【正文】 《 少林傳奇 》 。如 《 少林武僧傳奇 》 等電影等。盛田昭夫在其所著 《 索尼與我 》一書中說(shuō)： “ 我們的政策是：以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)，而不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品，然后再投其所好。為此，方丈懇求自己急速返回，請(qǐng)公司多多發(fā)貨，以成善事。 C君銷售情況 一份大額定單。見此情景，自己心中一動(dòng)，忙找到寺院住持，侃侃而談：莊嚴(yán)寶剎，佛門凈土，進(jìn)香拜佛，理應(yīng)沐浴更衣。游僧動(dòng)了惻隱之心，試用木梳刮頭體驗(yàn)，果然解癢，便解囊買下。自己前往寺廟誠(chéng)心推銷，卻遭眾僧責(zé)罵，說(shuō)什么將木梳賣給無(wú)發(fā)之人是心懷惡意，有意取笑、羞辱出家之人，被轟出山門。金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 金融教研室 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 第一部分 金融營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和金融客戶經(jīng)理 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 第一節(jié) 金融營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 開篇故事：把梳子賣給和尚 ? 一家著名的跨國(guó)公司高薪招聘營(yíng)銷人員，應(yīng)聘者趨之若騖，其中不乏碩士、博士。 A君銷售情況 十日艱辛，木梳僅賣掉一把。自己將木梳奉上，并含淚哭訴。此處山高風(fēng)大，前來(lái)進(jìn)香者，頭發(fā)被風(fēng)吹得散亂不堪。住持聞之，認(rèn)為言之有理，采納了此建議。方丈聞聽，大喜過望，進(jìn)山朝圣者為求得 “ 積善梳 ” ，簡(jiǎn)直擠破了腦袋。 日本索尼公司的產(chǎn)品暢銷全球。 他認(rèn)為影視作為立體傳媒，傳播速度快、范圍廣，對(duì)少林文化的傳播具有良好的效果。 當(dāng)時(shí)國(guó)人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)還知之甚少，而網(wǎng)站的維護(hù)者都是少林寺的武僧。 進(jìn)軍醫(yī)藥保健市場(chǎng) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程 １ .生產(chǎn)觀念階段 (１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初 ) 背景 :新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用 ,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速 ,但國(guó)民收入還很低 ,產(chǎn)品不夠豐富 ,市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 結(jié)果 :各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 ,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上。 ? 結(jié)果 :企業(yè)管理 工作 ,全部為銷貨工作所淹沒和代替。 ? 實(shí)質(zhì)內(nèi)容 :“ 市場(chǎng)需要什么 ,就生產(chǎn)和推銷什么” ,“ 能賣什么 ,就生產(chǎn)什么”。這個(gè)過程就是銷售。 虛擬的商業(yè)環(huán)境（二） 喬的大米果然賣得快了，第二年，他又買了許多地，大米的產(chǎn)量是原來(lái)的 2倍。這就是客戶經(jīng)理的雛形。二是又增加了兩名銷售人員。一些主顧離他而去。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，任何一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，任何一個(gè)取得成功的銀行，都有自己的營(yíng)銷模式，這是銀行價(jià)值和銀行文化中不可或缺的組成部分。當(dāng)時(shí)的銀行是“坐商”，開發(fā)出產(chǎn)品等客戶上門，后來(lái)銀行逐漸以客戶為中心，變?yōu)椤靶猩獭薄? 金融營(yíng)銷：一組案例 案例一：招商銀行伙伴一生金融計(jì)劃 案例二：深圳發(fā)展銀行按揭信用卡的營(yíng)銷 案例三：中信銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例 案例 1：招商銀行伙伴一生金融計(jì)劃 伙伴一生的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析： 細(xì)分客戶，合理規(guī)劃 如何細(xì)分客戶？根據(jù)客戶群踏入工作后的生活形態(tài)特點(diǎn)不同，將客戶群分為五個(gè)階段。 