【正文】 第 2 頁(yè) 共 35 頁(yè) 一、 帶訓(xùn)對(duì)象及目的 （一） 對(duì)象： 通過(guò)培訓(xùn)后沒(méi)有轉(zhuǎn)正的新員工。此時(shí)的 帶訓(xùn)師 更是教練、師傅的身份，傳、幫、帶及時(shí)修正偏差和錯(cuò)誤。 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 3 頁(yè) 共 35 頁(yè) 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 4 頁(yè) 共 35 頁(yè) 一、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) （一） 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)：是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 房地產(chǎn)類(lèi)型： 居住房地產(chǎn)：包括普通住宅、高級(jí)公寓、別墅等； 商業(yè) 房房地產(chǎn)：包括商務(wù)辦公樓（寫(xiě)字樓）、旅館、商店、餐館、影院院等； 旅游房地產(chǎn)：包括公園、風(fēng)景名勝、歷史古跡、沙灘等休閑場(chǎng)所； 工業(yè)房地產(chǎn)：包括廠房、倉(cāng)庫(kù)等； 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)：包括農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、果園等； 特殊目的房地產(chǎn)：包括政府機(jī)關(guān)辦公樓、學(xué)校、教堂、寺廟、墓地等。 土地使用權(quán)出讓年限分別為： 居住用地： 70 年； 工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地： 50 年； 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地： 40 年。包括由政府接管、國(guó)家經(jīng)租、收購(gòu)、新建以及由國(guó)有單位用自籌資金建設(shè)或購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)。 私有（自有）房產(chǎn)： 私有 (自有 )房產(chǎn)是指私人所有的房產(chǎn)，包括中國(guó)公民、港澳臺(tái)同胞、海外僑胞、在華外國(guó)僑民、外國(guó)人所投資建造、購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)，以及中國(guó)公民投資的私營(yíng)企業(yè)（私營(yíng)獨(dú)資企業(yè)、私營(yíng)合伙企業(yè)和私營(yíng)有限責(zé)任公司）所投資建造、購(gòu)買(mǎi)的房屋。（產(chǎn)權(quán)登記包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項(xiàng)權(quán)利登記）城鎮(zhèn)房屋的有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所有權(quán)的法定手續(xù)。 變更登記：在總登記后，房屋發(fā)生翻建、改建、擴(kuò)建、添建，以及部分拆除等增減情況，必須重新登記，屬于變動(dòng)情況的登記，稱(chēng)為“變更登記”。但是遺囑不管采用哪種方式，都要由旁證人或組織予以證實(shí)，才具有法律效力。 房屋抵押： 產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款按期付息。 公房： 公房也稱(chēng)公有住房，國(guó)有住宅。 經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。 ? 按照住宅承重結(jié)構(gòu)所選用的主要材料分類(lèi)：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、 鋼結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)。 