【正文】 欠辦”或臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。業(yè)務人員是需要承擔客戶選擇和貨款回收的責任，但不能要求業(yè)務人員負全責，否則，會出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務員無力控制風險，尤其是較大的訂單；◆過分擔心和謹慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財務部門與業(yè)務部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財務部門不了解客戶，無力控制風險；◆財務部門的過份限制，導致銷售額下降。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。銷售部門、法律部門、財務部門、生產部門甚至售后服務部門的疏忽或產品或服務的質量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回?！咀詸z】你認為信用經(jīng)理相當于守門員還是中場？如果設立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務部門、法律部門、生產部門甚至售后服務部門的共同參與和密切配合。【自檢】賒銷風險控制就是控制客戶風險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務環(huán)節(jié)產生風險？何謂全過程控制？本方案的主要控制措施要點是什幺？本方案的核心思想是，把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險。這種由于客戶選擇不當造成的不良應收賬款占了企業(yè)逾期應收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責任感，又使決策難度和風險加大，高層領導陷入到具體的交易決策時間過多。另外，企業(yè)應不斷完善自己的標準合同文本，使其漏洞和條款風險盡量減少，非標準合同文本要經(jīng)過嚴格的評審，避免合同條款風險和履約風險。因此，要控制履約風險應從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當?shù)拇呤辗绞健．斎?，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果?！颈局v總結】要達到信用管理“既擴大銷售，又保證回款”的雙重目標，實施全面的全過程的管理方案是根本。第三講　預防商業(yè)欺詐和陷阱在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災樂禍、融資無望，或者引來其它騙子對其下手。高達3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關村原本依賴個體道德與私人關系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘(當然關鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實際上是拆東墻補西墻的手法)。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購，一般是高價購買，然后立即變現(xiàn)。當有風吹草動或有關廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進行執(zhí)行程序時，他們只需六千元工商注銷費來結束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊時不會再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級轎車。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務的中介機構?！景咐?】遼寧省建昌縣技術監(jiān)督局稽查大隊原大隊長毛玉清與綏中縣農民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進行包裝，發(fā)運后兩人通報貨車運行情況，當車行至建昌縣境內時，由毛玉清以建昌縣技術監(jiān)督局稽查人員身份，設卡堵截，借“打假”名義對騙購來的面粉進行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術監(jiān)督局騙領舉報獎金，供兩人瓜分揮霍?！景咐?】中國農業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于1998年9月至12月期間，虛構本單位搞創(chuàng)收的事實，并借坐班之機和職務之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，；大同塊煤、末煤260多噸。內部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內外勾結聯(lián)合欺詐本企業(yè)。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其它的詐騙分別為：網(wǎng)絡服務契約、信用卡、提供免費網(wǎng)頁、多層直銷、商學機會、投資及保健產品。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________●一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務員急于銷售的心理。比如：開高級轎車、住高級賓館和寫字樓?！舾鞣N身份證件特別全，全部都預先準備在提包里；◆對你的招待特別周全；◆給你決策的時間較短，并以利益為誘餌，強調“時機不再來”；◆拖延時間。不誠實商人一般愿意從事的行業(yè)◆電子產品業(yè)務員需要特別警惕的幾種情況◆不請自來的客戶◆非常年輕的老板或負責人◆老的或退休的負責人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復雜的組織機構(特別是新業(yè)務)◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等◆進行廣泛的資信調查，騙子總有露破綻的地方。公司的業(yè)務人員之間可以多交流預防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗和體會，把典型的案例和教訓總結出來，發(fā)布在內部網(wǎng)站上供新來業(yè)務人員學習。在進行銷售過程中，業(yè)務人員可從以下方面對所獲得的工商營業(yè)執(zhí)照等資料進行簡單識別。企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份◆特別提醒：法人單位可以自己復印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿易伙伴嗎？回答是：不能，要由工商局復印并蓋章。法人營業(yè)執(zhí)照由具有法人資格的企業(yè)持有，營業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待所等)。注冊名稱、簽約名稱、公章要完全一致法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨立法人地位。◆特例：外商獨資企業(yè)、國有企業(yè)，雖然只有一個出資者，但法律規(guī)定允許其設立有限責任公司。比如：寫的是某大廈的十四層，實際上該大廈一共十三層；寫的是某某路201號，可能該路一共才180號，地址寫的似是而非。表42 法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權書業(yè)務員也可以是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效類似這樣的空殼公司資信度太低，和他們打交道時一定要多加小心。表44省、自治區(qū)、直轄市注冊號列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620000福建350000青海630000江西360000寧夏640000山東370000新疆650000國家工商局100000重慶成立日期和注冊日期●成立日期是第一次審領營業(yè)執(zhí)照的注冊日期，一般來講，時間越長相對信用越好。●自然人出資所辦的有限責任公司、股份有限公司，一般無自營進出口權，在經(jīng)營范圍中不能出現(xiàn)開展進出口業(yè)務等字樣?！緟⒖即鸢浮坎荒芄铝⒌乜纯蛻羯矸荩朴诙喾接∽C相關信息的真實性和準確性。發(fā)照機關與注冊號發(fā)照機關與注冊號前六位一一對應，也有特殊情況，比如：開始在區(qū)級工商局注冊，后又變更為市工商局的，原注冊號不變。第四步，注冊資料和相關信息的相互印證切不可指責客戶無知或不講商業(yè)規(guī)范。所以，確認客戶的合法身份是賒銷風險控制工