產(chǎn)品名稱 ： 從這一計(jì)劃的項(xiàng)目命名“伙伴一生”中 ,我們可以看出 ,招商銀行希望與客戶建立一種“伙伴式”的關(guān)系 —— 關(guān)愛客戶一生的金融伙伴。讓人想到他們象是自己與兒時(shí)天真無(wú)邪的玩伴 ,無(wú)分彼此 ,互相幫助和照顧 ,一起慢慢長(zhǎng)大。 ? 和美人生 :和美家庭，因我更幸福。 案例 2：為家庭幸福加溫！ ——深圳發(fā)展銀行按揭信用卡營(yíng)銷案例 國(guó)內(nèi)的一些信用卡產(chǎn)品里面，聯(lián)名卡和主題卡為主的產(chǎn)品中，主要是和一些零售商的合作或者是用卡通的形象等主題卡來(lái)做產(chǎn)品，還沒有一個(gè)銀行來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)信用卡產(chǎn)品，是和他自己的銀行業(yè)、自己的零售銀行業(yè)務(wù)，尤其是房貸業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)的產(chǎn)品，深發(fā)展銀行設(shè)計(jì)這款產(chǎn)品讓信用卡客戶找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用這樣的產(chǎn)品吸引更多的房貸客戶，同時(shí)擴(kuò)充信用卡的客戶。顯而易見，這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群的定位非常清楚，就是準(zhǔn)備買房和已經(jīng)買房的人而且這些人都是年輕人。想少得更多，可以動(dòng)員所有全家人刷卡，讓積分更多，月供少更多 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 促銷方式 在傳播方面，選擇了有針對(duì)性的傳播渠道傳播產(chǎn)品的主張。只要填按揭申請(qǐng)表就有這樣的一張信用卡。提醒激活、開展了很多各色各樣的促銷活動(dòng)回饋客戶。 選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的原因 網(wǎng)絡(luò)媒體是電視媒體的重要補(bǔ)充 網(wǎng)絡(luò)用戶是更高端和更活躍的目標(biāo)群體 網(wǎng)絡(luò)媒體能夠滿足品牌 /產(chǎn)品 /服務(wù)的深度傳播要求 持續(xù)傳播有效到達(dá) 背 景 品牌推廣 中信銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在做品牌推廣時(shí)，除了訴求“承諾于中，至認(rèn)于信”和“支持的力量”等品牌核心價(jià)值之外，主要是利用中信銀行在世界銀行的排名、亞洲銀行大獎(jiǎng)、最佳外匯交易銀行等殊榮，作為品牌價(jià)值的支撐。 在線事件營(yíng)銷 06年世界杯是屬于媒體 4年一遇的盛會(huì)，網(wǎng)絡(luò)媒體也不例外。雖然在線調(diào)查無(wú)法取代常規(guī)的市場(chǎng)研究，但是在有限的研究范圍內(nèi)，則是非常有效的。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度的 主體就是客戶經(jīng)理 。 其工作職責(zé)可以概括為： 建立客戶管理臺(tái)賬、掌握客戶存、貸款變化趨勢(shì)， 增加單位存款和基本賬戶， 做好貸款營(yíng)銷、積極為客戶辦理代收代付、票據(jù)解付、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問、資信調(diào)查、中介服務(wù)等中間業(yè)務(wù)。具體包括心理適應(yīng)能力、創(chuàng)新與應(yīng)變能力、交際與溝通能力、分析與解決問題能力和信息處理能力五項(xiàng)。 ? （ 2）作為一個(gè)合格的現(xiàn)代營(yíng)銷人員，必須具備的基本心理素質(zhì)，包括自信心；勇氣、魄力與冒險(xiǎn)精神；真誠(chéng)熱情，有廣泛的興趣；有較高的修養(yǎng)和鮮明的個(gè)性風(fēng)格；善于自我情緒控制；感同力；自我驅(qū)向。 ? ●勇氣、魄力與冒險(xiǎn)精神。只有以誠(chéng)相待，對(duì)顧客真誠(chéng)、熱情，才能贏得顧客的信任和支持。并從儀表、言談、舉止等方面塑造良好的個(gè)人形象。 ? ●感同力。營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的達(dá)成目標(biāo)的欲望，并有持之以恒，百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)毅力和頑強(qiáng)精神。當(dāng)時(shí)朝日生命保險(xiǎn)公司大約有兩萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，年過半百的他要脫穎而出，談何容易？ 為了實(shí)現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 1959年 7月，是朝日保險(xiǎn)公司的成立紀(jì)念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實(shí)現(xiàn)了 。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會(huì)，而最后被認(rèn)定為 MDRT終身會(huì)員 . 