【正文】 銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。辦公室銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進娛樂廳時進行。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通信的形式效果最好。如銷售人員想用“物美價廉”四字激發(fā)某果品公司采購員的購買欲望，在約見書信中不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。當面約見這是銷售人員對顧客進行當面聯(lián)系拜訪的方法。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。電子郵件約見的前提是要知道對方的郵件地址?；蛟S會得到意想不到的收獲。而且電子郵件不受上班時間的限制。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。國內(nèi)外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。利益接近法銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。演示接近法“我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。3．吸引客戶注意注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意的中樞機制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。開場白為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話務(wù)員是十分重要的。專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。銷售人員在向顧客提問時，利用適當?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個引起注意的好辦法。談?wù)撆宰C材料和社會新聞，首先應(yīng)以新見長，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。當一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。1．直言弗蘭西斯直言是一種自信的結(jié)果，因為只有相信別人的人才談得上自信。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那么，也許你會餓著肚子回家；如果你是一位進修學(xué)者，當指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。請看《少林寺》中的一段臺詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？覺遠：能！方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？覺遠：能！方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠：（猶豫不絕）！方丈：（高聲催問）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠：知道了！4．反語《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎？景公：當然可以。沉默在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個道理。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。含蓄中國人含蓄的傳統(tǒng)?！狈茄哉Z溝通美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式：信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情我們把聲音和表情都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的。講話者說完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)。推銷專家認為，身體的放松是一種信息傳播行為。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標準：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。可一位意大利人卻忍俊不禁，跑出會場大笑不止。不管說什么樣話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷；用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，會引起人不快。當你生日時送你一束鮮花，你會感到很高興，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會引起民如此愉悅的感受。6．時間在一些重要的場合，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。文化背景不同，社會地位不同的人的時間觀念也有所不同。7．微笑“相逢一笑泯恩仇”，可見笑的力量。微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。冷靜地傾聽對方的意見。談判的要害在于掌握對方的動機，調(diào)整自己的行為。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進行重新討論。這時乙方最好的辦法不是立刻討價還價，而是非曲表示歉意，對對方說：“我們也認為產(chǎn)品價格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報價時只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。這樣一來。婉轉(zhuǎn)提出不同的意見。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則 和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。“休會”是國內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。這時，談判的焦點不要直接放在價格和交貨時間上，而是放到價格和運輸方式上，在討價還價時，可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步，這樣，對方感到了滿意，自己的目的也達到了。在洽談的最后時間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價值的90%的變動幅度。因為從心理學(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題。除語氣委婉、措辭恰當外，最好以某種公認的法則或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。這樣以便讓對方感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。這樣使對方在接受最后期限時有所安慰。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出你希望他做的決定。這時，齊軍自恃力量強大，首先發(fā)起進攻，企圖一舉成功。商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。而當時，其他的畫都在100至150美元之間。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯誤，假如你的月工資是2000元，你能立刻準確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎？在談判過程中，當對方拋出各種數(shù)據(jù)時，你相信還是不相信？點頭還是搖頭？這時候，千萬不可魯莽行事。這是買主使用假出價的策略的勝利。日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報個抵得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達成交易。6．綿里藏針在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺代表與后臺代表之分。在1956年的美蘇兩國最高銷售經(jīng)理人的談判中，原蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫自恃比美國總統(tǒng)艾森豪威爾聰明，鬧出了大笑話。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭取到了思考問題的時間，又獲得了別人的提示啟迪。管理下屬從一種管理時尚走向另一種管理時尚的企業(yè)就如同開碰碰車的孩子們。1．務(wù)實的態(tài)度有些企業(yè)一貫采取務(wù)實的態(tài)度。他在9年里使英特爾公司的收益增長了9倍，就是一個明證。這一系列研討會被稱為務(wù)實周活動。鍥而不舍地收集公司所在市場的規(guī)模大小和公司市場份額等有關(guān)資料。如果沒有行動，即使有最宏偉的遠見也無濟于事。另一個主要原因是過分追求完善的心理作怪。3M公司就是一個向來以行動為導(dǎo)向的大型企業(yè)。錯誤在所難免。確保你領(lǐng)導(dǎo)的研究小組或特別行動小組都著眼于行動。要讓大家知道，犯錯誤不要緊，但要迅速行動，糾正錯誤。他對每一位部門經(jīng)理說：我要你將你手下的人員進行排隊。在5分制的業(yè)績評估表上，你給他們都打了4分或5分。首先，行政總監(jiān)應(yīng)該坦誠直言業(yè)務(wù)情況。要和外面的客戶保持良好的關(guān)系，關(guān)鍵在于從自己的企業(yè)內(nèi)部開始做起。在糾正銷售員的錯誤時，既要有禮貌，又得直率。4．激勵銷售員要言之有物掌握了坦誠對話的處事風(fēng)格，就能處理好下一個原則：言之有物地激勵銷售員。世界最大的商業(yè)印刷商當納利（R. R. Donnelley）公司的領(lǐng)導(dǎo)們也是通過一次偶然的機會才意識到遠景規(guī)劃應(yīng)包括的兩項內(nèi)容的。一個強有力的遠景可以簡明、直接了當?shù)乇硎?。第二步：將企業(yè)的遠景規(guī)劃傳達給全體銷售員。為了讓銷售員在工作中能做出正確決策，你必須向一些假的困局挑戰(zhàn)。在經(jīng)理的眼中，他們把一系列的情境看成是兩難困局中的選擇；而在領(lǐng)導(dǎo)眼中，他們看到的卻是新的可能性。你可以用最低的成本生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。譬如，經(jīng)理們認為，他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)企業(yè)目標必須對人員進行嚴格的管理，同時又感到有必要為銷售員提供一個舒適、溫暖的工作環(huán)境。然后，鼓勵人們尋找途徑，將這種選擇變成兩全的機會。不論采取哪種方式都行之有效。關(guān)于銷售經(jīng)理藝術(shù)，有一條極為重要，但常被人誤解。公司行政總監(jiān)Wayner Calloway(加樂威)擔心，如果沒有精明的銷售經(jīng)理人員來進一步擴大公司業(yè)務(wù)，公司多年來以兩位數(shù)增長的經(jīng)營業(yè)績就會面臨滑坡的危險。接著，受訓(xùn)人員利用90天時間將所學(xué)到的東西應(yīng)用到自己所在的部門。實施以上6條原則是艱苦細