；c) 根據(jù)模型系統(tǒng)自動(dòng)生成預(yù)測(cè)值、同期及上月的銷(xiāo)量、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率；d) 考慮市場(chǎng)需求情況，如有品牌斷檔則考慮替代品牌置換；客戶(hù)經(jīng)理考慮公司下一個(gè)周期度的銷(xiāo)售政策；通過(guò)以上的依據(jù)來(lái)完成轄區(qū)單品牌需求總量并將客戶(hù)群預(yù)測(cè)值分品牌回歸到單客戶(hù)，生成初步預(yù)測(cè)訂單。每位品牌經(jīng)理要建立10戶(hù)以上市場(chǎng)零售客戶(hù)信息采集點(diǎn)，每月要走訪全部信息采集點(diǎn)，收集市場(chǎng)品牌信息并形成文字材料，為市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)提供來(lái)自市場(chǎng)的品牌信息，并通過(guò)調(diào)研各自負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的主要品牌市場(chǎng)零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、零售客戶(hù)真實(shí)訂單需求等情況，分析和把握品牌市場(chǎng)需求的滿足程度，品牌的發(fā)展空間和趨勢(shì)，為更加科學(xué)合理的預(yù)測(cè)分析提供依據(jù)。綜合分析：按照品牌經(jīng)理的預(yù)測(cè)內(nèi)容綜合分析季節(jié)變化因素、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響因素等綜合因素進(jìn)行綜合分析預(yù)測(cè)。經(jīng)充分辯證后，確認(rèn)三維度預(yù)測(cè)數(shù)值，并著手計(jì)算初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，以營(yíng)銷(xiāo)維度的預(yù)測(cè)為主要因素，占最終預(yù)測(cè)結(jié)果的80%，其他兩個(gè)維度分別占10%。 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 年度計(jì)劃的制訂卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)省局下達(dá)計(jì)劃、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果和卷煙貨源情況,與工業(yè)企業(yè)協(xié)商后，制定《年度卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃》，年度銷(xiāo)售計(jì)劃包括低檔煙比例、結(jié)構(gòu)煙比例、單條均價(jià)和省內(nèi)外卷煙比例報(bào)局(公司)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，上報(bào)省公司。a) 工商信息交互營(yíng)銷(xiāo)中心在每年的4月和10月將半年需求預(yù)測(cè)信息提供給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)把品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源等信息反饋商業(yè)企業(yè)。a) 分析銷(xiāo)售情況根據(jù)市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售情況，營(yíng)銷(xiāo)中心在每月5日前對(duì)各品牌的銷(xiāo)售趨勢(shì)進(jìn)行分析，并收集市場(chǎng)反饋的各種信息，為月度預(yù)測(cè)做準(zhǔn)備。雙方根據(jù)工商雙方磋商的結(jié)果，確定月度銜接數(shù)。h) 合同檔案管理營(yíng)銷(xiāo)中心在每月底對(duì)合同檔案進(jìn)行裝訂、匯總、歸檔，并將資料轉(zhuǎn)交專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理科存檔，便于隨時(shí)查驗(yàn)和修改。c) 補(bǔ)充預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況及品牌銷(xiāo)售走勢(shì)分析，在每年的3月15日20日和9月15日20日進(jìn)行補(bǔ)充預(yù)測(cè)。對(duì)零售客戶(hù)分類(lèi)及服務(wù)要體現(xiàn)客戶(hù)群策略、客戶(hù)發(fā)展策略和服務(wù)與管理并舉策略，要體現(xiàn)分類(lèi)管理和服務(wù)的規(guī)范要求。其基本特點(diǎn)是多為市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地，營(yíng)業(yè)面積至少在2000平方米以上，大型的可達(dá)到6000至20000平方米之間，采取柜臺(tái)銷(xiāo)售與自選（開(kāi)架）銷(xiāo)售相結(jié)合方式，服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上，管理信息化程度較高。d) 娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)：代碼Ｆ包含賓館（三星級(jí)以上）、KTV、餐飲（２００米以上）、洗浴中心（５００米以上）等娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)（網(wǎng)吧不列入娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)）。b) 農(nóng)村：代碼為Ｘ。每項(xiàng)均以百分制計(jì)算。 零售客戶(hù)服務(wù) 零售客戶(hù)檔案的日常維護(hù)客戶(hù)經(jīng)理在運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)建立零售客戶(hù)檔案的基礎(chǔ)上，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行日常維護(hù)。 制定拜訪計(jì)劃客戶(hù)經(jīng)理與其他服務(wù)人員進(jìn)行溝通，并根據(jù)客戶(hù)的分類(lèi)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃中應(yīng)明確需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。 效果跟蹤客戶(hù)經(jīng)理建立客戶(hù)檔案，隨時(shí)記錄在每一次拜訪過(guò)程中發(fā)生的各種情況，重點(diǎn)記錄零售客戶(hù)提出的各類(lèi)需求及其解決結(jié)果的反饋。、促銷(xiāo)產(chǎn)品信息、投放信息和促銷(xiāo)措施。，電話訂貨員向客戶(hù)復(fù)述訂單內(nèi)容由客戶(hù)確
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1