在他首次出席例會(huì)的那一年，他的年銷售額已突破了 10億日元大關(guān)，第二年達(dá)到 17億日元，第三年卻達(dá)到 27億日元。喬 ?吉拉德４９歲時(shí)便退休了。 ? ，又確實(shí)令自己難堪。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。 ? （ 2）自我介紹詞內(nèi)容新穎、獨(dú)特、順序自然（ 35分） ? （ 3）時(shí)間掌控（ 10分）：每位同學(xué)介紹時(shí)間控制在 6090秒，少于 45秒或超過 100秒，此項(xiàng)不得分。 ? 。創(chuàng)新不是發(fā)現(xiàn)、發(fā)明。 ? （ 3）創(chuàng)新既需要發(fā)散思維開拓道路，又需要收斂思維把握方向；即需要形象思維的直覺，又需要邏輯思維的推理。 轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他 15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。 這一年，一場(chǎng)突如其來(lái)的冰雹把大多數(shù)的蘋果都砸傷了，即將成熟的蘋果上留下了一道道疤痕。如果你喜愛高原蘋果的美味，那么請(qǐng)記住我們的正宗商標(biāo) —— 疤痕 !” 農(nóng)夫這則絕妙的廣告起到了神奇的效果，他的蘋果不僅沒有滯銷，而且銷量比往年要好。世界上沒有絕對(duì)的事情，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)，換個(gè)角度去思考，也許壞事就會(huì)變成好事。同時(shí)在各類房間里，配有裝扮如古城堡貴族、角斗士、教士和中國(guó)唐朝仕女的招待。 ? ? （ 1）交際與溝通能力是按照一定的交際與溝通原則，運(yùn)用一定的交際與溝通技巧，實(shí)現(xiàn)有效的信息交流和人們需求滿足的能力?，F(xiàn)在游艇正慢慢地下沉。除了這些物品外，還有一艇堪用的人工橡膠救生筏和幾只船槳，足以負(fù)載你和游客。并通過溝通實(shí)現(xiàn)物品的集中調(diào)配于使用 . 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 【 實(shí)訓(xùn)目標(biāo) 】 ? 。 ? ，各組先在課下進(jìn)行討論，取得一致意見。然而，作為一個(gè)團(tuán)體，至少要做到大致上的同意。 ? ? （ 1）分析解決問題能力是分析與綜合的總和。 ? （ 2）解決問題的過程是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、提出解決問題的設(shè)想(假說(shuō)、方案、辦法、舉措、方略、設(shè)計(jì) ?? )、通過科學(xué)實(shí)驗(yàn)或體驗(yàn)生活的實(shí)踐或在生產(chǎn)中實(shí)施 (使思維具體化 )，來(lái)肯定設(shè)想并對(duì)其進(jìn)行縝密地補(bǔ)充、修改、完善，或否定所提出的設(shè)想并從新的角度去重新設(shè)想、重新實(shí)踐檢驗(yàn)直至把問題解決的過程。分三個(gè)階段，通過各種媒體，分別向人們闡述商務(wù)通的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品定位和企業(yè)定位。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 — 名人挑戰(zhàn)商務(wù)通 ? 【 背景資料 】 ? 名人的挑戰(zhàn)者策略 ? 一、引進(jìn)營(yíng)銷人才，彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)力，采取 “ 以營(yíng)銷制營(yíng)銷 ” 的策略。 2022年 4月， 3款主流產(chǎn)品全面降價(jià)，使其由少數(shù)商務(wù)人士的奢侈品向大眾消費(fèi)品轉(zhuǎn)換。緊緊貼粘市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者商務(wù)通，形成二虎格局。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn) “ 合身 ” 的東西 —— 解析李維 .施特勞斯的市場(chǎng)開發(fā) ? 【 背景資料 】 ? 100多年前，牛仔褲剛剛誕生時(shí)，誰(shuí)也沒有想到它會(huì)如此走紅。在船上，小商品很快賣光了，到了碼頭，他夾著帆布準(zhǔn)備下船去推銷，正碰上一位淘金工人，忙上前問 “ 您買帆布做帳篷嗎？ ” 淘金工說(shuō) “ 我們這里需要的不是帳篷，我看用你的分布作褲子挺好，現(xiàn)在礦工穿的褲子都是棉布的很快就磨壞了，不結(jié)實(shí)。并在舊金山開設(shè)了專門服裝廠。他的市場(chǎng)空間不僅在美州、也有歐州、亞洲等。 ? （ 2）信息處理就是對(duì)調(diào)查而得的信息進(jìn)行的加工，如果有了有效、充分的資料未能加以科學(xué)的整理，則即浪費(fèi)收集的功效，又達(dá)不到分析的目的。 （ 2）確定提問的方式。 （ 6）送審與修改。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 問卷的格式： ? （ 1）題目（居中）。 ? （ 3）被調(diào)查者的情況。 ? （ 5）調(diào)查者情況。主要包括： A、二項(xiàng)選擇法。對(duì)一個(gè)問題給出三個(gè)以上答案，被調(diào)查者可以任意選擇其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)。調(diào)查人員為一個(gè)問題準(zhǔn)備若干答案，讓被調(diào)查者根據(jù)自己的偏好程度定出先后順序。由調(diào)查人員向被調(diào)查者提供有頭有尾的文章，由被調(diào)查者按自己的意愿完成，使之成篇，借以分析被調(diào)查者的隱蔽動(dòng)機(jī)。 例：您 對(duì) 滿意嗎？為什么？ 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 調(diào)研報(bào)告的一般格式 標(biāo)題：根據(jù)調(diào)查研究?jī)?nèi)容確定。 建議應(yīng)做到以下幾點(diǎn) （ 1）要有科學(xué)性，即有提出的建議的科學(xué)依據(jù)。一般是重申觀點(diǎn)，以引起有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)的注意、重視。地點(diǎn)。有效問卷。 ? 建議：。這就要求客戶經(jīng)理日常要養(yǎng)成良好的動(dòng)作習(xí)慣，保持標(biāo)準(zhǔn)的坐、站、行的姿勢(shì)。 （ 2）舉止要求 舉止要端莊穩(wěn)重、自然大方。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ：抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹、雙腿并攏站立，腳尖分呈 V字形，身體重心放到兩腳中間。如果長(zhǎng)時(shí)間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。切忌一言堂、心不在焉。 介紹時(shí)，先提某人的名字是對(duì)此人的尊重，然后還可以附加簡(jiǎn)要的說(shuō)明，如職務(wù)、職稱、單位，甚至特長(zhǎng)、愛好等。 ” ? 工作式：如 “ 您好，我叫劉剛，是遠(yuǎn)洋電腦公司的銷售經(jīng)理。 ” ? 問答式： “ 先生您好！我叫劉剛。 ?叫出對(duì)方的姓名及職稱 —— 每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 ?步驟 4：寒喧。 ?步驟 6：贊美及詢問。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 一、實(shí)訓(xùn)目的 通過角色扮演模擬金融產(chǎn)品營(yíng)銷中經(jīng)常遇到的難點(diǎn)問題，提高學(xué)生在金融產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，并總結(jié)出一定的營(yíng)銷策略，提高學(xué)生的營(yíng)銷技巧。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 三、實(shí)訓(xùn)方式 將學(xué)生分成若干組，進(jìn)行角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限 35分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)生都要扮演一次。這是由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的出現(xiàn)，往往不是由某一單一的因素所能決定的，而是受到一系列相關(guān)因素影響的結(jié)果。因此，要求在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，大力開展公共關(guān)系活動(dòng)，充分利用政治手段。 同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容也大量出現(xiàn)在公共關(guān)系學(xué)之中。 金融營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱。 為金融業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式與管理帶來(lái)了技術(shù)支撐。金融企業(yè)往往要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，擬定本企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) （ 2）減輕策略：企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。 B、企業(yè)自身行業(yè)方面的調(diào)整。 – 企業(yè)還應(yīng)主動(dòng)地、想方設(shè)法地去影響營(yíng)銷環(huán)境，使之朝著有利于企業(yè)生存和發(fā)展的方向發(fā)展。 ? 問題：試分析原因。如果分得過細(xì)，市場(chǎng)太小，無(wú)錢可賺，也就失去了市場(chǎng)細(xì)分