容積率 =建筑總面積 247。 ② 、套 (單元 )與公共建筑空間之間包括山墻 )墻體水平投影面積的一半。 貸款還款方式 ： ? 還款方式 ? 等額本息還款 — 每月所還本金利息的和相等 ? 等額本金還款 — 每月所還本金相等，利息逐月遞減 ? 注意事項(xiàng) ? 貸款人應(yīng)足額連續(xù)繳滿 1 年以上（含一年）視貸款銀行而定 ? 涉及未成年人不允許做貸款 按揭貸款：是指銀行向自然人發(fā)放的用于購(gòu)買(mǎi)二手交易住房的貸款。 ? 房本承租人姓名必須與身份證、戶口本一致。 ? 承租人應(yīng)保證該房屋必須不欠租、無(wú)拆改、家庭無(wú)糾紛，如有上述情況提前進(jìn)行解決。 ▲ 備注： ? 合格去向只能用一次； ? 公企產(chǎn)之間合格去向不能互用； ? 所購(gòu)房產(chǎn)必須是同一個(gè)城市之內(nèi)。 （四）周邊配套 了解周邊的學(xué)校、超市、市場(chǎng)、銀行等。 您的手機(jī)電話是??座機(jī)是??。 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 14 頁(yè) 共 35 頁(yè) （四） 詢問(wèn)并商談意向價(jià)位 當(dāng)業(yè)主詢問(wèn)價(jià)位時(shí)，一定要先給出一個(gè)價(jià)格范圍，高位與低位差距適當(dāng)拉大一些，用以吸引業(yè)主 。 我們可以按照這個(gè)價(jià)格幫您賣(mài)一下試試，但是這個(gè)價(jià)格肯定是高于市場(chǎng)價(jià)的，我們上月成交了一套這附近的房子，面積和您的差不多，還是精裝修，賣(mài)了 **萬(wàn)，但為了能幫您賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，先按您的價(jià)位試試，如果到時(shí)有意向客戶，價(jià)位差不了多少的時(shí)候，你 再 考慮考慮把價(jià)格降下來(lái) 。 承受價(jià)位 a) *先生 /女士，這一帶的房子單價(jià)基本在 ****左右，您考慮買(mǎi)多少價(jià)位的房子？ b) *先生 /女士，您想購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的房子？預(yù)算大概是？ c) *先生 /女士，您最高承受價(jià)位是多少？ j) *先生 /女士，您準(zhǔn) 備支付多少首付款？ 可先介紹成交案例或市場(chǎng)價(jià)格，引導(dǎo)客戶價(jià)位符合現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)位。 朝向要求 a) *先生 /女士，您喜歡什么朝向的房子？ b) *先生 /女士，您希望房子是南北通透的嗎？ c) *先生 /女士，您覺(jué)得東 /西邊套怎么樣？ d) *先生 /女士，您希望臥室的朝向和客廳的朝向均朝南嗎？ e) *先生 /女士，臨街的房子您感覺(jué)如何？ 若客戶對(duì)某朝向不喜歡，可適當(dāng)解釋該朝向的優(yōu)勢(shì)，逐步引導(dǎo)需求。 購(gòu)房動(dòng)機(jī) a) *先生 /女士，您買(mǎi)房是為了孩子讀書(shū)嗎？（視購(gòu)房人年齡和地段而定） b) *先生 /女士，您是為什么考慮買(mǎi)這個(gè)房子的？ 不要讓客戶感覺(jué)你是在探聽(tīng)其隱私。 小區(qū)名稱(chēng)，物業(yè)地址 a) *先生 /女士，請(qǐng)問(wèn)您的房子具體位置在哪里？ b) *先生 /女士，您的房子是什么社區(qū)的幾幢幾單元？ c) *先生 /女士，您的房子在小區(qū)的什么方位？ 對(duì)房屋方位了解清晰 面積，戶型 a) *先生 /女士，您的房子有多少平方？ b) *先生 /女士，您的房子是幾室?guī)讖d的 ? c) *先生 /女士，您的房子各個(gè)臥室和客廳均為多少平方？ 若業(yè)主無(wú) 法提供準(zhǔn)確的面積，需事后回訪取得，若業(yè)主不能提供各房的面積需實(shí)地驗(yàn)房。 