【正文】 欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶(hù)選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：◆業(yè)務(wù)員無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；◆過(guò)分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷(xiāo)售額下降；◆和客戶(hù)勾結(jié)。這種方式往往是回款率提高了，銷(xiāo)售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)常沖突和意見(jiàn)不一致；◆財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶(hù)，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)；◆財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。守門(mén)員起的作用是企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線(xiàn)，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。銷(xiāo)售部門(mén)、法律部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回?！咀詸z】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門(mén)員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷(xiāo)售與回款問(wèn)題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________信用管理需要信用控制部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)甚至售后服務(wù)部門(mén)的共同參與和密切配合?！咀詸z】賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制就是控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過(guò)程控制？本方案的主要控制措施要點(diǎn)是什幺？本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過(guò)程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)。這種由于客戶(hù)選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)。這樣既沒(méi)有發(fā)揮各級(jí)員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過(guò)多。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審，避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。因此，要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)賬款的監(jiān)控，提醒客戶(hù)付款的時(shí)間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對(duì)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。?dāng)然，對(duì)于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷(xiāo)售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過(guò)程的管理方案是根本。第三講　預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂(lè)禍、融資無(wú)望，或者引來(lái)其它騙子對(duì)其下手。高達(dá)3000萬(wàn)元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴(lài)個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷(xiāo)模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫(xiě)字樓，對(duì)外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷(xiāo)售商的信任(實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。騙一筆就跑癥狀通過(guò)某些途徑搞到某公司(多為已注銷(xiāo)的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，然后立即變現(xiàn)。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷(xiāo)費(fèi)來(lái)結(jié)束這家欠款過(guò)多“經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱(chēng)謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開(kāi)著高級(jí)轎車(chē)。以發(fā)包或銷(xiāo)售緊俏物資為由騙取定金。提供假供求信息欺詐癥狀常見(jiàn)于提供此類(lèi)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)?！景咐?】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購(gòu)面粉，并要求銷(xiāo)售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車(chē)運(yùn)行情況，當(dāng)車(chē)行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對(duì)騙購(gòu)來(lái)的面粉進(jìn)行查扣、罰沒(méi)，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人瓜分揮霍?！景咐?】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì)，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷(xiāo)商簽訂購(gòu)煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，；大同塊煤、末煤260多噸。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。除最多的網(wǎng)上拍賣(mài)外，其它的詐騙分別為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁(yè)、多層直銷(xiāo)、商學(xué)機(jī)會(huì)、投資及保健產(chǎn)品。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________●一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷(xiāo)售的心理。比如：開(kāi)高級(jí)轎車(chē)、住高級(jí)賓館和寫(xiě)字樓?！舾鞣N身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；◆對(duì)你的招待特別周全；◆給你決策的時(shí)間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來(lái)”；◆拖延時(shí)間。不誠(chéng)實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè)◆電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請(qǐng)自來(lái)的客戶(hù)◆非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人◆老的或退休的負(fù)責(zé)人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專(zhuān)家、顧問(wèn)、名譽(yù)主席等◆進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方。公司的業(yè)務(wù)人員之間可以多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)，發(fā)布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來(lái)業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對(duì)所獲得的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡(jiǎn)單識(shí)別。企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份◆特別提醒：法人單位可以自己復(fù)印營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎？回答是：不能，要由工商局復(fù)印并蓋章。法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照由具有法人資格的企業(yè)持有，營(yíng)業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待所等)。注冊(cè)名稱(chēng)、簽約名稱(chēng)、公章要完全一致法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨(dú)立法人地位?！籼乩和馍酞?dú)資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，雖然只有一個(gè)出資者，但法律規(guī)定允許其設(shè)立有限責(zé)任公司。比如：寫(xiě)的是某大廈的十四層，實(shí)際上該大廈一共十三層；寫(xiě)的是某某路201號(hào)，可能該路一共才180號(hào)，地址寫(xiě)的似是而非。表42 法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權(quán)書(shū)業(yè)務(wù)員也可以是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效類(lèi)似這樣的空殼公司資信度太低，和他們打交道時(shí)一定要多加小心。表44省、自治區(qū)、直轄市注冊(cè)號(hào)列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內(nèi)蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620000福建350000青海630000江西360000寧夏640000山東370000新疆650000國(guó)家工商局100000重慶成立日期和注冊(cè)日期●成立日期是第一次審領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的注冊(cè)日期，一般來(lái)講，時(shí)間越長(zhǎng)相對(duì)信用越好?！褡匀蝗顺鲑Y所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無(wú)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營(yíng)范圍中不能出現(xiàn)開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)等字樣?！緟⒖即鸢浮坎荒芄铝⒌乜纯蛻?hù)身份，要善于多方印證相關(guān)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。發(fā)照機(jī)關(guān)與注冊(cè)號(hào)發(fā)照機(jī)關(guān)與注冊(cè)號(hào)前六位一一對(duì)應(yīng)，也有特殊情況，比如：開(kāi)始在區(qū)級(jí)工商局注冊(cè)，后又變更為市工商局的，原注冊(cè)號(hào)不變。第四步，注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證切不可指責(zé)客戶(hù)無(wú)知或不講商業(yè)規(guī)范。所以，確認(rèn)客戶(hù)的合法身份是賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制工