【正文】 集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標(biāo)營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 44 普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個(gè)客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ?銷售量和費(fèi)用指標(biāo) ?銷售量的增長率和費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ?重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長 ?重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評估團(tuán)： ?營銷總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)管理部 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 45 規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上 、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo) ，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實(shí)施辦法 ，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報(bào)批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標(biāo)： ?政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性 內(nèi)部指標(biāo)： ?投資與回報(bào)的評估 ?報(bào)批的時(shí)間的長短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?各崗位技能要求的達(dá)成率 ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評估團(tuán)： ?集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 規(guī)劃部 46 整個(gè)營銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊(duì)伍 ，并組織和監(jiān)督評估團(tuán)評估工作的進(jìn)行 ，勞動組織，和勞動合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標(biāo)： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度 評估團(tuán)： ? 集團(tuán)管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 人力資源部 47 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。如超額完成，超出部分將按大于完成指標(biāo)時(shí)的百分比提成 當(dāng)完成每一個(gè) /組產(chǎn)品的市場占有率提高的指標(biāo)時(shí)， 所獲得的獎(jiǎng)金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場份額指標(biāo)的獎(jiǎng)金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標(biāo)未完成，不獲得獎(jiǎng)金。這些要素到底發(fā)展到什么程度，決定著公司的變革能力到底處于什么位置 理順企業(yè)策略、遠(yuǎn)景目標(biāo)和企業(yè)文化之間的關(guān)系 能力和技能 績效管理 管理風(fēng)格 變革流程 組織結(jié)構(gòu) 溝通 企業(yè)策略 ? 企業(yè)文化通過什么方法以支持公司的策略和遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 員工個(gè)人和各工作小組開展工作，執(zhí)行公司策略的總體能力 ? 以什么樣的方式確認(rèn)和表彰員工的工作表現(xiàn)和成果 ? 在公司的各個(gè)層次建立信任 ? 領(lǐng)導(dǎo)人管理和推動公司的風(fēng)格和方式 ? 公司內(nèi)部的匯報(bào)體系和各部門之間的關(guān)系 ? 管理層通過哪些流程以發(fā)動和開展變革 成果 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 62 從調(diào)查結(jié)果來看，麗珠目前的變革能力正處于從領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動的形態(tài)向流程驅(qū)動的形態(tài)發(fā)展的階段 0. 00 1. 00 2. 00 3. 00 4. 00 5. 00管理風(fēng)格 /決策機(jī)制 協(xié)調(diào)一致 組織結(jié)構(gòu) 能力和技能 績效管理 信息溝通 /知識交流 變革流程 0. 00 1. 00 2. 00 3. 00 4. 00 5. 00管理風(fēng)格 /決策機(jī)制 協(xié)調(diào)一致 組織結(jié)構(gòu) 能力和技能 績效管理 信息溝通 /知識交流 變革流程 管理人員問卷調(diào)查結(jié)果 辦事處人員問卷調(diào)查結(jié)果 注釋： (1)管理人員由集團(tuán)總公司部門和營銷、麗新、麗寶公司的負(fù)責(zé)人構(gòu)成； (2)辦事處人員主要由營銷、麗新、麗寶公司各辦事處主任組成 ? 兩項(xiàng)問卷調(diào)查的結(jié)果基本一致，互為印證，說明公司上下對這些問題的看法大致上是統(tǒng)一的。由項(xiàng)目實(shí)施小組總管與變革有關(guān)的資源分配 ? 對公司各層次作合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工積極自主地發(fā)現(xiàn)和解決問題 ? 核心領(lǐng)導(dǎo)從項(xiàng)目實(shí)施中脫身，著力于傳遞強(qiáng)有力支持變革的信息 ? 制定明確的企業(yè)發(fā)展策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并將其灌輸?shù)狡髽I(yè)的各個(gè)層次 ? 對各部門，分公司和各崗位明確制定在變革期間的職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過績效管理系統(tǒng)確保對企業(yè)策略的貫徹，聯(lián)合人力資源部，將薪資同績效考核的結(jié)果相掛鉤 ? 對中高層管理人員開設(shè) “ 變革管理 ” 研討班，提高對變革管理的認(rèn)識 ? 外聘項(xiàng)目管理的專業(yè)人才，借助 “ 外腦 ” 幫助企業(yè)成長 ? 設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通計(jì)劃，核定對公司各層次應(yīng)該溝通的信息，受眾和時(shí)機(jī)，創(chuàng)建項(xiàng)目簡報(bào)，或利用已有的企業(yè)媒介宣傳變革的意義和對公司的影響，刊登核心領(lǐng)導(dǎo)及各層次員工對變革的想法，定期召開各部門或分公司之間的信息交流會。 除了進(jìn)行上述的一些工作以確保本次變革順利進(jìn)行之外，麗珠更應(yīng)該以發(fā)展的眼光看待變革能力的問題 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 65 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能會對未來的變革帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策 ?協(xié)調(diào)一致上的差距 差距 風(fēng)險(xiǎn) “ 公司的策略目標(biāo)不清楚，一會搞合并，一會搞兼并，到底要怎樣搞？。 “ ?決策集中于上層 ? 在變革進(jìn)程中，缺乏對變革的監(jiān)控能力 ? 在變革完成以后，員工無法適應(yīng)新的崗位職責(zé) “ 在變革以前，對可能發(fā)生的問題沒有把握，問題出現(xiàn)后，反應(yīng)遲鈍得讓人難以理解，造成很大損失。 “ ” 讓所有人了解集團(tuán)公司的事沒有必要。 ” 差距 風(fēng)險(xiǎn) ?溝通問題 ?績效管理不到位 ?開展變革的流程不適當(dāng) 對策 ? 除了財(cái)務(wù)目標(biāo)以外，在績效管理中包含對學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神及客戶滿意度的考核 ? 績效管理不僅強(qiáng)調(diào)各個(gè)部門與個(gè)人的表現(xiàn)，更應(yīng)重視各部門的合作以及對集團(tuán)總目標(biāo)的支持 ? 固定地和不固定地提供機(jī)會讓企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)直接或不直接地同下屬交換意見 ? 固定地和不固定地進(jìn)行宗旨為了解基層情況的調(diào)查并給以積極的反饋 ? 固定地和不固定地進(jìn)行各部門或分公司之間的經(jīng)驗(yàn)交流 ? 鼓勵(lì)員工提出合理化建議，并給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 對于合理的想法，即組織人力加以實(shí)施 ? 將變革實(shí)施的權(quán)力下放到中層管理人員 ? 資料來源：小組訪談 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能對將來的變革帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策 (續(xù) ) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 67 目前麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力與所需技能差距較遠(yuǎn)，亟待配備有市場營銷成功經(jīng)驗(yàn)的人員，以及臨床領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專業(yè)人員，并加強(qiáng)信息部人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 部門總評 現(xiàn)狀評估 考慮權(quán)重 的總評分 32 57 52 40 市場策劃部 醫(yī)學(xué)部 信息部 廣告部 醫(yī)院客戶管理部 35 醫(yī)學(xué)市場部現(xiàn)狀評估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 現(xiàn)市場管理部是從 1997年廣告部演變過來的：廣告部 營銷管理部 市場管理部 ? 大多數(shù)集團(tuán)市場管理部的人沒有做過銷售和市場工作 ? 市場策劃部 – 主要工作只是協(xié)調(diào)，收集信息，未做過具體的產(chǎn)品策劃 – 現(xiàn)所有的市場工作還是分散在各分公司 ? 醫(yī)學(xué)部：現(xiàn)市場管理部沒有醫(yī)學(xué)部，根據(jù)現(xiàn)有人的能力進(jìn)行評估 ? 信息部 – 現(xiàn)有市場部具有基本的信息收集、處理能力，但信息庫需繼續(xù)完善 – 人員的信息收集、處理能力、行業(yè)知識需加強(qiáng) ? 廣告部 – 現(xiàn)有廣告科只做企業(yè)形象 (包括 CI)的廣告，不做具體產(chǎn)品的廣告 – 需要大力加強(qiáng)品牌宣傳策劃能力、市場營銷知識 ? 醫(yī)院客戶管理部：未進(jìn)行過此項(xiàng)工作，急需建立醫(yī)院客戶信息網(wǎng)，配備人員 評論 醫(yī)學(xué)市場部下的每個(gè)部門的具體所需技能的現(xiàn)狀評分 見附錄 4 資料來源： 評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 68 目前的集團(tuán)商務(wù)部具備了商務(wù)管理、客戶服務(wù)部的基本技能，但急需對人員的財(cái)務(wù)、庫存分析能力、客戶滿意度的考核進(jìn)行培訓(xùn)，并配備具有客戶信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 部門總評 現(xiàn)狀評估 考慮權(quán)重 的總評分 54 63 商務(wù)管理部 客戶服務(wù)部 客戶信用管理部 62 商務(wù)部技能差距評估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 商務(wù)管理部：以目前集團(tuán)銷售管理部人員的能力為評估對象 ? 客戶服務(wù)部 –目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評估建立在對現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 –亟待加強(qiáng)對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查的技能力的培養(yǎng) ? 客戶信用管理部 –目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評估建立在對現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 –亟待加強(qiáng)財(cái)務(wù)和庫存分析能力、信用管理知識，補(bǔ)充具有信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 ? 物流管理部 (1) –目前的儲運(yùn)部僅具備了非?；镜呢浳飻[放、保管能力，對庫存的科學(xué)管理、分析能力很差 –對麗珠在各地的庫存、經(jīng)銷商庫存的信息掌握、分析及以此指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)能力很差 評論 資料來源：評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 59 物流管理部 由于目前銷售部不具備該項(xiàng)職能，評估以目前的集團(tuán)儲運(yùn)管理部為依據(jù) (1) 注： 69 麗珠應(yīng)充實(shí)專業(yè)分公司的市場部人員，尤其是專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣的能力 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 現(xiàn)狀評估 總評 現(xiàn)有能力 評估 (滿分 100分 ) 61 69 69 65 59 59 68 69 66 68 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 20 10 10 10 10 10 10 10 5 5 64 考慮權(quán)重 的評估 12 7 7 7 6 6 7 7 3 3 評論 ?按照麗珠目前的營銷、麗寶、麗新、廣州分公司的能力進(jìn)行考核 ?目前的經(jīng)營能力較強(qiáng)，與所需技能的差距主要在產(chǎn)品的市場策劃及分析能力弱，學(xué)術(shù)推廣力度差 專業(yè)分公司技能差距評估 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 資料來源：評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 70 普藥公司應(yīng)具備的能力已基本具備，仍需培養(yǎng)和加強(qiáng)經(jīng)營、費(fèi)用管理、與大型客戶建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系等方面的技能 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 現(xiàn)狀評估 總評 現(xiàn)有能力 評估 (滿分 100分 ) 69 67 63 69 69 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 30 20 20 20 10 67 考慮權(quán)重 的評估 21 13 13 14 7 評論 ? 目前尚無普藥銷售公司，評估是建立在對目前分公司技能的評估基礎(chǔ)上 ? 與醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)能力較強(qiáng) 普藥公司技能差距評估 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 資料來源：評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及