物業(yè)類(lèi)型 a) *先生 /女士，您的房子是住宅還是寫(xiě)字樓？ b) *先生 /女士，您的房子是別墅吧？ c) *先生 /女士，您的房子是疊排還是聯(lián)排？ 經(jīng)紀(jì)人也可根據(jù)對(duì)樓盤(pán)的了解考慮是否提問(wèn)。 c) *先生 /女士，您是否可以委托物業(yè)帶看房屋。 產(chǎn)權(quán)情況及產(chǎn)權(quán)證號(hào) a) *先生 /女士，您的房子產(chǎn)權(quán)是誰(shuí)的名字？ b) *先生 /女士，您的產(chǎn)權(quán)證帶了嗎？您記得產(chǎn)權(quán)證號(hào)碼嗎？ c) *先生 /女士，若您不記得產(chǎn)權(quán)號(hào)，我等下給您打電話可以嗎？ 若業(yè)主不愿意回答可解釋為對(duì)外推廣此房源需要產(chǎn)權(quán)證號(hào)碼。 若業(yè)主不愿意回答，可在服務(wù)過(guò)程中推斷。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) a) *先生 /女士，向您介紹一下我公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ?? 若為公司老客戶可不介紹，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) 建議留鑰匙 a) 您如果方便的話可以將房屋鑰匙留我公司代為保管，這樣您就不用每次陪客戶看房。 面積、戶型 d) *先生 /女士，您想租多大的房子？ e) *先生 /女士，您想租什么樣的戶型的房子 ? f) *先生 /女士，您準(zhǔn)備有多少人居住在此呢？ g) *先生 /女士，您考慮合租的形式嗎？ h) *先生 /女士，您考慮與業(yè)主合租還是與其他租客合租？ i) *先生 /女士，您對(duì)居室數(shù)量有什么要求，比如需要幾個(gè)房間或臥室？ j) *先生 /女士，您對(duì)衛(wèi)生間的數(shù)量或大小有什么要求？ k) *先生 /女士，對(duì)于躍層和復(fù)式，您看您更喜歡哪一種？ l) *先生 /女士，不知道 LOFT 的戶型您是否感興趣？ m) *先生 /女士，一層帶花園或小園的房源您是否感興趣？ n) *先生 /女士，頂層帶閣樓或露臺(tái)的房源您是否感興趣？ 可根據(jù)其需求的面積推斷其戶型，同理可根據(jù)其需求戶型推斷面積，并引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)的面積戶型應(yīng)符合該區(qū)域的房源特點(diǎn)。 可根據(jù)購(gòu)房人及居住人情況側(cè)面了解對(duì)樓層的需求，如老年人不喜歡樓層過(guò)高，年輕人不喜歡樓層較低的房屋，經(jīng)紀(jì)人可引導(dǎo)樓層需求，講解頂樓或底樓的優(yōu)勢(shì)。 深入了解 租金支付方式 a) *先生 /女士，您對(duì)租金的支付方式選擇季付還是半年付？ b) *先生 /女士，現(xiàn)在房屋出租都會(huì)有押金，特別是裝修過(guò)或有配套設(shè)施的房屋，您能接受的押金額度為多少？ 引導(dǎo)客戶租金符合市場(chǎng)價(jià)格。 是否有租房經(jīng)驗(yàn) a) *先生 /女士，您之前租過(guò)房子嗎？ b) *先生 /女士，您之前租的房子是通過(guò)哪個(gè)公司的？ c) *先生 /女士，您之前看過(guò)哪些出租房？ 可根據(jù)客戶的答案了解更多的房源。 小區(qū)名稱(chēng)，物業(yè)地址 a) *先生 /女士，您的房子在小區(qū)的什 么方位？ b) *先生 /女士，您的房子是什么社區(qū)的幾幢幾單元？ c) *先生 /女士，請(qǐng)問(wèn)您的房子具體位置在哪里？ 對(duì)房屋方位了解清晰 面積，戶型 a) *先生 /女士，您的房子有多少平方？ b) *先生 /女士，您的房子是幾室?guī)讖d的 ? c) *先生 /女士，您的房子各個(gè)臥室和客廳均為多少平方？ 若業(yè)主無(wú)法提供準(zhǔn)確的面積，需事后回訪取得，若業(yè)主不能提供各房的面積需實(shí)地驗(yàn)房。 朝向 a) *先生 /女士，您的房子是什么朝向的 ? b) *先生 /女士，您的房子幾房朝南，幾房朝北？ c) *先生 /女士，您的房子各個(gè)房間的朝向如何？ 若房屋為東西朝向應(yīng)了解日照情況。 房屋使用現(xiàn)狀 a) *先生 /女士，您的房子是空著的嗎？ b) *先生 /女士，您現(xiàn)在是住在這個(gè)房子里嗎？ c) *先生 /女士，您的房子現(xiàn)在還在出租 過(guò)程中嗎？ 房屋出租形式 a) *先生 /女士，您是考慮整套出租還是合租？ 出租價(jià)格 a) *先生 /女士，您的月租金要求多少？ b) *先生 /女士，您希望凈到手多少價(jià)格？ c) *先生 /女士，您出售的價(jià)格含稅嗎？ d) *先生 /女士，您這個(gè)價(jià)格到時(shí)候還可以談嗎？ 引導(dǎo)業(yè)主出售價(jià)格，了解業(yè)主出售的底價(jià)。 盡量全面了解業(yè)主的作息時(shí)間，方便今后看房。 若業(yè)主不感興趣，可適度了解原因。） 您租這的房子是想就近上班嗎？那您在哪里上班呀。 ? 買(mǎi) 賣(mài)： （一） 詢問(wèn)購(gòu)房動(dòng)機(jī)、需求地段 您買(mǎi)房是要投資呀，還是想離老人近一些呢？（問(wèn)清客戶真正的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，可確定向客戶介紹什么樣的房子，如是投資客戶，可根據(jù)投資回報(bào)率做出相應(yīng)的位置變通，如是想離老人近一些的客戶，對(duì)于需求位置要求的就比較嚴(yán)格了） 如客戶是年輕人可問(wèn)：您買(mǎi)房是為了結(jié)婚用嗎？想買(mǎi)哪個(gè)小區(qū)的（年輕人的結(jié)婚用房，對(duì)于房子 我愛(ài)我家天津分公司人力資源部 第 22 頁(yè) 共 35 頁(yè) 的要求相對(duì)較高，一 般都會(huì)要求戶型要好，房齡 新一些，交通方便的小區(qū)，因此在介紹房源時(shí)要結(jié)合客戶的具體要求，做位置上的相應(yīng)變通） 客戶 的要求很多，我們找到最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)滿足，不可能滿足他所有的要求，我們應(yīng)該找適合他的房子而不是滿足他所有要求的房子。 四、看房實(shí)操 （一） 約看流程： 1. 準(zhǔn)備： （ 1） 充分了解自已所在區(qū)域內(nèi)的房源信息，以便第一時(shí)間反映出可向客戶推薦哪套房源，注意介紹房源優(yōu)點(diǎn)。 （ 2） 提醒客戶帶上房租或定 金去看房。 4. 約看重點(diǎn)： （ 1） 所有客戶必須第一時(shí) 間帶看房。 （二） 約看技巧 看房中處理： 1. 盡量少說(shuō)話，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，找出需求點(diǎn)。 5. 速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長(zhǎng)時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多。適當(dāng)突出房源優(yōu)點(diǎn)。 （ 4） 客戶有異議而不來(lái)看房真?zhèn)蔚呐袆e： 明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。 可以首先和業(yè)主介紹客戶： ? 人員素質(zhì)高 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng) ? 家庭一起居住，穩(wěn)定性強(qiáng) ? 單位出錢(qián)給職工租的，付款有保障 然后還可利用利益來(lái)誘惑業(yè)主： ? 早出租早獲利 ? 客戶著急看好了就能定 （ 7） 客戶對(duì)公司收費(fèi)有疑問(wèn)不來(lái)看房： 我們應(yīng)首先打消客戶疑問(wèn)，對(duì)于公司收費(fèi)與別家公司不同，是因別家公司雖在傭金上便宜點(diǎn)，但有可能他把傭金加在房?jī)r(jià)里，突出公司品牌及 服務(wù)質(zhì)量，公司的產(chǎn)品及服務(wù)是有保障的